Как да увеличим продажбите в магазина? Основни техники и методи. Повишени продажби. Практически съвети от бизнес консултант

В търговията въпросът за увеличаване на продажбите е абсолютно обичаен. Без значение колко продавате сега, планът винаги ще бъде малко по-висок. В противен случай това просто не е правилният план. И най-важното е, че отговорът на въпроса как да се увеличат продажбите отдавна е намерен. Просто трябва да отделите време, за да използвате най-добрите практики и разработки на успешни компании.

Формула за успех в продажбите

По трудния път на увеличаване на продажбите е важно да знаете формулата за успех в продажбите. Тази формула работи за всички, тази формула отразява самата същност на продажбите. Ако се научите да го използвате, ще получите това, което искате. Ето формулата за успех в продажбите:

Формулата за успех в продажбите ви казва няколко важни неща:

1. Ако искате да увеличите продажбите, повлияйте върху: трафик, конверсия и средна сметка;
2. Трябва постоянно да наблюдавате горните показатели. Ако не знаете текущите си стойности на тези индикатори, това е тревожен сигнал - не контролирате ситуацията;
3. Няма значение кой сте собственик на бизнес или обикновен продавач, тези показатели не зависят от мащаба, те могат просто да се наричат ​​по различен начин;
4. Докато работите по един индикатор, наблюдавайте и контролирайте останалите. Често се случва коефициентът на реализация да се е увеличил, но средната сметка да е намаляла и в резултат на това да не се е променила.
5. В една изградена система тези показатели са балансирани и не е толкова лесно да се повлияе.

Последната точка е особено важна по пътя към увеличаване на продажбите. Например, имате магазин, който продава хранителни продукти в жилищен район на микрорайон. Аудиторията на магазина е постоянна, средният чек и реализация няма да се променят много. При такава система, без промяна на асортимента и без привличане на нови клиенти, продажбите не могат да бъдат значително увеличени; има таван на потребителския пазар. И вашата задача е да решите дали сте достигнали тавана на този пазар. Ако да, тогава всички стандартни методи за увеличаване на продажбите няма да ви помогнат много, малко вероятно е да възстановите разходите.

Какво влияе върху основните KPI показатели

Така че, когато разглеждаме въпроса за увеличаване на продажбите, вече научихме 3 основни показателя, чрез които продажбите могат да бъдат увеличени. Нека да разберем какво влияе върху тези показатели.

Как да увеличим трафика

Трафикът е броят посетители на вашия магазин, т.е. потенциални купувачи. Най-общо казано, има два основни начина за влияние върху трафика.

Привлечете нови клиенти в магазина

Струва си да се отбележи, че има много начини да изразите себе си пред потребителя. Всичко, което трябва да направите, е да изберете тези, които ви подхождат и са най-ефективни във вашия сегмент на продажби. Ето основните източници на привличане:

• Външна реклама и;
• Интернет реклама – контекстна реклама, таргетирана реклама, банерна реклама;
• SEO – оптимизация за търсачки, както и друга безплатна реклама в Интернет;
• SMM – промоция в социалните мрежи;
• Препоръки на клиенти (от уста на уста);
• Реклама в медиите – телевизия, вестници, списания;

Между другото, в мрежовия маркетинг вие увеличавате входящия трафик единствено благодарение на вашите активни действия. Този инструмент е достъпен и за стационарни продавачи, предимно чрез работа със съществуващата клиентска база.

Върнете обратно клиентите, които са купували преди това

Връщането на клиента се влияе от такива показатели като: качество на услугата, конкурентоспособност на вашата оферта, системи за лоялност и бонус карти. Всеки нормален продавач работи в тази посока. При продажбите в корпоративния сегмент това се нарича събиране на база данни. Продавач с голяма клиентска база е високо ценен. В същото време не всички търговски организации са сериозно ангажирани със събирането на контакти на своите клиенти и тяхното по-нататъшно привличане.

Много интересен момент е дългосрочният характер на тези мерки. Новите клиенти могат да бъдат привлечени достатъчно бързо, но цената на атракционните събития е доста висока. Обратно, създаването на условия клиентите да се връщат при вас отново и отново е по-евтино, но няма да получите ефект бързо.

Как да увеличите конверсията

Конверсията е процентът на клиентите, които са закупили, спрямо общия брой потенциални клиенти (трафик). Броят потенциални клиенти за всеки тип продажби ще бъде различен. Така че за магазин това ще бъдат клиентите, които са дошли в магазина, за уебсайт това е трафикът на уебсайта, за SMM покритието на аудиторията, за контекстното рекламиране броят кликвания върху рекламата и броят на рекламните импресии.

На първо място, вътрешното състояние на магазина (продавач, уебсайт) се влияе от това, колкото повече условия са създадени за покупки, толкова по-висока ще бъде конверсията. Обратно, трудностите, които клиентът среща при покупка, намаляват конверсията. Конверсията е хигиеничен показател за управленски професионализъм. Основните трудности, които намаляват конверсията в магазина:

• , или по-скоро липсата му, например липса на ценови етикети или неудобна навигация в магазина;
• Опашки на касата и други фактори, които намаляват скоростта на покупка;

Всъщност тези точки са подходящи за други видове продажби, например за уебсайт:

• Лесна навигация в сайта, интуитивен дизайн, мобилна версия и др.;
• Неквалифициран персонал;
• Комплексна форма за попълване в сайта;
• Високи цени на стоки или неконкурентни оферти;

Като цяло, както виждаме, за да се увеличи конверсията и в резултат на това продажбите, е необходимо да се възстанови редът и да се обучи персонал. Въпреки че като цяло не е толкова трудно, много по-трудно е да поддържате реда и нивото на знания, умения и способности на вашите продавачи.

Увеличаване на средния чек

Средната сметка е колко пари харчи един клиент във вашия магазин. Средната касова бележка се състои от два компонента - брой стоки в касовата бележка и средна покупна цена. Има много начини, достъпни за вас:

• Cross sale (кръстосана продажба) е свързан продукт с основния;
• – това е продажба на по-скъп продукт на клиента;
• – разположение на свързаните продукти до основния;
• също така увеличава броя на стоките в касовата бележка;
• Разширяване на асортимента - често увеличението на средната сметка е затруднено от липсата на един или друг продукт или липсата на скъпи стоки;

Какви видове клиенти има?

Увеличаването на средния чек е преди всичко правилната монетизация на входящия трафик. Не забравяйте, че сред клиентите, които идват при вас, винаги има лоялни хора, които ще купят всичко, което им предложите. Всеки, който е работил в продажбите ще потвърди, че има 3 категории клиенти:

1. Любителите на шопинга купуват всичко по пътя си. Те получават истинско щастие от процеса на покупка и се чувстват свободни да общуват с продавача. Основното нещо е да създадете положително отношение към тях. Те са редки, в зависимост от търговската площ от 2 до 10% от общия брой клиенти.
2. Скептиците са подозрителни към всяка дейност на продавача. Те обичат да вземат решения сами. С появата на интернет такива клиенти почти напълно се преместиха там, въпреки че животът все още ги кара да офлайн магазини. Не повече от 5% от всички клиенти.
3. Средната класа са обикновени клиенти, за които е важно да разберат за какво плащат. Те могат да проявят качествата както на шопинг, така и на скептици, зависи от условията на продажба. По-голямата част от клиентите са такива. Ако правилно им обясните, че продуктът отговаря на нуждите им и си струва парите, тогава те ще купуват от вас.

Вашата задача като продавач е да създадете условия, така че пазаруващите и средната класа да получат това, от което се нуждаят. За съжаление, много продавачи избягват да използват методи за увеличаване на средния чек, защото не виждат смисъл да плашат клиентите. В същото време същият продавач може да се озадачава над въпроса как да увеличи продажбите.

Напоследък, поради кризата, като бизнес консултант много клиенти ми задават въпроси, свързани с увеличаване на продажбите. Бизнесмените почти нямат въпроси, свързани с търсенето и закупуването на материали или готови стоки, както и с организацията на производството. Не е тайна, че днес половината Русия се занимава с препродажба, а другата половина мечтае да го направи. Ето защо, на първо място, всички се занимават с въпроса: как да увеличат продажбите.

Освен това, когато ръководя проекти, свързани с организиране на счетоводна система, внедряване на CRM и други софтуерни продукти, също се сблъсквам с тези проблеми. Докато работя по проекта, постоянно комуникирам със собственици на фирми, мениджъри и ръководители на отдели по продажби. Получавам много информация за това как продават различни компании, как се продават различни групи продукти, какви методи за продажба се използват в този или онзи случай, какви идеи водят до успех и какви решения се оказват неуспешни.

Когато се сблъсках с проблема за увеличаване на продажбите, разбрах, че тези въпроси са слабо засегнати в Интернет. Няма нормални материали за продажба. В интернет ще намерите или фантазии по темата: как да увеличите продажбите за 14 дни, скриптове за продажби и друга подобна информация, или различни книги за маркетинг и ценообразуване, но те не са подходящи за малкия и среден бизнес (как може книга за това как да увеличите продажбите си на Coca-Cola?)

В тази статия реших да говоря за инструменти, които водят до увеличаване на продажбите. Моят съвет е практичен и изисква организационни, а не финансови разходи, което е много важно, когато приходите падат.

Ще говоря на първо място за повишаване на ефективността на работа със съществуващата клиентска база. Намирането и привличането на нови клиенти, популяризирането на компанията в интернет и офлайн ще бъде тема на отделна статия.

Някои от решенията, обсъдени по-долу, ще работят по цялостен начин, т.е. не само ще увеличи продажбите, но и ще привлече нови клиенти. Но все пак това няма да е основният акцент на статията. Тук и сега ще говоря за увеличаване на обема на продажбите.

Всички идеи и решения, за които ще говоря, са тествани на практика от моите клиенти. Препоръчвам ви обаче да приемате внимателно всеки съвет и да го прилагате въз основа на реалностите на вашия бизнес. Някои решения са предназначени само за производители, други са подходящи за почти всички.

Увеличете стойността на продукта.

Ако вашата компания произвежда продукт, тогава едно от решенията, което има положителен ефект върху продажбите, е да увеличите стойността на продукта. В много случаи можете да промените външния вид на даден продукт, като например опаковката му, за да увеличите продажбите. И в резултат на това стойността на продукта в очите на купувачите ще се промени.

Пример за изпълнение на решение

Компанията на моя клиент произвеждаше евтини дрехи, които се продаваха по пазари и евтини магазини. В резултат на анализа се оказа, че основният конкурент на тази компания е Китай. Стоките, които компанията произвежда, се възприемат от потребителите като китайски, а цената на продуктите е малко по-висока.

Ясно е, че дрехите, създадени в Русия, не могат да се конкурират с китайските по цена. Дори фактът, че качеството на продуктите беше по-високо, не помогна в настоящата ситуация, тъй като невзрачният външен вид на продукта, заедно с относително високата цена, намалиха интереса на купувачите.

Анализирахме продукта и възприемането му от клиентите. Консултирахме се с дилъри и продавачи. И стигнаха до доста рисковано решение: смениха опаковката с по-качествена и модерна.

Какво направихме:

• Променихме логото, шрифтовете и дизайна. Направихме я ярка, стилна, атрактивна.
• Избрахме различен материал. Вместо евтини найлонови торбички използвахме висококачествени картонени опаковки.
• Опаковката съдържа възможно най-много информация за продукта.

В резултат на това продуктът, според възприятието на купувачите, „изпадна“ от обичайната си ценова категория. Благодарение на опаковката започна да се възприема от клиентите като по-скъп и по-качествен. В същото време в началото цената изобщо не беше повишена, а реалната цена се увеличи доста.

По този начин, според възприятието на купувачите, продуктът е „излязъл“ от нишата, изпълнена с китайски стоки, и реалната цена не се е увеличила много, тъй като цената на картонената опаковка за единица продукт се оказа много малка. Разбира се, трябваше да се занимаваме с въвеждането на нови опаковки в производството; всякакви промени са свързани с определени трудности. Но това е друга история.

Но благодарение на новата опаковка имаше преход на продукта от една стойностна категория в друга във възприятието на купувачите, което се превърна в истински „трамплин“ за увеличаване на обема на продажбите.

Висококачествена работа с поръчката.

По някаква причина много компании все още пренебрегват обработката на поръчките на клиентите. Разбира се, предприемат се определени действия. Мениджърът приема поръчката, обработва я, издава фактура, след което я изпраща и т.н. В същото време повечето малки и средни фирми, и да ви напомня, аз работя с тези сегменти, не работят по поръчка.

Търговските отдели на компаниите донякъде напомнят на сергии: те продават това, което имат на склад. И ако заявеният продукт не е на склад, мениджърът дори не предлага да постави необходимия артикул „по поръчка“. Най-често това се случва, защото системата няма необходимите инструменти и мениджърът просто не знае как да направи такава поръчка.

Изглежда, че решението е на повърхността. Не отказвайте клиенти! Предлагайте не само аналози, но и „поръчков“ дизайн на желания продукт. Тези. Вашият клиент поръчва всичко необходимо. И мениджърът приема поръчката и уведомява купувача за времето за доставка, като взема предвид крайния срок за получаване на артикули, липсващи от останалите салда. Всички компании, които внедриха тази система, получиха забележимо увеличение на продажбите.

IN в такъв случайИзобщо не говоря за онлайн магазини, които работят без склад, т.е. само по поръчка, независимо дали информират своите клиенти за този факт или не. Говоря за фирми, които имат собствен склад, но в същото време могат да поръчват стоки от доставчик.

Какъв е проблемът с прилагането на такава схема на работа? Проблемът е, че компаниите не знаят как технически да го реализират. Сега ще дам пример как е реализирана такава схема с мой клиент, който се занимава с продажба на едро на керамични плочки.

Всички продукти са разделени на две групи:

• Първият е стоки в собствен склад, т.е. тези стоки, които вие сами сте поръчали от вашия основен доставчик.
• Втората е „чужда“ стока, т.е. тези, които могат бързо да бъдат поръчани от друг доставчик или конкурент. Този атрибут „Извънземно“ беше попълнен в продуктовата карта, за да посочи стоки, поръчани от конкуренти. Продуктовата карта също така посочва доставчика (конкурента), от който е закупен този продукт.

В тази компания, която продава вносни стоки с дълъг срок на доставка (от момента на поръчката до получаването в склада минават около два месеца или повече), е разработена специална система, когато при приемане на поръчка на купувача, ако няма продукт в склада, но до следващата доставка още един месец, мениджърът може да разбере дали конкурент има този продукт и да го поръча. Мениджърът включва този продукт (Продукт на някой друг) в клиентската поръчка с обозначението За поръчка (Да се ​​достави), а когато клиентската поръчка е публикувана в системата, автоматично се създава поръчка/поръчки за доставчика/доставчиците (данни относно доставчиците се взема от продуктовата карта).

В резултат на това клиентът получава целия асортимент, от който се нуждае, и продължава активно да работи с вашата компания. Той няма да отиде при конкурент в търсене на позицията, от която се нуждае, защото вие имате всичко, от което се нуждае.

Този подход значително увеличава обема на продажбите, докато в много случаи печалбите се увеличават леко, защото купувате стоки в малки количества, може би дори от конкуренти, и следователно продавате някои артикули почти без надценка. Какъв е смисълът?

Печелите лоялност на клиентите. Вашият клиент не си тръгва, попълва поръчка с вас и купува други стоки заедно с нерентабилната „извънземна“ позиция. И ще забележите увеличение на печалбите от такава схема на работа в края на месеца, тримесечието или всеки друг отчетен период. Чрез увеличаване на лоялността на клиентите, обемът на продажбите и печалбите ще се увеличат значително.

Продажба на свързани (допълнителни) услуги.

Много компании продават само продукти без допълнителни услуги. Но често услугата е тази, която помага на клиентите да направят избор във ваша полза.

Например сред моите клиенти имаше компания, специализирана в продажбата на кабелни продукти. В един момент те решават да въведат допълнителна услуга - полагане на кабели. Тези. Освен достъпната за всеки доставка, те започнаха да предлагат и рязане на кабели на място, както и монтаж на място при клиента. В резултат на това не само печалбата се увеличи поради заплащане на допълнителни услуги, но и обемът на продажбите на стоки.

Каква е причината за това увеличение на продажбите? Някои клиенти на такива продукти смятат за голям плюс възможността да поръчват всичко на едно място: както стоки, така и услуги. Те не искат да губят време в търсене на изпълнители и не могат сами да монтират (положат) необходимия им кабел. Тези. в този случай клиентите разсъждават като частни купувачи: „ако съм купил диван, трябва да го сглобя веднага, макар и срещу допълнителна такса“.

По някаква причина много компании пренебрегват тази възможност за повишаване на лоялността на клиентите, привлекателността на продуктите за нови клиенти, както и печалбите. Всъщност продажбата на услуги е чудесен метод за увеличаване на продажбите. Не забравяйте за него.

Улеснете условията за сътрудничество.

Много компании работят с клиентите си при много строги условия. Това е особено често срещано сред тези, които работят на пазара от дълго време, често от 90-те години, работещи с вносни стоки, с продукти, които нямат аналози на пазара и т.н.

Например, имах клиент, който продаваше вносна професионална козметика за салони за красота, въпреки факта, че един буркан от продукта може да струва от 17 евро и повече, за да получи дилърът 5% отстъпка, трябваше да завърши един. обем на покупка от 2500 евро, а за получаване на 20% отстъпка - 7500 евро. Освен това дилърите се заеха да купуват и разпространяват списания, които никой не искаше. Имаше и други изисквания, често неудобни и недружелюбни към клиентите.

Какво е направено за увеличаване на продажбите в тази компания?

Компанията е намалила прага за получаване на отстъпка. Те не направиха еднократна пълна отстъпка или промоция; направиха условията по-меки, което гарантира не само ръст на продажбите, но и лоялност на клиентите.

Тези. За да увеличите продажбите, можете просто да смекчите условията за сътрудничество. Това е много важно за вашите клиенти. Пазарът непрекъснато се развива, конкуренцията нараства във всички области. Дори и да продавате нещо изключително и специално, рано или късно на пазара ще се появят аналози.

Например, клиентът, разгледан по-горе, продава продукти за професионалисти в индустрията за красота. Крайните потребители на неговите продукти са били и си остават частни занаятчии и салони за красота. От една страна, професионалистите свикват с качеството и характеристиките на дадена марка. От друга страна, ако цената стане твърде висока или се появи аналог, който е по-изгоден за закупуване, те могат да преразгледат предпочитанията си.

Обикновено клиентите, които не искат да смекчат условията за сътрудничество, дават следните аргументи:

• Ние продаваме най-добрия продукт, ние сме най-добрите и те ще работят с нас при всякакви условия.
• Ако условията се смекчат, може да загубим марж, което да доведе до по-ниски печалби.

Но! По-добре е да загубите 10 копейки с отстъпка, но да спечелите 2 рубли, отколкото да не загубите тези 10 копейки, но да не спечелите нищо.

Синергия.

Синергията е сумарният ефект от взаимодействието на два или повече фактора, характеризиращ се с това, че ефектът им значително надвишава ефекта на всеки отделен компонент под формата на тяхната проста сума. Уикипедия

Какво е синергия от бизнес гледна точка и какво имам предвид, когато говоря за синергия?

Много компании, които работят едновременно в няколко направления, например продават стоки и услуги, които по никакъв начин не са свързани помежду си или са слабо свързани, напълно разделят тези направления, дори до точката на създаване на различни уебсайтове и различни юридически лица за всяко посока. Освен това търговските отдели не взаимодействат помежду си по никакъв начин, което е забележим недостатък. Какво може да се направи в този случай? Обединете различни области под една марка.

Пак да дам пример с фирма, чиято дейност е свързана със салони за красота. Този пример е много удобен и визуален и затова често го използвам. Тази компания разполага със салони за красота, отдел за обучение и отдел за продажби на едро на продукти за грижа за косата. И всички те работят независимо един от друг.

Да, те работят под една марка, но по същество не са обединени: имат различни несвързани сайтове, не е развита културата или бизнес процесът за предаване на информация за компанията като цяло и нейните подразделения. За клиента на салона е почти невъзможно да разбере, че фирмата има обучение, както и купувачът на едро ще може да разбере за салона и неговите услуги само случайно.

Какво съм направил за тази компания?

Първото и най-просто нещо беше да обединим трите отдела в един уебсайт. Тези. човек, който посещава сайта, вижда и трите направления от дейността на компанията. Това повишава доверието, нивото на доверие, а също така информира хората за някои допълнителни възможности на компанията.

Ако например специалист дойде на сайта в търсене на продукт, тогава в допълнение към асортимента, той ще научи, че винаги може да получи обучение за работа с тези продукти, както и да оцени тяхната ефективност, като посети салон за красота . По същия начин комбинирането на посоки има положителен ефект в други случаи.

Освен това такава асоциация повишава нивото на доверие в компанията като цяло, тъй като хората виждат, че компанията е голяма, реномирана, ангажирана в няколко области и т.н. Освен това специалисти от различни области започнаха да се препоръчват взаимно. Така се проявява синергичен ефект, т.е. Съвместната работа на различни области доведе до повишаване на ефективността във всяка от тях.

Започнете да продавате през уебсайта.

Досега много търговци на едро и производители на продукти не използват уебсайтовете си за директни продажби. В резултат на това някои потенциални клиенти се губят.

Дори ако сте представили красиво всичките си продукти на сайта, но няма цена до продукта, човекът, който ви е намерил чрез търсачките или е последвал рекламна връзка, най-вероятно ще си тръгне, без да направи покупка или да се обади. Има правило: продукт без цена не е продукт. Щом човек не види цифрата на разходите, може да си мисли каквото си иска. Но не всеки е съгласен да се обажда или да изпраща заявки, особено след като наблизо (в търсачката на съседни редове) най-вероятно има уебсайтове на конкуренти с цени и удобни бутони за поръчка.

Сега не говоря за продажби към крайния потребител, където нуждата от онлайн магазин е очевидна, говоря за продажби в B2B сектора, където представители на търговския сектор търсят материали и стоки за собствения си бизнес , и затова разглеждайте предимно сайтове на производители, търговци, регионални представители и др. d.

Какво пишат в такива сайтове? „Обадете ни се в работно време“, „Изпратете запитване за ценоразпис“. Но посетител може да се окаже на сайта след работно време или през уикенда. Не всеки оставя заявка и не винаги. Като цяло много хора, при липса на цена, подсъзнателно започват да подозират, че могат да бъдат измамени тук и затова се опитват да не оставят никаква информация за контакт. Или подозират, че цената не е показана на уебсайта, защото е твърде висока. Във всеки случай потенциалните купувачи напускат сайта, без да направят покупка или заявка. Затова покажете цените си!

Често възниква въпросът: ако ние, дистрибуторите, започнем да продаваме продукти през уебсайта на клиенти на нашите собствени дилъри, няма ли това да попречи на бизнеса?

Не, няма да стане. Първо, вие като дистрибутори можете да определите единна цена. Основното е, че не е по-ниска от тази на вашите дилъри. И второ, можете да добавите страница със списък на вашите търговци, така че клиентът да може да реши дали да купи от вас и да изчака доставка от друг град или да избере доставчик в своя регион.

Това решение дори ще помогне за увеличаване на продажбите. Например, ако купувач от Мурманск дойде на вашия уебсайт, той в никакъв случай няма да поръча продукта от вас в Москва; продуктът ще трябва да чака твърде дълго и доставката ще бъде скъпа. Освен това, ако той намери на вашия уебсайт контакти на дилър в неговия регион, тогава продажбата ще се осъществи, макар и от дилъра, който от своя страна ще поръча повече стоки от вас.

Ако своевременно информирате партньорите си, че публикувате цени на сайта, както и своевременно ги информирате за всички промени в ценовата политика, това по никакъв начин няма да навреди на техния бизнес. И ако поканите вашите партньори да публикуват своите данни на вашия уебсайт, те с благодарност ще предоставят цялата необходима информация.

Не забравяйте, че вашите клиенти и партньори са най-често малки регионални компании, които имат малко присъствие в интернет. И вашият уебсайт най-вероятно заема водеща позиция в резултатите от търсенето, тъй като сте дистрибутор. Така че подобно взаимодействие ще бъде от полза както за вас, така и за вашите партньори.

Публикувайте цените на уебсайта, разработете своя проект и въз основа на името на марката той трябва да бъде сред първите в резултатите от търсенето. Правете продажби чрез уебсайта. И публикувайте контактите на вашите партньори. В резултат на това броят на продажбите ще се увеличи значително, клиентите ще намерят вашия уебсайт и ще поръчват стоки от вас или от вашите дилъри.

Друго често срещано притеснение е, че дилърите ще са против показването на цени, тъй като купувачите на вашия сайт могат, след като видят цените, да изразят желание сами да станат дилър.

Какво можем да кажем тук? Тези опасения са проблеми на търговците. За вас такъв интерес от нови потенциални партньори е само плюс. Всеки бизнес трябва да расте и да се развива. А потенциалната заплаха, че можете да смените дилър в определен регион, ще стимулира вашите дилъри да работят по-добре, да се развиват по-активно и да продават повече. Дилърът няма да отиде при друг доставчик, дори ако имате купувач и той има конкурент в собствения си регион. И вашият бизнес трябва да се развива.

Отстъпки за обем на продукцията.

Много компании правят отстъпки за една или друга поръчка, обявяват различни промоции, но много рядко използват отстъпки за обема на продукта. Или те поставят много висок, може да се каже, недостижим праг за получаване на такава отстъпка.

Най-вероятно вие сами знаете този маркетингов закон: с всяка закупена единица продукт желанието на клиента да купи намалява.

Съответно, колкото повече е купил вече, толкова по-малко желание има да купува още. И обемната отстъпка помага да се преодолее този психологически фактор.

И тук отново възникват възражения: поради отстъпки се губи част от печалбата от продажбата на стоки.

Нека ви напомня: на падащ пазар загубата на малка част от печалбата от продажбата на единица стока не е най-голямата загуба. Много по-лошо е, ако този продукт изобщо спре да се продава или обемът на продажбите му намалее.

А обемната отстъпка насърчава купувача да поръча повече. В резултат на това вие напълно ще компенсирате загубата на печалба поради намаляване на цената чрез увеличаване на обема на продажбите и ще получите лоялен клиент, което от гледна точка на развитието на бизнеса е много по-важно от краткосрочната печалба.

Умен ход е да наемете „звезда“.

Днес мениджърите по продажбите са много търсени. Броят на свободните места в тази специалност е огромен. В същото време много често бизнесмените предлагат на бъдещите си мениджъри много ниска заплата и повече от скромен процент от продажбите. Кого ще могат да наемат при такива условия? Колко успешен ще бъде този специалист?

В един падащ пазар, когато уменията за продажби са невероятно високо ценени, компаниите се опитват да спестят пари от мениджъри по продажбите.

Това е такъв парадокс. И причината за този парадокс е простата алчност. Но разбирате ли, че моментната алчност не е от полза за никого?

Струва си да се разбере, че в повечето успешни компании значителна част от продажбите се основават на един или двама специалисти, които знаят всичко за продуктите, знаят как да намерят общ език с всеки клиент и са в състояние да продават на ниво „звезда“. . Но тези специалисти също струват много повече от обикновен мениджър продажби.

Не пестете, наемете такава „звезда“ за вашия търговски отдел. Повярвайте ми, качеството и обемите на продажбите ще изплатят стократно всичките ви разходи за закупуване на „звезда“. Не трябва да залагате на голям брой евтини и слаби продавачи. По-добре е да похарчите същите средства за един наистина готин мениджър.

Да, "звездата" ще трябва да плати много повече. Да, ще трябва да проверите нивото му на практика. Да, винаги има риск да попаднете на измамник. Но всички тези разходи и трудности ще бъдат напълно изплатени, когато във вашия отдел продажби се появи истинска „звезда“.

Ако изучавате работата на компании, които имат силен отдел за продажби, тогава в почти всеки случай ще видите един или двама готини специалисти на ниво „звезда“ в този отдел. Тези „звезди“ винаги могат да предложат добро решение на своите колеги; те дърпат другите със себе си, помагат и учат по пътя. В резултат на това целият търговски отдел работи много по-ефективно.

Както каза Илон Мъск: „Количеството никога не компенсира таланта и двама души, които не знаят нещо, не са по-добри от един.“

Затова не трябва да купувате много евтини служители, търсете талант!

Приемане на пари чрез карти, онлайн портфейли и др.

Колкото и да е странно, такова очевидно предимство като разширяването на списъка с методи на плащане се пренебрегва от повечето бизнесмени. Бих искал да напомня на всички бизнесмени: живеем в 21 век и парите в брой, както и банковият или пощенският превод, далеч не са най-популярните методи за плащане.

Днес интернет портфейли, кредитни и дебитни карти се използват активно във всички области, а в някои случаи дори сметките за мобилни телефони действат като източник на средства. И колкото повече методи на плащане са достъпни за вашите клиенти, толкова по-голяма е вероятността покупката да се осъществи.

Често при отказ за свързване на плащане през интернет се чува аргументът: „Защо трябва да губя пари (3-4%) при теглене на средства?“

Всичко е просто: в случаите, когато човек по една или друга причина не може да плати вашата фактура в рамките на посочения от вас период от време, не смята за възможно да отдели време и усилия за намиране на удобна за вас форма на плащане или не искате да платите стоките в брой, продажбата изобщо няма да се състои. И тогава ще загубите не 3-4%, а цялата възможна печалба от продажбата.

Например, когато правят поръчка през уебсайт или по телефона, някои клиенти се стремят да платят веднага, просто за да са сигурни, че стоките са запазени и ще бъдат доставени в определения срок. И ако не можете да му предложите подходящ метод на плащане, клиентът може да отиде при вашите конкуренти.

Още един пример. Малките фирми често нямат терминали за плащане с банкови карти или картови сметки за директни преводи от карта на карта. Те работят както преди много години: издават фактури, които могат да бъдат платени в банката, или предлагат плащане на стоки в брой.

Лично наблюдавах работата на една от тези компании в процеса. И какво забелязах: някои от клиентите идваха при тях с кредитни карти. Всички те са изпратени до банкомат, разположен наблизо. Но не всички се върнаха. Причината се оказа, че при теглене на средства тези клиенти губят 2% от сумата. Отстъпката им не надвишава 5%. А плащането в брой предполагаше липса на документи. В резултат на това отстъпката вече не изглеждаше толкова привлекателна и купувачите останаха да търсят по-изгодно решение.

Приемете възможно най-много видове плащания! Вашите клиенти трябва да се чувстват комфортно. Запомнете: по-добре е да загубите 2 рубли, като изтеглите 100 рубли, отколкото изобщо да не спечелите. Да, няма да загубите нищо, но няма и да спечелите нищо.

Повишено преобразуване.

В този случай конверсията е превръщането на вашите посетители в офиса, магазина или уебсайта в купувачи, т.е. на хората, които са направили поръчката и са извършили плащането. И ако имате въпрос за увеличаване на продажбите, тогава трябва да увеличите и конверсията.

Замисляли ли сте се защо толкова много хора проявяват интерес към вашата компания, четат информация на уебсайта ви, задават въпроси в офиса или магазина и си тръгват без да купят?

Но освен обективните причини за това поведение, има и ваши грешки и недостатъци. Например липса на цени на уебсайта. Вече говорих за това по-горе. Има и други грешки, които влияят негативно на превръщането на посетителя в купувач.

Имах клиент, който събра рекорден брой такива грешки на уебсайта си:

• Той имаше цели 7 телефонни номера на уебсайта си. И никой от тях не беше многоканален. Следователно всички те могат да бъдат заети в един или друг момент. В резултат на това някои потенциални клиенти напуснаха просто защото не можаха да преминат.
• Някои стоки нямаха крайна цена. Тези. беше посочена цената за артикула на продукта, но тя постоянно се променяше, а на уебсайта беше написано: „поради колебания в обменния курс на еврото тази цена може да не е актуална, обадете се и проверете цената на продукта.“ От моя гледна точка няма нищо по-лошо от това да кажете на клиент, че ви продаваме нещо неизвестно за какви пари и да ни се обадите обратно. За да увеличите продажбите, е много важно да продавате на цената, която първоначално е обявена на клиента. В противен случай нивото на доверие към вас ще падне катастрофално, последвано от продажби.
• Дълъг период на обработка на заявката. В някои случаи от обаждането до отговора на клиента - кога и на колко ще получи поръчаната стока - може да отнеме до 2 седмици! Естествено през това време бяха загубени и някои клиенти.

Какво направих, за да увелича реализациите за този клиент?

На първо място въведох електронен документооборот. Сега, когато се получи приложение от сайта, то веднага влезе в общата база данни и за него беше назначен отговорен ръководител, който беше длъжен да работи с това приложение в кратки срокове.

Подобрих и качеството на взаимодействие между служителите. Тук имаше много моменти, много трябваше да се промени, всъщност цялата структура на компанията претърпя промени в една или друга степен. Освен това подредих нещата в сайта, помогнах за коригиране на грешки и улесняване на достъпа на клиентите до информация.

В резултат на трансформациите броят на заявките от сайта, а също и, което е по-важно, броят на извършените покупки се увеличи значително при същия брой посетители на уеб ресурса.

Препоръчвам ви да анализирате и идентифицирате точки, в които вашият клиент може да се провали: „падащ телефон“, лошо говорещи мениджъри, неудобен или неинформативен уебсайт, високи цени или строги условия за сътрудничество. Внимателно обработете тези точки, помислете върху програмата за лоялност - и тогава конверсията със сигурност ще се увеличи.

Използвайте всички канали за взаимодействие с клиентите.

Много често компаниите използват само някои от възможните канали за взаимодействие с клиенти и намиране на нови клиенти. Например, някои работят само чрез уебсайта, други използват реклами в Yandex.Direct и нищо повече, трети работят на изложби, а трети използват SMS бюлетини. Всъщност те, подобно на пияния мъж от стария и добре познат виц, търсят не там, където са изгубили, а там, където има светлина, т.е. Те използват само онези методи, които някога са показали добри резултати.

Използвайте всички налични канали. Информирайте клиентите си, че провеждате тази или онази промоция, че цените са намалени, че са се появили нови продукти и всичко друго, което смятате за важно. Използвайте всички методи наведнъж, за да направите това. Нека това са новини в уебсайта, имейли и SMS съобщения, листовки и писма на хартия, реклами в интернет, срещи, семинари, обаждания до клиенти и др. Не пренебрегвайте нито един от възможните канали за информация. Така ще можете да достигнете до максимална аудитория.

Приемайте поръчки онлайн.

Когато говоря за необходимостта от приемане на поръчки онлайн, имам предвид B2B бизнес сегмента. Досега много компании пренебрегват възможността да получават поръчки през Интернет. В най-добрия случай се използват някои форми в Excel и имейл. И най-често всички поръчки се приемат по телефона.

Аргументите на тези, които отказват да работят онлайн, са доста сходни: „няма да разберат, няма да искат да учат, само ще губим време“ и т.н.

Всъщност днес Русия е на 6-то място по отношение на достъпността и разпространението на широколентов интернет в света. Повечето от вашите клиенти сега имат много добър интернет. И възможността за използване на онлайн формуляри за поръчки също е много добре развита. Затова не подценявайте клиентите си. Тези от тях, които не харесват опцията за онлайн поръчка, ще си кажат сами и винаги могат да продължат да диктуват поръчките по телефона по традиционния начин. А останалите ще могат да подадат заявление онлайн, в удобно време, спокойно и обмислено. В същото време обработката на заявления от вашите мениджъри ще отнеме минимум време, което ще ви позволи да посветите повече усилия и време на нови клиенти.

Освен това възможността за онлайн работа повишава лоялността на вашите клиенти. Те ще видят вашите баланси и целия списък с вашите стоки. Те ще могат да поръчат повече и да видят пълния списък с продукти. Докато при поръчка по телефона много зависи от мениджъра, от неговите познания за асортимента, от това дали ще може да предложи стоките, от които се нуждае клиента. И когато поръчва онлайн, самият клиент вижда всичко, което можете да му предложите, вижда цените, цената на поръчката. Не лишавайте клиентите си от такъв удобен инструмент, проверете го на практика: въвеждането на онлайн поръчки много често увеличава средната сметка.

Бъдете винаги на разположение.

Вашата наличност по всяко време е важен фактор за увеличаване на продажбите. Имах клиенти, чийто телефон периодично беше недостъпен, които не винаги отговаряха своевременно на имейл, в някои случаи дори уебсайтът беше изключен за известно време.
Вашата наличност е гаранция, че няма да пропуснете нито една поръчка. Нека нямате пропуснати обаждания на телефона си или неотговорени писма от клиенти в пощенската си кутия.

Друг важен момент: сортирайте пощата си разумно! Например моят клиент имаше само една пощенска кутия, която получаваше цялата поща без изключение. Пощата отговаряше на секретаря. И тя просто не разбра нищо за гамата от стоки, може да лежи в кутията няколко дни без отговор.

След като проучих ситуацията, прехвърлихме достъпа до пощата на ръководителя на отдела за продажби и изключихме спам филтрите. От една страна, количеството спам в пощата леко се е увеличило. От друга страна, търговският отдел винаги може да разпознае писмо от клиент или потенциален партньор и своевременно да отговори на него. А деактивирането на филтъра за нежелана поща гарантира, че никой важен имейл не попада в папката за нежелана поща.

Друг клиент, когото вече посочих като пример, имаше около 7 телефонни номера, посочени в сайта. Изглеждаше нещо подобно:

Отдел продажби на едро:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (отворен в събота)

Всички тези номера са работни номера на мениджъри, които постоянно обслужват клиенти на едро, тоест в даден момент всички номера могат да бъдат заети. И кой от нас ще набере всичките 7 номера, без да стигне до два, максимум три номера?

Бъдете винаги на разположение и не забравяйте да настроите правилно своя имейл, телефон и други опции за достъп на клиентите до вас! Не пропускайте нищо важно.

Премахване на вътрешна информация.

Днес много компании съществуват за сметка на друга, по-голяма компания, за която работи вътрешен човек. Тези. В търговския отдел има служител, който редовно „изтича“ поръчки и клиенти от друга компания. Това обикновено се случва незабелязано; вътрешен човек може да бъде много труден за залавяне и още по-трудно за обвиняване.

Например реакцията му на обаждането на клиент може да бъде: „В момента, за съжаление, нямаме продукта, от който се нуждаете, но можете да се свържете с тази компания, те са наши партньори и определено имат всичко.“

Друг вариант е вътрешният човек да посочи умишлено висока цена или просто да съобщи, че този продукт не е наличен, въпреки факта, че е наличен. В същото време мениджърът остава с информацията за контакт на клиента: неговия мобилен телефон, който се показва на екрана, друга информация, получена по време на това обаждане или по-рано.

Цялата тази информация се прехвърля на конкурент, който се обажда на клиента и му предлага точно това, от което се нуждае, и винаги е готов да предложи условия за сътрудничество, които са по-привлекателни от вашата компания. Естествено клиентът прави покупка от където са му се обадили и са му предложили необходимата стока на изгодна цена. В резултат на това инвестирахте в промоция, работихте с клиента, отделихте време и усилия, докато вашият конкурент получава печалбата.

Как да разпознаем вътрешен човек?

• Най-простият метод е да помолите приятели, на които имате доверие, да им се обадят сами от непознат за служителите ви номер и да направят тестова поръчка. Ще трябва да се обадите на всеки мениджър. И определете след кое от вашите обаждания са ви се обадили вашите конкуренти.
• Ако имате записани телефонни разговори, слушайте записи на разговори между различни служители. Но като правило, когато се записват телефонни разговори, вътрешният човек действа много внимателно.
• Пазете своята база данни. Внимателно разпределяйте клиентските данни между вашите мениджъри и ограничавайте достъпа им до информация, от която не се нуждаят в работата си.

Възможно е във вашата компания да няма вътрешен човек и проблемите ви с продажбите да са в съвсем друга област. От една страна, не трябва да организирате масови и редовни проверки с упоритостта на параноик. Това само ще насърчи предишните лоялни служители да напуснат и може би да станат вътрешни хора. Но вие също не трябва да губите бдителността си.

Заключение.

В заключение бих искал да кажа какво никога не трябва да правите: не трябва да имате продажби на стоки. Това, което е полезно в сектора на търговията на дребно, се разглежда като слабост в B2B сектора.

Клиентът на дребно трябва да консумира сега, така че всякакви промоции и разпродажби привличат благосклонното му внимание. И купувачът на едро разчита на дългосрочен план. И стабилността е по-важна за този клиент от незабавната полза. След като научи, че разпродавате стоки или давате неадекватни отстъпки, клиентът стига до заключението, че вашата компания се „дави“ и скоро ще напусне пазара, съответно дългосрочното сътрудничество с нея няма да работи.

Ситуацията се оказва обратната: искате да продадете повече чрез отстъпки и да привлечете нови клиенти, но в резултат на това, напротив, плашите редовните си клиенти, които ви носят основния доход. Обявяването на пълно намаление на цената се разглежда като хвърляне на бял флаг.

В тази статия, разбира се, не съм изброил всички начини за увеличаване на продажбите. Тук съм избрал най-често срещаните и прости, които не изискват специални разходи. Тези методи са повече организационни, отколкото финансови. Следователно те могат да бъдат реализирани в условията на финансова криза и спад на продажбите.

Закупуването на продукт е процес, който е подчинен на определени психологически стереотипи на клиентите. Някои неща се купуват спонтанно (тук внезапният вътрешен импулс играе доминираща роля), а други се купуват само след щателен анализ на наличната информация за продукта.

Планиране

Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно? Това е въпрос, който тревожи повечето мениджъри на дребно. За съжаление все още не е изобретен чудотворен лек, който бързо и ефективно да вдигне приходите до небесата. По пътя към увеличаване на благосъстоянието ще трябва да се преодолеят много трудности. И само вие можете да решите дали сте в състояние да осъществите плановете си.

Реални стъпки

Според опитни експерти в тази област има следните начини за увеличаване на продажбите:

Осигуряване на стабилен поток от клиенти и честота на покупките.

Увеличаване на средната сметка, тоест продажба на стоки за по-голяма сума.

Кой път е по-добре да следвате? Как да увеличим обема на продажбите възможно най-ефективно? За да отговорим на тези въпроси, ще разгледаме всеки метод поотделно.

Увеличаване на броя на купувачите

За да правите възможно най-малко грешки, когато решавате да се придържате към този план, трябва да сте компетентен маркетинг специалист. Специалните знания ще помогнат да се отговори на въпроса как да се увеличат обемите на продажбите в сравнение с предходния отчетен период.

Според статистиката на търговията на дребно поне един на всеки десет посетители със сигурност ще купи нещо. Следователно, колкото повече посетители, толкова повече купувачи. Как да увеличим продажбите в магазин?

Най-ефективните опции

• Поставете всички видове рекламни материали на така наречената търговска пътека до търговския обект. За целта е необходимо да се определи къде точно минава клиентският поток в близост до магазина. Рекламните материали са предназначени да накарат хората да си спомнят за съществуването на магазина и да го посетят.

• Разпространява рекламна информация с информационен и стимулиращ характер. Решете кой канал ще бъде най-подходящ за разпространение на информация за вашия магазин - лъскави списания, радио, телевизия, указатели, реклама в Интернет, листовки в пощенските кутии и др.

• Най-изгодният вариант са така наречените кръстосани събития. Те са съвместни промоции с други компании. Основната цел е да се привлекат възможно най-много клиенти с помощта на партньорски компании. Като пример можем да цитираме следното събитие: магазин за парфюми и козметика разпространява купони за отстъпка в близкия офис център. Хората, които идват в магазина, са привлечените клиенти на партньора. Друг вариант е събитие, насочено към споделяне на потоци. Така в магазин за дрехи клиентите получават бонуси за бижута, а в магазин за бижута е обратното. Такива кръстосани промоции позволяват да се увеличат продажбите в магазин за търговия на дребно, като същевременно се харчат минимални пари за тези цели. В същото време се достига до най-вярната публика.

• Поставете реклама в границите на покритието на обекта. Не е тайна, че всеки магазин има свой обхват от клиенти, тоест хора, които са готови да отидат или да отидат там, за да закупят необходимите стоки. Например, мини-маркет за хранителни стоки има търговска зона, ограничена до няколко жилищни сгради, тъй като малко хора биха се осмелили да направят половин час разходка, за да купят кибрит или сол. Ако разглеждаме голям магазин за домакински уреди, тогава можем да говорим за цял квартал. „Най-топлият“ кръг ще бъде съставен от клиенти, живеещи най-близо до даден търговски обект. Работното покритие е средно по отношение на „топлината“, намира се на няколко спирки от магазина. Тук са концентрирани по-голямата част от потенциалните купувачи. Именно на границата на този кръг трябва да се постави рекламата на обекта. Тази опция ще ви позволи да разширите покритието на териториите стъпка по стъпка.

Увеличаване на броя на покупките

Тук обмислената работа със съществуващата клиентска база е на първо място. Целият този масив може да бъде разделен на обикновени, основни и така наречените баластни. Нека разгледаме тези видове по-подробно:

Редовните клиенти са активни и изключително лоялни. Делът на такива клиенти в идеалния случай трябва да бъде от 20 до 40% от общата аудитория.

По-голямата част. Тези хора посещават магазина от време на време; те са способни на „предателство“, ако например има разпродажба в друг магазин.

- „Баласт“. Клиентите, които са извън целевата аудитория на магазина или посетителите, съставляват този слой.

Ако се чудите как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, трябва да работите най-тясно с втория тип клиенти. Професионалистите знаят, че задържането на клиенти струва по-малко, отколкото привличането на нови клиенти. Време е да стартираме програма за лоялност, която е система от събития, насочени към насърчаване и задържане на клиенти. Важно правило: 80% от печалбите идват от 20% от купувачите.

Програмата за лоялност има няколко стратегически цели:

Стимулиране на постоянни клиентски заявки;

Увеличаване на количеството и честотата на покупките;

Изграждане на клиентска база данни;

Формиране на солидна репутация на компанията в очите на клиентите;

Привличане на нови клиенти.

Механизмите на кумулативни отстъпки и бонуси работят много ефективно.

Увеличаване на конверсията в точката на продажба

Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, като вземете предвид този показател? Първо, отбелязваме, че преобразуването се отнася до съотношението на тези, които са закупили, към тези, които са посетили. Съвсем естествено е да се стремите да осигурите 100% реализация. Въпреки това дори 50% ще бъдат приемливи.

Има две най-чести причини за ниска реализация. Това е незадоволителен мърчандайзинг и непродуктивна работа на персонала.

Увеличаване на средната сума на чек

За да увеличите този показател, можете да продадете или скъп продукт, или повече единици от евтин продукт. Вторият вариант се счита за най-простият. Какви стъпки да предприемете в този случай?

Правилното дублиране на най-популярните продукти в допълнителни точки, запълването на касата с полезни малки неща и показването им в комплекти ще помогне за постигане на целта. Също толкова важна е постоянната работа с персонала: обучения, семинари, лекции и др.

Обща информация е представена по-горе. Сега нека да разгледаме как да приложим придобитите знания в определени области.

Простите трикове ще ви помогнат да разберете как да увеличите продажбите си на едро или да успеете в търговията на дребно. Стремете се всяка ваша стъпка да е насочена към подобряване качеството на услугите и създаване на добър имидж на компанията.

Флористичен бизнес

Как да увеличим продажбите на цветя? За да направите това, ето примери за някои ефективни трикове:

• Изграждане на система за наддаване. Клиентът закупи ли букет? Страхотен! Попитайте го с каква панделка е най-добре да увиете цветята (в същото време предложете най-изгодния вариант за вас), каква играчка ще избере към букета („Обикновено с тези цветя вземат плюшено мече.. .”), какъв шоколад предпочита получателят – черен или бял?

• Формиране на клиентска база. Опитайте се да получите информация за контакт за всеки купувач. Правете лотарии. Например всеки, който купи букет преди определена дата, получава шанс да спечели десет хиляди рубли за закупуване на цветя.

• Стимули за продавачите. Служител, който продава букети за голяма сума, получава например сертификат за спа услуги. Като провеждате редовно такива състезания, все по-малко ще мислите как да увеличите продажбата на цветя: вашите служители ще направят всичко за вас.

• Предвиждане на очакванията на клиентите. Представянето на сладки дрънкулки с покупки е много ефективно в това отношение. Успешен пример от един от салоните за цветя: на Свети Валентин служители на магазина пуснаха пеперуди, които зарадваха всички клиенти.

Втора ръка

За да успеете в този бизнес, е много важно да изберете правилното местоположение за аутлета. За да продавате употребявани вещи, изобщо не е необходимо да наемате площ в елитни бизнес центрове. Място в жилищен квартал или в близост до пазар е доста подходящо.

Как да увеличим продажбите втора употреба с освежител за въздух? Всъщност този домакински химически продукт може да помогне за създаването на положителен имидж на компанията. Факт е, че всички стоки втора употреба се дезинфекцират със специален газ преди да бъдат изпратени от Европа. Такива химикали имат изключително неприятна миризма. Ето защо няколко кутии освежител за въздух ще ви бъдат полезни. Освен това е важно да се осигури естествена вентилация на помещението.

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите:

• Как да увеличите продажбите на вашата компания чрез взаимодействие с клиента
• Как да увеличите продажбите на продукти с помощта на цени и промоции
• Как да увеличим продажбите в търговията на едро
• Как да увеличим продажбите в онлайн магазин

Правилният отговор на въпроса: "Как да увеличим продажбите?" – може да доведе всяка компания до успех. Основната цел на търговското управление на предприятието е да се максимизира този критерий. Ще разгледаме най-ефективните методи за увеличаване на обема на вашите продажби.

Какво трябва да се направи, за да се увеличат печалбите: 19 универсални метода

1. Задълбочено пазарно проучване.

Комерсът не приема необмислени действия.

Трябва да научите за всички движения на съвременния пазар, за успехите или неуспехите на конкурентни компании и след това да използвате събраната информация, за да развиете собственото си предприятие.

Опишете стратегията си писмено.

1. Идентифициране на перспективни направления.

За да увеличите обема на продажбите, е необходимо да разберете кои икономически области са най-обещаващи. Данните от анализа на потребителския индекс и различни събития в дадена област могат да помогнат за това.

1. Увеличаване на броя на клиентите.

Малък брой купувачи засяга еднакво нови компании, които току-що са навлезли в пазарната структура и все още не са имали време да спечелят популярност, и вече установени, чиито клиенти могат да отидат при конкуренти поради вътрешни проблеми в самата организация.

Когато търсите нови потребители, е много важно да не губите старите.

Често директорите и топ мениджърите решават радикално да променят работата на предприятието, напълно да актуализират продуктовата гама - това може да принуди предишните купувачи да напуснат.

Можете да действате по този начин само ако нямате какво да губите - например имате много малко дългогодишни клиенти.

В противен случай иновациите трябва да се въвеждат постепенно.

1. Реклама на услуги и стоки.

Ако не можете да си позволите да произвеждате и показвате пълномащабни реклами, новите технологии ще ви дойдат на помощ: корпоративна реклама в социалните мрежи, имейл кампании, телефонни обаждания до клиенти, вирусна реклама. Не забравяйте за добрите стари реклами във вестниците и листовки, разпространявани от промоутъри.

1. Увеличете приходите си с телефона си.

Функционален телефон може да помогне за увеличаване на продажбите на дребно. По-добре е да забравите метода на обаждане от няколко номера, който често се използва от безскрупулни компании: прекомерната натрапчивост може да направи лоша услуга на вашата организация.

Опитайте се да предлагате вашите продукти и услуги на тези, които се интересуват от тях. Трябва да имате не само пълен набор от информация за вашия продукт, но и информация за вашия потенциален купувач: кой работи, от какво се интересува, какви проблеми го вълнуват - и как вашият продукт може да помогне за разрешаването им.

1. Внасяне на промени в работата на компанията.

Разберете кои конкретни методи на вашия бизнес не работят.

Може би всичко е заради невежи продавачи. Или вашата продуктова гама отдавна е остаряла, докато цената остава над пазарното ниво. Или може би просто трябва да обновите помещенията си или да ребрандирате и въпросът как да увеличите продажбите ще изчезне от само себе си.

1. Създаване на високоспециализирани решения.

През годината предприятията, работещи на пазара на модни облекла, актуализират продуктовия си каталог няколко пъти. Те искат да контролират събирането на поръчки за всеки регион и да могат да го променят на всеки етап от търговската верига. На такива клиенти може да бъде предложен специален софтуер за управление на склада и автоматизирани съобщения с клиенти. Те също така предлагат на партньорите си възможност да върнат продукт от търговския обект до дистрибуционния център. Съответно, те трябва да осигурят въздушна или мултимодална доставка, а в случай на транспортиране на кожени продукти транспортирането трябва да бъде придружено от сигурност.

1. USP или разграничаване от конкурентите.

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се намерят всички полезни разлики между предприятието и неговите конкуренти. Ако основното ви предимство е цената, трябва да направите радикални реформи. Значително предимство може да бъде:

• безплатна бърза доставка;
• висококачествено обслужване;
• предоставяне на свързани услуги;
• отстъпки, бонуси и подаръци за клиенти;
• богат асортимент от стоки на склад и др.

1. Тримесечен отчет за извършената работа.

Често клиентите не осъзнават какво точно получават, сключвайки договор за абонаментно обслужване с определена организация. Ето защо си струва редовно да изпращате подробни отчети до вашите партньори, включително списък на цялата извършена работа. Това помага да се повиши нивото на лоялност сред потенциалните потребители и съответно да се увеличи обемът на продажбите в производството.

1. Социално доказателство.

Изследванията показват, че клиентите са по-склонни да купуват стоки и услуги от компании, чиято надеждност и добра репутация са извън съмнение.

Потвърждение на тези характеристики могат да бъдат например сертификати за съответствие или други официални документи, социологически изследвания, които са най-добрият начин да се убедят потребителите (социално доказателство): „2500 клиенти не могат да грешат!“

1. Подобряване качеството на услугите.

Този метод ви позволява да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите по време на криза. Ако сте проучили клиентите си предварително, можете да преминете към изпълнение на предпочитания от вас стратегически план. Необходимо е подобряване на качеството на услугите, обучение на персонала и закупуване на ново оборудване. На купувачите могат да бъдат предложени отстъпки, бонуси и подаръци за празниците.

1. "Таен клиент".

Това е специално обучен човек, който наемате тайно от вашите служители. Той играе ролята на обикновен клиент и трябва да записва всички етапи от търговската верига с помощта на скрита камера или диктофон. Това позволява на бизнесмена да разбере как стоят нещата в действителност. Това, което е знаел собственикът на предприятието, и реалната ситуация може да се окажат диаметрално противоположни.

За допълнителен контрол върху служителите можете да инсталирате специален софтуер на работните компютри, който следи изображението на монитора. Помещенията да бъдат оборудвани с камера за видеонаблюдение. Това ще помогне за идентифициране на недисциплинирани и некомпетентни служители и в крайна сметка ще елиминира факторите, които пречат на компанията да увеличи приходите си.

1. Промяна на мотивационната система.

При пускането на актуализирана линия от продукти една от корпорациите, работещи на пазара за продажба на едро и дистрибуция на компютърно оборудване, се оказа в доста трудна ситуация. Обемът на продажбите беше много малък в сравнение с конкурентите. Мениджърите заявиха, че клиентите са незаинтересовани и рядко се свързват с фирмата. Предлагането на продукт като алтернатива на нещо също не работи, тъй като не беше възможно да се предаде информация за неговите конкурентни предимства на потребителя. Като цяло продуктите бяха практически непознати на вътрешния пазар и нямаха надеждна маркетингова подкрепа. Самата компания имаше големи надежди за тази линия, но беше невъзможно да се променят принципите за изчисляване на заплатите на служителите. Ръководството реши да изплаща редовни бонуси, за да мотивира специалистите. Плащали са им не само стандартната заплата, но и $0,5 за всеки продаден продукт. Първоначално сумата изглеждаше чисто символична, но с течение на времето неочакваният ход донесе много добри резултати - нивото на приходите се увеличи с 60%. Всеки мениджър значително разшири личната си клиентска база, увеличавайки своите приходи и организации.

1. Разработка на уебсайт за продажба.

Съвременният бизнес има нужда от висококачествен уеб сайт – това е аксиома. Онлайн порталът е един от основните начини за привличане на клиенти и инструмент, който помага да се увеличи нивото на покупки в магазините. За да се увеличи ефективността му, е необходимо да се обърне внимание Специално вниманиетри основни елемента: начална страница с добър SEO текст, формуляри за кандидатстване и обратна връзка. Ето няколко съвета, които да ви помогнат да подобрите ефективността на уебсайта си:

• опростете структурата: не зареждайте страници с разнородна информация. Посетителите трябва интуитивно да разбират какво и къде да гледат;
• подгответе две отделни менюта: общо за навигация в сайта и продуктов каталог, разделен по бизнес сегменти (например „Експерт. Верига ресторанти“, „Експерт. Клуб“ и др.);
• Публикувайте инфографика на главната страница, илюстрираща предимствата на вашите услуги. Например, можете да напишете колко ще загуби компанията, ако няма автоматизация на производствените процеси и колко ще спечели, ако те накрая бъдат отстранени автоматично;
• поставете линк на главната страница към раздел с отзиви от предишни клиенти (разбира се, положителни). Те могат да подтикнат потенциален потребител да ви сътрудничи;
• оставете място на ключовата страница за банер, рекламиращ специални оферти, промоции и бонуси;
• Във всеки горен ляв ъгъл трябва да поставите бутон за поръчка на обаждане на мениджър.

1. Подобряване и автоматизиране на обработката на заявления.

Друг начин за увеличаване на размера на дребно е функцията за изпращане на електронно заявление. С негова помощ купувачът може да проследи на какъв етап е кандидатстването му. Автоматичната обработка на входящи заявки служи едновременно за две цели: повишаване на нивото на лоялност на потребителите и улесняване на работата на служителите.

1. Увеличаване на обема на продажбите чрез правилния избор на канали за промоция.

Опитайте да се свържете с рекламни кампании в Yandex. Direct”, поставете своите банери и статии на основните уебсайтове във вашия регион. Например, организация, продаваща парцели, продаде осем имота само като обяви специалната си оферта. Телевизионната реклама все още е ефективен начин за промоция. По-специално, една от строителните компании успя бързо да постигне разпознаване на собствената си марка благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. Твоят собствен дом след три месеца.

1. Стратегия за синия океан.

Този метод се основава на търсенето и формирането на нови пазари, които все още не са разработени от конкурентите. Разгледайте следния казус. Мрежа от магазини за осветителна техника предлага на своите клиенти квалифицирана помощ при проектирането. За целта всеки клиент трябваше да снима апартамента си и да изпрати снимките в салона. След като проучи снимката, дизайнерът предложи най-подходящите лампи от асортимента на салона. В резултат на кампанията беше възможно да се увеличат обемите на продажбите с 37%. От уста на уста се оказа особена ефективност.

1. Търсене на конкурент.

Създайте виртуален съперник за себе си - и уникалните предимства на вашите продукти и услуги на неговия фон ще станат по-изразени. Клиентите ще бъдат много по-лоялни към вас, ако състезанието се проведе в интересна игрова форма.

Спомнете си например забавно видео за конфронтацията между компютърните системи MAC OS и PC, което помогна няколко пъти да увеличи броя на феновете на Apple. Или класически пример за PR битки между Coca-Cola и Pepsi-Co. Безспорното предимство на последното е общодостъпният състав на напитката - това вдъхва доверие на клиентите (за разлика от Coca-Cola, която пази рецептата в тайна).

1. Анализ на причините за ниското търсене.

Често дори не е необходимо да се увеличи обемът на продажбите на едно предприятие, а само да се премахнат бариерите, които му пречат да достигне максимални висоти. Например, потребителите могат да бъдат отблъснати от невежи или прекалено натрапчиви продавачи, старо помещение без ремонт или дори лошо проектирана витрина. Като елиминирате тези причини, можете значително да подобрите нивото на продажбите на дребно.

Техники за увеличаване на коефициента на продажби на компанията чрез взаимодействие с клиента

1. Насочване към пестеливи купувачи.

Има няколко техники за насърчаване на потребителите от първия тип (24% от общия брой) да направят покупка.

Ето няколко примера за това как работят тези методи.

Цената на офертата може да се промени, без да се променя нищо по същество, а само като се раздели на суми, които са психологически по-лесни за възприемане (например $100 на месец вместо $1200 на година).

Интернет компанията AOL замени почасовите плащания за услугите си с месечни. Тази стратегия е противоположна на описаната по-рано и има за цел да накара потребителите да не проследяват разходите си всеки ден.

Ол инклузив курортите осигуряват усещане за сигурност и комфорт, защото туристите смятат, че всички разходи вече са покрити и няма да са необходими допълнителни разходи.

Netflix замени системата pay-per-view с фиксирана месечна ставка за неограничен достъп до цялото съдържание.

1. Комплексни решения за потребителите.

Направете изчерпателни логистични предложения на вашите клиенти, които вземат предвид силните страни на вашето предприятие. Тествайте новата услуга на един от вашите партньори и ако успеете, я разширете и към други клиенти.

1. "Адвокат на дявола".

Тази древна католическа традиция е научила на много съвременни търговци. Изследванията показват, че ако нечия идея бъде опровергана от адвоката на дявола, увереността на този човек в собствената му правота само се увеличава. Вашата фирма може да се възползва от този опит и сами да действате като адвокат на дявола. По този начин можете да увеличите доверието на вашите клиенти (те са водещите потребители на вашите продукти). Нека "адвокатът на дявола" изрази съмненията си, а вие го развенчайте с помощта на научен и практически опит.

1. Привличане на съмишленици.

Кажете на потенциалните си клиенти за високата цел, която преследвате (това може да е набиране на средства за благотворителност или друг социален проект). Това ще даде възможност за привличане на съмишленици като ангажирани лица. 64% от гражданите, анкетирани от социолозите, казват, че именно този фактор ги е подтикнал да вземат решение за покупка.

Добър пример е благотворително събитие за увеличаване на продажбите на обувки TOMS. Същността му е проста: когато купувате чифт обувки за себе си, вие давате втори чифт на деца в нужда. Кампанията помогна за продажбата на милиони чифтове обувки – и милиони деца получиха нови обувки безплатно. Така добрите и добри дела могат да увеличат продажбите!

1. Преодоляване на „бариерата за влизане“.

Често има ситуации, когато потребителят е почти готов да направи покупка, но се нуждае от допълнителен стимул. Те могат да имат възможност да изпробват бъдеща покупка абсолютно безплатно. През определен период от време, докато се извършва тестването, клиентът ще има време да свикне с продукта или услугата. Това ще увеличи вероятността след този период той да купи продукта, просто не искайки да се откаже от него.

Правилно формулираното предложение играе решаваща роля в тази ситуация. Много хора прибягват до стандартната фраза: „Опитайте 30-дневна демонстрация безплатно.“ Съгласете се обаче, че слоганът „Първият месец е безплатен“ звучи по-приятно и убедително. Целта е една и съща, но средствата са различни, следователно резултатът може да е различен.

1. Скриптове за продажби.

Технологията включва интервюта между продавача и купувача със следните видове въпроси: ситуационни, проблемни, екстрактивни и насочващи. Отговаряйки на тях, човек проявява по-голям интерес към предлаганите продукти. Имайте предвид, че е невъзможно да създадете универсални шаблони за всички видове купувачи. Ръководителят на отдела трябва самостоятелно да разработи лист с въпроси с очаквани отговори за всяка точка. За да не загубите умението, придобито по време на обучението за продажби на SPIN, трябва да го консолидирате всеки ден в продължение на един месец. Служителите трябва да обмислят въпроси за този тип интервю два до три пъти на ден. Моля, имайте предвид, че редовните клиенти, които са свикнали с определен тип преговори с вашите мениджъри, може първоначално да бъдат враждебни към новия модел. Следователно, първо трябва да го тествате на нови клиенти, едва след това да прехвърлите умението на редовни клиенти.

1. Обяснявайки на потребителите следващите им стъпки.

Д-р Хауърд Левентал в своето изследване твърди, че човек няма да възприеме подходяща информация, ако тя не съдържа ясни инструкции. Купувачите смятат, че описаните трудности не се отнасят за тях и предпочитат да не се притесняват. Но когато описанието на проблемите е последвано от инструкции за тяхното отстраняване, резултатът надминава всички очаквания.

Броят на хората, които получават ваксина срещу грип, се е увеличил с една четвърт, след като бяха публикувани ясни съвети как да се избегне заболяването. Това е един от най-разпространените начини за привличане на нови клиенти към застрахователните компании.

1. Метод на скъпи продажби.

Обучете вашите мениджъри да работят с посетителите, като вземат предвид тяхното емоционално състояние. Те трябва да знаят какво да кажат допълнително на клиентите за качествата на продукта, да отчитат всичките му възможности и предимства. И направете това в достъпна форма, така че потребителят да оцени напълно предимствата на офертата.

1. Признаване на недостатъци.

Как да увеличите продажбите по време на криза въз основа на собствените си грешки? Тук можете да опишете много случаи на реални промишлени бедствия, настъпили през последните години (например нефтени разливи). Най-често причината за тези ситуации е нежеланието на фирмите да забележат грешките си и да ги коригират. Това продължи точно докато не дойде кризисен момент, когато вече беше късно да се промени нещо. Така например енергийната компания TEPCO (Япония) само година и половина по-късно призна, че е допуснала грешка, довела до „ядрена криза“ на японския бряг.

Когато работите с онлайн приложения, вероятно сте се сблъсквали със ситуации, в които разработчиците изпращат имейли с извинение за технически неизправности и проблеми. Такива писма ясно показват, че организацията работи върху грешките, не ги оставя без внимание и ще направи всичко възможно в бъдеще, за да избегне повторението им.

1. Сервизно обслужване на продукта (опаковане, доставка, повдигане на пода, гаранционно и извънгаранционно обслужване).

Функционалността и лекотата на използване могат да бъдат половината от цената на продукта. За някои категории клиенти тези фактори са основни и имат най-голямо влияние върху решението за покупка. Става дума предимно за възрастни хора, майки на малки деца и хора, които не притежават собствени автомобили. В този случай си струва да мислите не само за растежа на средния чек, но и за продажбите като цяло.

1. Поддържане на клиентите на нокти.

Дръжте потребителите нащрек. Класическо изследване на Норберг Шварц показва, че всичко, което е необходимо, за да промените мнението на човек, е да намерите една стотинка. Използвайте положителните реакции на хората към изненадите за маркетингови цели и им правете малки подаръци. Подобно действие ще помогне значително да увеличи обема на продажбите и не е задължително да е много скъпо - не цената е важна, а човешкото внимание.

1. Бюлетин за потенциални купувачи.

Това е формиране на база данни от хора, които са проявили интерес към вашия проект, дори ако договорът никога не е бил сключен. След това, в случай на промоции, отстъпки или промени в асортимента, те могат да бъдат своевременно уведомени за тези събития.

1. Изненади за клиенти.

Поглезете клиентите си с изненади - и ще можете да спечелите тяхното доверие и лоялност, получавайки огромен брой благодарствени отзиви. Онлайн магазинът за обувки Zappos традиционно използва точно тази тактика на влияние.

Очаквайки да получите поръчката си в рамките на пет дни, както е обещано на уебсайта, вие изведнъж я получавате в рамките на един ден. Или получавате възможност за връщане на обувки през цялата година. Подобни изненади помогнаха за натрупването на огромен брой отзиви на сайта, който се превърна в мощен маркетингов инструмент за влияние върху потенциалните купувачи.

1. Използване на силата на преките пътища.

Използвайте оценъчни твърдения. При изследване на факторите, влияещи върху резултатите от гласуването, беше проведен специален поведенчески тест. Въз основа на резултатите от него учените установиха, че хората, произволно наречени „политически активни граждани“, гласуват с 15% по-охотно. Въпреки че хората са получили тази оценка случайно, тази характеристика им оказва сериозно влияние. Използвайте този метод: Покажете на клиентите си, че смятате, че са иновативни, иновативни и проактивни. Тогава те ще действат според този етикет.

Как да увеличите продажбите с помощта на цени и промоции

1. Увеличаване на цената на продукт, продажба на по-скъп аналог на продукт.

Дори ако купувачът каже, че иска да спести пари, това не е причина да му продадете най-бюджетния продукт. Мениджърът може да структурира разговора по следния начин: „Разбира се, мога да ви предложа кола за триста хиляди рубли. Но определено искате да има климатроник, серво управление и отопляеми седалки.“ Ако купувачът отговори утвърдително, струва си да се отбележи: „Защо бихте харчили пари за кола, която не ви подхожда?“

Можете да продадете по-скъп продукт само ако има допълнителни предимства. Да вземем за пример два почти еднакви хладилника от различни марки и с различни цени. Повечето мениджъри ще кажат, че между тях няма разлика. Но дали е така? Разбира се, че не! Задачата на ръководителя на отдела е да обясни на служителите как различните модели се различават по отношение на технологията, производствените стандарти, гаранции и т.н.

1. Среден ръст на чека.

Това е най-достъпният метод. Донякъде следва от описания по-горе метод, но с известна разлика. Чекът може да се увеличи поради обикновено увеличение на цените, увеличаване на броя на сервизните функции или промени в условията на плащане. Между другото, увеличението на разходите с 1% увеличава печалбите с 3-10%. Важно е увеличението на цената да не е твърде значително и да носи със себе си нови възможности.

1. Добавяне на дялове.

По-голямата част от купувачите ги обичат много.

Лидерът на Украйна сред супермаркетите по отношение на оригиналността на промоциите е Silpo.

Дори сериозни, разумни хора реагират на техните промоции: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „Тематични дни“, „Купони за увеличаване на точките“ и др.

1. Видимост на търговските оферти.

Търговската инициатива трябва наистина да заинтересува потенциалния потребител на стоки или услуги. Той трябва да включва подробно описание на характеристиките и предимствата на продукта. При провеждане на еднократни промоции или предоставяне на краткосрочни отстъпки пазарните инструкции трябва да бъдат допълнени с информация за тях. Отлична тематична статия - 10 хитри техники за написване на бизнес предложение.

1. Различни препоръки за клиенти (поне три).

Когато нови клиенти се свържат с компания, може да бъде много трудно да се предвиди кой ценови диапазон от стоки и услуги ще ги заинтересува. По този начин, ако им предлагате само продукти в един ценови диапазон, може да пропуснете техните предпочитания. Би било по-правилно да предложите няколко алтернативни опции наведнъж - например „стандартни“, „бизнес“ и „премиум“ комплекти.

В този случай психологията на продажбите ще работи добре. Купувачът ще разбере, че са му предложени продукти с широк ценови диапазон и има много малко причини да откаже покупката. В този случай е необходимо правилно да се съставят комплекти от продукти с различни цени и ясно да се обяснят на клиента разликите между тях. Започнете с най-скъпите комплекти - тогава той ще възприеме положително по-евтините продукти.

1. Предоставяне на изтичащи отстъпки.

Например, предлагайте на клиентите бонус карта с уникален код. Ако купувачът похарчи определена сума в магазин в рамките на един месец, той ще получи отстъпка за всички продукти през следващия месец. Размерът на отстъпката зависи от броя на поръчките през последния месец. В този случай отстъпката изтича, ако човек не е купил нищо цял месец. Приблизителният диапазон на отстъпките може да бъде: от 5% при закупуване на 100 рубли до 30% при харчене на 20 хиляди рубли.

1. Диференциация на разходите.

Производителите определят единна цена за определени категории продукти. Често това не е напълно оправдано. Ако посетител директно попита за цената, мениджърът няма време да идентифицира нуждите му - той трябва ясно да посочи сумата. Ако не е установена единна цена, мениджърът може да зададе много изясняващи въпроси, да установи диалог и да получи информация, която ще помогне да повлияе на купувача. Освен това по този начин можете леко да увеличите броя на клиентите.

1. Изображение на изгодна цена.

От психологическа гледна точка е по-добре да напишете „100 рубли на месец“ на етикета с цената, отколкото „1200 рубли на година“. Като зададете правилно неплашеща цена, можете значително да увеличите обема на продажбите си.

Средства за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

1. Проходимост.

Как можете да разберете още преди отварянето на магазина колко натоварено е мястото, където ще работи? Лесно! Застанете на вратата на бъдещата компания и за определено време пребройте всички хора, които са минали и са погледнали към вас. По този начин ще изчислите общия брой потенциални клиенти. За да създадете по-точно описание, ще трябва да вземете предвид пола и възрастта на преминаващите хора. Сравнете получените данни с теоретичния портрет на купувача и разберете приблизителната посещаемост на магазина от обикновени минувачи.

1. Указателна табела.

И така, разбрахте броя на възможните купувачи. Сега те трябва да бъдат „закачени“. На първо място, един знак може да помогне за това. Тя трябва да бъде:

• ярки и привличащи вниманието;
• разбираемо и даващо представа какви продукти се продават извън вратата;
• насърчаване на хората да купуват в този магазин (чрез широк асортимент, достъпни цени, високо качество и др.).

Най-често можете да разберете колко ефективен е даден знак само чрез проба и грешка.

1. Кръстосани продажби.

След като продадете определен продукт, можете да предложите свързани услуги. Например, човек, закупил аквариум, може да поръча правилната му инсталация, свързване и поддръжка - всичко това, без да излиза от касата. За целта магазинът трябва да преговаря със съответните компании и след това да привлече клиенти и да получи техния процент.

1. Определяне на прага на покупка.

Тук няма конкретен модел - всичко зависи от въображението на собственика на магазина. Същността на метода е следната:

• при покупка, чиято цена надвишава определен лимит, клиентът получава купон за безплатна доставка, отстъпка или подарък;
• При закупуване на два продукта, можете да получите третия безплатно.

Списъкът може да бъде продължен безкрайно. Всеки магазин се опитва да измисли свои собствени промоции, за да увеличи продажбите в магазините.

1. Плащане на промяна на стоката.

Този метод не е много разпространен, но много интересен. Когато плаща за продукти, купувачът получава ресто не в пари, а в стоки - например кибрит или бонбони.

1. Жълти и червени ценови етикети.

Този метод е широко известен. Много супермаркети продават продукти с изтекъл срок на годност на намалени цени. Точно това говорят многоцветните етикети с цени.

1. Възможност за връщане на продукта, ако не Ви хареса.

Освен това има закон, който задължава продавачите да приемат продукти обратно в рамките на две седмици след продажбата.

1. Съвети за ценовите етикети.

На етикетите можете да поставите информация, че някои други обикновено се купуват заедно с този продукт. Най-вероятно купувачът ще приеме съвета и ще купи нещо в допълнение към основния продукт.

1. "Стол" за придружител на купувача.

Хората рядко пазаруват сами и най-често спътникът на прекия ви клиент е човек, който е напълно незаинтересован от вашите услуги. За да му попречите да се опитва да измъкне клиента ви от магазина възможно най-бързо, предложете му дейност, която ще му помогне да прекара времето: гледане на телевизия за мъжете, игра на игри за деца, четене на модни списания за жени.

1. Уникално предложение за продажба.

Не всеки собственик на магазин има възможност да наеме помещения на оживена улица и да окачи шикозен знак. Все пак всеки може да създаде уникален продукт или услуга, които да накарат хората да искат да дадат всичко от себе си. Това е основният метод за увеличаване на продажбите.

1. Допълнителна продажба.

Това е оферта за допълнителна покупка към основната. Например при закупуване на смартфон се предлага SIM карта и застраховка, а закупеният букет цветя е препоръчително да бъде опакован срещу допълнително заплащане. Основно правило е цената на допълнителна услуга да не надвишава цената на основния продукт. Този метод ви позволява да увеличите нивото на продажбите на компанията с 30%.

1. Работа с марж.

Може би най-достъпният метод за увеличаване на печалбите. Казват, че ниската цена на даден продукт не винаги се възприема от купувача като най-привлекателна. Често купувачите смятат, че продукт, продаден на висока цена, е с по-високо качество. Задайте си въпроса: има ли значение дали наденицата струва 300 рубли или 310? Най-често такава разлика изглежда незначителна за купувачите. Сега изчислете общата печалба.

Нека да разгледаме примера, описан в книгата на Робърт Чалдини „Психологията на влиянието“. Собственикът на магазин за бижута не можа да продаде няколко тюркоазени бижута. Когато си тръгваше на почивка, тя остави писмена заповед на подчинените си: „*1\2 цена за целия тюркоаз“. Представете си изненадата й, когато при пристигането си тя научи, че всички бижута са продадени...на двойно по-висока цена. Продавачът просто не разбра инструкциите й и увеличи, вместо да намали цената.

1. Ценови етикети.

Погледнете критично стикерите си с цените. По правило те са безлични и не се набиват на очи. Потенциалният купувач разполага само с няколко секунди, за да вземе решение за покупка в магазина, който е посетил. Опитайте се да го изненадате достатъчно, за да го накарате да остане поне за няколко минути и да започне да задава въпроси. Ценовите етикети, отпечатани на цветна хартия и изрязани под формата на сложни фигури, с примамливи и понякога шокиращи предложения, могат да помогнат за това. Например, в навечерието на новогодишните празници, можете да ги отпечатате под формата на снежинки, коледни елхи, снежни човеци и други празнични принадлежности. Или можете да поставите на видно място продукт, който се продава на прекомерна цена. Вероятно никой няма да го купи, но мнозина ще искат да го разгледат и може би ще купят нещо друго. Няма никакво значение какво казват за вас, стига адресът да е посочен правилно.

1. Усмивка.

В магазините, където продавачите се усмихват на клиентите си, продажбите се увеличават с 20-30% в сравнение с магазините, където работи мрачен персонал. Научете служителите си да се усмихват, независимо от настроението им.

1. « Безплатно сирене“ без капан за мишки.

Известната марка стоки за дома предложи безплатни бисквитки на посетителите на своите магазини. По този начин той привлече родители с деца към броя на купувачите и спечели потребителите.

1. Нестандартни гаранции.

Осигурете допълнителни гаранции и ще получите нови клиенти. „Ако не доставим пицата до половин час, ще я получите безплатно.“ „Ако продавач се държи грубо с вас, ще получите отстъпка.“ „Ако намерите продукт, който е по-евтин от нашия, ние ще ви върнем 110% от разликата!“ Опитът показва, че много рядко тези гаранции се прилагат на практика, но самата възможност със сигурност привлича клиенти.

1. Други услуги.

Да приемем, че притежавате магазин за козметика в малък град. Как да накарам целия град да разбере за това? Лесно: наемете висококачествен стилист и раздайте листовки, че в продължение на месец във вашия магазин ще работи майстор, който ще ви помогне да изберете безплатно козметика и ще ви научи как да нанасяте грима правилно. След месец жените ще говорят само за вашата компания - дори тези, които не се нуждаят от стилист и са научили за промоцията от приятелките си.

Продавате ли пластмасови прозорци? Обявете промоция, в която всеки купувач ще получи безплатно уред за измерване на топлопроводимостта на прозорците и изчисляване на топлинните загуби. Всеки, който трябва да смени дограмата в апартамента си, първо ще помисли за вас. Можете да предложите да инсталирате мрежи против комари за триста рубли. Може би в началото това ще ви донесе загуби, но след това ще видите колко клиенти, за които сте ги инсталирали, ще дойдат при вас, за да поръчат прозорци. Освен това вашите майстори могат неусетно да намекнат, че е време да смените прозорците.

Как да увеличим продажбите в търговията на едро

1. Създаване на маркетингов отдел.

За да се увеличи обемът на продажбите, е необходимо правилно да се организира работата на маркетинговия отдел. Специалистите трябва непрекъснато да проучват пазара, да търсят нови възможности и да оптимизират производствените и логистичните процеси. Наемете компетентни работници и вашата компания ще просперира.

1. Разширяване на асортимента.

Винаги мислете за възможността за разширяване на гамата от предлагани продукти. Можете да разнообразите повече моделите, техния диапазон от размери и броя на свързаните продукти. Като увеличите офертата си, вие ще спестите клиента от необходимостта да търси други доставчици.

1. Изследване на търсенето.

Определете възможностите на вашите клиенти и поставете задачи на мениджърите въз основа не на опита от минали години, а на дела на вашите доставки до клиента. Например вашият мениджър продава стоки на стойност 100 хиляди рубли. Оборотът на партньора расте. Оказва се обаче, че потенциалът на тази организация е 10 милиона рубли, а вашата компания просто се използва като резервен доставчик. Лошо е, ако мениджърът не знае за това. Още по-лошо е, ако мениджърът дори не знае.

1. Компетентна работа с федерални и регионални мрежи.

Повечето доставчици на едро се опитват да си сътрудничат с големи корпорации. Сключването на такова споразумение обикновено е доста просто и почти винаги изгодно.

1. Прозрачна ценова политика.

Поддържайте ясна и разбираема ценова политика или направете заплатите на вашите мениджъри в пряка зависимост от печалбите. Или работите по строга ценова листа, която определя всички категории клиенти, или давате правомощия на мениджъра да предоставя всякакви отстъпки и бонуси, но в същото време го правите зависим от приходите. Трети няма.

1. Сключване на договорни задължения с редовни потребители.

Договорите с редовни клиенти са взаимноизгодно сътрудничество по отношение на съотношението не само разходи и печалба, но и цена и качество. Купете добри стоки на изгодна цена. Това ще ви позволи да осигурите оптимално съответствие на цените и съответните свойства на продукта за вашите клиенти, което ще бъде ваше неоспоримо предимство. Купувачите просто не могат да откажат такава изгодна оферта. Ценете репутацията на съвестен доставчик - тя ще работи по-добре от всяка реклама.

1. Проникване в бизнеса на клиента.

Колкото по-добре разбирате бизнес дейността на вашия купувач, толкова по-малък е рискът да го загубите, колкото по-близо сте до крайните потребители, толкова по-добри са продажбите на вашия изпращач.

1. Задълбочен анализ на грешките на клиента.

Да кажем, че ви напуска незначителен клиент. Не сте разстроени и смятате, че ще имате повече време за взаимодействие с големи фирми. Всъщност тази ситуация е изпълнена със сериозни последствия. Причините, накарали малките компании да спрат да работят с вас, могат да засегнат и големите. Съвременният пазар е проектиран по такъв начин, че малките организации да реагират по-чувствително на новите тенденции и тенденции - това им помага да оцелеят. Следователно факторите, които ги влияят, по-късно ще се отразят в големите предприятия. Трябва внимателно да анализирате напускането на всеки клиент и да направите правилните изводи.

1. Фокусът е върху бизнеса на клиента, а не върху вашия бизнес.

Това е основен принцип на работа, а не начин за печалба. След като започнете да работите с търговия на едро, концентрирайте се върху търговията на вашите клиенти. Помислете как да увеличите обема на продажбите на компанията на вашия партньор, кой продукт е най-търсен и как да увеличите рентабилността на предприятието. Докато вашият партньор е на повърхността, вие също сте на гребена на вълната.

1. Спазване на правилата за работа с дистрибутори.

Много е важно правилно да се изгради взаимодействие с дилъри - така че това да не пречи на работата с обикновените клиенти. Решете какво е вашият приоритет: търговия на дребно или представителни услуги. Често си струва да затворите собствената си търговия на дребно и да спрете да давате отстъпки на посредниците. В останалите случаи трябва да се наблегне на собствената реализация – ако ресурсите позволяват.

1. Създаване на интересни оферти.

Ценовата политика на компанията и нейната бонусна система трябва да работят за дългосрочно сътрудничество, а не за еднократни сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализирайте офертите на конкурентите. Клиенти, които вече са използвали техните услуги, ще ви помогнат с това.

1. Работа с транспорт.

Създайте свой собствен логистичен отдел. Това ще ви даде огромно предимство пред вашите конкуренти - ще можете да осигурите непрекъсната доставка на стоките. Разбира се, на първия етап ще трябва да понесете значителни загуби, но след кратко време те ще се изплатят щедро, което ще помогне да се увеличи нивото на продажбите на предприятието.

1. Постоянно търсене на нови клиенти.

Основната цел на магазин, който продава на парче, е да реализира печалба. Най-често такива компании са отворени към предложения, които обещават допълнителни приходи. Разбира се, съществува риск да загубите редовния си купувач, който е бил привлечен от конкурентите. От друга страна, има голяма вероятност да можете да предложите по-изгодни условия. Ето защо не спирайте да търсите нови потребители, дори ако предприятието вече работи на пълен капацитет.

1. Обучение на персонала.

Обемът на търговията до голяма степен зависи от лицето, което продава продукта или услугата. Необходимо е да се наблегне на подбора на персонал от компетентни специалисти и тяхното обучение. Но участието в много майсторски класове, семинари и обучения в никакъв случай не е опция. Трябва да разберете коя от дейностите е най-ефективна и да я изберете. Научете служителите да показват продукта, като подчертават неговите предимства и не се спират на неизбежните недостатъци. Професионализмът на персонала е най-добрият начин за увеличаване на продажбите.

Междувременно има стотици начини, които, без да изискват специални инвестиции, спомагат за привличането на повече клиенти. По-долу е описано ТОП 5 най-добри метода за увеличаване на продажбите. Това е основата, от която всеки предприемач може да гради.

Изграждането на клиентска база е едно от най-добрите неща, които един предприемач може да направи за своята компания. В същото време е необходимо да се провеждат не само съществуващи купувачи, но и тези, които просто „влязоха да разгледат“.

Един от добрите варианти да получите контакти на потенциален клиент в търговията на дребно е да го поканите да попълни въпросник и в замяна да му дадете карта за отстъпка, отстъпка при първата му покупка или подарък.

Как, използвайки вашата клиентска база? Можете да привлечете клиенти с промоции и специални оферти. Единият вариант е да се насочите към определен клиентски сегмент и да подготвите подаръци за тях.

Когато човек дойде за сувенир, мениджърът трябва да се постарае да си тръгне не само с подарък, но и да купи нещо в магазина. Естествено промоциите и подаръците трябва да предизвикват интерес и да бъдат полезни – само така могат да привлекат нови клиенти и да увеличат продажбите.

Обаждания на купувача след покупката

Подаръците за клиенти все още изискват определени инвестиции. Как можете да увеличите печалбите си, без да инвестирате никакви пари? Покажете грижа за клиента. Този метод помага да се увеличи лоялността на клиентите.

Въпросът е прост– след закупуване на продукт или услуга, мениджърът се обажда на купувача и пита дали всичко е наред: пералнята работи ли добре, възможно ли е да се настрои лаптопа, продуктът доставен ли е навреме, необходими ли са допълнителни съвети, и т.н.

Уведомете клиента, че винаги сте готови да му помогнете и да отстраните всички недостатъци, ако има такива.. Ще бъде ли доволен човек, че хората се грижат за него? Със сигурност! И вероятно следващия път той отново ще използва услугите на такава грижовна компания.

Дайте на клиента повече, отколкото той очаква

Търговията в Русия, както и секторът на услугите, все още е на ниво под средното. Опитайте се да си спомните последния път, когато сте били изненадани с безупречно обслужване.

У нас клиентите са доволни, че не са били груби в магазин или фирмен офис. Такива на пръв поглед елементарни неща като висока скорост на обслужване, учтиво общуване с клиента и уважително отношение към него вече надминават очакванията на човек и стават причина за повторна покупка.

Ето защо, ако мислите за това, първо създайте услуга. Продажбата на продукт с високо ниво на обслужване ще бъде много по-лесна. Неочакваните изненади също са страхотни., които не бяха обявени.

Например, магазините, които продават козметика и парфюми, често дават на клиентите мини версии на своите продукти. Клиентът ще бъде приятно изненадан от ръчно написана благодарствена картичка, карта за отстъпка при следваща поръчка, малка кутия шоколадови бонбони или някакъв сувенир.

Методът работи отлично както в сектора на услугите, така и в търговията на дребно. Хората често реагират топло на такива изненади и разказват на приятелите си за тях, създават публикации в социалните медии. мрежи. В резултат на това предаването от уста на уста работи и освен един лоялен клиент, компанията получава стотици или дори хиляди нови клиенти.

Ефективността на метода може да се демонстрира чрез примера на компания, предоставяща услуги в музикалния бизнес. След като купувачът закупи определен пакет от услуги, му беше предложено да публикува повторно във Facebook, а в замяна му бяха дадени продукти на обща стойност 100 долара.

За пет дни информацията за услугите на компанията получи 250 репоста. Това помогна за затварянето на 34 сделки на обща стойност над две хиляди долара.

Как да увеличим продажбите с промоции

Промоциите са ефективен метод за насърчаване на хората да купуват.. Основното правило е да ги изпълнявате редовно.

Вижте корпорации като M.Video, L’Etoile, Lenta – хората знаят, че почти винаги могат да купят нещо на разпродажба и затова отиват там.

Друго важно условие е вашето специално. офертата трябва да осигурява реални ползи за потребителя. Например търговците на дребно често предлагат да купите два артикула и да получите третия безплатно. Това важи особено за магазините за дрехи.

А в мрежите, които продават домакински уреди, те привличат клиенти с промоции като „сменете стария си телевизор за нов“.

Убиец USP

Уникалното предложение за продажба (USP) е това, което отличава една компания от хилядите конкуренти.. „Винаги трезви хамали!“, „Ние ще доставим пица в рамките на 30 минути или ще платим поръчката сами“, „Ако намерите продукт по-евтин, ние ще възстановим разликата“ - това са примери за ефективни USP, които „изстреляха“ навреме време.

Сега такива предложения се случват доста често, така че предприемачите постоянно трябва да измислят нещо ново.

Как да увеличите продажбите с помощта на USP с 345%?

Колко ефективна може да бъде USP може да се види в примера на австралийската компания за възглавници Tontine. Компанията е първата в света, която посочи сроковете на годност на възглавниците..

Те започнаха да поставят печат върху всеки продукт с дата, след което е по-добре да смените възглавницата с нова. В същото време компанията стартира реклама по телевизията.

По този начин компанията се надяваше да увеличи печалбата с една трета, но ефектът надмина всички очаквания. Необичайна идея помогна за увеличаване на продажбите с 345%.

Използвайки методите, изброени по-горе, една компания може да увеличи продажбите без големи инвестиции. Всички тези правила работят и се прилагат успешно както от малки предприятия, така и от световни гиганти.

Въпреки това си струва да запомните, че когато избирате какво подхожда най-добре на вашата компания.