Čo by mal robiť obchodný riaditeľ? Obchodný riaditeľ: zodpovednosť a funkcie. Funkčné povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti

Obchodný riaditeľ musí vedieť:

Legislatívny rámec upravujúci procesy predaja, obstarávania a marketingových aktivít podniku.
Základy dopravnej, nákupnej a skladovej logistiky.
Tok dokumentov v oblasti obstarávania, zásobovania a predaja.
Štruktúra a perspektíva domáceho a zahraničného trhu.
Štátne normy pre výrobky vyrábané podnikom.
Základy noriem ochrany práce a pracovnej disciplíny.
Základy pracovného a správneho práva.

Vzdelávací program na pozíciu obchodný riaditeľ Ak človek nemá prax v predaji, ale má chuť a chuť pracovať v tejto oblasti, môže absolvovať školenie.

Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa

Pozornosť

Takýto špecialista, ktorý robí informované rozhodnutia, bude schopný viesť a školiť svojich podriadených a zamestnancov príbuzných oddelení a viesť ich smerom potrebným pre spoločnosť. Kandidát na toto voľné miesto musí mať a rozumieť vlastným cieľom a zámerom spoločnosti, z ktorých hlavným je pravidelné vytváranie zisku. Osoba musí mať vysokú mieru zodpovednosti a šírku myslenia, pretože jeho pozícia je spojená s koordináciou práce všetkých vedúcich oddelení a kontrolou toku peňažných príjmov.

A, samozrejme, tento špecialista jednoducho nemôže byť proaktívny, nekomunikatívny, nezodpovedný a cieľavedomý. Zodpovednosť za financie a ekonomiku obchodnej spoločnosti V mnohých organizáciách sa povinnosti obchodného riaditeľa podniku prekrývajú s funkciami finančného riaditeľa.

Obchodný riaditeľ

Požiadavky na obchodného riaditeľa Keďže je potrebné riadiť takmer celý podnik, požiadavky na obchodného riaditeľa sú vážne:

vyššie ekonomické, finančné (menej často technické) vzdelanie;
Prax na riadiacich pozíciách - od 3 rokov;
skúsenosti s riadením ľudských zdrojov - od 3 rokov;
Skúsenosti s budovaním a riadením obchodného oddelenia;
solídne znalosti v oblasti reklamy a marketingu;
silné vodcovské a komunikačné schopnosti;
skúsenosti s vyjednávaním a predajom;

Tiež často vítané:

pracovné skúsenosti vo vybranej oblasti (napríklad stavebná spoločnosť podporuje prax v stavebníctve);
znalosť angličtiny;
skúsenosti s automatizáciou obchodných procesov (najčastejšie predaja);

Vzor životopisu pre obchodného riaditeľa Vzor životopisu.

Obchodný riaditeľ: zodpovednosť, požiadavky a osobnostné kvality

Obchodný riaditeľ sa pri svojej činnosti riadi: - legislatívnymi aktmi Ruskej federácie - stanovami organizácie, vnútornými pracovnými predpismi spoločnosti - príkazmi a pokynmi vedenia; 2. Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa Obchodný riaditeľ vykonáva tieto pracovné povinnosti: 2.1. Organizuje riadenie materiálno-technického zásobovania podniku, činnosti pre skladovanie, prepravu a marketing produktov (predaj tovaru, poskytovanie služieb).
Koordinuje vypracovanie a prípravu dlhodobých a aktuálnych plánov logistiky a predaja produktov (predaj tovaru, poskytovanie služieb), finančné plány.2.3.

Náplň práce obchodného riaditeľa

Info

Ochrana podniku pred jediným kanálom a neustály rozvoj existujúcich kanálov je jednou z hlavných funkcií, ktoré ovplyvňujú stabilitu predaja. 4. Vytvorenie algoritmu pre prevádzku každého predajného kanála. Aby bol predajný kanál efektívny, je potrebné určiť obchodné procesy, prostredníctvom ktorých dochádza k predaju v kanáli.

Zapíšte si tieto algoritmy a konsolidujte ich v pokynoch. A najdôležitejšia vec: uistite sa, že tieto algoritmy fungujú a nie sú hromadou dokumentácie, ktorá zasahuje do podnikania. 5. Operatívna kontrola manažérov predaja. Aj pri dokonale navrhnutej stratégii závisí víťazstvo od konania každého vojaka.

Taktická úloha, ktorá určuje úspech celej stratégie: ako zabezpečiť, aby outsideri nezasahovali do schopnosti lídrov vyberať hviezdy. A riešenie, alebo skôr nie riešenie tohto problému, je metlou väčšiny spoločností v Rusku. 6.
Na kandidáta na obchodného riaditeľa sú spravidla kladené nasledovné požiadavky: schopnosť trojrozmerného, priestorového myslenia, logické a analytické myslenie, primeranosť, racionalita, schopnosť identifikovať a identifikovať problémy a uprednostňovať ich riešenia, dôslednosť a zameranie, vysokú efektivitu a komunikačné schopnosti, prítomnosť vyššieho ekonomického vzdelania a minimálne trojročnú prax v riadiacich pozíciách. POKYNY OBCHODNÉHO RIADITEĽA I. Všeobecné ustanovenia 1. Obchodný riaditeľ patrí do kategórie konateľov.
2. Do funkcie obchodného riaditeľa je vymenovaná osoba s vyšším odborným (ekonomickým, právnickým) vzdelaním a najmenej 3-ročnou praxou v riadiacich funkciách. 3. Obchodný riaditeľ musí vedieť: 3.1.

Profesia obchodný riaditeľ

Zároveň je jeho významným doplnkom kompenzačný balík: platba za služobné auto (alebo benzín), komunikácia, poistenie liečebných nákladov, platba za rekreáciu, šport atď. Kde získať školenie Okrem vysokoškolského vzdelávania je na trhu množstvo krátkodobých školení, ktoré zvyčajne trvajú týždeň až rok. Medziregionálna akadémia stavebného a priemyselného komplexu a jej kurzy v smere „Podnikanie a inovatívny rozvoj podnikania“.

Dôležité

Pomôžeme vám nájsť prácu. Zostavenie „predajného“ životopisu znamená viac pozvánok na pohovory. Oprava životopisu do 4 hodín - rýchla oprava chýb. Vypracovanie životopisu - životopis v anglickom jazyku. Kariérové poradenstvo Pre školákov - výber povolania a pomoc pri výbere vysokej školy.

Zodpovednosť obchodného riaditeľa, jeho úloha v organizácii a hlavné úlohy

Zastupovať záujmy podniku vo vzťahoch s vládnymi agentúrami, organizáciami tretích strán a inštitúciami v obchodných záležitostiach. 2. Stanoviť pracovné povinnosti pre podriadených zamestnancov. 3. Vyžiadať si od štrukturálnych divízií podniku informácie a dokumenty potrebné na splnenie jeho úradných povinností.

4. Podieľať sa na príprave návrhov objednávok, pokynov, pokynov, ako aj odhadov, zmlúv a iných dokumentov súvisiacich s riešením obchodných záležitostí. 5. Komunikovať s vedúcimi všetkých štrukturálnych divízií v otázkach finančnej a ekonomickej činnosti podniku. 6. Schvaľovať všetky dokumenty súvisiace s finančnou a hospodárskou činnosťou podniku (plány, predbežné súvahy, správy atď.).
7.

Povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti

Hlavnou úlohou tohto zamestnanca je v tomto prípade propagovať značku a produkty podniku na trhu za účelom dosiahnutia zisku. Na dosiahnutie týchto cieľov je práca organizovaná niekoľkými smermi:

určovanie a budovanie marketingovej politiky;
kontrola pohľadávok;
tvorba plánov obstarávania a predaja, dohľad nad ich realizáciou;
výber a školenie obchodného tímu;
vytvorenie motivačného systému a certifikácie manažérov;
kontrola procesu predaja;
sledovanie požiadaviek zákazníkov.

K povinnostiam obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti okrem toho patrí plánovanie a riadenie sortimentnej politiky, znalosť logistiky a základov distribúcie produktov, interakcia s kľúčovými zákazníkmi, ktorí sú pre podnik dôležití, a účasť na rokovaniach dôležitých pre organizáciu.

Riadi vývoj opatrení na šetrenie zdrojov, zlepšenie prideľovania zásob, zlepšenie ekonomických ukazovateľov, zvýšenie efektívnosti podniku a posilnenie finančnej disciplíny. 6. Koordinuje vypracovanie marketingovej stratégie. 7. Poskytuje odporúčania a rady manažérom a špecialistom v oblasti finančného plánovania, marketingu, predaja; riadi ich prácu.

Zabezpečuje včasnú prípravu kalkulácií nákladov a iných podkladov, kalkulácií, správ o plnení logistických plánov, predaj hotových výrobkov (predaj tovaru), finančné činnosti. 9. Schvaľuje podnikový rozpočet na prevádzkový rok a spravuje ho. 10. Organizuje systém evidencie všetkých finančných transakcií a prípravy dokumentácie finančného výkazníctva.

11.
Zastavme sa pri tých funkciách, ktoré sú najčastejšie predpísané v popise práce pre obchodného riaditeľa spoločnosti. 1. Vypracovanie obchodnej stratégie pre podnik. Stanovuje sa positioning spoločnosti, cenový segment, dlhodobé a krátkodobé ciele, plány a spôsoby realizácie plánov predaja. 2. Organizácia interakcie medzi obchodnými a inými jednotkami v spoločnosti.

Na predaji v spoločnosti sa podieľajú všetci zamestnanci. Dokonca aj konanie sekretárky a špecialistu technickej podpory ovplyvní úspech predaja. Úlohou obchodného riaditeľa je zabezpečiť úkony nepredajných oddelení tak, aby predajcom a obchodným manažérom pomáhali a neprekážali. 3. Určenie predajných kanálov. Vyberte najsľubnejšie kanály.
Definujte výkonnostné kritériá.

— Riaditeľ pre vývoj nových projektov v Yandex. Predtým sa podieľal na regionálnej expanzii v Gett taxi a kupónovej službe Vigoda.ru a pracoval ako obchodný riaditeľ v nákladnej prepravnej spoločnosti Deliver.

S Artemom sme sa rozprávali o tom, za čo je zodpovedný obchodný riaditeľ a aké zručnosti musí mať, aby vytvoril efektívne obchodné oddelenie.

Existuje stereotyp, že obchodný riaditeľ sa zaoberá iba predajom.

V skutočnosti je tých povinností oveľa viac. Obchodný riaditeľ môže byť súčasne zodpovedný za štyri oblasti – predaj, nákup, logistiku a marketing. Ale toto je ideálny stav.

V praxi všetko závisí od rozsahu činnosti a organizačnej štruktúry spoločnosti. Napríklad v mnohých firmách, ktoré poskytujú služby, v podstate neexistuje oddelenie logistiky a v niektorých firmách je za nákup zodpovedné oddelenie výroby. Ale efektívnejšie je, ak tieto oddelenia riadi jeden človek.

Deliver je spoločnosť zaoberajúca sa nákladnou dopravou. V skutočnosti je logistika hlavným produktom, takže nie je rozdelená do samostatnej oblasti. Všetko, čo sa týkalo predaja, nákupu a marketingu spoločnosti, bolo podriadené obchodnému riaditeľovi.

Spočiatku bol v spoločnosti Deliver za predaj zodpovedný zakladateľ, akcionár a generálny riaditeľ spoločnosti. Ak však podnik potrebuje výrazný rast v nejakej oblasti, najmú si špecialistu v tejto oblasti. Rovnako to bolo aj u nás. Keď bolo potrebné prejsť na novú úroveň, rozhodli sme sa prijať obchodného riaditeľa.

V spoločnosti Deliver bol zodpovedný za predaj, nákup a marketing. Každú z týchto oblastí sme transformovali.

#1. Zmena systému predaja

Keď som nastúpil do firmy, obchodné oddelenie už fungovalo. Zmluvy boli podpísané s prvými klientmi, ale:

prístup bol nesystematický

požiadavky kladené na manažérov boli neprimerané

štruktúra oddelenia bola zložitá

neexistovala jasná tarifná a úverová politika

V prvom rade som prebudoval oddelenie: rozdelil úlohy medzi zamestnancov a systematizoval prácu s klientmi.

Zamerali sme sa na priamy predaj, no zároveň sme začali testovať aj iné kanály. Spustili sme agentúrny predaj cez skladové komplexy a neskôr partnerský predaj s tendrami a bankami vrátane Sberbank, Otkritie a Tinkoff Bank.

#2. Regionálna expanzia

Paralelne s tým som sa venoval regionálnej expanzii. Otvorili sme dve kancelárie – v Petrohrade a Jekaterinburgu. Ale v regiónoch bolo ťažké nájsť spätné náklady pre naše stroje. Moskva je uzlom, ktorý akumuluje náklad a distribuuje ho medzi regióny, ale náklad neprichádza z regiónov v rovnakom objeme, ide najmä o vnútromestské a vnútroregionálne doručovanie.

Aby sme tento problém vyriešili, rozhodli sme sa prerásť hlbšie do regiónov. Počas práce sme testovali rôzne skupiny klientov – od jednotlivcov až po gigantické FMCG spoločnosti, ktorých náklad denne prepravujú stovky vozidiel.

#3. Práca s klientmi

Mnohí dodávatelia tovarov a služieb chcú za svojich klientov gigantov. Neboli sme výnimkou. Pri spolupráci s týmito spoločnosťami sme však narazili na ťažkosti:

dlho odložené splátky
individuálny tok dokumentov
špecifické požiadavky na produkt

Zamerali sme sa na veľkých lokálnych výrobcov a distribútorov lokálneho tovaru – potravín, stavebných materiálov. Stredne veľké spoločnosti majú menej požiadaviek a organizujú všetky procesy oveľa jednoduchšie. Ziskové rozpätie obchodu s nimi je vyššie.

Prechod k zákazníkom iného rozsahu priniesol rast, ktorý spoločnosti Deliver umožnil stať sa lídrom na trhu.

#4. Výber predajných kanálov

Začali sme s priamym predajom. Potom sme testovali marketingové kanály, míňali obrovské sumy na marketing a PR, zúčastňovali sa konferencií a výstav, skúšali agentúrne a affiliate programy odporúčaní a vernostné programy.

Po zhodnotení nákladov na prilákanie jedného klienta a jeho životného cyklu sme si uvedomili, že priamy predaj je ziskovejší ako ostatné. A tak sme sa na ne zamerali.

Marketing plní podpornú funkciu – nie je samostatným oddelením, pomáha priamemu predaju. Úlohou bolo analyzovať tieto kanály. Mali sme niekoľko tímov: jeden bol zapojený do marketingu, ďalší do PR projektov a tretí do BTL aktivít, nepriamy vplyv na spotrebiteľov. Spoločne sme analyzovali výsledky a hľadali najefektívnejšie kanály na prilákanie zákazníkov.

Cieľom každej obchodnej spoločnosti je dosahovať zisk. V skutočnosti je obchodný riaditeľ a jeho oddelenie štruktúrou, ktorá generuje tento zisk. Obchodný riaditeľ komunikuje s klientmi, rozumie vnútorným procesom organizácie a prirodzene ovplyvňuje finančnú výkonnosť spoločnosti.

Naštudoval som si skúsenosti úspešných obchodných riaditeľov a manažérov v globálnych spoločnostiach a zostavil som zoznam piatich kľúčových vlastností a zručností obchodného riaditeľa.

#1. Vedenie

Obchodný riaditeľ je líder, ktorý je schopný robiť rýchle rozhodnutia v rýchlo sa meniacej situácii a viesť ľudí k svojim cieľom.

#2. Strategické myslenie

Obchodný riaditeľ sa musí vedieť povzniesť nad rutinu, nad situáciu a rozhodnúť sa, ktorým smerom sa bude uberať. Byť schopný aplikovať nové techniky a vytvárať inovatívne nápady.

#3. Predajné a komunikačné schopnosti

Práca obchodného riaditeľa úzko súvisí s komunikáciou – s klientmi, zamestnancami, dodávateľmi a kolegami. Musí vedieť vyjednávať a rozumieť princípom predaja.

#4. Organizačné schopnosti

Jednou z hlavných kompetencií obchodného riaditeľa je chuť a schopnosť pracovať v tíme a organizovať ho. Motiváciou zamestnancov, ich povzbudzovaním a kontrolou dosahuje obchodný riaditeľ úspech vo svojom oddelení.

#5. Osobná efektívnosť

Ako každý iný líder, aj obchodný riaditeľ musí mať flexibilnú myseľ. K tomu je dôležité neustále sa rozvíjať, zdokonaľovať, absolvovať kurzy a školenia.

Vo všeobecnosti sa vytvorenie obchodného oddelenia skladá z troch krokov.

Určite profil cieľového klienta. Je dôležité čo najpodrobnejšie popísať, kto, prečo a ako bude používať váš produkt alebo službu.

Vyberte hlavné predajné kanály. Na základe profilu klienta určíte hlavné predajné kanály: priame, cez predajcov alebo distribútorov, s dôrazom na online marketing alebo agentúrny predaj.

Vyberte a zaškolte zamestnancov. Keď sa rozhodnete, komu a ako budete predávať, zostavte vhodný tím.

Často je do funkcie obchodného riaditeľa vymenovaný vedúci oddelenia obchodu, nákupu alebo logistiky. Títo zamestnanci sú viac ponorení do výrobného procesu a procesu tvorby zisku, priamo ho ovplyvňujú a poznajú niektoré úlohy. Je pre nich jednoduchšie prevziať iné úlohy.

Obchodný riaditeľ prichádza do kontaktu aj s marketingom. Súbor nástrojov, ktoré musí ovládať, však priamo závisí od odvetvia a produktov spoločnosti.

Online nástroje sa vo veľkej miere využívajú v marketingu – je dôležité im porozumieť aspoň na základnej úrovni. Obchodný riaditeľ musí rozumieť všeobecným princípom práce a základným metrikám, ktoré merajú efektivitu kampaní. A nemali by ste oddeľovať marketing a PR – sú vzájomne prepojené.

Hlavnou úlohou obchodného riaditeľa je určiť skupinu klientov, na ktorú budú cieliť marketingové kampane a testovacie nástroje, nájsť najlacnejšie a najrozsiahlejšie akvizičné kanály.

Obchodný riaditeľ komunikuje so zainteresovanými stranami – zainteresovanými stranami. Interné zainteresované strany sú rozdelené do troch typov:

zakladatelia
investorov
personál

Investori A zakladatelia spoločnosti ovplyvňujú určovanie obchodnej stratégie, schvaľovanie rozpočtu, produkty a zisky spoločnosti. Od personál Závisí rýchlosť a kvalita práce pri vytváraní produktu, poskytovaní služieb a celkovo od rýchlosti rozvoja firmy.

V interakcii s manažérmi – top manažmentom – je podľa mňa hlavné nepúšťať sa do politických hier. Dôležité je pochopiť úlohy a ciele ostatných oddelení a budovať komunikáciu na základe celkových cieľov firmy. Ak máte správnu argumentáciu a hovoríte racionálne veci, nie je ťažké sprostredkovať svojim kolegom užitočnosť vášho návrhu. Hlavná vec je úprimný a otvorený dialóg.

Obchodný riaditeľ je jednou z kľúčových a významných postáv v systéme riadenia každého podniku. Zároveň neexistuje spoločné chápanie toho, čo by mal robiť.

Malo by sa povedať, že v niektorých organizáciách zodpovednosť obchodného riaditeľa zahŕňa riadenie marketingu, predaja, nákupu a reklamy, takže pozícia môže niekedy znieť inak, napríklad riaditeľ predaja a marketingu. V iných firmách sa mu také oddelenie ako marketing nehlási. Ak hovoríme o malých organizáciách, potom spravidla takéto postavenie nemajú. Tam jednoducho prijímajú jednotlivých manažérov pre rôzne divízie, pričom obchodného riaditeľa môže prevziať manažér.

Za zmienku stojí, že obchodný riaditeľ podlieha priamo šéfovi spoločnosti. Táto pozícia zohráva kľúčovú úlohu pri príprave a implementácii stratégií zameraných na rozvoj podniku.

Úlohy, ktoré sa týkajú predaja, rieši vo väčšine prípadov obchodný riaditeľ. Medzi jeho zodpovednosti patrí vypracovanie plánu predaja, jeho implementácia, ako aj dohľad nad systémom predaja, logistiky a marketingu. Musí tiež neustále udržiavať kontakty s akcionármi.

Ak je činnosťou konkrétnej spoločnosti výroba, potom je v prvom rade obchodný riaditeľ zodpovedný za obstarávanie materiálu, zásob, logistiku, dopravu, ako aj za vzťahy s dodávateľmi. Ak hovoríme o veľkých štruktúrovaných organizáciách, tak tieto 3 oblasti ovládajú jednotliví línioví riaditelia na čele s obchodným riaditeľom.

Zodpovednosti

Ako je uvedené vyššie, pozícia obchodného riaditeľa je veľmi mnohostranná, takže jeho zodpovednosť môže zahŕňať tieto oblasti:

Spolu s akcionármi a generálnym riaditeľom - vypracovanie plánu práce (aktuálneho a dlhodobého) pre organizáciu, ktorý zabezpečí efektívne využitie všetkých zdrojov.

Rozvoj stratégií, hľadanie nových možností úspešného rozvoja firmy na trhu.

Stanovenie obchodnej politiky spoločnosti na základe analýzy trhu a minulej predajnej výkonnosti, určenie geografických oblastí práce spoločnosti, implementácia najnovších predajných stratégií.

Za vytvorenie a efektívne zaškolenie obchodného tímu je zodpovedný aj obchodný riaditeľ, ktorého povinnosti sú pomerne rôznorodé.

Riadenie obchodného oddelenia, výber predajných kanálov, riadenie siete predajcov.

Spolu s marketingovým oddelením sa od obchodného riaditeľa vyžaduje aj rozvoj sortimentných a rozmanitých programov, ktoré môžu zvýšiť tržby spoločnosti. Úspešná implementácia týchto politík a programov tiež závisí od obchodného riaditeľa.

Organizácia logistiky - balenie, sklady, dodávka a pod. Plánovanie a prognózovanie budúcich potrieb, ako aj vytváranie štruktúry pre efektívnu dodávku tovaru, vyhľadávanie dodávateľov skladových a prepravných služieb.

Obchodný riaditeľ je zodpovedný za bezproblémovú spoluprácu s dodávateľmi, za obchodné obstarávanie, výber služieb a dodávateľov, ako aj za všetku koordináciu záležitostí dodávok. Medzi jeho povinnosti patrí aj účasť na tvorbe rozpočtu organizácie na finančný rok.

Osobné kvality

Kandidát na takú vysokú pozíciu ako obchodný riaditeľ, ktorého povinnosti zahŕňajú neustály kontakt s ľuďmi, musí mať určité veci, a to:

Schopnosť komunikovať s ľuďmi, komunikovať.

Vlastnosti organizátora a vedúceho.

Strategické myslenie.

Vysoká účinnosť.

Schopnosť pracovať s číslami a inými údajmi,

Mobilita, schopnosť rýchlo sa rozhodovať.

Zodpovednosť, iniciatíva, orientácia na výsledky.

Vysoká odolnosť voči stresovým situáciám.

Túžba po sebarozvoji a raste.

Ako zistiť funkčnosť obchodného riaditeľa spoločnosti? Čo napísať do popisu práce obchodného riaditeľa? Aké sú jeho povinnosti? Čo je mimo jeho kompetencie? Odpovede na tieto otázky sa môžu v jednotlivých spoločnostiach líšiť. Jedzte tri hlavné faktory ovplyvňovanie povinností a právomocí obchodného riaditeľa:

Veľkosť spoločnosti: čím väčšia spoločnosť, tým strategickejším úlohám čelí obchodný riaditeľ;
Klienti b2b alebo b2c spoločnosti, čím je produkt a proces predaja jednoduchší, tým menej sa obchodný riaditeľ zaoberá konkrétnym predajom a tým viac sa podieľa na budovaní systému a marketingu;
Dostupnosť výroby– čím menej sa firma vytvára a čím viac sa venuje predaju, tým väčšia je funkčnosť obchodného riaditeľa.

Samozrejme, existuje oveľa viac funkcií spoločnosti, ktoré ovplyvňujú funkcie a zodpovednosti obchodného riaditeľa, ako sú: účasť obchodného riaditeľa na zakladateľoch, rodinné väzby, vysoké vodcovské kvality a účasť vedúceho obchodnej jednotky vo fáze založenia spoločnosti, ale nebudeme môcť zhodnotiť všetky . Zastavme sa pri tých funkciách, ktoré sú najčastejšie predpísané v popise práce pre obchodného riaditeľa spoločnosti.

Funkčné zodpovednosti riaditeľa pre obchodné záležitosti:

1. Vypracovanie obchodnej stratégie pre podnik.

Stanovuje sa positioning spoločnosti, cenový segment, dlhodobé a krátkodobé ciele, plány a spôsoby realizácie plánov predaja.

2. Organizácia interakcie medzi obchodnými a inými jednotkami v spoločnosti.

3. Určenie predajných kanálov.

Vyberte najsľubnejšie kanály. Definujte výkonnostné kritériá. Ochrana vášho podnikania pred tým, aby ste mali iba jeden kanál a neustále rozvíjanie existujúcich kanálov, je jednou z hlavných funkcií, ktoré ovplyvňujú stabilitu predaja.

4. Vytvorenie algoritmu pre prevádzku každého predajného kanála.

Aby bol predajný kanál efektívny, je potrebné určiť obchodné procesy, prostredníctvom ktorých dochádza k predaju v kanáli. Zapíšte si tieto algoritmy a konsolidujte ich v pokynoch. A najdôležitejšia vec: uistite sa, že tieto algoritmy fungujú a nie sú hromadou dokumentácie, ktorá zasahuje do podnikania.

5. Operatívna kontrola manažérov predaja.

Aj pri dokonale navrhnutej stratégii závisí víťazstvo od konania každého vojaka. Taktická úloha, ktorá určuje úspech celej stratégie: ako zabezpečiť, aby outsideri nezasahovali do schopnosti lídrov vyberať hviezdy. A riešenie, alebo skôr nie riešenie tohto problému, je metlou väčšiny spoločností v Rusku.

6. Hodnotenie výkonnosti jednotky a vykonávanie opatrení na zlepšenie výsledkov.

Nie je možné raz a navždy vybudovať ideálny systém predaja. Dôležité je merať výsledky, inovovať, znova merať, upravovať a robiť to neustále. Zastavenie sa rovná smrti...

7. Napojenie na prácu s kľúčovými klientmi.

Známe Paretovo pravidlo: 20 percent zákazníkov generuje 80 percent príjmov. Práve týchto 20 % musí obchodný riaditeľ osobne kontrolovať, samozrejme, v závislosti od veľkosti firmy bude kontrolovať 1 až 50 % klientov.

8. Organizácia školení pre manažérov.

Je zodpovednosťou obchodného riaditeľa vybudovať vzdelávací systém pre nových a existujúcich manažérov. Niekedy je potrebná osobná účasť na školení manažérov.

9. Spolupracujte s dodávateľmi spoločnosti.

V obchodnej organizácii je to svätá povinnosť. Vo výrobnej spoločnosti môže výrobná jednotka zvládnuť aj dodávky, ale tento proces musí kontrolovať obchodný riaditeľ, pretože pri predaji je dôležitá cena.

V každej rastúcej spoločnosti príde čas, keď je jednoducho potrebné rozšíriť personál a prerozdeliť povinnosti. Práve vtedy vystupujú k rôznym otázkam zástupcovia riaditeľa spoločnosti. Sú to ľudia zodpovední za obstarávanie, výrobu, reklamu a propagáciu a financie. Obchodný riaditeľ je po generálnom riaditeľovi prakticky druhým človekom v spoločnosti. Má svoje povinnosti, úlohy a práva. Obchodný riaditeľ musí mať špecifické a operatívne schopnosti. Čo je to za človeka, čo presne robí a ako napísať životopis pre dobrú firmu?

Kto je obchodný riaditeľ?

Oblasť financií je pomerne široká, takže každý uchádzač musí jasne pochopiť podstatu zvoleného povolania, rozsah povinností a zodpovednosti.

Obchodný riaditeľ je teda špecialista, ktorý sa priamo podieľa na rôznych obchodných operáciách a ich podpore. Úplný zoznam zodpovedností navyše závisí výlučne od špecifík podniku a jeho veľkosti. Ale určite môžeme povedať, že práve vďaka obchodnému riaditeľovi je spoločnosť v zisku a určuje smer a tempo rozvoja.

Takýto zamestnanec riadi nielen nákup a predaj produktov, ale aj marketingové a logistické oddelenia. Obchodný riaditeľ tiež vytvára a udržiava vzťahy s veľkými a kľúčovými klientmi spoločnosti a je zodpovedný za uzatváranie obzvlášť ziskových obchodov.

Vo všeobecnosti môžeme povedať, že ide o kľúčovú postavu v štruktúre každej spoločnosti. Preto sú požiadavky na žiadateľa pomerne vysoké a prísne.

Miesto obchodného riaditeľa v organizačnej štruktúre spoločnosti

Veľmi často zamieňaný s vedúcim obchodného oddelenia. Ale obchodný riaditeľ má v hierarchii riadenia jasne definované miesto. Práve vďaka tomuto rozloženiu povinností beží firma ako hodinky.

Pozícia obchodného riaditeľa patrí do druhého stupňa riadenia. Toto je ďalší krok po riaditeľovi. Finančného námestníka v tomto prípade vymenúva a z funkcie ho aj odvoláva výlučne generálny riaditeľ spoločnosti.

O všetkých prevádzkových záležitostiach je obchodný riaditeľ zodpovedný a zodpovedá priamo riaditeľovi. Ide o otázky operatívneho riadenia, obchodu a peňažného obratu a finančného plánovania. Zároveň je osobne zodpovedný za bezpečnosť rôznych hmotných aktív a podpisuje príslušnú dohodu s vedením.

Ak hlavný finančník chýba na pracovisku z dôvodu choroby, služobnej cesty alebo dovolenky, je na jeho miesto vymenovaný iný zamestnanec spoločnosti samostatným príkazom manažéra. Zástupca obchodného riaditeľa má na určitý čas rovnaké práva a povinnosti, aké mu prináležia. Nesie aj finančnú zodpovednosť.

Čo robí obchodný riaditeľ?

Aby ste si vybrali správne miesto v spoločnosti, musíte jasne pochopiť, aké úlohy a ciele pred vami stoja. To vám umožní efektívnejšie a efektívnejšie rozložiť svoj čas a energiu. Táto skutočnosť je navyše cenná pre žiadateľa aj zamestnávateľa. Koniec koncov, po načrtnutí rozsahu zodpovedností a úloh môžete od zamestnanca bezpečne požadovať konkrétne výsledky. Môžete tiež neustále sledovať efektivitu jeho činnosti.

Jediná vec, ktorej sa venuje osobitná pozornosť, sú príjmy spoločnosti. Obchodný riaditeľ spoločnosti musí neustále monitorovať situáciu a v prípade poklesu tohto ukazovateľa prijať promptné opatrenia. K tomu si môže vyžiadať akékoľvek obchodné dokumenty od iných oddelení, ako aj koordinovať akcie s ostatnými vedúcimi oddelení.

Tento nenahraditeľný zamestnanec môže zastupovať finančné záujmy podniku vo vzťahoch s rôznymi inštitúciami a štátnymi orgánmi. V tomto prípade je tvárou spoločnosti a má všetky právomoci riešiť vzniknuté problémy.

Hlavné zodpovednosti

Obchodný riaditeľ je človek, ktorému sú zverené obrovské právomoci a zodpovednosť. Preto musí plne dodržiavať všetky pokyny riaditeľa spoločnosti, rozvíjať a rozširovať obchodné vzťahy a tiež dodržiavať existujúci podnikateľský plán.

V tejto súvislosti sú mu zverené tieto povinnosti:

Kontrola a koordinácia vývoja štandardov kvality a skladovania produktov alebo služieb, ako aj ich množstva. Konečné náklady na tovar, jeho sortiment a objemy výroby určuje obchodný riaditeľ.
Koordinácia tvorby a implementácie marketingovej stratégie podniku. priamo ovplyvňuje budúci finančný blahobyt spoločnosti.
Zodpovedá za školenie a monitorovanie práce zamestnancov.
Sledujte včasnú prípravu výkazov a predkladajte ich vedeniu včas. Okrem toho medzi úlohy obchodného riaditeľa patrí schvaľovanie všetkých finančných dokumentov.
Monitorujte implementáciu celkového podnikateľského plánu, ako aj podnikového rozpočtu. Zabezpečte včasné a úplné vyplácanie miezd.

Okrem týchto požiadaviek má každá spoločnosť právo zaviesť svoj vlastný mandát obchodného riaditeľa. Všetko závisí od veľkosti, špecifík podniku a riadiacej štruktúry. V ruských spoločnostiach môžu špecifické priania zakladateľov ovplyvniť aj úplnosť pracovných povinností.

Hlavné vlastnosti, ktoré by mal mať profesionál

Obchodný riaditeľ je veľmi komplexná pozícia, vyžadujúca od zamestnanca nielen relevantné pracovné zručnosti, ale aj určité osobnostné kvality. A to určujú nielen osobné sympatie a preferencie, ale skôr zvláštnosť zvoleného postu.

Začnime teda profesionálnymi kvalitami a zručnosťami. Väčšina spoločností kladie na uchádzača tieto kritériá, ktoré musí obchodný riaditeľ uviesť vo svojom životopise:

Schopnosť pracovať a znalosť konkrétneho trhu, na ktorom firma pôsobí.
Schopnosť formovať a kontrolovať existujúce a navrhované distribučné kanály.
Orientovať sa v marketingovom systéme s cieľom efektívne realizovať rôzne reklamné projekty.
Schopnosť komunikovať s VIP klientmi, podpisovať zmluvy na uzatváranie veľkých transakcií.
Znalosť angličtiny pre komunikáciu a prácu s dokumentmi.

Ak hovoríme o osobných kvalitách kandidáta, potom sú požiadavky zamestnávateľa celkom štandardné. Ako na mnohých iných pozíciách, aj budúci obchodný riaditeľ musí byť cieľavedomý a odolný voči stresu, spoločenský a charizmatický. Musí byť vodcom a efektívne komunikovať so zamestnancami a akýmkoľvek publikom. Osobitne sa cení aj efektivita a nekonfliktnosť.

Ktoré spoločnosti využívajú túto pozíciu?

Teraz na trhu práce nájdete pomerne veľké množstvo voľných pracovných miest na pozíciu obchodného riaditeľa. Ich zvláštnosťou je, že takéto reklamy môžu visieť pomerne dlho. Existuje na to niekoľko objektívnych dôvodov: po prvé zamestnávateľ vykonáva dosť prísny a starostlivý výber kandidátov a po druhé novoprijatí zamestnanci nedokážu vydržať celý rozsah pracovných povinností a rytmus práce.

Prístup k hľadaniu finančníka a požiadavky na jeho znalosti a schopnosti sa medzi západnými a domácimi spoločnosťami výrazne líšia. Tu by ste mali vziať do úvahy mentalitu a históriu rozvoja podnikania v Rusku av zahraničí.

V domácich spoločnostiach sa pozícia obchodného riaditeľa objavuje v dôsledku rozširovania podniku alebo reštrukturalizácie riadiacej štruktúry z dôvodu neefektívnej činnosti. Preto sú požiadavky na kandidátov veľmi vágne. Tu je obchodný riaditeľ univerzálnym, vyškoleným a skúseným špecialistom, ktorý si dokáže rýchlo poradiť s problémami, ktoré sa nahromadili v priebehu rokov.

V západných firmách sú funkcionalita a požiadavky na uchádzačov už dávno jasne definované. Preto je pre žiadateľa oveľa jednoduchšie zistiť, za čo presne zodpovedá, aké sú jeho hlavné úlohy a povinnosti. Okrem toho sa tu dbá na profesionalitu, a nie na subjektívne sympatie.

Výška platu a základné požiadavky na kandidáta

S čím môže budúci obchodný riaditeľ počítať ako kompenzáciu za svoju neľahkú prácu? V náplni práce obchodného riaditeľa sa totiž nachádza pomerne široká škála povinností a obrovská zodpovednosť.

Tu stojí za zmienku, že plat bude priamo závisieť od veľkosti spoločnosti a dokonca aj od jej polohy. Napríklad najvyšší plat pre obchodného riaditeľa je pozorovaný v Moskve alebo Petrohrade. Tu môže zamestnanec počítať s mesačným príjmom 80 000 rubľov. Čím ďalej od hlavného mesta, tým bude odmena nižšia.

Okrem toho sú aj zvýšené požiadavky na zvýšený plat: minimálne 3 roky praxe na relevantnej pozícii, absolvovanie rôznych kurzov a školení predaja, skúsenosti s finančným plánovaním a vedením efektívnych rokovaní. Žiadaný je aj titul MBA a znalosť angličtiny.

Navyše, priemerný vek budúceho obchodného riaditeľa je približne 40 rokov. Najčastejšie ide o mužov s vyšším odborným vzdelaním. Okrem toho musí mať každý kandidát dobré odporúčania z predchádzajúceho zamestnania.

Zamestnávateľ môže žiadateľovi predložiť aj špecifické požiadavky. Ide napríklad o vlastníctvo vozidla, súhlas s plnením povinností v mimopracovnom čase, vlastníctvo niektorých diplomov atď.

Registrácia obchodného riaditeľa pre prácu

Táto problematika je riešená v každej spoločnosti v súlade s platnou legislatívou. Na kandidatúre sa najprv dohodne s majiteľmi firmy. Ak nie je možné nájsť odborného zamestnanca na strane, najčastejšie je na túto pozíciu vymenovaný hlavný účtovník podniku. Táto osoba má všetky potrebné znalosti a zručnosti pre túto pozíciu. V tomto prípade sa v zošite vykoná zodpovedajúci záznam o prevode.

Príkaz na vymenovanie obchodného riaditeľa podpisuje osobne generálny riaditeľ alebo vedúci podniku. Rovnakým spôsobom je z tejto pozície prepustený zamestnanec.

Vzhľadom na to, že novoprijatý človek má obrovskú zodpovednosť, je vhodné s ním uzavrieť pracovnú zmluvu. Rovnako ako pracovná náplň špecifikuje všetky práva a povinnosti budúceho obchodného riaditeľa. Je tu uvedená aj doložka o mlčanlivosti a mlčanlivosti, finančnej zodpovednosti a podmienkach predčasného ukončenia existujúcej zmluvy.

V každom prípade však personálne oddelenie urobí zodpovedajúci záznam do zošita o čase prijatia a čísle objednávky.

Popis práce obchodného riaditeľa

V štruktúre podniku je pre každého zamestnanca vypracovaná špeciálna príručka, ktorá uvádza všetky aspekty činnosti a nuansy zastávanej pozície.

Popis práce obchodného riaditeľa obsahuje tieto body:

Všeobecné ustanovenia. Tu sa spravidla dešifrujú základné definície a pojmy, požiadavky na profesionálne a osobné kvality a základné pravidlá práce v podniku.
Povinnosti zamestnanca. V tomto odseku sú jasne uvedené všetky body, za ktoré zodpovedá obchodný riaditeľ.
práva. V tejto časti sú uvedené schopnosti a právomoci zamestnanca.
Zodpovednosť. Tento bod je obzvlášť dôležitý, pretože obsahuje informácie o povinnostiach obchodného riaditeľa voči spoločnosti a zákon.

Tento dokument môže tiež uvádzať pracovné podmienky, požiadavky na zamestnanca a ďalšie body podľa uváženia vedenia podniku. Zamestnanec môže byť prepustený z dôvodu nedodržania popisu práce.

Ako a akými ukazovateľmi sa hodnotí práca obchodného riaditeľa?

Teraz v každej spoločnosti je jedným z hlavných ukazovateľov výkonu zamestnanca jeho výkon, t. j. aké užitočné veci priniesol a aké výhody sa z toho ukázali. Alebo to môže byť výška konečného zisku, ktorý spoločnosť získala za obdobie práce danej osoby. Toto je veľmi dôležitý ukazovateľ, pretože môže následne priamo ovplyvniť plat a odporúčania.

Činnosť väčšiny obchodných riaditeľov sa hodnotí podľa nasledujúcich kritérií:

Prísna implementácia vlastného popisu práce. Tu sa posudzuje súlad s každým bodom zmluvy.
Vysoká úroveň disciplíny a podriadenosti. Obchodný riaditeľ musí byť vysoko organizovaná a zodpovedná osoba, pretože je zodpovedná za súčasný a budúci blahobyt spoločnosti.
Realizácia existujúceho podnikateľského plánu spoločnosti. Práca spoločnosti spolu s finančnými ukazovateľmi je starostlivo a presne vypočítaná. Ak niektorá položka nie je dokončená včas, môže to mať dosť negatívny vplyv na jej budúcnosť.

Vytvárame správny a zmysluplný životopis

Zamestnávateľ nemôže vedieť o jedinečných osobných vlastnostiach, zručnostiach, skúsenostiach a iných nuansách osobnosti budúceho zamestnanca. Preto musí byť každý uchádzač schopný správne zostaviť svoj životopis. Záleží predsa na tom, či ho prijmú do tímu.

Takže v životopise musí obchodný riaditeľ uviesť:

Osobné údaje (dátum narodenia, miesto registrácie alebo bydliska atď.).
Vzdelávanie (vysoké školy a všetky kurzy).
Pracovné skúsenosti (názov podnikov, pozícia a zodpovednosti).
a zručnosti (položka by mala predstavovať konkurenčnú výhodu).
Ďalšie informácie (znalosť programov a jazykov).

Okrem toho existuje niekoľko tipov na vyplnenie životopisu:

Konkrétnejšie informácie a čísla v popise profesionálnych úspechov.
Je lepšie uviesť rozsah činnosti spoločností, pre ktoré ste predtým pracovali.
Pozrite sa na svoj životopis očami zamestnávateľa.