Příklad dobrého obchodního návrhu. Šablona obchodního návrhu

Existuje pouze 7 pravidel, jak správně sestavit komerční nabídku tak, aby upoutala pozornost zákazníka:

1. Jak zabránit tomu, aby váš komerční návrh neskončil hned v prvním okamžiku v koši

Během pár minut se naučíte snad nejjednodušší a nejrychlejší způsob, jak vytvořit efektivní komerční návrh (CP). Souhlasíte, po přečtení první věty jste si uvědomili, že vypracování pracovního návrhu je snadné a rychlé. A hned jsi přešel na druhou větu. Zde je podstata tohoto pravidla: hned první věta by měla čtenáře zaujmout a dát podnět ke čtení dalšího. A tak s každou frází. Pokračuj.

Je snazší prodat tváří v tvář než s textem. Prodávající má možnost stáhnout odcházejícího kupujícího za rukáv a pokusit se situaci napravit. Text CP tuto možnost nemá. Musí zasáhnout cíl poprvé. Jinak bude jednoduše vyhozen.

Video - jak napsat prodejní komerční nabídku:

Pokud jde o rozesílání e-mailem, pak by vás k otevření dopisu měl přinutit samotný předmět dopisu. Pokud je CP zasílán klasickou poštou v obálce, měla by být chytlavá fráze na obálce! Tučným písmem a na nejviditelnějším místě.

Nyní se podívejte na práci svých kolegů. Většina z nich pošle návrh a napíše něco jako “KP_253_Paper bags_art.25819-2_Scarlet Sails”. Pošlou a okamžitě volají tohoto klienta.

A když to napíšete takto: “ Papírové sáčky za nejlepší cenu uvnitř dopisu. Otevřete dopis a uvidíte" Tento předmět e-mailu zní zajímavěji. Bylo to testováno více než jednou: ve většině případů klient tento dopis otevře a zavolá zpět sám. Pokud se ovšem obsah dopisu shoduje s poutavým předmětem e-mailu.

2. Moderní verze Aristotelovy formule

Aristoteles je největší řečník. Lidé jako Napoleon, Lenin a Hitler se od něj naučili, jak vést dialog s masami. A věděli, jak lidi přesvědčit. Takto zní moderní verze srdečné a přesvědčivé řeči podle Aristotelova vzorce:

Problém.
Slib.
Důkaz.
Cena.

Podle tohoto schématu vytvořte každý svůj komerční návrh. Úspěch zaručen.

Nyní dešifrování.

Přesvědčit někoho, aby si něco koupil, pojmenujte problém, která dle Vašeho názoru kupujícího potrápí. Není třeba hned říkat, že takový problém neexistuje. Je. V opačném případě by klient o CP nepožádal. Jinak by se neobjevil nápad vytvořit newsletter s nabídkou nákupu produktu. Každý produkt řeší problém. Jen je potřeba to najít a předat kupujícímu.

Pak slibte, že váš produkt (nebo služba) tento problém vyřeší snadno, rychle, bez námahy, zdarma, draho, originálně, stylově. Je jedno jak. Hlavní je, aby to bylo pro klienta výhodné. Ukažte zákazníkovi výhody nákupu produktu. Benefit je řešení dříve uvedeného problému, které je pro klienta atraktivní.

Pak dokaž jakýmikoli rozumnými prostředky, že váš produkt tento problém vyřeší. Použijte funkce produktu, které problém řeší, abyste to dokázali.

Příklad, jak správně sestavit obchodní nabídku pomocí Aristotelova vzorce:

Neustále vás svědí paty. Už vás nebaví zouvat boty a pokaždé je škrábat?
Pomůžeme vám zbavit se tohoto problému navždy. Cena a jednoduchost řešení vás mile překvapí. Už nemusíte zouvat boty pokaždé, když vás svrbí paty!
Kupte si vložky s mechanismem poškrábání paty již nyní. 3 roky záruka. Jsou dostupné.
Cena 1652 rublů za pár vložek. Dnes a zítra sleva 8%.

3. Prodejte klientovi, jako byste prodali své matce.

Vizualizujte si svého klienta před sebou a pište jemu samotnému a ne celé neosobní mase lidí. Mnoho lidí to nebere v úvahu, zejména na internetu. Přečtěte si téměř jakoukoli sekci „O nás“. co uvidíš? Řada chladných textů nasměrovaných do prostoru, nikoli k vám. Mimochodem, sekci „O nás“ probereme o něco níže a podrobněji.

"Buďte jednodušší a lidé vás budou přitahovat." Význam této moudrosti je každému jasný. Zamyslete se nad svou nejdražší věcí, kterou jste si koupili. Obchodní manažer s vámi mluvil jednoduchým jazykem. Týká se to nákupu kalhot a nákupu BMW. Vše se vždy prodává tím nejjednodušším způsobem.

Samozřejmě byste se neměli snižovat na úroveň žáka druhého stupně, ale musíte pochopit, že lidé, kteří čtou váš CP, jsou všichni tak odlišní. Proto se nejprve zamyslete nad tím, jak správně napsat komerční návrh jednoduchými slovy, kterým rozumí každý dospělý. Snažte se vyhnout nejasným výrazům, kterým často sami nerozumíte (a jste prodejce!), a nesrozumitelným frázím.

Video - jak správně vytvořit efektivní komerční návrh:

Existuje skvělý trik. Pokud se chcete dostat do klientovy duše, začněte psát svůj CP slovy „Drahá mami“ a zakončete slovy „Líbám tě“.

Napište CP, jako byste nabízeli, že koupíte něco své matce. Péče o klienta bude v tomto případě čistit z každého slova. To zvyšuje důvěryhodnost vašeho CP.

4. Neprodávejte vlastnosti produktu. Prodávejte výhody těchto funkcí

Suchý seznam vlastností produktu klientovi málokdy něco řekne. Častěji než ne, ani jim nechce rozumět. Výjimkou je snad prodej vybavení. I zde je ale důležité nejen předat seznam parametrů např. stroje, ale také sdělit, jaké výhody to klientovi přináší.

Například žehlička. Charakteristika: výkon 2500 W. a co?

A toto: „Žehlička s výkonem 2500 W je optimální pro pětičlennou rodinu. Tento výkon vám umožní rychle se zahřát a rychle vyhladit jakékoli záhyby.“ Souhlas, je to také lepší a přehlednější. Hned je jasné, že tato žehlička je pro velký dav lidí. Tímto způsobem jsme s využitím imaginativního myšlení klienta sdělili jak vlastnosti produktu, tak výhody z něj.

Vždy uveďte konkrétní výhody, které klient nákupem produktu získá.

Tento koncept dobře potvrzuje téměř každá sekce „O nás“ na webových stránkách společnosti. Co tam píšou: „tým profesionálů“, „individuální přístup“ atd. Jaký je přínos všech těchto známek pro klienta? Žádný. Mnoho lidí proto tuto sekci okamžitě zavírá a stránky opouští.

Nebo můžete napsat takto: „Naši prodejci jsou odborníci ve svém oboru. Rychle vám najdou ty nejpohodlnější vložky s mykacím mechanismem za nejlepší cenu. Řekněte nám, kdy a kam to všechno přivezeme, a my dorazíme přesně v domluvený čas! Naše doručovací oddělení funguje jako hodinky. Myslíme jen na vás. To je náš individuální přístup ke každému.”

5. Jak kontaktovat? Na „vy“ nebo „vy“... Nebo na „vy“

Toto jsou normy. Pokud je obchodní nabídka určena více osobám, napište „ Vy" Pokud je CP osobní, kontaktujte „ Vy».

Ale často existují případy, kdy je velmi vhodné kontaktovat „ Vy" To může stokrát zvýšit důvěryhodnost vaší obchodní nabídky, a tím zvýšit šanci na prodej. No, například.

Když jde o nějaké osobní a intimní zboží. Řekněme kosmetika. Oslovujte zákazníka (hmm, nebo možná kupujícího, stát se může cokoliv...) křestním jménem. Poraďte a doporučte jí, jako kamarádka kamarádce. Ve většině případů to funguje dobře.

Video - jak formulovat obchodní nabídku tak, aby jí každý rozuměl a neodmítl obchod:

Nebo, řekněme, krém pro zvýšení toho, na co jsou muži tak pyšní. K muži, který už je zmítaný komplexy, byste se neměli chovat jako k chirurgovi se skalpelem v ruce: „hej ty, lehni si na gauč, teď to přiblížím, nebude to bolet, jen buď trpělivý .“ Je lepší doporučit takový zázračný lék přátelským způsobem na základě křestního jména. Jak se říká, bez zbytečné reklamy. Tento přístup uleví psychice a uvolní kupujícího a výrazně zvýší důvěru v CP.

Hlavní věc je, že pokud se rozhodnete „šťouchnout“, vše pečlivě zvažte a v duchu si představte typického kupujícího produktu před vámi.

6. Jakou velikost by měl mít obchodní návrh? Dlouhé, střední nebo krátké

Zde má na situaci velmi silný vliv následující dogma: čím dražší produkt, tím delší by měl být CP. V zásadě to často funguje. Ale ne vždy.

Pokud usilovně přemýšlíte o velikosti CP a jste na rozcestí, pak si stačí znovu přečíst „Pravidlo č. 2“. Udělejte, jak je tam napsáno, bez přemýšlení o délce textu a vaše CP přesvědčí mnoho zákazníků k nákupu.

„Text vypadá jako ženská sukně.

Měla by být dostatečně dlouhá, aby zakryla to nejnutnější

ale dostatečně krátký na to, aby zůstal zajímavý."

To je velmi moudré rčení jednoho z géniů psaní nejúčinnějších obchodních návrhů. Tento člověk je poměrně oblíbený, takže jeho jméno snadno zjistíte sami.

7. Povinné formátování textu. Další šance, že komerční návrh neskončí hned v koši

Vezměte tlustou knihu. Prohlédněte si to. Pokud žádný nemáte po ruce, vzpomeňte si, jak to děláte. Nejprve obálka, tam by měl být chytlavý název! Poté začnete listy obracet. A vždy se zdržíte na té stránce, která vyčnívá z obecné masy textu.

Může na něm být cokoli. Fotka, jen jedno slovo, prázdný list papíru, nadpis, tabulka, cokoliv, ale co upoutá pozornost. Člověk bude v mase textu vždy hledat něco, čeho by se chytil. Nechte tedy klienta držet se těch slov, která ho zaujmou.

Když se člověk chytí alespoň něčeho, začne číst od tohoto místa a dále. Po přečtení všeho bude přirozeně chtít vidět, co se stalo na začátku. A půjde na začátek. A je tu chytlavý název. A tam je první věta, druhá a tak dále. Právě tam, kde začal číst.

Proto v textu obchodního návrhu nezapomeňte si udělat seznamy, zvýrazňovat podnadpisy. Zaměřte svou pozornost na něco velmi důležitého zvýrazněním textu v rámečku.

P.S

Statistiky to po desetiletí potvrzují tisíci studií... I když, k čemu tyto studie jsou. Jen se sledujte a všimnete si následujícího. Nejprve si projdeme celý text. Pak lpíme na vizuálních nerovnostech (seznamy, nadpisy a zvýraznění). A pak přesuneme pohled až na úplný konec.

Proto klidně umístěte na konec CP ta slova, která podle vás budou fungovat nejefektivněji. Může to být cokoliv. Jde hlavně o to, aby vás klient po přečtení CP jako první kontaktoval. A nebyli jste to vy, kdo si na počítači nastavil připomenutí typu: „29. dne jsem mu poslal CP na vložky s mykacím mechanismem, pokud je ticho, musíte ho kontaktovat.“

Až bude mít klient o CP zájem, určitě se mu ozve.

Slovo může zahřát, inspirovat a zachránit,

Udělejte si radost a rozbijte led.

Slovo nám může přinést tisíce problémů,

Urážet a nemilosrdně ubližovat.

Řekněme to tedy natvrdo:

„Aby v životě nebyly zbytečné problémy

Musíte přemýšlet, chlapi, nad každým slovem,

Neboť na světě nejsou žádná slova bez tíže!"

E. Asadov

Video - jak správně napsat obchodní nabídku:

Z tohoto článku se dozvíte:
Jaké typy obchodních nabídek existují?
Jak vytvořit komerční nabídku
Jak to správně zařídit
Jaké chyby se nejčastěji dělají při přípravě komerčního návrhu?

Živá komunikace s klientem a písemná prezentace komerčního návrhu se od sebe velmi liší. Abyste vzbudili zájem potenciálního kupce o dokončení transakce, musíte svůj obchodní návrh naformátovat tak, aby byl stručný a výstižný. V tomto článku se zaměříme na to, jak připravit obchodní nabídku tak, abyste z ní měli maximální užitek.

Jakou obchodní nabídku chcete učinit: hlavní typy

Jaké obchodní nabídky existují? Níže se podíváme na ty hlavní.

Základní (studené) obchodní nabídky

Obchodní nabídky tohoto typu jsou rozesílány převážně hromadně. Potenciální klienti neočekávají od vaší organizace žádné zprávy, takže jejich hlavním cílem je upoutat pozornost cílového publika, a proto mají charakter hromadných mailingů.

Ještě k profíkům tento typ návrhu by měl být zvážen

velké pokrytí cílového publika;
úspora časových nákladů.

Nevýhody jsou:

nedostatek osobního přístupu ke klientovi;
je vysoká pravděpodobnost, že váš obchodní návrh bude přezkoumán zaměstnancem, který nemá rozhodovací pravomoc.

Základní obchodní nabídky je vhodné zasílat v případě, že poskytujete jednotlivé služby nebo vaše nabídky budou zajímat velký okruh kupujících (nabízíte design webových stránek, rozvoz jídel apod.).

Jak správně udělat obchodní nabídku

Optimální je, když svou obchodní nabídku vejdete na jednu stránku, maximálně na dvě. Správným formátováním budete moci kompaktně umístit všechny důležité informace, včetně výhod pro klienta, na jeden list.

Podnikatelé, kteří jsou hlavními příjemci komerčních návrhů, jsou dnes natolik vytíženi, že přečtou návrhy na více než dva listy A4.

Komerční nabídka (CP) musí mít následující formát.

V záhlaví jsou informace o DIČ/KPP, logo a kontakty organizace (telefony, email).
Komu je dopis určen?
Povaha dopisu (obchodní nabídka).
Způsoby a možnosti plateb, podmínky poskytování splátek.
Dodací lhůty (při zasílání balíku do regionů přiložte seznam dalších produktů a dodací podmínky).
Každá položka by měla být očíslována, název produktu by měl být napsán v ruštině, měla by být uvedena cena za jednotku produktu nebo služby a celková cena za všechny položky (ve výchozím nastavení jsou ceny uvedeny v rublech; pokud je cena uvedena v cizí měně, měl by být uveden směnný kurz pro přepočet na rubly).
Fotografie (obrázky) výrobků, jejich charakteristika.
Razítko společnosti, celé jméno, podpis osoby, která dopis připravila.
Doba, po kterou platí obchodní nabídka.
Číslo odchozí (označuje organizaci toku interních dokumentů).
Kontaktní údaje odpovědné osoby.

7 kroků k vytvoření komerční nabídky

Krok č. 1: Váš cíl

Úkolem komerční nabídky je poslat ji lidem patřícím k cílové skupině. Uvedení produktů a služeb v obchodní nabídce má zajistit, že jakákoli z prezentovaných položek bude pro kupujícího zajímavá. Pokud si však předem dáte tu práci se zjištěním potřeb potenciálního klienta a využijete tyto informace při přípravě svého komerčního návrhu, bude to mnohem efektivnější, což znamená, že odezva na něj bude rychlejší a pozitivnější. Právě v tomto ohledu je zpočátku nutné určit konečný cíl vašeho komerčního návrhu.

Krok č. 2. Ne kvantita, ale kvalita

Když píšete návrh, snažte se ho udržet ve střední délce, než abyste vypisovali všechny položky, které máte. Mnohem správnější je, když se při psaní dopisu nezaměříte na kvantitu, ale na kvalitu. Je třeba dbát na relevantnost informací, vynechat zbytečné detaily, které mohou klienta pouze odvést od podstaty komerčního návrhu. Velmi důležité jsou informace, které motivují klienta přijmout vaši nabídku.

Krok č. 3. Váš návrh nebo nabídka

Nabídka je nejvýznamnější součástí každé obchodní nabídky budoucímu kupujícímu. Vzhledem k tomu, že zájem kupujícího o prostudování nabídky závisí na titulku, stojí za to se snažit, aby byl „chytlavý“.

Při vytváření nabídky zkontrolujte, zda obsahuje následující hlavní položky:

Krok č. 4: Zaměřte se na řešení problémů zákazníků

Cílem dobře navrženého komerčního návrhu je vyřešit „problémy“ klientů. Podle toho je in povinné by se na to měl zaměřit.

Když obchodní nabídka hovoří výhradně o produktech a službách obchodu, nemá žádnou hodnotu, protože není schopna vzbudit zájem možného kupujícího.

Text obchodní nabídky je určen spotřebiteli, on je hlavní postavou vašeho příběhu. Text by neměl být přeplněný zájmeny „my“, „já“, „naše“ – je pochybné, že klient bude chtít ztrácet čas čtením pochvalné „písně“ vaší organizace.

Existuje takové pravidlo - čtyři „Vy“ a jedno my. Dobrá prodejní nabídka se zaměřuje na kupujícího, nikoli na společnost. Pouze v tomto případě zvýšíte hodnotu své nabídky pro budoucího klienta. Při přípravě obchodní nabídky se musíte zaměřit na to, zda je pro spotřebitele výhodná.

Krok č. 5: Stanovení ceny

Kupující by měl být seznámen s cenovými zásadami společnosti. Obchodní nabídka tedy může obsahovat údaje o tomto (o faktorech ovlivňujících tvorbu ceny produktu). Místo příběhu můžete klientovi poslat ceník. Pokud pracujete ve vysoce konkurenčním odvětví, předložte návrh s uvedením nákladů na konkurenční produkty. Tato metoda je poměrně efektivní - protože kupující uvidí výhody, které může získat.

Při zasílání ceníku spolu s vaší obchodní nabídkou prosím zvažte následující body.

Když se komerční nabídka skládá z jednoho ceníku, pak je její šance, že skončí v koši bez prostudování, velmi vysoká. Abyste tomu zabránili, měli byste se postarat o to, jak motivovat klienta, aby se seznámil s předloženým ceníkem. Kupujícího můžete zaujmout např. informacemi o slevách na všechny produkty uvedené v ceníku (v příloze dopisu).
Ceník by měl uvádět jasnou cenu produktu. Pokud uvedete, že cena produktu je „od ... rublů“, je nutné vysvětlit, co ovlivňuje konečnou cenu.
Pokud se náklady liší v závislosti na různých ukazatelích (například na objemu kontejnerů), je třeba tento bod také dešifrovat.
Variabilní parametry (jako je doba platnosti cen nebo slev) byste neměli psát malým písmem. Váš kupující má právo znát jak podstatu samotné obchodní nabídky, tak postup a cenový systém.
Snažte se nepoužívat slovo „ceník“; lze jej snadno nahradit jinými slovy. Samostatně zvýrazněte příjemce, aby mu bylo jasné, že ceník byl zaslán konkrétně jemu, jednotlivě, nikoli jako obecný mailing.
V případech, kdy uvedené ceny platí po omezenou dobu, je tato informace uvedena velkým písmem, aby ji nebylo možné přehlédnout.
Před odesláním obchodní nabídky je potřeba zkontrolovat, jak kvalitně je tisk proveden a zda jsou všechna písmena a zejména číslice dobře viditelná.

Krok č. 6. Výzva k akci v obchodní nabídce

Při přípravě obchodního návrhu nezapomeňte, že je vypracován s cílem přimět klienta k určitým úkonům. Můžete ho povzbudit, aby zavolal, navštívil webové stránky, vyplnil žádost o nákup produktů atd. Kupující musí vysvětlit, co je třeba udělat, a uvést všechny potřebné kontakty. Dáte tím klientovi najevo, že vám na něm záleží.

Krok č. 7. Vděčnost po prvním prodeji

Po dokončení transakce po obchodní nabídce poděkujte kupujícímu. Každý by rád slyšel prosté „děkuji“. V moderní společnosti nejsou vděční lidé tak běžní. A po obdržení děkovného dopisu od vás po nákupu bude kupující překvapen a potěšen, což znamená, že pravděpodobnost, že vás znovu kontaktuje, bude vyšší.

Jak správně připravit komerční návrh, vyvarovat se běžných chyb

Níže je 8 hlavních chyb, které snižují efektivitu obchodního návrhu.

Bezkonkurenční nabídka.
Zasílání komerční nabídky lidem, kteří nejsou součástí cílové skupiny.
CP je vypracován bez zohlednění problémů zákazníků.
Špatný design CP, což ztěžuje čtení.
Prodejní prezentace je prostě příběh o produktech bez jasně definovaného návrhu pro spotřebitele.
Obchodní návrh popisuje samotný produkt, ale neuvádí výhody, které klient získává při jeho nákupu.
Příliš objemný CP.
Ovládací panel může přejít k zaměstnanci, který nečiní zodpovědná rozhodnutí.

Jak učinit obchodní nabídku (příklad)

David Ogilvy, jeden z nejslavnějších textařů v moderním světě, připravil tento obchodní návrh v roce 1959.

Proč je Rolls-Royce nejlepší auto na světě? Podle hlavního inženýra Rolls-Royce to není žádný zázrak – jen horlivá pozornost ke každému detailu.

„Když jedete rychlostí 60 km/h, nejhlasitější zvuk, který uslyšíte, bude zvuk digitálních hodin,“ říká konstruktér motoru. Zvuky produkované třemi tlumiči jsou mnohem tišší.
Před instalací do vozidla běží všechny motory Rolls-Royce 7 hodin v kuse s otevřenou škrticí klapkou. Každé vozidlo je testováno na stovkách kilometrů široké škály povrchů vozovek.
Rolls-Royce je o 18 palců kratší než největší americká auta, takže s parkováním nebudete mít problémy.
Rolls-Royce byl navržen jako auto, které byste mohli řídit sami. Každé auto má posilovač řízení, posilovač brzd a automatickou převodovku – to vše výrazně usnadní řízení tohoto vozu. A už nebudete potřebovat řidiče.
Po složení vůz zůstává dalších 7 dní v testovacím centru, kde se provádí dalších 98 různých testů. Například inženýři se stetoskopy poslouchají skřípání náprav.
Rolls-Royce poskytuje na své vozy tříletou záruku. Aby se zajistilo, že nebudete mít problémy se servisem, společnost vytvořila novou síť prodejců a síť prodejen autodílů.
Chladič Rolls-Royce byl měněn pouze jednou - v roce 1933 po smrti sira Henryho Royce. Toho roku se barva monogramu RR změnila z červené na černou.
Karoserie každého vozu je 5x lakována počátečním lakem, přičemž každá vrstva je ručně třena, poté je 9x překryta finálním lakem.
Speciální spínač na sloupku řízení vám pomůže nastavit tlumiče podle stavu vozovky.
Pod palubní desku je namontován výsuvný piknikový stolek z francouzského bílého ořechu. V opěradlech předních sedadel jsou ukryty další dva stolky.
Dodatečně může být vůz vybaven kávovarem, diktafonem, postelí, teplou a studenou vodou.
Vozy jsou vybaveny třemi posilovači brzd – dvěma hydraulickými a jedním mechanickým. Pokud se náhle ukáže, že jeden z nich je poškozený, ostatní to nijak neovlivní. Kromě toho, že je Rolls-Royce nejbezpečnějším autem, je také velmi rychlý. Při jízdě rychlostí 85 mph se budete cítit skvěle. Může dosáhnout maximální rychlosti 100 mph.
Koncern Rolls-Royce vyrábí i vozy Bentley. Rozdíl mezi těmito vozy jsou chladiče. Lidé, kteří se při řízení Rolls-Royce cítí nejistě, si mohou koupit Bentley.

Dotyčný Rolls-Royce stojí 13 995 dolarů Pokud byste si chtěli otestovat Rolls-Royce nebo Bentley, napište nám nebo kontaktujte některého z prodejců uvedených na další stránce.

Obchodní nabídka hraje důležitou roli v propagaci a rozvoji společnosti.

Se správně sestaveným obchodním návrhem se zvyšuje objem objednávek a prodejů, což následně zvyšuje zisky.

Typy obchodních nabídek

Existují dva typy: „studené“ a „horké“ obchodní nabídky.

Při „studené“ obchodní nabídce je zásilka uskutečněna nepřipravenému klientovi. Jinými slovy, je to spam. Lidé většinou nejsou z takových mailingů nijak zvlášť nadšení, ale hlavním úkolem komerčního návrhu je zaujmout potenciálního klienta a dopis dočíst až do konce. Nejdůležitější výhodou „studené“ komerční nabídky je její masová přitažlivost a velký dosah publika. V praxi však reagují spíše reakce z komerčních nabídek přicházejících ke konkrétní, konkrétní osobě.
Druhým typem komerční nabídky je „horká“ nabídka, která je zasílána na žádost klienta samotného nebo s ním již byla vedena jednání. V poslední době je stále oblíbenější komerční nabídka ve formě prezentace.

Struktura obchodní nabídky

Je vhodné, aby každá společnost měla vlastní šablonu komerčního návrhu.

Titul. Hraje obrovskou roli, zvláště u „studené“ komerční nabídky. Název by měl být poutavý, poutavý, přitahovat maximální pozornost a nutit vás přečíst si celý dopis.
Nabídka. V této fázi je nutné vzbudit zájem příjemce dopisu s potenciálním přínosem pro něj, aby nabídkový dopis četl i nadále.
Víra. Zde je potřeba klienta přesvědčit, že tento konkrétní produkt (službu) potřebuje, a objednávku musí zadat prostřednictvím společnosti, která dopis odeslala.
Omezení. Mnoho lidí na tento bod zapomíná, ale je to nutné. Na podvědomé úrovni nutí člověka pečlivěji si prostudovat produkt (pokud je množství zboží v obchodní nabídce omezené) nebo se rovnou zaměřit na načasování (pokud obchodní nabídka platí jen po určitou dobu).
Následuje hovor. Mělo by být krátké, ale silné, vyzývající ke konkrétní akci.
Nezapomeňte na své kontakty a uveďte co nejúplnější informace.

Pokuste se do svého komerčního návrhu zahrnout recenze práce společnosti, vizuální obrázky a fotografie.

A pamatujte, že správně vypracovaný komerční návrh je již polovina úspěchu!

Níže je uveden standardní formulář a vzor šablony komerčního návrhu, jehož verzi si lze zdarma stáhnout.

Jak napsat komerční návrh: 4 typy dokumentů + 5 textových požadavků + 10 návrhových tipů + 3 fáze návrhu + úspěšné a neúspěšné vzorky.

Jaká je profesionalita prodejce?

Ve schopnosti prodat maximální částka zboží.

Proto prodejci v obchodech, kteří pracují na procenta z tržeb, začnou klienta okouzlovat, jakmile vstoupí do jejich prodejny, a v živých barvách mu popisují produkty, které ho zajímají.

Velké transakce se provádějí podle trochu jiného vzoru: hlavní roli zde hraje obchodní nabídka (CP), která pomáhá odlišit váš produkt nebo službu od mnoha podobných.

Proto by to měl vědět každý prodejce, aby to potenciálního klienta zaujalo od prvních řádků a vedlo k transakci.

Co je to komerční nabídka a jak ji napsat?

Který dodavatel nesní o velkém obchodu s firmou, díky kterému je možné výrazně zvýšit tržby a tím i příjmy?

Ano, každý sní!

Zdá se, že máte obchod v kapse: vaše zboží/služby jsou vysoké kvality, ceny jsou rozumné a nabízíte dobré podmínky spolupráce.

Ale tady je problém: poté, co odešlete dopis se svým obchodním návrhem, nejste ani pozváni k účasti a smlouva přejde na jinou společnost.

Proč se to děje?

Protože jste nevěděli, jak vytvořit kompetentní komerční návrh, který by spotřebitele zaujal od prvních řádků.

Obchodní návrh je hlavním dokumentem prodávajícího.

To je jakýmsi ukazatelem profesionality celé společnosti.

A pokud je tento dokument vypracován negramotně, zdlouhavě, zdlouhavě, neupraveně, vtipně, pak vaše společnost získá stejnou pověst.

Chtěli byste mít negramotného a neudržovaného partnera? velmi o tom pochybuji.

Mnoho společností se neobtěžuje pečlivě sepsat komerční nabídku:

Vzhledem k tomu, že stačí poslat svůj ceník.
Být líný přepisovat starý komerční návrh, ačkoliv se společnost již dávno změnila a nabídka jejích služeb se rozšířila.
Používání nekvalitních vzorků dokumentů, které nadělají více škody než užitku.
Nepochopení rozdílu mezi odlišné typy KP.
Šetřit peníze na dobrém obchodníkovi a textaři.

A pak jsou manažeři překvapeni: „Jak je to možné? Poslali jsme naši obchodní nabídku, ale ani se nám neozvali?

Ano, to je důvod, proč se neozvali, protože jste se nepokusili vypracovat tento klíčový dokument pro každou organizaci, ale udělali jste vše „jakkoli“.

Pokud se ale seznámíte se základními pravidly pro psaní komerčního návrhu a dokážete vytvořit model hodný napodobení, zvyšte svůj příjem a dejte nový impuls rozvoji společnosti.

Jak napsat obchodní nabídku: 4 hlavní typy dokumentů

Nemůžete být tak bezstarostní, abyste si mysleli, že můžete udělat jeden komerční návrh a poslat ho různým klientům po celá léta.

To je hlavní chyba mnoha podnikatelů – neznají rozdíl mezi jednotlivými typy tohoto důležitého dokumentu a nechtějí trávit čas studiem svého potenciálního klienta.

Obojí je ale pro úspěch a ziskovost podnikání velmi důležité.

1. Studená nabídka

Každý den dostáváte poštou chladné obchodní nabídky – někdy je váš odesílatel klasifikuje jako spam a odešle je do příslušné složky.

Právě proto, že odvolání není personalizované, nezohledňuje osobnost spotřebitele a je zasíláno všem, málokdy funguje.

Ale existují výjimky z tohoto pravidla.

Například jste si mysleli, že je čas zlepšit svou mluvenou angličtinu, ale kvůli nedostatku času jste stále nemohli najít školu nebo lektora.

A pak vám do schránky přijde dopis s předmětem: „Už jsi chtěl? A my víme, jak to udělat rychle a levně.“

Samozřejmě takový dopis otevřete a ne hned smažete, a pokud vás tato obchodní nabídka (podobný dopis mohla poslat např. jazyková škola) zaujme, navíc se stanete jejich klientem, bude to znamenat že chladná komerční nabídka Zafungovala.

Právě pro takové příležitostné klienty je tento typ dokumentu určen.

2. Horká nabídka

Jedná se o zcela jiný typ CP, protože je zasílán již připravenému klientovi, který na něj čeká.

Takový email má mnohem menší šanci, že skončí v koši nepřečtený.

Horká obchodní nabídka musí být vypracována a odeslána, když:

prostřednictvím svých kanálů jste se dozvěděli, že určitá velká společnost chce změnit dodavatele (přesně tak fungují reklamní agentury v USA - snaží se být první, než se o tom dozvědí ostatní);
potenciální kupující vám přímo řekl, že čeká na vaši nabídku (mohl vidět inzerát a zavolat, nebo jste ho sami kontaktovali s žádostí o spolupráci).

Musíte sestavit horký návrh velmi vážně, abyste nepropásli šanci uzavřít smlouvu a zvýšit zisky.

Už nebudete mít další šanci udělat o své firmě pozitivní první dojem.

3. Standardní obchodní nabídka

Vaším úkolem je sestavit kompetentní dokument a poslat jej všem svým potenciálním klientům. Jste například turistický průvodce.

K uzavření smlouvy o plodné spolupráci potřebujete:

učinit kompetentní obchodní návrh;
zjistit e-mailové nebo poštovní adresy všech cestovních kanceláří ve vašem městě;
posílat jim dopisy;
počkejte, až někoho vaše nabídka zaujme, a zavolejte zpět.

Přirozeně vypracujete standardní papír s jedním textem pro všechny své potenciální zaměstnavatele.

4. Individuální obchodní nabídka

Takový dokument by měl být sepsán, když chcete uzavřít smlouvu o spolupráci s konkrétním kupujícím a zbytek vás příliš nezajímá.

K inteligentnímu vypracování individuálního obchodního návrhu potřebujete:

Prozkoumejte svého potenciálního partnera.
Uvědomte si, co přesně by ho mohlo zajímat.
Prezentujte svou společnost v tom nejpříznivějším světle.
Popište všechny výhody spolupráce s vámi.
Adresujte personalizovaným způsobem: namísto „Vážení kolegové!“ napište "Drahý Ivanove Ivan Ivanoviči."

15 pravidel pro psaní obchodního návrhu

Abyste mohli kompetentně vypracovat dokument, který je tak důležitý pro každou společnost, musíte najít dobrý příklad obchodního návrhu a použít jej jako základ.

A také se naučte zpaměti základní pravidla pro vypracování tohoto papíru.

Pravidla pro vypracování textu obchodního návrhu

V komunistické straně je přirozeně hlavní její text.

Právě slova, která používáte k popisu výhod spolupráce s vámi, určují, zda kupující na vaši žádost o spolupráci odpoví, či nikoli.

Chcete-li vytvořit nejkompetentnější komerční nabídku, měli byste:

Mluvte jazykem klienta.

Každá oblast činnosti pracuje s lexikálními jednotkami a termíny, které znají pouze odborníci.

Vaším úkolem je zdůraznit, že jste profesionál.

Mluvte jasně a k věci.

Úvod není potřeba dělat na půl stránky.

Kontaktujte klienta a okamžitě vezměte býka za rohy.

Při honbě za krásným textem nezapomínejte na jeho užitečnost.

Samozřejmě chcete na potenciálního klienta zapůsobit, takže dbáte na to, aby text zněl hladce a krásně.

To je důležité, ale mnohem důležitější je, aby byl tento text pro kupujícího užitečný a odpovídal na všechny jeho otázky.

Používejte fakta a čísla.

Řekněte nám o úspěších a vítězstvích vaší společnosti, spočítejte si, kolik může klient ušetřit, pokud s vámi začne spolupracovat atd.

Nebuď moc chytrý.

Ano, je skvělé, že jako profesionál znáte tolik termínů a ovládáte obchodní styl, ale neměli byste tím vším přetěžovat text.

Udržujte smysl pro proporce: klient by měl snadno porozumět tomu, co se říká, a neměl by se brodit terminologií a připadat si jako idiot.

Pravidla pro činění obchodní nabídky

Neměli byste si myslet, že pokud jste pečlivě pracovali na textu CP, pak vám jeho design nemůže být fuk.

Ale ještě předtím, než jej příjemce začne číst, zhodnotí jej vizuálně, a pokud uvidí křivé rozvržení textu, pevný ručník bez odsazení nebo odstavců, špinavý papír a další nedostatky, může se stát, že nebude číst tento příklad nedbalosti.

Zde jsou základní pravidla pro přípravu komerční nabídky:

Vyberte si jednoduché, výstižné písmo (bez kudrlinek) a velikost ne větší než 16 bodů.
Držte se jednoho stylu psaní: Nemůžete začít konverzačním, provokativním stylem a pak přejít k suchému obchodnímu jazyku.
Aby byl text srozumitelnější, nezapomeňte na odsazení, odstavce, rámečky, seznamy, zvýraznění klíčových bodů tučně nebo kurzívou atd.
Nesnažte se vytvořit komerční nabídku, která je příliš velká – s tímto 30stránkovým abstraktem si nikdo neporadí – 1-2 stránky budou stačit.
Umístěte logo své společnosti na první stránku poblíž záhlaví.
Neměli byste přetěžovat „záhlaví“ uvedením všeho v něm najednou, je lepší umístit podrobnosti a kontakty na konec textu.
Zarovnejte text dokumentu, nejlépe „na šířku“.
Umístěte svůj vzkaz potenciálnímu kupci doprostřed stránky.
Nezapomeňte podepsat CP, rozluštit svůj podpis a uvést svou pozici.
Pokud posíláte dokument běžnou poštou, nikoli e-mailem, použijte pěkný papír a obálku a ujistěte se, že tiskárna má inkoust - rozmazaná písmena neudělají dobrý dojem.

Chcete-li napsat kompetentní a prodejní obchodní nabídku,

Přečtěte si také informace uvedené ve videu:

Ukázka komerční nabídky

Vypracování komerčního návrhu není tak obtížné, pokud máte před očima vzorový dokument, který se již osvědčil, pomohl získat nové klienty a zvýšit zisky společnosti.

Zde jsou kroky, které byste měli dodržovat, abyste vytvořili vynikající komerční návrh:

Prozkoumejte svého potenciálního klienta.

Nemusíte se soustředit na jednoho klienta, můžete pracovat s několika najednou.

Potřebujete například najít trh pro pečivo, které vaše pekárna vyrábí.

Studujete 5 největších obchodů, které nemají vlastní pekárnu, abyste jim zaslali individuální obchodní nabídku.

Nemusíte psát 5 různých vzorků, stačí použít stávající kostru k navázání na informace, které o klientovi dostanete, abyste ho zaujali.

Napište hlavní text.

Začíná to tím, kdo jste a co nabízíte.

Poté přejděte k výčtu výhod, které spotřebitel získá, pokud s vámi začne spolupracovat.

Ke konci nezapomeňte použít podněcující formu slovesa, abyste klienta vyprovokovali k akci.

Například: „Zavolejte nám ještě dnes a získejte 20% slevu na všechny služby“ a podobně.

Na závěr nezapomeňte uvést své údaje, kontaktní údaje a podpis.

Pracujte na designu svého komerčního návrhu.

Už víte, jak krásně navrhnout svůj dokument.

Pro snazší vnímání textu můžete pro zvýraznění použít různé barvy, velikosti písma atd., jen to nepřežeňte, aby věta nepůsobila komicky a neseriózně.

Pokud posíláte studený návrh a děláte to prostřednictvím e-mailu, zvažte předmět svého e-mailu, aby nebyl smazán jako spam, aniž by byl přečten.

Můžete se například zaměřit na finanční výhody: „Šance ušetřit 5 000 rublů měsíčně na údržbě počítače.“

Některé dobré vzorky komerčních návrhů

Příklad špatného obchodního návrhu

Protože už víte, jak by měl dobrý CP vypadat, pojďme si říct, co nedělat, pokud máte zájem na úspěchu.

Dobrý vzorek komerční nabídky by neměl obsahovat:

Slang, vuzgarismy, obscénní jazyk, nerozluštitelné zkratky.
Nepochopitelné momenty, nedokončené věty, elipsy (nepíšete detektivku nebo píšete esej na volné téma, ale skládáte vážnou práci).
Sexuální a neslušné narážky, pokud si nepředstavíte obchod s erotickými hračkami nebo nějaký druh porno stránky.
Vtipy a vtipné skeče, zvláště pokud váš smysl pro humor zanechává mnoho přání.
Lži a plané sliby, které nikdy nebudete schopni splnit – vážní lidé nemají s takovými lháři nic společného a navíc vám vytvoří takovou pověst, že už nikdy nebudete schopni prodat nic jiného.
Nadsázka: i když chcete na svého potenciálního spotřebitele udělat opravdu ten nejlepší dojem, neměli byste psát: „Už jsme pomohli milionům zákazníků vést skvělé reklamní kampaně,“ když počet vašich skutečných klientů nečítá ani tucet .
Provokace na náboženská, národnostní, rasistická a další citlivá témata.
Negativní: „Jsi nešťastný, jsi v depresi, trpíš, přemýšlíš o sebevraždě“ atd.
Nadměrný narcismus a narcismus - měli byste kupujícího zajímat a nenutit ho myslet si: "Ach, s takovými skvělými lidmi jsme z cesty, měli bychom najít někoho jednoduššího."
Voda – méně prázdných slov, více specifik.

Tento příklad komerčního návrhu nelze nazvat příliš úspěšným, protože je přeplněn jasnými barvami, malými detaily a obsahuje příliš mnoho textů:

Myslím, že teď s tím nebudete mít žádné problémy jak udělat komerční nabídku, což rozšíří zákaznickou základnu a zvýší příjmy.

Užitečný článek? Nenechte si ujít nové!
Zadejte svůj e-mail a získejte nové články e-mailem

Hlavním prodejním nástrojem je obchodní nabídka. Právě s komerčním návrhem se potenciální klient začne seznamovat s vaším produktem nebo službou. A úspěšnost všech prací na dokončení transakce závisí na tom, jak správně je vypracován a doručen obchodní návrh. Komerční nabídka se od ceníku či běžné specifikace produktu liší svým účelem, kterým není ani tak informovat klienta o nabízeném produktu či službě, ale povzbudit ho k nákupu produktu nebo využití služby.

Komerční nabídky lze rozdělit na „personalizované“ a „nepersonalizované“. Personalizované jsou určeny konkrétní osobě a obsahují osobní apel. Nepersonalizované – určené pro širší a neosobnější publikum příjemců.

Bez ohledu na typ komerčního návrhu musí autor jasně rozumět cílovému publiku, kterému je text určen. Před vypracováním komerčního návrhu se doporučuje určit potřeby vašeho publika, co je může zajímat a přitahovat jejich pozornost. Často je nejčastější chybou nahrazování skutečných potřeb cílového publika představami autora o potřebách potenciálních klientů.

Jakmile jsou potřeby cílového publika (TA) vyjasněny, můžete přistoupit k vypracování textu návrhu. Obchodní návrh musí důsledně plnit 4 hlavní funkce reklamního sdělení:

Přilákat pozornost
Vzbudit zájem
Probuďte touhu
Stimulujte nákup

V souladu s těmito funkcemi se tvoří text obchodního návrhu. V záhlaví komerční nabídky je vhodné umístit vizuální obrázek, který by upoutal pozornost čtenáře. Často je tato funkce přiřazena k logu odesílající společnosti. Logo by tedy mělo především upoutat pozornost.

Typická struktura komerční nabídky je následující:

Záhlaví věty a grafické ilustrace
Podtitul objasňující předmět věty
Hlavní text obchodního návrhu
Reklamní slogan, slogan, odvolání
Ochranné známky, údaje o odesílateli

Funkce konstrukčních prvků

Název a ilustrace by měly přitáhnout pozornost k textu a zaujmout potenciálního klienta. To je jádro reklamy a nejsilnější sdělení kupujícímu.
Podnadpis je spojnicí mezi nadpisem a hlavním textem. Pokud klienta titulek nezaujme, pak podnadpis dává další šanci přilákat ho ke koupi.
Text textu splňuje sliby titulku a poskytuje více podrobností.
Závěrečná fráze – slogan, postscript – by měla klienta motivovat k nákupu.

Nadpis

Podle statistik čte titulky 5x více lidí.
Inzeráty s novinkami jsou čteny o 22 % častěji.
Nejsilnější slova v názvu jsou „zdarma“ a „nový“. Je však také důležité nezapomínat na hodnoty cílového publika, v některých případech naopak volnost odpuzuje.
Název by měl být přímý a jednoduchý.
Nepoužívejte v nadpisech zápory.
Je třeba se vyhnout slepým a příliš obecným nadpisům.
Použijte jeden font. Čím více písem v názvu, tím méně lidí jej čte.
Pokud nadpis obsahuje přímou citaci nebo je uzavřen v uvozovkách, přiláká dalších 30 % čtenářů.
Krátké nadpisy na jeden řádek, ne více než 10 slov, fungují lépe.

První odstavec

Udržet čtenářovu pozornost je čím dál těžší – musíte se naučit vtěsnat příběh do jednoho odstavce o délce několika řádků.
První odstavec by neměl obsahovat více než 11 slov.
Dlouhý první odstavec čtenáře vyděsí.
O čem bych měl psát v následujících odstavcích? O tom samém, jen podrobněji.

Hlavní text

Milujte svůj produkt.
Při oslovování spotřebitele použijte slovo „Vy“.
"Krásné psaní je velká chyba" - Claude Hopkins. Používejte méně nadsázky.
Čím kratší věty, tím lépe se text čte. Ale sled stejně krátkých vět je nuda.
Při psaní textu používejte hovorový jazyk. Odborný slang ale používejte jen výjimečně.
Napište text v přítomném čase.
Nedělejte dlouhé úvodní části - okamžitě uveďte podstatu.
Cena uvedená v nabídce má významný vliv na rozhodnutí o koupi.
Do textu má smysl zahrnout recenze produktů a výsledky výzkumu.
Vyvarujte se analogií jako: „přesně takto“, „takto“, „stejně“.
Vyhněte se superlativům, zobecňování a přehánění.
Používejte jasná slova a známá jména.

Jak zvýšit čitelnost dlouhého textu?

Velký text je nejlépe rozdělit do odstavců.
Po 5-8 cm textu zadejte první titulek. Podtitul zvýrazněný tučným písmem opět upoutá pozornost čtenáře.
Čas od času vložte ilustrace. Zvýrazněte odstavce pomocí šipek, hvězdiček a poznámek na okrajích.
Velké první písmeno zvyšuje čitelnost o 13 %.
Patkové písmo je snadněji čitelné z listu papíru, zatímco bezpatkové písmo je snazší číst z obrazovky monitoru.
Nedělejte z textu monotónní zvýraznění klíčových odstavců písmem nebo kurzívou. Přestože podtržení ztěžuje čtení, použijte místo toho tučné písmo.
Pokud máte mnoho nesouvisejících informačních bodů, jednoduše je očíslujte.

P.S

Je pětkrát více lidí, kteří si všimnou sloganů, než přečtou veškerou reklamu.
Text postscriptu by měl obsahovat nejdůležitější informace, které vás vybízejí k přečtení celého článku.
Poslední odstavec by neměl mít více než 3 řádky.
V porovnání s počtem aplikací, které se dostaly k inzerentovi, zůstává minimálně 2x více potenciálních aplikací pouze v myšlenkách klienta.

Závěrem je třeba říci, že při zasílání emailem by měl být obchodní návrh zaslán v nejběžnějším elektronickém formátu, který je zaručeno, že jej potenciální klient otevře.