Kurzy prodeje PVC oken: naučíme vás prodávat na vysoce konkurenčním trhu. Školení a zaměstnání. Naučit se prodávat okna – tajemství úspěchu pro efektivní společnosti Vyžaduje se manažer prodeje oken

Nejprve budu bránit manažery, přestože samotný článek předpokládá „expozici“ prodejců plastových oken. Způsob, jakým si prodejci vedou, není jejich chyba. Problém je v celém systému vzdělávání zaměstnanců, který na současném trhu funguje.
Doporučuji se podívat na to, jak probíhá školení většiny zaměstnanců. Je to poprvé, co člověk získá práci prodavače oken přirozeně, nemá s prodejem žádné zkušenosti. Nejprve je na stůl položena hromada literatury, kterou si může prostudovat: technická dokumentace, brožury atd... "Studium!" A tak sedí a snaží se pochopit podstatu tohoto studia. Ale pro začátečníka je to obtížné, protože se mu zpravidla neukazuje výroba oken z PVC, natož instalace a montáž. Dokážete si to představit, pouze pokud je vaše představivost dobře rozvinutá. Zaměstnanec brzy začne vyslovovat nějakou složitou terminologii. Chápe rozdíl mezi tříkomorovým profilem a pětikomorovým profilem a co to je obecně. A po měsíci, kdy se naučíte brožury prakticky „od začátku do konce“, se z vás stane „zkušený“ prodejce.
Pokud však bude mít nováček štěstí, bude poslán na další školení, které zajišťují partnerské firmy: okna s dvojitým zasklením, výrobci kování, profilaři. Tam budou znalosti začínajícího zaměstnance posíleny technickými informacemi a na školeních vedených profilovými specialisty jim bude také řečeno „Jak správně prodávat profil A“.
A jako výsledek dostaneme:
Manažeři nabízejí pouze profil
Pokud zavoláte do obchodu a zeptáte se: „Jaká je cena za okno? Téměř v každém obchodě vám odpoví: „Z jakého profilu chcete okno: pětikomorové nebo tříkomorové? nebo „Jaký profil preferujete, „Salamander“ nebo „KBE“? První dojem, který mám, i přes to, že profilovým systémům absolutně nerozumím, je, že při výběru okna je hlavní, z jakého profilu je vyrobeno. A nyní obtěžuji všechny své přátele a prodejce otázkami: „Je tento profil kvalitní? "Který profil je lepší?"
Ale hlavní věcí při výběru okna by mělo být sklo, kování a jeho instalace. Prodejce navíc takového klienta po úspěšném dokončení transakce pustí ke konkurenčním firmám, které vyrábějí okna z podobného profilu, ale kvalita všech ostatních komponentů je několikanásobně nižší.
Na školeních profilových firem se o tom nemluví. To je pochopitelné.
Manažeři nenabízejí USP (Unique Selling Proposition) své společnosti
V prodeji je hlavním „produktem“ USP. Neznamená to, že když každý nabídne zákazníkům standardní bílá okna, naše společnost bude prodávat nestandardní modrá. To znamená, že na tomto trhu umisťujeme naši exkluzivitu a jedinečnost. Tím může být buď doplňková služba, nebo kvalitní zpracování. Jinými slovy to, co ostatní neumí.
Dlouho jsem přemýšlel, jaké jsou povinnosti prodejce. A došel jsem k závěru, že prodejce je „tváří“ společnosti, hlavní silou v její propagaci. Funkce prodejce je schopnost přesně sdělit kupujícímu cíle společnosti a proč je jejich společnost lepší než ostatní.
Ale manažeři jako zhypnotizovaní opakují jedno: profil, kování, dvojitá okna... Ale co firma?
Souhlasím, není to jejich chyba. O tom se nemluvilo na školeních ani se to nepopisovalo v brožurách. Někdy dokonce ani lídři společností zabývajících se prodejem PVC oken sami nevědí, co je dělá jedinečnými, jaké mají USP. Vidí, že vyrábějí totéž, co všichni ostatní, a nedokážou vysvětlit, proč by zákazníci měli nakupovat právě u nich. Ale oni to opravdu chtějí. A to je také pochopitelné.
Manažeři používají pouze technické informace
Pro mnoho kupujících, s výjimkou těch, kteří dobře znají trh prodeje PVC oken, zní technická terminologie „ne rusky“. Pojmy: komory, těsnění, drenážní systém, svorka, okapnice atd. - to vše jen vyvolává nové otázky a touhu nechat si vysvětlit, co to všechno znamená. Složitost těchto slov vytváří pocit paniky.
Nyní si představte situaci. Dřevěné okno je shnilé a nejde otevřít (a je nejlepší se ho nepokoušet otevřít). A rozhodli jste se pro instalaci nového okna, ale s plastovými okny jste se ještě nesetkali. Nejprve se rozhodnete zjistit cenu okna. Po zavolání do obchodu, který jste našli řekněme na internetu, se zeptáte: „Jaká je cena okna? Odpověď: "O jaký profil máte zájem, tříkomorový nebo pětikomorový?" Vy: "Co je lepší?" „Podívejte, ten tříkomorový nemá oproti pětikomorovým vysokou tepelnou izolaci. Ale pokud je váš byt teplý, pak je tříkomorový profil docela vhodný. Designově ale vypadá zajímavěji ta pětikomorová, protože... má šedé plastové těsnění a vydrží déle.“
V důsledku toho vyvstane nejméně šest dalších otázek:
1) "Kde jsou tyto kamery a co to je?"
2) "Kde je pečeť a co to je?"
3) "Co může nahradit plastové těsnění?"
4) "Jak vypadají ostatní plastové plomby?",
5) "Musím si koupit okno se zvýšenou tepelnou izolací?",
6) „Pokud kupujete s měkčenou tepelnou izolací, tak o kolik? Jak to ovlivní teplotu v místnosti?
Tím pádem místo upřesnění v této věci jako kupující dostanu doplňující dotazy a pocit, že si na vše musím přijít sám. To je to, co mnoho kupujících dělá. A pak s výrazem experta bombardují manažery technickými otázkami: "Jaký druh výztuže instalujete?", "Jaký je koeficient odporu prostupu tepla ve vašem profilu?"
Tato charakteristika práce manažerů je zcela jasná. Je to všechno kvůli technické dokumentaci! Navíc je také nenaučili, jak nalákat kupce a neodpudit je odbornou terminologií.
Manažeři využívají tipy z brožury
Když zákazníkům představujeme produkt, je důležité používat jazyk přínosu. To se probírá na školeních profilových firem. A na takových školeních jsou prodejci povinni dostávat metodické příručky, které podrobně popisují, jak správně používat benefiční jazyk, a připravené reakce na různé situace. Mnoho manažerů se velmi často uchýlí k pomoci těchto brožur při telefonické komunikaci s kupujícím.
Zde jsou možnosti z takových hotových odpovědí: „Díky pevné výztuži se zvýší funkce vašeho okna proti vloupání, což znamená zvýšení bezpečnosti vašeho domova“ nebo „Tento profil používá šedé těsnění, a proto získáte bezvadný vzhled." A také takové „Díky zvýšenému koeficientu tepelné izolace profilu zachováte teplo a pohodlí vašeho domova.“
A tady můžete začít namítat: „Co je na tom špatného? A jazyk prospěchu je zřejmý! Dobře postavené věty!“ Já odpovídám. Navštivte stránky některých známých profilových produkčních společností. Popisy profilových systémů na nich jsou naprosto stejné. Jejich profil je nejbezpečnější, vyznačují se nádherným vzhledem, udržují teplo a samozřejmě jsou nejekologičtější. Všechny profilové společnosti si totiž vytvořily určitý stereotyp, jak se na daném trhu odlišit.
Výsledkem je, že dostáváme školení prodejců od profilových partnerů, kteří mluví stejnými termíny. Když se kupujícímu neustále a všude říká: šetrný k životnímu prostředí, pohodlný, teplo vašeho domova, bezpečný, pak v určité chvíli začne všechny tyto pojmy přijímat jako pozadí, rušení („bílý šum“).
Proto je lepší používat živý, přístupný a srozumitelný jazyk. Řekněme: „Vzhledem k tomu, že šedé těsnění není v okně prakticky vidět, objevuje se jeden velmi zajímavý optický jev. Opticky se okno zdá větší a je zde pocit, že je místnost osvětlena více světlem“ nebo „Vzhledem k dobrým tepelně izolačním vlastnostem profilu vás ujišťujeme, že váš domov bude teplý bez ohledu na venkovní počasí. A ohřívače už nebudete potřebovat."
A opět se chci zastat prodejců. Co je učí, to říkají. A co neučí, neříkají, protože to nevědí.
Manažeři nepracují s cenami
Už jsem o tom mluvil v jednom ze svých článků. Manažeři nevědí, jak správně vysvětlit cenu svého produktu kupujícímu. A to je základ všech prodejů. Kupující zaplatí více, když mu vysvětlíte proč. V mnoha případech je pro prodejce tím nejnepříjemnějším momentem mluvit o ceně. Protože sami nechápou, proč firma stanovila takovou cenu okna, a nevědí, jak to klientovi vysvětlit.
Cena se odvíjí nejen od značky kování, profilu a skleněné jednotky, ale také od doplňkových služeb: výroba, měření, dodávka a montáž. Patří sem i náklady na práci specialistů společnosti: obchodních manažerů, měřičů, výrobních dělníků a montážníků. Kvalita instalovaného okna závisí z 80% na těchto lidech.
Tyto body musí být kupujícímu vysvětleny. To se přirozeně na seminářích pro profilisty neprobírá?
O hlavních chybách prodejců můžeme mluvit dlouho, ale v tomto článku jsem mluvil o těch hlavních. Závěrem mohu říci následující, není to jen chyba manažerů, že nepracují dobře. Důvodem je celý systém výběru, školení a pobídek pro zaměstnance. Pouze změnou tohoto systému můžete získat očekávaný výsledek. Tím, že se budeme snažit nechat vše volný průběh, dostaneme počáteční výsledky.
Jako nezávislý odborník vám říkám, nepočítejte se školením nabízeným specializovanými partnery. Nevyřeší všechny problémy vaší společnosti: nenaučí manažery, jak prodávat vaše plastová okna, neřeknou vám, jak zvýšit objem SVÉHO prodeje, SVŮJ příjem. Ve skutečnosti se vám upřímně snaží pomoci, ale tím zvyšují tržby své společnosti. Proto je dnes trendem, že se každým rokem otevírá více a více konkurenčních firem. Nikdo vám nevysvětlí, jak zvýšit tržby na jejich úkor. A je to správné. Protože V tomto oboru s mnoha konkurenty nastala doba, kdy se musíte rozhodovat sami.

Školení OknaPlan poskytují unikátní metodu školení manažerů, která zahrnuje nejen úzce zaměřené kurzy na produkty, psychologii a pravidla komunikace, ale také možnost podívat se na prodej očima zákazníků, což vám umožní dosáhnout maximální návratnosti každý hovor nebo osobní požadavek.

Výhody tréninku:

1. Zvyšování motivace zaměstnanců. Rád bych poznamenal, že školení zaměstnanců na firemních školeních zvyšuje motivaci samotných zaměstnanců, což je samozřejmě silná motivace pro další úspěšnou práci.
2. Budování týmu. Rozvoj každé společnosti přímo souvisí s budováním týmu zaměstnanců, manažeři často pracují v různých kancelářích a navzájem se neznají. Firemní školení „OknaPlan“ jsou nástrojem, se kterým dosáhnete co nejefektivnější práce celého týmu.
3. Bezpečné procvičování dovednosti.Školení pro obchodní manažery doprovází spousta praktických cvičení. Prodejní techniky se procvičují v konkrétních situacích, což umožňuje simulovat chování zaměstnanců v reálné situaci. Zaměstnanci se učí spíše ze simulovaných situací než od skutečných klientů.

Po absolvování prodejního školení OknaPlan budou zaměstnanci vaší společnosti schopni sebevědomý a efektivní prodávejte a z každého hovoru vytěžte maximum.

Abyste mohli prodat produkt v tvrdé konkurenci, musíte pochopit, co zákazníka skutečně zajímá!

Při našich školeních věnujeme zvláštní pozornost identifikaci potřeb zákazníků!

Logika konstrukce tréninku

Školení je založeno na přednáškách, diskuzích, obchodních hrách a cvičeních, které simulují reálné podmínky profesní činnosti zaměstnanců:

1. asi 70 %Školicí čas je vyhrazen pro obchodní hry a cvičení, které vám umožní získat praktické zkušenosti s aplikací studovaných metod a technik.
2. asi 20 % je vyhrazen čas pro skupinové diskuse, zvýšení míry zapojení účastníků do zvládnutí teoretické látky, zajištění vzájemné výměny zkušeností.
3. asi 10 % Během školení se minipřednášky a práce účastníků s materiály věnují organizaci koncepčního aparátu, upevňování zkušeností získaných během školení a formování jasnějších a podložených představ ve studované oblasti.

POSTUP PRÁCE

Níže je uvedena typická sekvence práce, kterou navrhujeme pro každý ze vzdělávacích projektů. Lze jej také upravit dle požadavků Zákazníka.

Na základě výsledků každého tréninku je sepsán protokol, která obsahuje stručnou charakteristiku členů skupiny (činnost, porozumění zvažovaným tématům, motivace k učení atd.); informace o tématech, která vzbudila největší zájem. Tuto zprávu lze použít k hodnocení účastníků školení, jakož i k plánování dalšího vzdělávání a rozvoje zaměstnanců v této kategorii. Součástí je i blok získávání znalostí, pomocí kterého můžete zhodnotit efektivitu školení.

V předchozím článku jsme provedli podrobnou analýzu toho, jak naši manažeři na výlohových místech komunikují s klienty, a identifikovali hlavní chyby. V této publikaci se pokusíme co nejvíce popsat prodejní algoritmus, který umožní vašim manažerům a potažmo i vaší společnosti být efektivnější.

Navázání kontaktu

Povinné body pro hodnocení byly:

1. Jak rychle manažer reaguje na hovor.
Telefon byste měli zvednout po 2–3 zazvoněních.

2. Způsob, jakým se manažer představí na začátku rozhovoru.
Vyžaduje se například následující fráze: „Společnost Super-Windows Dobrý den.

3. Zeptejte se, jak se klient jmenuje.
Od samého začátku konverzace se mnozí manažeři obvykle začnou hádat a prezentovat „své“ argumenty, aniž by se zeptali na jméno svého partnera. A zde je třeba poznamenat, že v Evropě takový bod školení prodeje neexistuje. Zeptejte se: "Proč?" Odpověď je jednoduchá: Němci od kolébky vědí, že konverzace mezi lidmi může proběhnout pouze tehdy, když účastníci rozhovoru znají své jméno. To snad u nás není potřeba? Proč potom tak závidíme prosperující a dobře živené Evropě?

Takže na začátku konverzace se určitě musíte zeptat (a zapamatovat si!) jméno klienta, abyste ho mohli používat v průběhu celého dialogu. Na jméno partnera se však ptáme až poté, co se představíme. Rozhovor může vypadat nějak takto:

Manažer:"Volali jste společnosti Super-Windows, ahoj!"

Klient:"Dobrý den, spočítejte si prosím cenu okna" nebo: "Kolik stojí vaše okna?"

Manažer:„Rádi vám spočítám jejich cenu, máme široký sortiment, takže nejprve zjistíme, jaký druh oken potřebujete. Jmenuji se Irina, jak vás nejlépe kontaktovat?

Vyhýbání se otázce ceny. Toto je velmi choulostivý bod v prodeji a manažeři jsou často náchylní následovat příklad klienta, tj. dělat, co žádá. Hlavní pozornost by samozřejmě měla být kladena na přání klienta, ale znovu si přečtěte příklad dialogu výše. Manažer se velmi moudře vyhýbá vyjadřování ceny, protože chápe, že klient potřebuje pojmenovat cenu až poté, co pochopí, za co své peníze zaplatí.

Výzvy manažerů jsme hodnotili podle školského systému, takže všechny dostaly od jednoho do pěti bodů. Výsledky fáze navazování kontaktu se všemi klienty jsou znázorněny v diagramu:

Diagram ukazuje, jaký dojem udělali manažeři na klienta při prvním kontaktu. Souhlasíte, pouze 4 % ze 100 je velmi nízký výsledek. Možná, že obchodní vedoucí budou pobízeni moudrou: „Abychom udělali první dojem, potřebujeme pouhých 30 sekund – a někdy i zbytek života, abychom jej napravili.“

Identifikace potřeb

Bude správné, pokud po fázi navázání kontaktu manažer identifikuje potřeby nebo problémy klienta. Mnoho manažerů tuto fázi vynechává, protože... nevidí potřebu toho. Tomu se také říká nevědomá neschopnost, jinými slovy: „Nevím, co nevím“.

Do analýzy fáze identifikace potřeb zahrnujeme následující:

1. Přítomnost této fáze v práci manažera.

2. Mít správné otázky.
A ty správné jsou všechny otázky, které umožňují klienta přimět mluvit, pomoci mu mluvit o jeho problémech: „Nemohu se rozhodnout, která okna jsou lepší“, „Chci okna jako má můj soused“, „Já“ m renovaci domu“, „Je tu tolik firem a každý říká to samé.“

3. Aktivní naslouchání.
Naučit se pozorně naslouchat a slyšet je naléhavým problémem naší společnosti. Mnozí se to bohužel ještě nenaučili – po prozkoumání práce desítek okenních firem jsme se přesvědčili přesně o tomto neuspokojivém výsledku. Takže například na často kladenou otázku klientů: „V čem je vaše společnost lepší?“, manažer odpovídá: „Nechte si spočítat okna.“

Řízení prodejních procesů– bohužel tento koncept je „moderním“ prodejcem stále málo srozumitelný. Znamená to, že to není manažer, kdo odpovídá na klientovy otázky - manažer řídí konverzaci tak, že klientovi klade správné, předem připravené otázky a projevuje jeho zájem, protože jen pomocí logicky strukturovaných otázek lze přijít na to, jaké argumenty manažer by měl dát další. Ke klientovi je také nutné projevit štědrost.

Schéma fáze identifikace potřeb, jejíž výsledky bohužel zanechávají mnoho přání:

Prezentace

Mnoho manažerů se bohužel domnívá, že čím více toho klientovi o okně řeknou, tím rychleji ho přesvědčí ke koupi. Známá pravda však říká: kdo hodně mluví, je nudný. Samozřejmě hodně záleží na tom, co přesně klientovi řekneme. Je třeba zprostředkovat přístupný příběh řečí výhod a výhod a neříkat, že okna mají šedé těsnění, pět kamer a kování se speciálním nátěrem – ostatně stejně klient s největší pravděpodobností nic nepochopí. toto, a i když se to snaží pochopit, byla by to jeho nesprávná interpretace. Důležité je dát klientovi najevo, jak mu ta či ona výhoda okna prospěje. Například šedé těsnění učiní okna elegantnějšími a evropsky modernějšími a také opticky zvětší světlost díky absenci černého rámu. Klient také ušetří za výměnu těsnění, protože životnost šedých těsnění je na rozdíl od černých 30 let a díky inovativnímu složení komponent si zachová tvar a barvu po mnoho let.

Při prezentaci tedy manažer potřebuje:
1. Umět přesvědčivě mluvit o výhodách, které klient z produktu získá.
2. Poskytněte klientovi poradenství na odborné úrovni.
3. Umět určit základní potřeby klienta a nemluvit o všem, co manažer ví, ale ne o tom, co klienta skutečně trápí.
4. Řádně informovat klienta o slevových programech. V odpovědi na dotaz klienta ohledně slev jsme opakovaně byli svědky těchto výroků manažerů: „Slevu 25 % jsem vám již vypočítal.
5. Kompetentně vysvětlete cenu produktu, ale v žádném případě ji neuvádějte bezdůvodně.

Naše analýza fáze prezentace je také znázorněna v diagramu. Pouze 20 % z celkového počtu hovorů se ukázalo jako platných. Bohužel v této fázi práce manažerů s klienty se vše nedaří tak, jak bychom si přáli.

Práce s námitkami

Při prověřování fáze práce s námitkami se ukázalo, že manažeři jsou v tom nejprofesionálnější. Je však třeba poznamenat, že profesionální manažeři se zpravidla obejdou bez námitek.

Ve fázi práce s námitkami jsou velmi důležité následující:
1. Komunikační styl manažera.
2. Přítomnost námitek.
3. Aplikace technik pro práci s námitkami.

Tématu práce s námitkami se velmi podrobně věnujeme na našich seminářích, kde si manažeři procvičují techniky práce s tak typickými výroky klientů jako např.: „Velmi drahé“, „Sousední firma je levnější“, „Budu jít a poradit se s mým manželem“ atd. d.

Ukončení konverzace

V našem výzkumu jsme byli znepokojeni, když jsme si všimli obrovského rozdílu mezi doporučeným „ukončením konverzace“ (možnost 2) a tím, jak se manažeři skutečně chovají na konci konverzace (možnost 1). Porovnejte sami:

Možnost 1

Klient: "...No, dobře, budu o tom přemýšlet později."

Manažer: "Dobře, přemýšlej o tom, zavolej."

Klient: "Sbohem."

Manažer: "Sbohem."

Možnost 2

Klient: "...Dobře, budu o tom přemýšlet později."

Manažer: "Maryo Petrovna, dobře chápu, že pro tebe je koupě okna velmi vážné rozhodnutí?"

Klient: "Abych byl upřímný, potřebuji se jen poradit se svým manželem."

Manažer: "Taky se vždy radím s manželem, ale co si myslíte, že bude pro vašeho manžela při výběru okna nejdůležitější?"

Klient: "Jsem si jistý, že se velmi obává, abychom nebyli oklamáni, protože kolem je tolik společností, které létají v noci..."

Manažer: „Maryo Petrovna, já vám velmi dobře rozumím a dnes se mnoho našich klientů bojí právě toho, proto je třeba věnovat pozornost tomu, zda má společnost vlastní výrobu, jak dlouho je na trhu, co dodavatelů, se kterými spolupracuje, zda má doporučení, stejně jako velké prosklené objekty A ještě jedna věc: je velmi důležité vidět, jak jejich zaměstnanci pracují, návštěvou kanceláře, kde vám nabídnou vypočítat okno nebo zavolat měření. specialista."

Klient: „Rozumím, moc děkuji za radu, popřemýšlím o tom“ (klienta jsme nechali promluvit, ale on neodchází a dál trvá na svém).

Manažer: „Můžu vám dát ještě jednu radu, výrazně ušetříte svůj čas, když hned zavoláte našemu specialistovi na měření, k ničemu vás to nezavazuje, ale na místě vám poradí ještě lépe. a také poradit svému manželovi“.

Klient: „Kolik stojí volání specialisty na měření?“

Manažer: „Volání je zcela zdarma, kdy je pro vás vhodné navštívit našeho technika, možná zítra, před nebo po obědě?

Po konkrétním určení data a času návštěvy technika je vedoucí povinen znovu nahlas zopakovat a dokonce zapsat na papír dohodnutý čas měření a předat jej klientovi (pomůže klientovi nezapomenout na čas měření a uvědomit si důležitost této etapy práce). A teprve poté se může manažer zdvořile rozloučit s klientem.

Je zřejmé, že mnozí manažeři si po přečtení těchto řádků těžce povzdechli, protože k takové úrovni služeb jsme stále velmi daleko...

Tento příklad přímo souvisí s předchozí fází – práce s námitkami (manažer rozptýlí všechny pochybnosti, které v klientovi zůstávají).

Vrátíme-li se však k tématu ukončení rozhovoru, je nutné zdůraznit, že v této fázi velmi důležité:
1. Zadejte kontakty.
2. Dejte si závazek.
3. Zdvořile se rozlučte.

Etiketa obchodní komunikace

Při provádění výzkumu jsme se často setkali se zvláštním jevem: přestože s námi manažeři vedli rozhovory téměř „výborně“, stále jsme měli z toho, co jsme slyšeli, nepříjemné dojmy. Po analýze příčin jejich výskytu jsme byli schopni určit další nezbytnou podmínku pro práci v prodeji oken - etiketu obchodní komunikace mezi manažery. To zahrnuje:

1. Zaměření na zákazníka při rozhovoru.

2. Poskytování informací o konkurentech.
V tomto případě musíte dodržovat pravidlo: odborník nemluví o konkurentech špatně. Na otázku: „Proč jsou vaše okna lepší než okna společnosti N?“ – odpověď manažera by měla mít následující charakter: „To jsou také dobrá okna, proč vás zajímá právě tento systém?

3. Jasná formulace myšlenek.

4. Chování při rozhovoru: přátelská a zaujatá komunikace, ne hrubá a pasivní.

5. Nezapomeňte klienta oslovit jménem.

6. Je nutné si ujasnit zdroj informací o vaší společnosti.
Naši kolegové z marketingové agentury považují tento bod za jeden z nejdůležitějších. Souhlasíme s tím, že tyto informace jsou důležité jak z pohledu analytického marketingu, tak z pohledu marketingu prodeje – často pomohou klienta rozmluvit, oživit konverzaci, najít společnou řeč, zvláště pokud klient přišel vaší společnosti na doporučení někoho jiného.

V reálném prodeji však tyto dovednosti mezi manažery téměř zcela chyběly:

Pojďme si tedy shrnout výsledky výzkumu. Bohužel, pánové, manažeři, nemůžeme vás utěšit jeho pozitivními výsledky – nedostatek mnoha dovedností, které jsme mezi manažery uvedli, vede k nízkým objemům prodejů, a tedy ke kolosálním ztrátám vašich prostředků.

A i když vám vaše společnost přináší dobrý obrat, jsme si jisti, že školením kvalifikovaných manažerů můžete zdvojnásobit nebo dokonce ztrojnásobit své finance. Abychom to dokázali, nabízíme následující schéma:

Prázdné pole mezi červenými a modrými ukazateli není jen ztracenými hřivnami nebo dolary, je to také nízká image vaší společnosti. Jinými slovy, toto je váš budoucí zisk (nebo jeho nedostatek) a vaše body růstu, abyste se pro zákazníky stali ještě atraktivnějšími.

Popis práce pro Sales Manager

okenní konstrukce z PVC profilů

1. Obecná ustanovení

1.1. Obchodní manažer okenních konstrukcí patří do kategorie specialistů.

1.2. Vedoucí prodeje je podřízen vedoucímu obchodního oddělení.

1.3. Obchodní manažer musí znát organizační strukturu úřadu a vnitřní pracovní předpisy.

1.4. Obchodní manažer musí mít následující informace o produktech a službách:

1.4.1. Profilový systém - tloušťka, komorovost, počet těsnících obrysů, tloušťka oken s dvojitým zasklením. Výhody. Rozdíly od jiných systémů.

1.4.2. Kování – druhy a způsoby otevírání, hlavní vlastnosti a vlastnosti, vlastnosti proti vloupání.

1.4.3. Okno s dvojitým zasklením - struktura a vlastnosti.

1.4.4. Aktuální výrobní časy.

1.4.5. Možnost výroby standardních i nestandardních výrobků.

1.4.6. Termíny měření.

1.4.7. Postup při přijímání a plnění objednávky, organizační záležitosti.

1.4.8. Postup pro instalaci a dokončení svahů.

1.4.9. Postup záručního servisu.

1.4.10. Cenová politika, výše poskytovaných slev.

1.5. Manažer musí vědět:

1.5.1. Postup pro vystavení obchodních nabídek.

1.5.2. Postup při uzavírání smluv a vystavování faktur.

1.6. Manažer musí řídit každou jím přijatou (nebo svěřenou) zakázku od okamžiku předběžných kalkulací až do okamžiku výroby nebo dokončení práce. Chcete-li to provést, musíte mít pod vlastní kontrolou:

1.6.1. Všechny výpočty provedeny

1.6.2. Žádosti o měření podávané geodetovi.

1.6.3. Měření s deklarovanými množstvími nebo předloženými komerčními návrhy.

1.6.4. Probíhající objednávky.

1.6.5. Příjem zálohy a doplatku.

1.6.6. Příprava podkladů k podpisu Zákazníkem a jejich vrácení.

1.6.7. Skutečnost vyřízení objednávky.

1.6.8. Přijaté žádosti o záruční servis a jejich realizace.

2. Pracovní povinnosti(jsou běžné).

2.1. Provádění předběžných výpočtů

2.1.1. Práce se Zákazníkem, který kontaktoval společnost poprvé (Přijetí přijaté výzvy k platbě telefonicky, e-mailem, při návštěvě Zákazníka v kanceláři atd.) → Úkolem fáze je získat od Zákazníka za dále s ním pracovat s informacemi o důvodu výměny jeho oken a porozumět tomu, co je pro něj nejdůležitější – cena, profil, načasování, komfort, poloha firmy atd., a také zaznamenat zdroj informací o firmě. Je třeba mít na paměti, že první dojem zákazníka o společnosti vzniká již při prvním rozhovoru. Pracovní metoda – obousměrná výměna informací se Zákazníkem

2.1.2. Příprava odpovědi nebo obchodního návrhu → Úkolem jeviště je převzít iniciativu konverzace do vlastních rukou, při rozhovoru se zákazníkem mu sdělit nejen přibližnou cenu, ale také mu říci o výhodách naší společnosti, našich produktech a nabídnout nejlepší objednávku možnost (otvory, přítomnost dalších prvků, dokončení svahů atd.). A přesvědčit zákazníka o potřebě další spolupráce s námi - zavolat měřiče.

2.2. příprava aktualizovaných výpočtů

2.2.1. Přijímání žádosti o měření → Úkolem této fáze je získat od Zákazníka kompletní informace o přesné adrese (ulice, číslo domu, bytu, vchod, kód, patro) nebo trasách, kontaktních číslech (mobil, domov, práce). Je vhodné mít informace o náplni práce geodeta, ale bylo by užitečné zjistit požadovaný termín příjezdu geodeta a čas.

2.2.2. Ovládání měření → kontrola sdělování informací o měření Měřiči, sledování času a průběhu měření, včasný příjem měření do kanceláře.

2.2.3. Příjem měření od Měřiče → Úkolem této fáze je zkontrolovat a přijmout správně vyplněné, zákazníkem podepsané měření; Dbejte na přesnost rozměrů psaní. Měření by mělo obsahovat informace o potřebě dalších prací (řezání roštů, zdiva apod.), o případných potížích s dodávkou (chybí přesná adresa, vjezd na propustky, nefunguje interkom...), vykládka (nejede výtah nebo nefunguje , zvedací konstrukce na lanech...) nebo instalace (bez napájení, demontáž při zachování starých rámů...) atd. Tyto informace jsou brány v úvahu při výpočtech.

2.2.4. Oznámení o nákladech → Úkolem etapy je provést konečnou kalkulaci zakázky na základě zadaných rozměrů a konfigurace a v případě výrazné změny deklarovaných nákladů na zakázku a předběžných nákladů to umět zdůvodnit. Mějte toto měření pod kontrolou až do podpisu smlouvy. V případě platby předem bankovním převodem je platba faktury pod kontrolou.

2.3. Uzavření dohody

2.3.1. Registrace smlouvy - Úkoly po etapách:

2.3.1.1 Stanovení konečné konfigurace objednávky. Před podpisem smlouvy ukažte zákazníkovi vzorky hotových výrobků a způsoby otevírání dveří. Na základě provedených měření ještě jednou objasněte konfiguraci a přítomnost dalších prvků. Informujte Zákazníka o hlavních organizačních záležitostech spojených s výměnou oken (datum a čas dodání, možnosti obdržení doplatku, postup montáže, odvoz odpadu, standard dodávky atd.), jakož i otázky a pravidla pro další provoz a údržbu .

2.3.1.2 Stanovení hlavních bodů smlouvy. Při uzavírání smlouvy je třeba určit následující hlavní body: výše smlouvy (samozřejmě v rublech), výše zálohy a doplatku, okamžik obdržení dodatečné platby, přibližné datum dodání (připravenost) produktů a datum zahájení instalace (obvykle následující den). Dále je nutné zjistit u Objednatele, kdo dílo převezme, pokud sám nebude přítomen montáži (V tomto případě Objednatel sepíše Plnou moc).

2.3.1.3. Smlouva se sepisuje zadáním výše uvedených otázek do standardního formuláře, přidělením čísla, s povinným podpisem samotné smlouvy a jejích příloh (konfigurace a kalkulace nákladů). Celý balík dokumentů je vyhotoven ve 2 vyhotoveních.

2.3.1.4. Zákazník uhradí dohodnutou částku předem v kanceláři s vystavením pokladního dokladu.

2.3.2. Přenos zaplacených zakázek do výroby → Úkolem této fáze je přenést kvalitně zpracovaný balík dokumentů do výroby a mít kompletní informace o zakázce před jejím dokončením.

2.4. Kontrola plnění objednávek

2.4.1. Sledování výroby zakázek zadaných do výroby → Zvláštní pozornost věnujte připravenosti nestandardních zakázek (laminované, obloukové a lichoběžníkové, s málo používanými doplňkovými prvky atd.).

2.4.2. Příprava reportovacích dokumentů (faktury, potvrzení o převzetí díla, smlouvy, faktury) → Jsou připraveny v předvečer doručení objednávky za účelem jejího předání Zákazníkovi s řidičem dodávky a vrácení naší kopie podepsané Zákazníkem.

2.4.3. Kontrola dodávek hotových výrobků → Zvláštní pozornost věnujte objednávkám s posunutým termínem dodání.

2.4.4. Oznámení o dodávce a instalaci se provádí poté, co plánovací oddělení přidělí přesné datum a čas dodání (instalace).

2.4.5. Kontrola instalace objednávek doručených na adresu → Zvláštní pozornost věnujte objednávkám s posunutým termínem instalace.

2.4.6. Přenos provozních informací → Veškeré příchozí informace od zákazníka a příslušných úředníků o poruchách ve výrobě, dodávce nebo instalaci podléhají okamžitému předání vedení.

2.4.7. Kontrola provedení a vrácení dokumentů předložených Zákazníkovi k podpisu.

2.4.8. Dokončení objednávky → Po dokončení všech prací je nutné objednateli zavolat a provést průzkum o kvalitě provedené práce a připomínky.

2.5. Kontrola záručního servisu. Všechny došlé žádosti musí být zaznamenány ve věstníku s následujícími informacemi: číslo a datum smlouvy, adresa, telefonní číslo, celé jméno, podrobný popis nároku. Úkolem této fáze je přijímat a evidovat žádosti o záruční servis oken obdržené od zákazníka a sledovat jejich realizaci.

3. Pracovní povinnosti(osobní).

3.1. Xxxxx

3.2. XXXXX

4. Práva

4.1. Předkládat návrhy na zlepšení výrobního procesu.

4.2. Vyžádejte si od vedoucích oddělení nezbytné informace nutné k plnění služebních povinností.