Čo možno urobiť pre zvýšenie predaja. Ako zvýšiť predaj v maloobchode: odporúčania odborníkov

V kontakte s

Spolužiaci

Z tohto článku sa dozviete:

• Ako zvýšiť predaj vašej spoločnosti prostredníctvom interakcie so zákazníkmi
• Ako zvýšiť predaj produktov pomocou cien a akcií
• Ako zvýšiť predaj vo veľkoobchode
• Ako zvýšiť predaj v internetovom obchode

Správna odpoveď na otázku: „Ako zvýšiť predaj? – môže priviesť každú spoločnosť k úspechu. Hlavným cieľom komerčného riadenia podniku je maximalizovať toto kritérium. Pozrieme sa na najefektívnejšie metódy na zvýšenie objemu predaja.

Čo je potrebné urobiť pre zvýšenie zisku: 19 univerzálnych metód

1. Dôkladný prieskum trhu.

Obchod neakceptuje neuvážené činy.

Musíte sa dozvedieť o všetkých pohyboch moderného trhu, o úspechoch alebo neúspechoch konkurenčných spoločností a potom použiť zozbierané informácie na rozvoj vlastného podniku.

Písomne ​​opíšte svoju stratégiu.

1. Identifikácia sľubných smerov.

Na zvýšenie objemu predaja je potrebné zistiť, ktoré ekonomické oblasti sú najperspektívnejšie. Pomôcť k tomu môžu údaje z analýzy spotrebiteľského indexu a rôznych udalostí v určitej oblasti.

1. Nárast počtu zákazníkov.

Malý počet kupujúcich rovnako ovplyvňuje nové spoločnosti, ktoré práve vstúpili do trhovej štruktúry a ešte nemali čas získať popularitu, ako aj už zavedené, ktorých klienti môžu ísť ku konkurencii kvôli vnútorným problémom v samotnej organizácii.

Pri hľadaní nových spotrebiteľov je veľmi dôležité nestratiť starých.

Riaditelia a vrcholoví manažéri sa často rozhodnú radikálne zmeniť fungovanie podniku, úplne aktualizovať sortiment - to môže prinútiť predchádzajúcich nadobúdateľov odísť.

Takto môžete konať len vtedy, ak nemáte čo stratiť – napríklad máte veľmi málo dlhoročných zákazníkov.

V opačnom prípade by sa inovácie mali zavádzať postupne.

1. Reklama na služby a tovar.

Ak si nemôžete dovoliť vyrábať a zobrazovať reklamy v plnom rozsahu, na pomoc vám prídu nové technológie: firemná propagácia na sociálnych sieťach, emailové kampane, telefonáty klientom, virálna reklama. Nezabudnite na staré dobré inzeráty v novinách a letáky distribuované promotérmi.

1. Zvýšte svoje príjmy pomocou telefónu.

Funkčný telefón môže pomôcť zvýšiť maloobchodný predaj. Na metódu volania z viacerých čísel, ktorú často využívajú neseriózne firmy, radšej zabudnite: prílišná dotieravosť môže vašej organizácii urobiť medvediu službu.

Skúste svoje produkty a služby ponúknuť tým, ktorí o ne majú záujem. Potrebujete mať nielen kompletné informácie o vašom produkte, ale aj informácie o vašom potenciálnom kupcovi: kto pracuje, čo ho zaujíma, aké problémy sa ho týkajú – a ako ich váš produkt môže pomôcť vyriešiť.

1. Vykonávanie zmien v práci spoločnosti.

Zistite, ktoré konkrétne metódy vášho podnikania nefungujú.

Možno je to všetko o neznalých predajcoch. Alebo je váš sortiment už dávno zastaraný, pričom náklady zostávajú nad úrovňou trhu. Alebo možno len potrebujete zrekonštruovať svoje priestory či rebrandovať a otázka, ako zvýšiť predaj, zmizne sama od seba.

1. Tvorba vysoko špecializovaných riešení.

V priebehu roka podniky pôsobiace na trhu s módnym oblečením niekoľkokrát aktualizujú svoj katalóg produktov. Chcú kontrolovať zber objednávok pre každý región a mať možnosť ho meniť v ktorejkoľvek fáze obchodného reťazca. Takýmto klientom môže byť ponúknutý špeciálny softvér pre skladové hospodárstvo a automatizované zasielanie správ so zákazníkmi. Svojim partnerom tiež ponúkajú možnosť vrátiť produkt z maloobchodnej predajne do distribučného centra. V súlade s tým musia zabezpečiť leteckú alebo multimodálnu dodávku av prípade prepravy kožušinových výrobkov musí byť preprava sprevádzaná bezpečnosťou.

1. USP alebo odlíšenie od konkurentov.

Pre zvýšenie obratu je potrebné nájsť všetky prospešné rozdiely medzi podnikom a jeho konkurentmi. Ak sú vašou hlavnou výhodou náklady, musíte urobiť radikálne reformy. Významnou výhodou môže byť:

• bezplatné rýchle doručenie;
• vysoká kvalita služieb;
• poskytovanie súvisiacich služieb;
• zľavy, bonusy a darčeky pre zákazníkov;
• široký sortiment tovaru skladom a pod.

1. Štvrťročná správa o vykonanej práci.

Klienti si často neuvedomujú, čo presne získajú uzavretím zmluvy o predplatiteľských službách s konkrétnou organizáciou. Preto sa oplatí pravidelne posielať svojim partnerom podrobné reporty so zoznamom všetkých vykonaných prác. To pomáha zvyšovať úroveň lojality medzi potenciálnymi spotrebiteľmi, a teda zvyšovať objem predaja vo výrobe.

1. Sociálny dôkaz.

Výskumy ukazujú, že zákazníci sú ochotnejší nakupovať tovar a služby od spoločností, o ktorých spoľahlivosti a dobrej povesti nemožno pochybovať.

Potvrdením týchto charakteristík môžu byť napríklad certifikáty zhody alebo iné oficiálne dokumenty, sociologický výskum, ktorý je najlepším spôsobom, ako presvedčiť spotrebiteľov (sociálny dôkaz): „2500 zákazníkov sa nemôže mýliť!“

1. Zlepšenie kvality služieb.

Táto metóda vám umožňuje odpovedať na otázku, ako zvýšiť predaj počas krízy. Ak ste si vopred urobili prieskum u svojich zákazníkov, môžete prejsť k implementácii preferovaného strategického plánu. Je potrebné skvalitniť služby, vyškoliť personál, zakúpiť nové vybavenie. Kupujúcim môžu byť ponúkané zľavy, bonusy a darčeky na sviatky.

1. "Mystery shopper".

Ide o špeciálne vyškolenú osobu, ktorú si tajne najmete od svojich zamestnancov. Hrá rolu bežného klienta a musí nahrávať všetky fázy obchodného reťazca pomocou skrytej kamery alebo hlasového záznamníka. To umožňuje obchodníkovi pochopiť, ako sa veci skutočne majú. To, čo vedel majiteľ podniku a skutočný stav, sa môže ukázať ako diametrálne odlišné.

Pre dodatočnú kontrolu nad zamestnancami môžete na pracovné počítače nainštalovať špeciálny softvér, ktorý monitoruje obraz na monitore. Priestory by mali byť vybavené CCTV kamerou. Pomôže to identifikovať nedisciplinovaných a nekompetentných zamestnancov a v konečnom dôsledku eliminovať faktory, ktoré spoločnosti bránia vo zvyšovaní príjmov.

1. Zmena motivačného systému.

Jedna z korporácií pôsobiacich na trhu veľkoobchodného predaja a distribúcie výpočtovej techniky sa pri uvádzaní aktualizovanej rady produktov ocitla v pomerne zložitej situácii. Objem predaja bol v porovnaní s konkurenciou veľmi malý. Manažéri uviedli, že zákazníci nemali záujem a firmu kontaktovali len zriedka. Nefungovalo ani ponúkanie produktu ako alternatívy k niečomu, keďže nebolo možné sprostredkovať spotrebiteľovi informácie o jeho konkurenčných výhodách. Vo všeobecnosti boli produkty na domácom trhu prakticky neznáme a nemali spoľahlivú marketingovú podporu. Samotná spoločnosť vkladala do tejto línie veľké nádeje, no zmeniť princípy výpočtu miezd pre zamestnancov bolo nemožné. Vedenie sa rozhodlo vyplácať pravidelné odmeny, aby motivovalo špecialistov. Platili im nielen štandardnú mzdu, ale aj 0,5 dolára za každý predaný produkt. Suma sa spočiatku zdala čisto symbolická, no nečakaný krok časom priniesol veľmi dobré výsledky – úroveň výnosov sa zvýšila o 60 %. Každý manažér výrazne rozšíril svoju osobnú klientskú základňu, zvýšil svoje príjmy a organizácie.

1. Vývoj predajnej webovej stránky.

Moderné podnikanie potrebuje kvalitnú webovú stránku – to je axióma. Online portál je jedným z hlavných spôsobov prilákania zákazníkov a nástrojom, ktorý pomáha zvyšovať úroveň nákupov v obchodoch. Aby sa zvýšila jeho efektivita, je potrebné venovať osobitnú pozornosť trom hlavným prvkom: domovskej stránke s dobrým SEO textom, formulárom žiadosti a spätnej väzby. Tu je niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu zlepšiť výkonnosť vašich webových stránok:

• zjednodušiť štruktúru: nenačítavať stránky s heterogénnymi informáciami. Návštevníci musia intuitívne pochopiť, čo a kde majú hľadať;
• pripraviť dve samostatné ponuky: všeobecné na navigáciu na stránke a katalóg produktov rozdelený podľa obchodných segmentov (napríklad „Reťazec reštaurácií expertov“, „Klub expertov“ atď.);
• Na hlavnej stránke zverejnite infografiku znázorňujúcu výhody vašich služieb. Môžete napríklad napísať, koľko firma stratí, ak nedôjde k automatizácii výrobných procesov a koľko získa, ak sa konečne automaticky odladia;
• umiestnite na hlavnú stránku odkaz na sekciu s recenziami od predchádzajúcich klientov (samozrejme kladné). Môžu prinútiť potenciálneho spotrebiteľa, aby s vami spolupracoval;
• ponechať priestor na kľúčovej stránke pre bannerovú reklamu na špeciálne ponuky, akcie a bonusy;
• V každom hornom ľavom rohu musíte umiestniť tlačidlo na objednanie hovoru manažéra.

1. Zlepšenie a automatizácia spracovania aplikácií.

Ďalším spôsobom, ako pomôcť zvýšiť veľkosť maloobchodu, je funkcia odoslania elektronickej prihlášky. S jeho pomocou môže kupujúci sledovať, v akom štádiu sa jeho žiadosť nachádza. Automatické spracovanie prichádzajúcich požiadaviek slúži súčasne na dva účely: zvýšenie úrovne lojality spotrebiteľov a uľahčenie práce zamestnancov.

1. Zvýšenie objemu predaja správnym výberom propagačných kanálov.

Skúste sa pripojiť k reklamným kampaniam v Yandex. Direct“, umiestnite svoje bannery a články na hlavné webové stránky vášho regiónu. Napríklad organizácia predávajúca pozemky predala osem nehnuteľností len na základe svojej špeciálnej ponuky. TV reklama je stále efektívnym spôsobom propagácie. Najmä jednej zo stavebných spoločností sa podarilo rýchlo dosiahnuť uznanie vlastnej značky vďaka spusteniu reality show „Stavebníctvo. Tvoj vlastný dom za tri mesiace."

1. Stratégia Modrého oceánu.

Táto metóda je založená na hľadaní a vytváraní nových trhov, ktoré ešte neboli rozvinuté konkurenciou. Zvážte nasledujúcu prípadovú štúdiu. Sieť predajní osvetľovacej techniky ponúkla svojim zákazníkom kvalifikovanú pomoc pri návrhu. K tomu potreboval každý klient nafotiť svoj byt a poslať obrázky do salónu. Po preštudovaní fotografie navrhol dizajnér najvhodnejšie svietidlá zo sortimentu salónu. Vďaka kampani sa podarilo zvýšiť objem predaja o 37 %. Ústne podanie preukázalo mimoriadnu účinnosť.

1. Vyhľadajte konkurenta.

Vytvorte si virtuálneho rivala – a jedinečné výhody vašich produktov a služieb na jeho pozadí budú výraznejšie. Zákazníci k vám budú oveľa vernejší, ak bude súťaž vedená zaujímavou hernou formou.

Spomeňte si napríklad na vtipné video o konfrontácii počítačového systému MAC OS a PC, ktoré niekoľkonásobne pomohlo zvýšiť počet fanúšikov Apple. Alebo klasický príklad PR bitiek medzi Coca-Colou a Pepsi-Co. Nepopierateľnou výhodou toho druhého je verejne dostupné zloženie nápoja – to vzbudzuje dôveru zákazníkov (na rozdiel od Coca-Coly, ktorá drží recept v tajnosti).

1. Analýza dôvodov nízkeho dopytu.

Často ani nie je potrebné zvyšovať objem predaja podniku, ale len odstraňovať bariéry, ktoré mu bránia dosiahnuť maximálne výšky. Spotrebiteľov môžu napríklad odradiť nevedomí alebo príliš dotieraví predajcovia, staré priestory bez rekonštrukcie alebo dokonca zle navrhnutý výklad. Odstránením týchto dôvodov môžete výrazne zlepšiť úroveň maloobchodného predaja.

Techniky na zvýšenie predajného pomeru spoločnosti prostredníctvom interakcie so zákazníkom

1. Zacielenie na úsporných kupujúcich.

Existuje niekoľko techník na povzbudenie spotrebiteľov prvého typu (24 % z celkového počtu) k nákupu.

Tu je niekoľko príkladov, ako tieto metódy fungujú.

Náklady na ponuku je možné zmeniť bez toho, aby sa čokoľvek v podstate zmenilo, ale iba rozdelením na sumy, ktoré sú psychologicky ľahšie vnímateľné (napríklad 100 USD za mesiac namiesto 1200 USD za rok).

Internetová spoločnosť AOL nahradila hodinové platby za svoje služby mesačnými. Táto stratégia je opakom stratégie opísanej vyššie a jej cieľom je prinútiť používateľov, aby nesledovali svoje výdavky každý deň.

All-inclusive rezorty poskytujú pocit bezpečia a pohodlia, pretože turisti majú pocit, že všetky výdavky sú už pokryté a nebudú potrebné žiadne ďalšie výdavky.

Netflix nahradil systém platenia za zobrazenie paušálnou mesačnou sadzbou pre neobmedzený prístup k všetkému obsahu.

1. Komplexné riešenia pre spotrebiteľov.

Poskytnite svojim zákazníkom komplexné logistické ponuky, ktoré zohľadnia silné stránky vášho podniku. Otestujte novú službu na jednom z vašich partnerov a v prípade úspechu ju rozšírte aj na ďalších zákazníkov.

1. "Diablov advokát".

Táto starodávna katolícka tradícia naučila moderných obchodníkov veľa. Výskumy ukazujú, že ak diablov advokát vyvráti niečiu myšlienku, dôvera tejto osoby vo vlastnú správnosť sa len zvýši. Vaša firma môže využiť túto skúsenosť a vystupovať ako diablov advokát. Týmto spôsobom môžete zvýšiť dôveru svojich zákazníkov (sú poprednými spotrebiteľmi vašich produktov). Nechajte „diablovho advokáta“ vyjadriť svoje pochybnosti a vy ho odhaľte pomocou vedeckých a praktických skúseností.

1. Prilákanie podobne zmýšľajúcich ľudí.

Povedzte svojim potenciálnym zákazníkom o vysokom účele, ktorý sledujete (môže to byť získavanie finančných prostriedkov na charitu alebo akýkoľvek iný sociálny projekt). To poskytne príležitosť prilákať podobne zmýšľajúcich ľudí ako zástancov. 64 % občanov opýtaných sociológmi uviedlo, že práve tento faktor ich podnietil k rozhodnutiu o kúpe.

Dobrým príkladom je charitatívna akcia na zvýšenie predaja obuvi TOMS. Jeho podstata je jednoduchá: keď si kúpite pár topánok pre seba, darujete druhý pár deťom v núdzi. Kampaň pomohla predať milióny párov topánok – a milióny detí dostali nové topánky zadarmo. Dobré a láskavé skutky teda môžu zvýšiť predaj!

1. Prekonanie „bariéry vstupu“.

Často sa vyskytujú situácie, keď je spotrebiteľ takmer pripravený na nákup, ale potrebuje dodatočný stimul. Môžu mať možnosť vyskúšať si budúci nákup úplne zadarmo. Počas určitého časového obdobia, počas testovania, bude mať klient čas zvyknúť si na produkt alebo službu. Zvýši sa tak pravdepodobnosť, že po tomto období si produkt kúpi, jednoducho sa ho nebude chcieť vzdať.

V tejto situácii zohráva rozhodujúcu úlohu správne formulovaný návrh. Mnoho ľudí sa uchyľuje k štandardnej fráze: „Vyskúšajte 30-dňovú ukážku zadarmo.“ Súhlasíte však s tým, že slogan „Prvý mesiac je zadarmo“ znie príjemnejšie a presvedčivejšie. Cieľ je rovnaký, ale prostriedky sú odlišné, a preto môže byť výsledok iný.

1. Predajné skripty.

Táto technológia zahŕňa rozhovory medzi predávajúcim a kupujúcim s nasledujúcimi typmi otázok: situačné, problematické, extraktívne a usmerňujúce. Odpovedaním na ne človek prejavuje väčší záujem o ponúkané produkty. Majte na pamäti, že nie je možné vytvoriť univerzálne šablóny pre všetky typy kupujúcich. Vedúci oddelenia musí samostatne vypracovať hárok otázok s očakávanými odpoveďami pre každú položku. Aby ste nestratili zručnosť získanú počas školenia predaja SPIN, musíte si ju každý deň mesiac upevňovať. Zamestnanci by mali premýšľať o otázkach pre tento typ pohovoru dvakrát až trikrát denne. Upozorňujeme, že bežní klienti, ktorí sú zvyknutí na určitý typ vyjednávania s vašimi manažérmi, môžu byť spočiatku voči novému modelu nepriateľskí. Najprv ho preto treba otestovať na nových zákazníkoch, až potom preniesť zručnosť na stálych zákazníkov.

1. Vysvetlenie spotrebiteľom ich ďalšie kroky.

Doktor Howard Leventhal vo svojom výskume tvrdí, že človek nebude vnímať relevantné informácie, ak nebudú obsahovať jasné inštrukcie. Kupujúci sa domnievajú, že opísané ťažkosti sa ich netýkajú a radšej sa nestarajú. Ale keď po popise problémov nasleduje návod na ich odstránenie, výsledok prekoná všetky očakávania.

Počet ľudí zaočkovaných proti chrípke sa po zverejnení jasných rád, ako sa ochoreniu vyhnúť, zvýšil o štvrtinu. Ide o jeden z najbežnejších spôsobov, ako prilákať do poisťovní nových klientov.

1. Metóda up-sell.

Vyškolte svojich manažérov na prácu s návštevníkmi, berúc do úvahy ich emocionálny stav. Mali by vedieť, čo povedať zákazníkom dodatočne o kvalitách produktu, zvážiť všetky jeho možnosti a výhody. A to v dostupnej forme, aby spotrebiteľ plne ocenil výhody ponuky.

1. Priznanie nedostatkov.

Ako zvýšiť predaj počas krízy na základe vlastných chýb? Tu môžete opísať mnohé prípady skutočných priemyselných katastrof, ktoré sa vyskytli v posledných rokoch (napríklad úniky ropy). Príčinou týchto situácií bola najčastejšie neochota firiem všímať si svoje chyby a naprávať ich. Takto to pokračovalo presne dovtedy, kým neprišiel krízový moment, kedy už bolo neskoro čokoľvek meniť. Napríklad energetická spoločnosť TEPCO (Japonsko) len o rok a pol neskôr priznala, že urobila chybu, ktorá viedla k „jadrovej kríze“ na japonskom pobreží.

Pri práci s online aplikáciami ste sa už určite stretli so situáciami, keď vývojári posielali e-maily ospravedlňujúce sa za technické závady a problémy. Takáto korešpondencia dáva jasne najavo, že organizácia na chybách pracuje, nenecháva ich bez dozoru a v budúcnosti urobí všetko pre to, aby sa vyhla ich opakovaniu.

1. Služby k produktu (balenie, dodanie, zdvihnutie na podlahu, záručný a pozáručný servis).

Funkčnosť a jednoduchosť použitia môžu predstavovať polovicu nákladov na produkt. Pre niektoré kategórie zákazníkov sú tieto faktory zásadné a majú najväčší vplyv na nákupné rozhodnutie. Hovoríme najmä o starších ľuďoch, matkách malých detí a ľuďoch, ktorí nevlastnia vlastné autá. V tomto prípade stojí za to premýšľať nielen o raste priemerného šeku, ale aj o predaji vo všeobecnosti.

1. Udržiavanie zákazníkov v strehu.

Udržujte spotrebiteľov v strehu. Klasická štúdia Norberga Schwartza ukazuje, že na zmenu myslenia človeka stačí nájsť cent. Využite pozitívne reakcie ľudí na prekvapenia na marketingové účely a obdarujte ich malými darčekmi. Takáto akcia pomôže výrazne zvýšiť objem predaja a nemusí to byť veľmi drahé – nie je dôležitá cena, ale ľudská pozornosť.

1. Newsletter pre potenciálnych kupcov.

Ide o vytvorenie databázy ľudí, ktorí prejavili záujem o váš projekt, aj keď zmluva nebola nikdy uzavretá. Následne v prípade akýchkoľvek akcií, zliav alebo zmien v sortimente môžu byť o týchto akciách promptne informovaní.

1. Prekvapenia pre klientov.

Rozmaznávajte svojich zákazníkov prekvapeniami – a budete si môcť získať ich dôveru a lojalitu a získate obrovské množstvo vďačných recenzií. Internetový obchod s obuvou Zappos tradične používa presne takúto taktiku vplyvu.

Očakávate, že dostanete svoju objednávku do piatich dní, ako je sľúbené na webovej stránke, zrazu ju dostanete do jedného dňa. Alebo získate možnosť vrátiť topánky počas celého roka. Takéto prekvapenia pomohli nazhromaždiť obrovské množstvo recenzií na stránke, ktorá sa stala silným marketingovým nástrojom na ovplyvňovanie potenciálnych kupcov.

1. Využite silu skratiek.

Používajte hodnotiace výroky. Pri skúmaní faktorov ovplyvňujúcich výsledky hlasovania sa uskutočnil špeciálny behaviorálny test. Na základe jeho výsledkov vedci zistili, že ľudia, ktorí boli náhodne nazývaní „politicky aktívni občania“, volili o 15 % ochotnejšie. Napriek tomu, že ľudia dostali toto hodnotenie náhodou, táto charakteristika na nich mala vážny dopad. Použite túto metódu: Ukážte svojim klientom, že si myslíte, že sú inovatívni, inovatívni a proaktívni. Potom budú konať podľa tohto označenia.

Ako zvýšiť predaj pomocou cien a akcií

1. Zvýšenie nákladov na produkt, predaj drahšieho analógu produktu.

Aj keď kupujúci povie, že chce ušetriť, nie je to dôvod, aby ste mu predali cenovo najvýhodnejší produkt. Manažér môže konverzáciu štruktúrovať takto: „Samozrejme, môžem vám ponúknuť auto za tristotisíc rubľov. Určite však chcete, aby mal klimatizáciu, posilňovač riadenia a vyhrievané sedadlá.“ Ak kupujúci odpovie kladne, stojí za zmienku: „Prečo by ste míňali peniaze na auto, ktoré vám nevyhovuje?

Drahší produkt môžete predávať iba vtedy, ak má ďalšie výhody. Vezmime si napríklad dve takmer rovnaké chladničky rôznych značiek a s rôznymi cenami. Väčšina manažérov povie, že medzi nimi nie je žiadny rozdiel. Ale je to tak? Samozrejme, že nie! Úlohou vedúceho oddelenia je vysvetliť zamestnancom, ako sa jednotlivé modely líšia z hľadiska technológie, výrobných noriem, záruk atď.

1. Priemerný rast kontroly.

Toto je najdostupnejšia metóda. Vyplýva to z vyššie opísanej metódy, ale s určitým rozdielom. Šek sa môže zvýšiť jednoduchým zvýšením cien, zvýšením počtu funkcií služby alebo zmenami platobných podmienok. Mimochodom, zvýšenie nákladov o 1% zvyšuje zisky o 3-10%. Dôležité je, aby nárast ceny nebol príliš výrazný a priniesol so sebou nové možnosti.

1. Pridávanie zdieľaní.

Prevažná väčšina kupujúcich ich veľmi miluje.

Lídrom Ukrajiny medzi supermarketmi z hľadiska originality akcií je Silpo.

Dokonca aj seriózni, rozumní ľudia reagujú na ich propagačné akcie: „Cena týždňa“, „Horúca ponuka“, „Tematické dni“, „Kupóny na zvýšenie bodov“ atď.

1. Viditeľnosť obchodných ponúk.

Obchodná iniciatíva musí potenciálneho spotrebiteľa tovaru alebo služieb skutočne zaujímať. Mal by obsahovať podrobný popis vlastností a výhod produktu. Pri realizácii jednorazových akcií alebo poskytovaní krátkodobých zliav musia byť trhové pokyny doplnené informáciami o nich. Výborný funkčný článok – 10 šikovných techník na písanie obchodného návrhu.

1. Rôzne odporúčania pre klientov (aspoň tri).

Keď sa na firmu obrátia noví zákazníci, môže byť veľmi ťažké predpovedať, aké cenové rozpätie tovarov a služieb ich zaujme. Ak im teda ponúkate iba produkty v jednej cenovej kategórii, môžete prísť o ich preferencie. Správnejšie by bolo ponúknuť niekoľko alternatívnych možností naraz - napríklad „štandardné“, „obchodné“ a „prémiové“ sady.

V tomto prípade dobre poslúži psychológia predaja. Kupujúci pochopí, že mu boli ponúknuté produkty so širokým cenovým rozpätím, a má len veľmi málo dôvodov na odmietnutie nákupu. V tomto prípade je potrebné správne zostaviť sady produktov rôznych cien a zrozumiteľne vysvetliť zákazníkovi rozdiely medzi nimi. Začnite s najdrahšími sadami – potom bude lacnejšie produkty vnímať pozitívne.

1. Poskytovanie končiacich zliav.

Ponúknite zákazníkom napríklad bonusovú kartu s jedinečným kódom. Ak kupujúci minie v obchode určitú sumu do mesiaca, v ďalšom mesiaci dostane zľavu na všetky produkty. Výška koncesie závisí od počtu objednávok za posledný mesiac. V tomto prípade zľava zaniká, ak si človek celý mesiac nič nekúpil. Približný rozsah zliav môže byť: od 5% pri nákupe 100 rubľov do 30% pri výdavkoch 20 000 rubľov.

1. Diferenciácia nákladov.

Výrobcovia stanovujú jednotnú cenu pre určité kategórie produktov. Často to nie je úplne opodstatnené. Ak sa návštevník priamo spýta na cenu, manažér nemá čas identifikovať jeho potreby - potrebuje jasne uviesť sumu. Ak nie je stanovená jednotná cena, manažér môže položiť veľa objasňujúcich otázok, nadviazať dialóg a získať informácie, ktoré pomôžu ovplyvniť kupujúceho. Navyše takto môžete mierne zvýšiť počet klientov.

1. Obrázok priaznivej ceny.

Z psychologického hľadiska je lepšie napísať na cenovku „100 rubľov za mesiac“ ako „1200 rubľov za rok“. Správnym nastavením nezastrašujúcej ceny môžete výrazne zvýšiť objem predaja.

Prostriedky na zvýšenie predaja v maloobchode

1. Priechodnosť.

Ako môžete pochopiť, ešte pred otvorením obchodu, aké vyťažené je miesto, kde bude fungovať? Jednoducho! Postavte sa pri dverách budúcej spoločnosti a na určitý čas spočítajte všetkých ľudí, ktorí prešli okolo a pozreli sa vašim smerom. Takto vypočítate celkový počet potenciálnych klientov. Ak chcete vytvoriť presnejší popis, budete musieť vziať do úvahy pohlavie a vek okoloidúcich. Porovnajte získané údaje s teoretickým portrétom kupujúceho a pochopte približnú návštevnosť maloobchodu bežnými okoloidúcimi.

1. Vývesný štít.

Zistili ste teda počet možných okoloidúcich kupcov. Teraz ich treba „uchytiť“. V prvom rade s tým môže pomôcť znamenie. Musí byť:

• svetlé a pútavé;
• zrozumiteľné a poskytujúce predstavu o tom, aké produkty sa predávajú za dverami;
• povzbudenie ľudí k nákupu v tomto obchode (prostredníctvom širokého sortimentu, dostupných cien, vysokej kvality atď.).

Ako efektívne je konkrétne znamenie, zistíte najčastejšie len pokusom a omylom.

1. Krížový predaj.

Po predaji určitého produktu môžete ponúkať súvisiace služby. Napríklad osoba, ktorá si kúpila akvárium, si môže objednať jeho správnu inštaláciu, pripojenie a údržbu – a to všetko bez opustenia pokladne. Na tento účel musí maloobchodná predajňa rokovať s príslušnými spoločnosťami a potom prilákať zákazníkov a získať ich percento.

1. Určenie prahu nákupu.

Neexistuje tu žiadny konkrétny model - všetko závisí od predstavivosti majiteľa obchodu. Podstata metódy je nasledovná:

• pri nákupe, ktorého cena presahuje určitú hranicu, klient získava kupón na bezplatné doručenie, zľavu alebo darček;
• Pri kúpe dvoch produktov získate tretí zdarma.

Zoznam môže pokračovať donekonečna. Každý obchod sa snaží vymýšľať vlastné akcie, aby zvýšil predaj v predajniach.

1. Platba za zmenu tovaru.

Táto metóda nie je veľmi bežná, ale veľmi zaujímavá. Pri platbe za produkty dostane kupujúci drobné nie v peniazoch, ale v tovare - napríklad zápalky alebo cukríky.

1. Žlté a červené cenovky.

Táto metóda je všeobecne známa. Mnohé supermarkety predávajú produkty, ktoré sú po dátume spotreby, za zľavnené ceny. Presne to vyjadrujú viacfarebné cenovky.

1. Možnosť vrátiť tovar, ak sa Vám nepáči.

Okrem toho existuje zákon, ktorý zaväzuje predajcov prijať produkty späť do dvoch týždňov po predaji.

1. Tipy na cenovky.

Na štítky môžete umiestniť informáciu, že niektoré ďalšie sa zvyčajne kupujú spolu s týmto produktom. Kupujúci s najväčšou pravdepodobnosťou dá na radu a kúpi si niečo navyše k hlavnému produktu.

1. „Stolička“ pre spoločníka kupujúceho.

Ľudia málokedy chodia nakupovať sami a vašim priamym klientom je najčastejšie niekto, kto o vaše služby nemá vôbec záujem. Aby ste zabránili tomu, aby sa snažil dostať vášho zákazníka z obchodu čo najrýchlejšie, ponúknite mu aktivitu, ktorá mu pomôže stráviť čas: sledovanie televízie pre mužov, hranie hier pre deti, čítanie módnych časopisov pre ženy.

1. Jedinečné ponuky predaja.

Nie každý majiteľ obchodu má možnosť prenajať si priestory na frekventovanej ulici a zavesiť naň šik. Každý však môže vytvoriť jedinečný produkt alebo službu, vďaka ktorej budú ľudia chcieť ísť z cesty. Toto je hlavná metóda zvyšovania predaja.

1. Upselling.

Ide o ponuku na dodatočný nákup k hlavnému. Napríklad pri kúpe smartfónu sa ponúka SIM karta a poistenie, zakúpenú kyticu kvetov sa odporúča za príplatok zabaliť. Hlavným pravidlom je, že cena doplnkovej služby by nemala presiahnuť cenu hlavného produktu. Táto metóda vám umožňuje zvýšiť úroveň predaja spoločnosti o 30%.

1. Práca s maržou.

Možno najdostupnejšia metóda zvyšovania zisku. Hovorí sa, že nízke náklady na produkt nie sú vždy kupujúcim vnímané ako najatraktívnejšie. Kupujúci často považujú produkt predávaný za vysokú cenu za kvalitnejší. Položte si otázku: nezáleží na tom, či klobása stojí 300 rubľov alebo 310? Najčastejšie sa takýto rozdiel kupujúcim zdá zanedbateľný. Teraz vypočítajte celkový zisk.

Pozrime sa na príklad opísaný v knihe Roberta Cialdiniho „Psychológia vplyvu“. Majiteľovi klenotníctva sa nepodarilo predať niekoľko tyrkysových šperkov. Pri odchode na dovolenku nechala svojim podriadeným písomný príkaz: “*1\2 cena za všetko tyrkysové.” Predstavte si jej prekvapenie, keď sa po príchode dozvedela, že všetky šperky boli predané...za dvojnásobnú cenu. Predajca jednoducho nepochopil jej pokyny a cenu radšej zvýšil ako znížil.

1. Cenovky.

Kriticky sa pozrite na svoje cenové nálepky. Spravidla sú neosobné a nebijú do očí. Potenciálny kupujúci má len pár sekúnd na to, aby sa v obchode, ktorý navštívil, rozhodol o kúpe. Skúste ho prekvapiť natoľko, aby zostal aspoň pár minút a začal sa vypytovať. Pomôcť k tomu môžu cenovky vytlačené na farebnom papieri a vystrihnuté do podoby zložitých figúrok, s lákavými a niekedy aj šokujúcimi ponukami. Napríklad v predvečer novoročných sviatkov ich môžete vytlačiť vo forme snehových vločiek, vianočných stromčekov, snehuliakov a iných sviatočných doplnkov. Alebo môžete umiestniť na popredné miesto produkt, ktorý sa predáva za premrštenú cenu. Nikto si to asi nekúpi, no mnohí sa na to budú chcieť pozrieť a možno si kúpia niečo iné. Vôbec nezáleží na tom, čo o vás hovoria, pokiaľ je adresa uvedená správne.

1. Usmievajte sa.

V predajniach, kde sa predajcovia usmievajú na svojich zákazníkov, sa tržby zvyšujú o 20-30% v porovnaní s predajňami, kde pracuje namosúrený personál. Naučte svojich zamestnancov usmievať sa bez ohľadu na ich náladu.

1. « Syr zadarmo“ bez pasca na myši.

Slávna značka domácich potrieb ponúkala návštevníkom svojich obchodov cookies zadarmo. Rodičov s deťmi tak prilákal do množstva kupujúcich a získal si spotrebiteľov.

1. Neštandardné záruky.

Poskytnite dodatočné záruky a získate nových zákazníkov. "Ak pizzu nedoručíme do pol hodiny, dostanete ju zadarmo." "Ak je na vás predajca hrubý, dostanete zľavu." “Ak nájdete produkt lacnejší ako náš, vrátime vám 110 % rozdielu!” Skúsenosti ukazujú, že je veľmi zriedkavé uviesť tieto záruky do praxe, ale samotná príležitosť určite priťahuje zákazníkov.

1. Ostatné služby.

Povedzme, že vlastníte obchod s kozmetikou v malom meste. Ako dať o tom vedieť celému mestu? Jednoduché: najmite si kvalitného stylistu a rozdajte letáky, že mesiac bude vo vašom obchode pracovať majster, ktorý vám bezplatne pomôže s výberom kozmetiky a naučí vás, ako sa správne nalíčiť. O mesiac budú ženy hovoriť iba o vašej spoločnosti - dokonca aj tie, ktoré nepotrebujú stylistu, a o propagácii sa dozvedeli od svojich priateľiek.

Predám plastové okná? Vyhláste akciu, v ktorej každý kupujúci dostane zadarmo prístroj, ktorý meria tepelnú vodivosť okien a vypočítava tepelné straty. Každý, kto potrebuje vo svojom byte vymeniť okná, bude myslieť v prvom rade na vás. Môžete ponúknuť inštaláciu sietí proti komárom za tristo rubľov. Možno vám to najskôr prinesie straty, ale potom uvidíte, koľko klientov, ktorým ste ich namontovali, si k vám príde okná objednať. Navyše vaši remeselníci môžu nenápadne naznačiť, že je čas vymeniť okná.

Ako zvýšiť predaj vo veľkoobchode

1. Vytvorenie marketingového oddelenia.

Na zvýšenie objemu predaja je potrebné správne zorganizovať prácu marketingového oddelenia. Špecialisti musia neustále skúmať trh, hľadať nové možnosti a optimalizovať výrobné a logistické procesy. Najmite si kompetentných pracovníkov a vaša firma bude prosperovať.

1. Rozšírenie sortimentu.

Vždy myslite na možnosť rozšírenia sortimentu ponúkaných produktov. Môžete viac diverzifikovať modely, ich rozsah veľkostí a počet súvisiacich produktov. Zvýšením ponuky ušetríte klientovi zháňanie iných dodávateľov.

1. Dopyt po výskume.

Určte schopnosti svojich zákazníkov a stanovte úlohy manažérom nie na základe skúseností z minulých rokov, ale na základe podielu vašich dodávok zákazníkovi. Napríklad váš manažér predáva tovar v hodnote 100 tisíc rubľov. Obrat partnera rastie. Ukazuje sa však, že potenciál tejto organizácie je 10 miliónov rubľov a vaša spoločnosť sa jednoducho používa ako záložný dodávateľ. Je zlé, ak o tom manažér nevie. Ešte horšie je, ak o tom nevie ani manažér.

1. Kompetentná práca s federálnymi a regionálnymi sieťami.

Väčšina veľkoobchodných dodávateľov sa snaží spolupracovať s veľkými korporáciami. Uzavretie takejto dohody je zvyčajne pomerne jednoduché a takmer vždy výhodné.

1. Transparentná cenová politika.

Udržujte jasnú a zrozumiteľnú cenovú politiku alebo platy vašich manažérov priamo závisia od ziskov. Buď pracujete podľa prísneho cenníka, ktorý špecifikuje všetky kategórie klientov, alebo dáte manažérovi právomoc poskytovať akékoľvek zľavy a bonusy, no zároveň ho robíte závislým od výnosov. Tretia neexistuje.

1. Uzatváranie zmluvných záväzkov s bežnými spotrebiteľmi.

Zmluvy so stálymi zákazníkmi sú obojstranne výhodnou spoluprácou z hľadiska pomeru nielen nákladov a zisku, ale aj ceny a kvality. Nakúpte dobrý tovar za výhodnú cenu. To vám umožní zabezpečiť optimálne zosúladenie cien a zodpovedajúcich vlastností produktov pre vašich zákazníkov, čo sa stane vašou nepopierateľnou výhodou. Takúto lukratívnu ponuku kupujúci jednoducho nemôžu odmietnuť. Vážte si povesť svedomitého dodávateľa – bude fungovať lepšie ako akákoľvek reklama.

1. Prienik do biznisu klienta.

Čím lepšie rozumiete obchodnej činnosti svojho kupujúceho, tým menšie je riziko, že ho stratíte, čím bližšie ste ku koncovým spotrebiteľom, tým lepšie idú tržby vášho odosielateľa.

1. Dôkladná analýza zlyhaní zákazníkov.

Povedzme, že vás opustí bezvýznamný zákazník. Nie ste naštvaní a myslíte si, že budete mať viac času na interakciu s veľkými firmami. V skutočnosti je táto situácia plná vážnych následkov. Dôvody, ktoré spôsobili, že malé firmy prestali s vami spolupracovať, môžu ovplyvniť aj tie veľké. Moderný trh je navrhnutý tak, aby malé organizácie citlivejšie reagovali na nové trendy a trendy – to im pomáha prežiť. Preto sa faktory, ktoré ich ovplyvňujú, neskôr prejavia aj vo veľkých podnikoch. Musíte starostlivo analyzovať odchod každého zákazníka a vyvodiť správne závery.

1. Dôraz je kladený na podnikanie klienta, nie na vaše podnikanie.

Toto je základný princíp fungovania, nie spôsob, ako dosiahnuť zisk. Keď začnete pracovať s veľkoobchodom, sústreďte sa na obchod vašich zákazníkov. Zamyslite sa nad tým, ako zvýšiť objem predaja spoločnosti vášho partnera, po ktorom produkte je najväčší dopyt a ako zvýšiť ziskovosť podniku. Kým je váš partner na vode, vy ste tiež na vrchole vlny.

1. Dodržiavanie pravidiel práce s distribútormi.

Je veľmi dôležité správne vybudovať interakciu s predajcami - aby to neprekážalo pri práci s bežnými zákazníkmi. Rozhodnite sa, čo je vašou prioritou: maloobchod alebo reprezentatívne služby. Často sa oplatí zatvoriť svoj vlastný maloobchod a prestať poskytovať zľavy sprostredkovateľom. V ostatných prípadoch by sa mal klásť dôraz na vlastnú realizáciu – ak to zdroje dovoľujú.

1. Vytváranie zaujímavých ponúk.

Cenová politika spoločnosti a jej bonusový systém by mali fungovať na dlhodobú spoluprácu, a nie na jednorazové transakcie.

1. Monitorovanie.

Neustále analyzujte ponuky konkurentov. Pomôžu vám s tým klienti, ktorí už predtým využívali ich služby.

1. Práca s dopravou.

Vytvorte si vlastné oddelenie logistiky. Získate tak obrovskú výhodu oproti svojim konkurentom – budete si môcť zabezpečiť neprerušované doručovanie tovaru. Samozrejme, v prvej fáze budete musieť utrpieť značné straty, ale po krátkom čase sa bohato vyplatia a pomôžu zvýšiť úroveň predaja podniku.

1. Neustále hľadanie nových klientov.

Hlavným cieľom obchodu predávajúceho po kusoch je dosahovať zisk. Najčastejšie sú takéto spoločnosti otvorené ponukám, ktoré sľubujú ďalší príjem. Samozrejme, existuje riziko, že môžete prísť o svojho pravidelného kupujúceho, ktorého odlákala konkurencia. Na druhej strane je vysoká pravdepodobnosť, že budete vedieť ponúknuť výhodnejšie podmienky. Preto neprestávajte hľadať nových spotrebiteľov, aj keď už podnik funguje na plný výkon.

1. Školenie personálu.

Objem obchodu do značnej miery závisí od osoby, ktorá daný produkt alebo službu predáva. Je potrebné klásť dôraz na výber personálu kompetentných odborníkov a ich školenie. Účasť na mnohých majstrovských kurzoch, seminároch a školeniach však v žiadnom prípade neprichádza do úvahy. Musíte pochopiť, ktorá z činností je najefektívnejšia a vybrať si ju. Naučte zamestnancov predvádzať produkt, zdôrazňovať jeho výhody a nezaoberať sa nevyhnutnými nedostatkami. Profesionalita zamestnancov je najlepší spôsob, ako zvýšiť predaj.

Posledných šesť rokov predávam sám seba a učím predávať ostatných.

Svojho času som mal šťastie, že som rozvíjal obchodné oddelenie v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zatváral priestorové kontroly v Amazon Chamber of Commerce a teraz budujem predaj vo vzdelávacej platforme LABA.

Naše výrobky predávame na Ukrajine, v Rusku, Bielorusku, Kazachstane, Nemecku a pobaltských krajinách. Ide o pomerne zložitý proces, ktorý si vyžaduje koordinovanú prácu celého tímu.

Čo sa stalo počas týchto šiestich rokov?

V prvom týždni práce ako obchodný manažér som podpísal 3 zmluvy v celkovej hodnote 23 000 USD

Rok sa držal na prvom mieste v predaji medzi tridsiatimi ľuďmi

Osobný rekord - 372 % plánu

Za rok práce som sa dostal od koncipienta k herectvu. vedúci obchodného oddelenia spoločnosti IPS s tridsiatimi jemu podriadenými obchodnými manažérmi

V jeden deň konferencie som podpísal zmluvy s tridsiatimi neznámymi klientmi

Zdvojnásobil obrat vzdelávacej platformy LABA v prvom mesiaci prevádzky

Neustále sa vzdelávam, absolvoval som školenia u najlepších špecialistov: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atď.

Ďalší osobný rekord - predaj produktu v rozpočtovej cenovej kategórii za 62 000 dolárov mesačne

Veľa som predal, experimentoval s rôznymi schémami a urobil dosť chýb, kým som sám pre seba neprišiel s dokonalým predajným vzorcom. Tento vzorec možno použiť na zvýšenie obratu CELÉHO obchodného oddelenia, a nie jednotlivého manažéra.

Mýty, ktoré sa často vyskytujú medzi začínajúcimi obchodnými manažérmi.

Predavačom sa musíte narodiť

To si myslí väčšina ľudí, najmä tí, ktorí svoju cestu týmto smerom ešte len začínajú. Predaj je v skutočnosti prístupný vzorec, ktorý zvládne každý.

Ak prvýkrát začnete žonglovať alebo šoférovať auto, s najväčšou pravdepodobnosťou budete najskôr robiť chyby.

Ale ak máte dobrých učiteľov, časom sa to naučíte robiť jednoducho a s minimálnymi chybami. Predaj nie je výnimkou!

Predaj je trik

Len ťažko od seba rozoznáte 97 % predajcov. Od samého začiatku rozhovoru sa títo nešikovní manažéri snažia čo najrýchlejšie povedať, že sú najlepší, majú najlepšiu spoločnosť, najlepšiu dodávku, podmienky atď.

Nevedia a nesnažia sa zistiť, čo klient vlastne potrebuje. S týmto prístupom je to naozaj hazard. Aký úžitok takýto predajca prináša klientovi a aká je pravdepodobnosť, že si klient od vás produkt kúpi a bude spokojný?

Predaj je zlý

Každý deň niečo predávame. Výlet do kina, aké jedlo si dať na večeru, nápad pre klientov alebo manažment, služby atď.

Pri predaji kvalitnej služby alebo produktu, ktorý môže klientovi pomôcť, to nemôže byť zlé. Ak pomôžete človeku, čo je potom zlé?

V skutočnosti je predaj kvalitného a žiadaného produktu prestížny a hlavne sa za to veľmi dobre platí.

Mýty obchodných manažérov alebo majiteľov firiem

Dobrého obchodného manažéra nájdete ľahko

Teraz vás asi nahnevám. Dobrí obchodní manažéri si prácu nehľadajú – práca si ich nájde. Na trhu prakticky neexistujú dobrí manažéri predaja. Nestačí len zverejniť prácu a predajní géniovia prídu za vami.

Dobrý obchodný manažér dávno predal svoju kompetenciu a, samozrejme, má vysoko platené provízie. Nie vo vašej spoločnosti.

Prax ukázala, že musíte hľadať potenciálnych zamestnancov, ktorí sú pripravení sa učiť a rozvíjať z nich skutočných „predajných vlkov“. Je to ťažké a vyžaduje si to určité znalosti a úsilie. Ale určite to funguje.

Manažéri predaja sa budú aktívne predávať, pretože chcú zarobiť viac

Bohužiaľ, bez ohľadu na to, aký premyslený systém materiálnej motivácie máte, nestačí udržať vášeň vášho zamestnanca na najvyššej úrovni.

Manažér predaja je človek s vlastným vnútorným presvedčením, strachom, záujmami a prioritami. Len správnym prístupom k vedeniu každého zamestnanca sa vám podarí udržať vaše obchodné oddelenie na vysokej motivačnej úrovni.

Najhorší mýtus, ktorý môže zničiť váš predajný tím

Keď všetko nastavím, všetko funguje skvele a tak to bude vždy.

Myslím, že každého z vás to aspoň raz napadlo alebo dúfa, že je to možné.

Obchodné oddelenie je tým článkom, ktorý by mal do firmy priniesť väčšinu financií. A treba na ňom neustále pracovať a vylepšovať ho.

Každé tri mesiace je potrebné zlepšiť a prehodnotiť stratégiu na obchodnom oddelení.

Nastavte si nové bonusy pre jednotlivé ukazovatele, zmeňte tímy alebo projekty, na ktorých pracovali, nastavte plány na mesiac, tri a šesť mesiacov.

Obchodní manažéri sú od prírody búrliváci a zaužívaná rutina na nich pôsobí negatívne – stráca sa motivácia, výkon začína klesať, spokojných zákazníkov ubúda.

Preto musíte neustále držať prst na tepe vášho obchodného tímu a ak začne slabnúť, okamžite zasiahnuť.

7 tipov, ako zvýšiť obrat vášho obchodného oddelenia

SPRÁVNY ĽUDIA

Správni ľudia sú chrbtovou kosťou každého predajného tímu.

Ako často vediete pohovory? Ako často sa vám podarí nájsť dobrého obchodného manažéra?

Väčšina spoločností vedie osobné pohovory. Tento prístup funguje pri výbere vrcholového manažmentu, ale nie pre obchodné oddelenie.

Je potrebné uskutočniť súťažné pohovory. Môžete tak ušetriť čas a nemenej dôležité zdôrazniť hodnotu voľného pracovného miesta v očiach uchádzača.

Ak váš nový zamestnanec nielenže prešiel pohovorom, ale otvorene súťažil o svoju pozíciu s konkurenciou, bude si to vážiť oveľa viac.

Jednou z najdôležitejších predajných zručností je odhodlanie. Urobte súťaž tak, aby mohol preukázať túto kvalitu. Výberový proces musí prebiehať v niekoľkých etapách.

Je dôležité, aby každá fáza bola oveľa zložitejšia – takto môžete pochopiť, aký cieľavedomý je potenciálny zamestnanec.

PRISPÔSOBOVACÍ SYSTÉM

V mnohých spoločnostiach sa v prvých dňoch práce pracovník obchodného oddelenia stretáva s nasledujúcimi problémami:

• nevedia, čo a ako majú robiť, preto chodia, pijú kávu a rušia ostatných zamestnancov;
• snažia sa predať bez toho, aby mali k dispozícii všetky nástroje a jednoducho spália potenciálnych zákazníkov alebo, čo je ešte horšie, zničia vašu reputáciu.

Musíte mať jasný adaptačný systém. Je potrebné vybaviť pracovníka všetkými znalosťami o produkte a skriptami pre prácu s klientom. To vám umožní zbaviť sa fluktuácie a dostať manažéra do pozície čo najrýchlejšie.

NOVÉ TECHNOLÓGIE

Väčšina firiem prekvapivo nevyužíva najdôležitejšie nástroje pre prácu obchodného oddelenia, aj keď ich ovládanie je celkom jednoduché – CRM, IP telefónia, systém nahrávania reči atď.

Implementácia CRM systému (systém riadenia vzťahov so zákazníkmi) vám pomôže vidieť, ako je riadený váš vzťah s každým klientom. Tu môžete zadať telefónne číslo klienta, celé meno, pozíciu, mesto a mnoho ďalších údajov do databázy.

Pomocou takéhoto systému je pohodlné sledovať vystavené faktúry, preddavky a zrealizované transakcie – to vám umožní rýchlo reagovať na prípadné zmeny v predaji.

Implementácia takéhoto systému zvyčajne zvyšuje obrat minimálne o 15 %. A cloudové riešenia nevyžadujú veľké rozpočty.

Vo vzdelávacej platforme LABA píšeme vlastný softvérový produkt, ktorý spĺňa všetky naše potreby v oblasti analýzy predaja. Tomuto produktu budeme určite venovať samostatný článok, stojí to za to).

PREDAJNÉ NÁSTROJE

Mnoho ľudí vie, čo sú skripty (algoritmy na konverzáciu s klientom), ale málokto ich používa. Manažéri chápu, že takéto nástroje zvyšujú predaj vo firme, no z nejakého dôvodu dávajú svojim manažérom možnosť improvizovať v rozhovore s klientom.

Improvizácia je najhorší scenár v rozhovore, keď manažér potrebuje pochopiť potreby klienta a správne vysvetliť všetky výhody produktu.

Scenár treba vyvinúť a verte, že to nie je práve najjednoduchšia úloha, s ktorou ste sa stretli. Neustále je potrebné ho vylepšovať a testovať v rozhovoroch – ide o permanentný proces.

Hra však stojí za námahu – zavedenie takéhoto nástroja môže po prvom mesiaci zvýšiť objem predaja manažéra o 30 %.

Nezabudnite na produktovú knihu. Toto je katalóg produktov vašej spoločnosti, ktorý by mal poznať každý manažér naspamäť. Každý detail a maličkosť, každá charakteristika vášho produktu. Predajcu, ktorý dobre pozná svoj produkt, jeho klienti považujú za profesionála – to je axióma.

AUTOMATIZÁCIA

V tomto bode je dôležité poznamenať, že vaše obchodné oddelenie by malo fungovať automaticky. Ako švajčiarske hodinky – bez prerušenia.

Na to potrebujete technického špecialistu - správcu. Tento zamestnanec bude monitorovať odložené úlohy pre manažérov a vykladanie potenciálnych klientov. Jeho úlohou je tiež zabezpečiť, aby na telefónnych účtoch nedochádzali peniaze.

Je veľmi dôležité neustále pracovať so svojou zákazníckou základňou. Administrátor obchodného oddelenia bude môcť kontrolovať klientov, ktorí zaberajú veľa času. Zároveň je výsledok z takýchto klientov nulový.

Vytvorte čierny bazén, kde budete pridávať klientov, ktorí si dlho nič nekúpili alebo s nimi veľa kontaktov.

Zvýšenie objemu predaja je samozrejme horúcou témou. Je pravda, že si nie som istý, či všetkých 22 metód navrhnutých v tomto článku skutočne funguje. Ale za pokus to stojí.

Objem predaja je hlavným ukazovateľom úspechu každej spoločnosti. A úlohou obchodného oddelenia je, aby bol tento ukazovateľ čo najvyšší.

V tomto článku sme zhromaždili 22 efektívnych spôsobov, ako zvýšiť predaj pre najbežnejšie oblasti činnosti. Začnime sa na ne pozerať.

Objem predaja, respektíve jej nárast, skôr či neskôr začne znepokojovať každého lídra. Je dôležité pochopiť, že zvyšovanie objemu predaja je komplexná a mnohostranná úloha, ktorá si vyžaduje integrovaný prístup k riešeniu.

Vo svete obchodu navyše neexistujú žiadne univerzálne riešenia, pre každý prípad je potrebné vyskúšať rôzne prístupy. Ako ukazuje prax, niektoré riešenia budú účinné, zatiaľ čo iné neprinesú požadovaný výsledok. Toto je fajn.

Na zvyšovaní objemu predaja je ale potrebné dôsledne pracovať. Zamerajme sa na overené spôsoby zvýšenia predaja.

Metóda číslo 1. Ponúknite svojim zákazníkom aspoň tri rôzne ponuky

Často, keď noví klienti kontaktujú spoločnosť, je dosť ťažké predpovedať ich cenové rozpätie. Preto ponúkaním produktov len z jedného cenového rozpätia existuje možnosť neuhádnuť preferencie a očakávania kupujúceho. Bolo by racionálnejšie ponúknuť niekoľko možností - najmä štandardné, obchodné a prémiové súpravy.

Bude tu fungovať takzvaná psychológia predaja – kupujúci chápe, že je mu ponúkaný tovar za akúkoľvek cenovú kategóriu. Preto sa výrazne zvyšuje pravdepodobnosť objednania. Je však dôležité starostlivo zvážiť navrhované súpravy z rôznych cenových výklenkov a vysvetliť klientovi rozdiely medzi nimi.

Metóda č.2. USP alebo odlíšenie od konkurentov

Mali by ste analyzovať svoje možné rozdiely v porovnaní s ostatnými účastníkmi trhu. Ak sa od ostatných spoločností líšite len ponúkanou cenou, sú potrebné zásadné zmeny.

Možné konkurenčné výhody môžu zahŕňať: bezplatné a/alebo rýchle doručenie, službu, poskytovanie súvisiacich služieb, bonusy a darčeky pre zákazníkov, stálu dostupnosť produktov na sklade a pod.

Metóda č.2. Vizuálne obchodné ponuky

Obchodný návrh musí byť vypracovaný tak, aby klienta skutočne zaujal. A to s podrobným popisom charakteristických výhod poskytovanej služby. Pri krátkodobých akciách by táto obchodná ponuka mala byť doplnená o informácie o akciách a zľavách spoločnosti.

Metóda číslo 3. Správa o vykonanej práci každý štvrťrok

Klienti často pri uzatváraní zmluvy o predplatiteľských službách nerozumejú, čo presne a koľko dostávajú. Preto sme sa rozhodli pravidelne posielať podrobné reporty s informáciami o vykonanej práci - aby sme zlepšili lojalitu našej cieľovej skupiny.

Metóda číslo 4. Propagácia služieb prostredníctvom internetu

Vďaka webovej stránke sme mohli výrazne zlepšiť výsledky - tam sme uviedli všetky informácie o špeciálnych ponukách, zverejnili videá s informáciami o funkciách predplatených služieb a vysvetlili výhody spolupráce s nami.

Okrem toho sme dôkladne pristúpili k otázkam propagácie vyhľadávačov, aktualizácie štruktúry, dizajnu a navigácie stránky, aby sme zvýšili návštevnosť zdrojov.

Metóda č.5. Zlepšenie spracovania žiadostí

Vylepšenie CRM systému zahŕňa funkciu podania elektronickej klientskej žiadosti, pomocou ktorej sa klient jednoducho dozvie o aktuálnom stave žiadosti. Žiadosti označené ako „naliehavé“ sa spracujú ako prvé, bez čakania na všeobecný rad.

Automatizácia spracovania prichádzajúcich aplikácií nám umožnila výrazne zvýšiť celkovú lojalitu používateľského publika a zjednodušiť úlohy inžinierov spoločnosti.

Metóda číslo 6. Zvýšenie predaja zasielaním do databáz potenciálnych zákazníkov

Vytváranie databáz ľudí, ktorí prejavili záujem o náš projekt, aj keď zmluva nebola nikdy uzavretá. Vždy zabezpečujeme aktuálnosť databáz našich potenciálnych klientov, pravidelne dopĺňame a aktualizujeme údaje.

Metóda č. 7. Vývoj predajnej webovej stránky

Pre moderné podnikanie je ťažké preceňovať relevantnosť webovej stránky, ktorá sa stáva hlavným prostriedkom a kanálom na prilákanie zákazníkov a zvýšenie významného predaja. V záujme zvýšenia vplyvu stránky sa dôležitý význam pripisuje trom hlavným prvkom - hlavnej stránke s kvalitným predajným textom, formuláru na vyplnenie žiadosti, formuláru na zhromažďovanie kontaktov potenciálnych klientov.

Tipy, ktoré vám pomôžu zefektívniť váš web

1. Zjednodušte štruktúru: vyhnite sa hromadeniu rôznych typov informácií na jednej stránke. Je veľmi dôležité, aby klienti pochopili, kde a čo majú hľadať.
2. Pripravujeme 2 samostatné menu - všeobecné menu (pre navigáciu na stránke) a katalóg dostupných riešení, ktoré sú rozdelené podľa obchodných segmentov (najmä „Expert. Reťazec reštaurácií“, „Expert. Klub“ atď.).
3. Informácie (najlepšie infografiku) o výhodách vašich ponúk by ste mali zverejňovať na viditeľnom mieste na hlavnej stránke. Predovšetkým je možné reflektovať vizuálne porovnanie strát pri absencii riadnej automatizácie a možné zlepšenie ukazovateľov, k čomu prispeje jej prítomnosť.
4. Na domovskú stránku môžete umiestniť odkaz na recenzie zákazníkov. Návštevník, ktorý na ne klikne, prejde do sekcie recenzií.
5. Na hlavnej stránke je tiež potrebné poskytnúť priestor pre banner, ktorý inzeruje aktuálne špeciálne ponuky spoločnosti atď.
6. Tlačidlo spätného volania by malo byť umiestnené v ľavom hornom rohu každej stránky.

Metóda č. 8. Zvýšený objem predaja vďaka správnemu výberu propagačných kanálov

Vždy odporúčame používať reklamné kampane v Yandex.Direct, reklamné bannery a články o pozemkoch na predaj na hlavných portáloch vášho regiónu. Takže napríklad firma predávajúca pozemky najprv krátko inzerovala špeciálnu ponuku, po ktorej sa predalo osem pozemkov.

Navyše, televízna reklama je aj dnes pomerne účinná. Najmä vďaka spusteniu reality show „Stavebníctvo. „Váš domov za 3 mesiace,“ spoločnosť bola schopná dosiahnuť uznanie značky v krátkom čase.

Metóda číslo 9. Organizácia práce manažérov predaja

Aby sme zvýšili objem predaja, rozhodli sme sa zmeniť všeobecnú schému predaja. Teraz musel manažér predviesť stránku potenciálnemu kupujúcemu a najprv ho priviesť do kancelárie. A bolo na šéfovi obchodného oddelenia, aby obchod úspešne dokončil.

Tento princíp je výhodný pre každú stranu – manažér mal viac času na prilákanie klientov, zatiaľ čo šéf dosiahol väčší objem uzatvorených transakcií, keďže nemusel tráviť čas obhliadkou stránok.

Tiež sme schválili štandardnú schému predaja:

• Zavolajte alebo požiadajte o obhliadku nehnuteľnosti;
• Manažér vyzýva na objasnenie plánov na kontrolu lokality;
• Kupujúci navštívi predávanú stránku;
• Stretnutie medzi kupujúcim a vedúcim obchodného oddelenia v našej kancelárii;
• Registrácia zmluvy.

V období marec-december sa nám podarilo predať celkovo viac ako 100 parciel I. etapy. Podarilo sa nám päťnásobne zvýšiť tržby v porovnaní s rovnakým obdobím minulého roka. Spoločnosti sa podarilo zlepšiť svoju povesť lepšou propagáciou nasledujúcich projektov a súvisiacich oblastí.

Metóda č.10. Zlepšenie kvality vašich služieb

Spoločnosť najprv uskutočnila prieskum medzi svojimi zákazníkmi. Tento princíp nám umožnil určiť preferovaný postup. V prvom rade sme začali skvalitňovať služby, školiť zamestnancov a nakupovať nové vybavenie. Klienti majú k sviatku k dispozícii množstvo bonusových služieb a doplnkových darčekov.

Metóda č. 11. Bezplatné kupóny na prvú lekciu

Okrem fitness služieb sme spustili dve nové oblasti podnikania – zdravotnú turistiku a SPA programy.

Výsledky: dosiahli sme 30% nárast príjmov, získali sme ocenenia v prestížnych súťažiach, prilákali sme mnoho firemných klientov a športových tímov. Médiá uverejňovali novinky o našich súťažiach - na doplnkovú inzerciu ich centra.

Podnikanie musí prinášať zisk. Hlavným ukazovateľom úspešného rozvoja je rastúca ziskovosť. Ako zvýšiť predaj v maloobchode, keď je trh presýtený produktmi a konkurenciou? V súčasnosti je táto otázka aktuálna pre začiatočníkov aj skúsených podnikateľov. Existuje mnoho nástrojov a spôsobov, ako ovplyvniť rast príjmov, my sa pozrieme na tie najúčinnejšie.

Ako zvýšiť predaj v maloobchode

Každé podnikanie je svojím spôsobom jedinečné; zvláštnosťou maloobchodu je predaj tovaru po kuse. Klientmi takýchto obchodov sú obyčajní ľudia. Toto je jediný zdroj, na ktorý by sa mala sústrediť všetka pozornosť. Na základe potrieb bežného človeka sa budujú obchodné stratégie a organizujú akcie na zvýšenie tržieb v maloobchode. Úlohou predávajúceho je dodať tovar a kompetentne ho predať. Marketingové technológie pomáhajú spoznať potreby a preferencie spotrebiteľov. Sú tiež účinné pri predaji tovaru. Pred implementáciou techník na zvýšenie ziskovosti je dôležité zistiť, čo sa pokazilo a prečo tržby klesajú.

Takáto analýza pomôže vyriešiť veľa problémov.

Podmienky a faktory ovplyvňujúce ziskovosť

Vonkajšie faktory môžu znížiť ziskovosť maloobchodu: ekonomické a politické krízy, poveternostné katastrofy atď. Ľudia nemôžu tieto okolnosti zmeniť, ale existujú aj iné dôvody, ktoré znižujú ziskovosť. Mnohé z nich vznikajú vinou majiteľov predajní. Chyby sú spôsobené krátkozrakosťou a pasivitou manažmentu, prítomnosťou konkurencie, iracionálnym využívaním priestorov a nedostatkom dopravných spojení. Existuje veľa negatívnych faktorov, ale najčastejšie príjem klesá z nasledujúcich dôvodov:

• nevýrazný dizajn;
• nedostatočný alebo príliš široký rozsah;
• nekvalitné služby.

Riešenie zistených problémov zaručuje dobré výsledky a návratnosť. Už nemusíte premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj v obchode a „prežiť“ medzi konkurenciou. Úspech prichádza k tým, ktorí radšej konajú ako čakajú. Čo sa týka kupujúceho, jeho pozornosť si treba získať. V dnešnej dobe nestačí len predať kvalitný produkt. Ľudia chodia a vracajú sa na miesta, kde sa nakupuje príjemne.

O kupujúcich a spôsoboch, ako prilákať klientov

Moderný kupujúci je veľmi náročný. Preferencie závisia od dojmov a čím príjemnejšie emócie a recenzie, tým vyššia je pravdepodobnosť, že sa vrátia do vášho obchodu, aby utratili peniaze. Kupujúci je potešený, že príde do útulnej miestnosti, komunikuje so zdvorilými predajcami, uvidí atraktívne ceny a zúčastní sa zaujímavých akcií. Všetky tieto body majú výrazný vplyv na zvýšenie maloobchodných tržieb a majú pozitívny vplyv na rast príjmov.

Mnoho ľudí vie, že je potrebné pracovať s klientskou základňou, ale ako to urobiť správne? Na začiatok je dôležité analyzovať návštevnosť a identifikovať tých ľudí, ktorí sú naozaj pripravení a uskutočnia nákupy vo vašom obchode. Pravidelní zákazníci by sa mali stať obľúbenými zákazníkmi. Týchto ľudí si treba vážiť, tešiť sa z nových produktov a rozmaznávať zľavami. Bývajú aktívni a lojálni, vedia o vašom obchode a často ho navštevujú. Aj keď práve vošli a nič si nekúpili, mali by ste ich privítať a odviesť priateľským spôsobom. Ak potrebujete niečo kúpiť, váš stály zákazník bude prvý, kto navštívi váš obchod.

Pre náhodných návštevníkov je úplne jedno, v ktorom obchode nechajú peniaze. Idú po sortimente, cenách a pohodlnosti nakupovania, milujú výpredaje a akcie. Medzi náhodnými kupujúcimi je veľa návštevníkov a toto rozhodne nie je vaša cieľová skupina. V každom prípade ich netreba ignorovať. Služba by mala byť vždy vynikajúca a každý, kto vstúpi do vášho obchodu, by mal z neho odchádzať spokojný.

Udržanie zákazníka

Zákazníkov možno odlákať od konkurencie. Môžete zaujať cenou alebo ponúknuť nový, nezvyčajný produkt. Marketingových trikov je veľa, no v obchode platí pravidlo, ktoré je overené vo všetkých oblastiach: udržať si zákazníkov je jednoduchšie a lacnejšie ako nájsť a prilákať nových.

Môžete ho držať rôznymi spôsobmi. Väčšina z nich je založená na pozornosti a osobitnom prístupe ku každému zákazníkovi. V maloobchode veľmi dobre funguje personalizovaný prístup. Urobte, aby sa vaša návšteva cítila vítaná a výnimočná. Darujte suveníry, zablahoželajte vám k sviatkom prostredníctvom SMS alebo e-mailu, dajte darček k narodeninám, ďakujeme za nákup. Všetky tieto prejavy pozornosti budú ocenené a budú mať pozitívny vplyv na predaj.

Ak predávate oblečenie, môžete stimulovať predaj. Pri znižovaní cien nezabudnite túto akciu zdôvodniť. Kupujúci si musí byť vedomý nuancií, inak si bude myslieť, že sa mu snažia natlačiť chybný alebo nekvalitný výrobok. Pri hľadaní riešenia na otázku, ako zlepšiť obchod v obchode s odevmi, je lepšie okamžite odstrániť klamlivé spôsoby. Hrozí strata stálych zákazníkov a problém nájsť si nových. Prístupy musia byť spravodlivé. Mimochodom, toto pravidlo platí aj pre reklamné spoločnosti.

Reklamné príležitosti pre maloobchodné predajne

Treba sa inzerovať, keď máte čo ponúknuť, inak bude investícia zbytočná. Ak ste si istí, že sortiment je kompletný a hodný spotrebiteľského dopytu, začnite plánovať propagačné aktivity. Všetko závisí od finančných možností. Bez ohľadu na to, koľko ste ochotní a schopní dať dokopy, reklama by mala informovať a stimulovať. Emócie zohrávajú na maloobchodnom trhu zásadnú úlohu.

Publikum musí zaujať, zaujať a zaujať.

Ako zlepšiť predaj v obchode s oblečením

Existuje mnoho spôsobov, vyzdvihneme tie najbežnejšie a najúčinnejšie marketingové komunikácie:

• sociálne médiá;
• rozhlas a televízia;
• tlačené materiály: brožúry, letáky, nálepky atď.
• stĺpy, svetlé znaky, transparenty;
• karty stálych zákazníkov: bonusové, zvýhodnené, sporiace;
• verejné podujatia za účasti animátorov.

V tomto zozname možno pokračovať, keďže možnosti reklamného trhu nie sú obmedzené. V záujme jedinečného PR je veľa majiteľov obchodov ochotných minúť veľa peňazí. Dobre zorganizovaná reklamná kampaň zvyšuje šance podnikateľov na úspech, ale Ako zvýšiť predaj v maloobchode, ak sa reklama ukáže ako neúčinná? To sa, žiaľ, stáva často. Peniaze sa míňajú, ale nedodržiava sa očakávaný prílev do obchodu. Dôvodov môže byť viacero: bola zvolená nesprávna lokalita, nevyzdvihnutý sortiment, reklamné texty a videá sú neatraktívne a nevyzývajú k akcii, prílišná rušivosť reklamy. Ten, mimochodom, spôsobuje podráždenie a môže vystrašiť kupujúceho.

Efektívna reklama

Aby ste sa vyhli týmto chybám a neoprávneným investíciám, musíte konať opatrne a brať do úvahy potreby výlučne vášho spotrebiteľa bývajúceho vedľa predajne. Dobre fungujú letáky vo výťahoch, cestné bannery, tendre a akcie v obchode. Táto koncentrácia vám umožňuje „zaviazať“ kupujúceho a zabezpečiť, aby sa vracal iba k vám na nákupy. Stimulácia by mala byť konštantná, ale nepreháňajte to v túžbe „kŕmiť“ klientov. Pri zľavách myslite na to, že niektorí kupujúci si zvyknú. Prídu, pozrú a nekúpia a čakajú, kým cena klesne.

Od čoho závisí sila príťažlivosti obchodu? Dizajn a sortiment

Zvýšenie predaja priamo závisí od imidžu. Návšteva obchodu zanecháva rôzne dojmy, čím sú lepšie, tým častejšie a viac ľudí u vás nakupuje. Krásny dizajn, dostupnosť tovaru, kvalitný sortiment - to všetko sú hlavné zložky priaznivého imidžu. Prílišný pátos môže byť nepríjemný, aspoň si to myslí každý tretí kupujúci. Ľudia sa jednoducho boja vstúpiť do takýchto obchodov, spočiatku predpokladajú, že všetko je tam drahé.

Na vystavenie tovaru a úpravu výkladovčasto priťahujú dizajnérov a obchodníkov. Ak máte skromný rozpočet, nemusíte na tieto služby míňať peniaze. Po preštudovaní nuancií si môžete všetko zorganizovať sami. Pozrite sa na svoj obchod zvonku, očami kupujúceho. Nepríťažlivosť a nevýraznosť sú vždy odpudzujúce, návštevníci jednoducho prejdú. Potrebujú zaujať hraním na ich zvedavosť.

Pravidlá rozloženia produktu

Existujú určité pravidlá, podľa ktorých môžete pozitívne ovplyvniť zvýšenie predaja v maloobchode:

• Vystavenie tovaru by malo byť prehľadné a dostupné, aby ste sa ho mohli dotýkať, ovoňať a otáčať v rukách. V maloobchode platí pravidlo nezávislého vzťahu. Klient si vezme produkt, ku ktorému sa ľahko dostane. Ak je produkt nad alebo pod určenou zónou, bude ignorovaný.
• Kupujúci musí pochopiť logiku umiestnenia, rýchlo sa orientovať, ľahko sa pohybovať a nájsť to, čo potrebuje. Veľa ľudí sa bojí nedostatku systému. Produkt musí byť distribuovaný podľa skupín, súprav alebo značiek.
• Témy na dekoráciu by mali byť relevantné a okná by mali demonštrovať váš produkt. Ak predávate oblečenie, vnímanie je potrebné osviežiť preskupením a aktualizáciou figurín. Ide o veľmi efektívne opatrenie pri riešení problému, ako zvýšiť tržby v obchode s odevmi. Ľudia si často na figuríne kúpia presne to, čo sa im páčilo. Ak sú to počítadlá, všetko by malo krásne ležať. Zvážte kvalitné značenie. Nechajte to byť jasné a informatívne a neexperimentujte s písmami; názvy by mali byť čitateľné.
• Udržujte čistotu a teplotu. Klient sa nebude zdržiavať v obchode, kde je teplo alebo zima. Teplota by mala byť pohodlná a čistota bezchybná. Žiadny prach ani nepríjemný zápach.
• Je dokázané, že zákazníci sa dlhšie zdržia v predajni, kde hrá neutrálna, tichá hudba. Milá maličkosť môže inšpirovať k neplánovanej kúpe a zvýšiť návštevnosť.
• Ceny, najmä tie nízke, by mali byť viditeľné a pravdivé. Neklamte kupujúceho. Keď si uvedomili, že boli oklamaní a že vystavené ceny a figuríny sa líšia od ceny tovaru na regáloch, už do vášho obchodu neprídu.
• Dvere skladu musia byť vždy otvorené.

Dôvody poklesu predaja

Ak sa k vám zákazníci nevracajú, dôvodom môže byť nedostatočný sortiment. Porovnajte sa so svojimi hlavnými konkurentmi. Porozprávajte sa so zákazníkmi a zistite, čo chcú vidieť v regáloch. Okruh kupujúcich sa tvorí postupne, záleží však na vás, akou atraktívnou a pochôdznou sa vaša predajňa stane.
Dôvodom poklesu predaja je často príliš veľký rozsah. Nájsť to, čo potrebujete, sa stáva problematickým. Kupujúci bude zmätený a odíde bez nákupu.

Potrebujete predať to, čo sa predáva, ale ak sa nejaký produkt rýchlo predal,
netreba kupovať to isté. Prekvapte novými produktmi, toto je perfektná cesta von. Myslia si to aspoň tí, ktorým sa podarilo vyriešiť problém, ako zvýšiť tržby v obchode s oblečením a vyhnúť sa finančným stratám. Predaj súvisiacich produktov je veľmi efektívny. K šatám môžete pridať náramok, ku kabátu šatku alebo k nohaviciam opasok. Dobre funguje stánok so zľavneným tovarom. Mnohí len ťažko odolávajú pokušeniu kúpiť si niečo v tejto cenovej kategórii.

Predaj je nepredvídateľný biznis. Ak sa nejaký výrobok zasekne v skladoch a hromadí prach v regáloch, môžete popremýšľať o zmene sortimentu. Analýza dynamiky predaja a rýchla reakcia na zmeny dopytu pomáha zvyšovať ziskovosť.

Personálny problém

Úspech každého podnikania závisí od kvality služieb, konkrétne od predajcu, ktorý výrobok predáva. Ako zvýšiť tržby v maloobchode, ak predavač nemá dostatočné skúsenosti? V skutočnosti to nie je problém. Nie je ťažké naučiť zručnosti motivácia a tréning pomáhajú. Interný marketing je veľmi dôležitý. Odhalil sa zaujímavý vzorec: čím vyšší plat a lepšie pracovné podmienky, tým je predajca usilovnejší, a teda aj vyššie tržby.

Moderný kupujúci nechodí len do obchodu, aby si niečo kúpil, je dôležité, aby si užil samotný proces. A predajca by s tým mal pomôcť. Dobrý zamestnanec je schopný predať akýkoľvek produkt, no zlý zamestnanec nepredá ani ten najkvalitnejší.

Neschopnosť predajcu začať dialóg je hlavným dôvodom neefektívneho obchodovania. Veľa a často píšu o tom, ako zvýšiť tržby v obchode s oblečením. Medzi vlastnosti požadované od predajcu patrí schopnosť riešiť konflikty, úsmevnosť, kompetentný prejav a znalosť sortimentu. To všetko je vítané, no sú ľudské vlastnosti, ktoré sa len veľmi ťažko odstraňujú. Podľa prieskumov kupujúcich je najviac odpudzujúca arogancia, namyslenosť a neporiadnosť predávajúceho. Ak máte v tíme takéhoto zamestnanca, nestrácajte čas prevýchovou. Nájdite si iného predajcu a naučte ho všetky jemnosti obchodovania.

závery

Aby zákazník išiel do obchodu, musíte byť nie na úrovni konkurentov, ale vyššie a lepšie. Analyzujte svoju prácu, hľadajte slabé miesta, pracujte na chybách a využite všetky zázraky svojej vynaliezavosti. Len tak možno dosiahnuť zvýšené tržby v maloobchode. Jedinečnosť musí byť vo všetkom: produkt, cena, služba. Ziskové podnikanie je predovšetkým využitie všetkých potrebných zdrojov, hmotných aj nehmotných.

Bohužiaľ, univerzálny spôsob, ako zvýšiť ziskovosť, ešte nebol vynájdený, existujú však určité pravidlá a prístupy, podľa ktorých môžete dosiahnuť dobré výsledky.