ZDIEĽAM

Máte funkčný internetový obchod? Tržby sú prakticky nulové, klientov málo a nie je za čo nakupovať?

A samozrejme, chcete predať čo najviac.Koniec koncov, hlavným cieľom majiteľa akéhokoľvek internetového obchodu je zvýšenie predaja.

Ak neviete, kde začať a ako vyniknúť medzi stovkami iných predajcov.

7 praktických spôsobov, ako zvýšiť predaj vo vašom internetovom obchode

Ak chcete konkurovať na rýchlo rastúcom trhu, potom si musíte dať pozor na množstvo vecí, ktoré sa na prvý pohľad môžu zdať nepodstatné.

Ale sú to oni, ktorí v konečnom dôsledku ovplyvňujú úspech podnikania ako celku.

Čo robiť? Aké spôsoby a metódy zvyšovania predaja možno použiť? Aké nápady by ste mali venovať pozornosť?

Aby som vám pomohol vyriešiť tento problém, v tomto článku som sa rozhodol zozbierať 7 overených spôsobov, ako zvýšiť predaj v internetovom obchode.

Jednoduchosť používania alebo použiteľnosti stránky

Prvá vec, na ktorú by som chcel upozorniť, je jednoduchosť používania stránky.

Od roku 2011 Tím Yandex začal brať do úvahy použiteľnosť stránok keď sa dostane na popredné miesto vo vyhľadávaní.

Keďže tento faktor priamo ovplyvňuje premenu návštevníkov na klientov.

Miera podráždenia alebo pohodlia návštevníka závisí od jednoduchosti používania stránky. Ak je rozhranie stránky premyslené do najmenších detailov, bude potešením používať takúto stránku a podľa toho aj nakupovať.

Osobne by som nechcel kupovať produkt zo stránky, ktorá sa veľmi ťažko orientuje a vyžaduje zložité registračné formuláre.

Nerád strácam čas otváraním veľkého množstva kariet, cez ktoré sa musím prehrabávať a zároveň obchádzať neustály prúd reklám, aby som našiel presne to, čo ma zaujíma.

Preto!

Zvážte použiteľnosť svojho webu.

Dobre prepracované sémantické jadro, rôzne typy triedenia vyhľadávania, prehľadné tlačidlá a odkazy,maximum informácií s minimálnym počtom kliknutí — to všetko robí stránku pohodlnou a atraktívnou.

Pri nákupe tovaru na takejto stránke používateľ nájde to, čo potrebuje, za minimálny čas, pričom zostane vo svojej komfortnej zóne, čo mu pomôže rýchlejšie nakúpiť a zaplatiť za objednávku.

Adaptívny dizajn

Mali by ste vedieť, že čoraz viac ľudí v súčasnosti používa mobilné zariadenia na online nákupy.

S rastúcou popularitou mobilných zariadení sa výrazne zvýšil počet používateľov, ktorí z nich pristupujú na webové stránky.

Preto ich už nie je možné ignorovať – nejde o jedného alebo dvoch ľudí každých šesť mesiacov, ide o významnú časť vášho publika a mali by mať z používania vašej stránky pohodlie (inak jednoducho prejdú k vašej konkurencii).

Na portáli Cossa Boli zverejnené výsledky prieskumu „Aký veľký je dopyt po adaptívnom dizajne?“, ktorého sa zúčastnilo viac ako 250 zástupcov veľkých a stredných podnikov.

Na základe výsledkov prieskumu sa ukázalo, že polovica zákazníkov webu, presnejšie52,9 % všetkých respondentov,považuje mobilné/responzívne za základnú požiadavku.

Prispôsobte dizajn svojej webovej stránky pre mobilné zariadenia.

Ak väčšina návštevníkov vášho internetového obchodu používa na prezeranie jeho stránok mobilné zariadenia, môže to výrazne zvýšiť predaj.

Predstavte si, o koľko potenciálneho zisku prichádzate, ak zákazníci odídu z vášho obchodu len preto, že používanie stránky na mobilnom telefóne je nepohodlné.

Segmentácia cieľového publika

Na ktorú skupinu spotrebiteľov sa vaša spoločnosť rozhodne zamerať svoje úsilie, bude určovať ďalšie rozhodnutia týkajúce sa vlastností produktov, cien, spôsobov predaja a reklamných kampaní.

Ak napríklad predávate detské oblečenie, bolo by hlúpe inzerovať na stránke s rockovou hudbou.

Jednoducho povedané, aby bola návštevnosť stránky zacielená, musíte jasne pochopiť vašu cieľovú skupinu a ako upútať jej pozornosť.

Nastavenie propagačných kanálov

Na základe vyššie uvedeného bodu, jasného pochopenia toho, kde sa nachádza vaše cieľové publikum, si už môžete vybrať potrebné kanály na prilákanie návštevníkov.

Tie obsahujú:

Ako vidíte, pre internetové obchody existuje veľké množstvo dopravných kanálov (ako príklad som uviedol len tie najzákladnejšie), ako aj príležitostí v rámci každého kanála.

Uvediem príklad: povedzme, že predávate špeciálne vybavenie a takmer všetci vaši klienti k vám prichádzajú z organického vyhľadávania alebo kontextovej reklamy a vždy sa snažíte využiť propagáciu na sociálnych sieťach. Malo by byť celkom jasné, prečo nedosahujete tržby.

To je dôvod, prečo analýza propagačných kanálov a podrobná analýza každého z nich vám dáva príležitosť zvýšiť predaj vo vašom internetovom obchode.

Používanie newslettera

Už máte zákaznícku základňu, ktorá uskutočnila jeden alebo druhý nákup vo vašom obchode. Všetci vedia, že sa na vás dá spoľahnúť (nie je to pravda?).

Potom by ste nemali zanedbávať spôsob odosielania. Pomôže vám to znova pripomenúť klientovi seba.

Napíšte krátky newsletter s vašimi najnovšími správami. Môže to byť buď e-mail alebo SMS správa.

Všetko by malo byť k veci. Nezabudnite na pútavý názov.

Výzvy na akciu

Hneď poviem – väčšina ľudí, ktorí chodia do internetového obchodu, nevie na 100%, čo chcú. Sme navrhnutí tak, že sa zdá, že vieme, čo chceme, no zároveň to nevieme na sto percent, takže nás neustále treba tlačiť a usmerňovať.

Napríklad, čoskoro sa blíži 8. marec a ja si chcem kúpiť skvelé šaty na sviatok. Viem si v hlave predstaviť, ako to vyzerá, ale keď idem na stránky internetových obchodov, neviem sa s istotou rozhodnúť.

Čo teda musí internetový obchod urobiť, aby sa uistil, že jeho šaty sú tie, ktoré potrebujem?

• po prvé, je potrebné poskytnúť výber približne rovnakých šiat;
• po druhé, zvýraznite výhodu jedných šiat;
• po tretie, najdôležitejšie je obmedziť čas, ktorý máte na premýšľanie o kúpe týchto konkrétnych šiat.

Súhlasíte, nič nás nemotivuje k nákupom viac ako strach, že neprídeme včas a premeškáme našu príležitosť.

Zavedením prvku, ako je odpočítavanie, limitované zásoby alebo akcia na vašu stránku, dotlačíte návštevníkov k nákupu a vytvoríte v nich pocit, že ak budú odkladať rozhodnutie, jednoducho premeškajú takú ziskovú šancu.

Úroveň dôvery

Máte vynikajúce ceny, dobrú použiteľnosť a vo všeobecnosti sú všetky vyššie uvedené body dobre spracované, ale stále je málo predajov?

Možno ste nezohľadnili niektoré faktory, ktoré ovplyvňujú mieru dôvery kupujúceho.

Vo svojom mene, napriek všetkej výhodnosti ponuky (cena, dodanie, záruka), nekúpim produkt, ak vo mne internetový obchod ako celok nevzbudzuje dôveru. Najmä ak ide o tovar strednej a vyššej cenovej kategórie.

O akých faktoroch dôvery teda hovoríme?

zahŕňam:

• podrobné informácie o výmene a vrátení, ako aj o spôsoboch platby a doručenia;
• počet kanálov pre spätnú väzbu: telefón, e-mail, online konzultácie atď.;
• informačné stránky s recenziami zákazníkov;
• prítomnosť stránky „O nás“ / „O spoločnosti“ s podrobným popisom značky a ešte lepšie - s fotografiami kancelárie a zamestnancov;
• kvalitné prevedenie a absencia pravopisných chýb v textoch.

Samozrejme, na prvý pohľad to všetko vyzerá ako maličkosť, ale práve súhrn malých momentov tvorí obraz vašej spoločnosti v očiach potenciálneho klienta.

Aby sa tržby vo vašom internetovom obchode zvýšili, nemusíte investovať obrovské rozpočty a kompletne redizajnovať celú stránku.

Malé vylepšenia po technickej stránke a celkovo v podnikových procesoch stačia na zabezpečenie dobrého nárastu výnosov.

Skúste jeden z uvedených procesov implementovať postupne, raz týždenne. A potom zmerajte výsledok.

Myslím, že vás milo prekvapí.

ZDIEĽAM

Subbotin Ivan

Ivan Subbotin Majiteľ internetovej marketingovej agentúry SaturDay a popredný obchodný konzultant s jedinečným zameraním na sociálne siete. Na tento trh prišiel s jediným cieľom, zdvihnúť ruský biznis z kolien. Využíva 10-ročné skúsenosti v oblasti digitálneho, internetového marketingu a propagácie na sociálnych sieťach. Zostaňte so mnou v kontakte tým, že sa pripojíte na moju stránku sociálnych médií na Facebooku (

Podnikanie musí prinášať zisk. Hlavným ukazovateľom úspešného rozvoja je rastúca ziskovosť. Ako zvýšiť predaj v maloobchode, keď je trh presýtený produktmi a konkurenciou? V súčasnosti je táto otázka aktuálna pre začiatočníkov aj skúsených podnikateľov. Existuje mnoho nástrojov a spôsobov, ako ovplyvniť rast príjmov, my sa pozrieme na tie najúčinnejšie.

Ako zvýšiť predaj v maloobchode

Každé podnikanie je svojím spôsobom jedinečné; zvláštnosťou maloobchodu je predaj tovaru po kuse. Klientmi takýchto obchodov sú obyčajní ľudia. Toto je jediný zdroj, na ktorý by sa mala sústrediť všetka pozornosť. Na základe potrieb bežného človeka sa budujú obchodné stratégie a organizujú akcie na zvýšenie tržieb v maloobchode. Úlohou predávajúceho je dodať tovar a kompetentne ho predať. Marketingové technológie pomáhajú spoznať potreby a preferencie spotrebiteľov. Sú tiež účinné pri predaji tovaru. Pred implementáciou techník na zvýšenie ziskovosti je dôležité zistiť, čo sa pokazilo a prečo tržby klesajú.

Takáto analýza pomôže vyriešiť veľa problémov.

Podmienky a faktory ovplyvňujúce ziskovosť

Vonkajšie faktory môžu znížiť ziskovosť maloobchodu: ekonomické a politické krízy, poveternostné katastrofy atď. Ľudia nemôžu tieto okolnosti zmeniť, ale existujú aj iné dôvody, ktoré znižujú ziskovosť. Mnohé z nich vznikajú vinou majiteľov predajní. Chyby sú spôsobené krátkozrakosťou a pasivitou manažmentu, prítomnosťou konkurentov, iracionálnym využívaním priestorov a nedostatkom dopravných spojení. Existuje veľa negatívnych faktorov, ale najčastejšie príjem klesá z nasledujúcich dôvodov:

• nevýrazný dizajn;
• nedostatočný alebo príliš široký rozsah;
• nekvalitné služby.

Riešenie zistených problémov zaručuje dobré výsledky a návratnosť. Už nemusíte premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj v obchode a „prežiť“ medzi konkurenciou. Úspech prichádza k tým, ktorí radšej konajú ako čakajú. Čo sa týka kupujúceho, jeho pozornosť si treba získať. V dnešnej dobe nestačí len predať kvalitný produkt. Ľudia chodia a vracajú sa na miesta, kde sa nakupuje príjemne.

O kupujúcich a spôsoboch, ako prilákať klientov

Moderný kupujúci je veľmi náročný. Preferencie závisia od dojmov a čím príjemnejšie emócie a recenzie, tým vyššia je pravdepodobnosť, že sa vrátia do vášho obchodu, aby utratili peniaze. Kupujúci je potešený, že príde do útulnej miestnosti, komunikuje so zdvorilými predajcami, uvidí atraktívne ceny a zúčastní sa zaujímavých akcií. Všetky tieto body majú výrazný vplyv na zvýšenie maloobchodných tržieb a majú pozitívny vplyv na rast príjmov.

Mnoho ľudí vie, že je potrebné pracovať s klientskou základňou, ale ako to urobiť správne? Na začiatok je dôležité analyzovať návštevnosť a identifikovať tých ľudí, ktorí sú naozaj pripravení a uskutočnia nákupy vo vašom obchode. Pravidelní zákazníci by sa mali stať obľúbenými zákazníkmi. Týchto ľudí si treba vážiť, tešiť sa z nových produktov a rozmaznávať zľavami. Bývajú aktívni a lojálni, vedia o vašom obchode a často ho navštevujú. Aj keď práve vošli a nič si nekúpili, mali by ste ich privítať a odviesť priateľským spôsobom. Ak potrebujete niečo kúpiť, váš stály zákazník bude prvý, kto navštívi váš obchod.

Pre náhodných návštevníkov nezáleží na tom, v ktorom obchode nechajú peniaze. Idú po sortimente, cenách a pohodlnosti nakupovania, milujú výpredaje a akcie. Medzi náhodnými kupujúcimi je veľa návštevníkov a toto rozhodne nie je vaša cieľová skupina. V každom prípade ich netreba ignorovať. Služba by mala byť vždy vynikajúca a každý, kto vstúpi do vášho obchodu, by mal z neho odchádzať spokojný.

Udržanie zákazníka

Zákazníkov možno odlákať od konkurencie. Môžete lákať cenou alebo ponúknuť nový, nezvyčajný produkt. Marketingových trikov je veľa, no v obchode platí pravidlo, ktoré je overené vo všetkých oblastiach: udržať si zákazníkov je jednoduchšie a lacnejšie ako nájsť a prilákať nových.

Môžete ho držať rôznymi spôsobmi. Väčšina z nich je založená na pozornosti a osobitnom prístupe ku každému zákazníkovi. V maloobchode veľmi dobre funguje personalizovaný prístup. Urobte, aby sa vaša návšteva cítila vítaná a výnimočná. Darujte suveníry, zablahoželajte vám k sviatkom prostredníctvom SMS alebo e-mailu, dajte darček k narodeninám, ďakujeme za nákup. Všetky tieto prejavy pozornosti budú ocenené a budú mať pozitívny vplyv na predaj.

Ak predávate oblečenie, môžete stimulovať predaj. Pri znižovaní cien nezabudnite túto akciu zdôvodniť. Kupujúci si musí byť vedomý nuancií, inak si bude myslieť, že sa mu snažia natlačiť chybný alebo nekvalitný výrobok. Pri hľadaní riešenia na otázku, ako zlepšiť obchod v obchode s odevmi, je lepšie okamžite odstrániť klamlivé spôsoby. Hrozí strata stálych zákazníkov a problém nájsť si nových. Prístupy musia byť spravodlivé. Mimochodom, toto pravidlo platí aj pre reklamné spoločnosti.

Reklamné príležitosti pre maloobchodné predajne

Treba sa inzerovať, keď máte čo ponúknuť, inak bude investícia zbytočná. Ak ste si istí, že sortiment je kompletný a hodný spotrebiteľského dopytu, začnite plánovať propagačné aktivity. Všetko závisí od finančných možností. Bez ohľadu na to, koľko ste ochotní a schopní dať dokopy, reklama by mala informovať a stimulovať. Emócie zohrávajú na maloobchodnom trhu zásadnú úlohu.

Publikum musí zaujať, zaujať a zaujať.

Ako zlepšiť predaj v obchode s oblečením

Existuje mnoho spôsobov, vyzdvihneme tie najbežnejšie a najúčinnejšie marketingové komunikácie:

• sociálne médiá;
• rozhlas a televízia;
• tlačené materiály: brožúry, letáky, nálepky atď.
• stĺpy, svetlé značky, transparenty;
• karty stálych zákazníkov: bonusové, zvýhodnené, sporiace;
• verejné podujatia za účasti animátorov.

V tomto zozname možno pokračovať, keďže možnosti reklamného trhu nie sú obmedzené. V záujme jedinečného PR je veľa majiteľov obchodov ochotných minúť veľa peňazí. Dobre zorganizovaná reklamná kampaň zvyšuje šance podnikateľov na úspech, ale Ako zvýšiť predaj v maloobchode, ak sa reklama ukáže ako neúčinná? To sa, žiaľ, stáva často. Peniaze sa míňajú, ale nedodržiava sa očakávaný prílev do obchodu. Dôvodov môže byť viacero: bola zvolená nesprávna lokalita, nebol dopyt po sortimente, reklamné texty a videá sú neatraktívne a nevyzývajú k akcii, prílišná rušivosť reklamy. Ten, mimochodom, spôsobuje podráždenie a môže vystrašiť kupujúceho.

Efektívna reklama

Aby ste sa vyhli týmto chybám a neopodstatneným investíciám, musíte konať opatrne a brať do úvahy potreby výlučne vášho spotrebiteľa bývajúceho vedľa predajne. Dobre fungujú letáky vo výťahoch, cestné bannery, tendre a akcie v obchode. Táto koncentrácia vám umožňuje „zaviazať“ kupujúceho a zabezpečiť, aby sa vracal iba k vám na nákupy. Stimulácia by mala byť konštantná, ale nepreháňajte to v túžbe „kŕmiť“ klientov. Pri zľavách myslite na to, že niektorí kupujúci si zvyknú. Prídu, pozrú a nekúpia a čakajú, kým cena klesne.

Od čoho závisí sila príťažlivosti obchodu? Dizajn a sortiment

Zvýšenie predaja priamo závisí od imidžu. Návšteva obchodu zanecháva rôzne dojmy, čím sú lepšie, tým častejšie a viac ľudí u vás nakupuje. Krásny dizajn, dostupnosť tovaru, kvalitný sortiment - to všetko sú hlavné zložky priaznivého imidžu. Prílišný pátos môže byť nepríjemný, aspoň si to myslí každý tretí kupujúci. Ľudia sa jednoducho boja vstúpiť do takýchto obchodov, spočiatku predpokladajú, že všetko je tam drahé.

Na vystavenie tovaru a úpravu výkladovčasto priťahujú dizajnérov a obchodníkov. Ak máte skromný rozpočet, nemusíte na tieto služby míňať peniaze. Po preštudovaní nuancií si môžete všetko zorganizovať sami. Pozrite sa na svoj obchod zvonku, očami kupujúceho. Neatraktívnosť a nevýraznosť vždy odpudí návštevníkov; Potrebujú zaujať hraním na ich zvedavosť.

Pravidlá rozloženia produktu

Existujú určité pravidlá, podľa ktorých môžete pozitívne ovplyvniť zvýšenie predaja v maloobchode:

• Vystavenie tovaru by malo byť prehľadné a dostupné, aby ste sa ho mohli dotýkať, ovoňať a otáčať v rukách. V maloobchode platí pravidlo nezávislého vzťahu. Klient si vezme produkt, ku ktorému sa ľahko dostane. Ak je produkt nad alebo pod určenou zónou, bude ignorovaný.
• Kupujúci musí pochopiť logiku umiestnenia, rýchlo sa orientovať, ľahko sa pohybovať a nájsť to, čo potrebuje. Veľa ľudí sa bojí nedostatku systému. Produkt musí byť distribuovaný podľa skupín, súprav alebo značiek.
• Témy na dekoráciu by mali byť relevantné a okná by mali demonštrovať váš produkt. Ak predávate oblečenie, vnímanie je potrebné osviežiť preskupením a aktualizáciou figurín. Ide o veľmi efektívne opatrenie pri riešení problému, ako zvýšiť tržby v obchode s odevmi. Ľudia si často na figuríne kúpia presne to, čo sa im páčilo. Ak sú to počítadlá, všetko by malo krásne ležať. Zvážte kvalitné značenie. Nechajte to byť jasné a informatívne a neexperimentujte s písmami; názvy by mali byť čitateľné.
• Udržujte čistotu a teplotu. Klient sa nebude zdržiavať v obchode, kde je teplo alebo zima. Teplota by mala byť pohodlná a čistota bezchybná. Žiadny prach ani nepríjemný zápach.
• Je dokázané, že zákazníci sa dlhšie zdržia v predajni, kde hrá neutrálna, tichá hudba. Milá maličkosť môže inšpirovať k neplánovanej kúpe a zvýšiť návštevnosť.
• Ceny, najmä tie nízke, by mali byť viditeľné a pravdivé. Neklamte kupujúceho. Po tom, čo si uvedomil, že bol oklamaný a že vystavené ceny a figuríny sa líšia od ceny tovaru na regáloch, už do vášho obchodu neprídu.
• Dvere skladu musia byť vždy otvorené.

Dôvody poklesu predaja

Ak sa k vám zákazníci nevracajú, dôvodom môže byť nedostatočný sortiment. Porovnajte sa so svojimi hlavnými konkurentmi. Porozprávajte sa so zákazníkmi a zistite, čo chcú vidieť v regáloch. Okruh kupujúcich sa tvorí postupne, záleží však na vás, akou atraktívnou a pochôdznou sa vaša predajňa stane.
Dôvodom poklesu predaja je často príliš veľký rozsah. Nájsť to, čo potrebujete, sa stáva problematickým. Kupujúci bude zmätený a odíde bez nákupu.

Potrebujete predať to, čo sa predáva, ale ak sa nejaký produkt rýchlo predal,
netreba kupovať to isté. Prekvapte novými produktmi, toto je perfektná cesta von. Aspoň si to myslia tí, ktorým sa podarilo vyriešiť problém, ako zvýšiť tržby v obchode s oblečením a vyhnúť sa finančným stratám. Predaj súvisiacich produktov je veľmi efektívny. K šatám môžete pridať náramok, ku kabátu šatku alebo k nohaviciam opasok. Dobre funguje stánok so zľavneným tovarom. Mnohí len ťažko odolávajú pokušeniu kúpiť si niečo v tejto cenovej kategórii.

Predaj je nepredvídateľný biznis. Ak sa nejaký výrobok zasekne v skladoch a hromadí prach v regáloch, môžete popremýšľať o zmene sortimentu. Analýza dynamiky predaja a rýchla reakcia na zmeny dopytu pomáha zvyšovať ziskovosť.

Personálny problém

Úspech každého podnikania závisí od kvality služieb, konkrétne od predajcu, ktorý výrobok predáva. Ako zvýšiť tržby v maloobchode, ak predavač nemá dostatočné skúsenosti? V skutočnosti to nie je problém. Nie je ťažké naučiť zručnosti motivácia a tréning pomáhajú. Interný marketing je veľmi dôležitý. Bol odhalený zaujímavý vzorec: čím vyšší plat a lepšie pracovné podmienky, tým je predajca usilovnejší, a teda aj vyššie tržby.

Moderný kupujúci nechodí len do obchodu, aby si niečo kúpil, je dôležité, aby si užil samotný proces. A predajca by s tým mal pomôcť. Dobrý zamestnanec je schopný predať akýkoľvek produkt, no zlý zamestnanec nepredá ani ten najkvalitnejší.

Neschopnosť predajcu začať dialóg je hlavným dôvodom neefektívneho obchodovania. Veľa a často píšu o tom, ako zvýšiť tržby v obchode s oblečením. Medzi vlastnosti požadované od predajcu patrí schopnosť riešiť konflikty, úsmevnosť, kompetentný prejav a znalosť sortimentu. To všetko je vítané, no sú ľudské vlastnosti, ktoré sa len veľmi ťažko odstraňujú. Podľa prieskumov kupujúcich je najviac odpudzujúca arogancia, namyslenosť a neporiadnosť predávajúceho. Ak máte v tíme takéhoto zamestnanca, nestrácajte čas prevýchovou. Nájdite si iného predajcu a naučte ho všetky jemnosti obchodovania.

závery

Aby zákazník išiel do obchodu, musíte byť nie na úrovni konkurentov, ale vyššie a lepšie. Analyzujte svoju prácu, hľadajte slabé miesta, pracujte na chybách a využite všetky zázraky svojej vynaliezavosti. Len tak možno dosiahnuť zvýšené tržby v maloobchode. Jedinečnosť musí byť vo všetkom: produkt, cena, služba. Ziskové podnikanie je predovšetkým využitie všetkých potrebných zdrojov, hmotných aj nehmotných.

Bohužiaľ, univerzálny spôsob, ako zvýšiť ziskovosť, ešte nebol vynájdený, existujú však určité pravidlá a prístupy, podľa ktorých môžete dosiahnuť dobré výsledky.

Chcete zvýšiť predaj svojich produktov alebo služieb?

Sú dve správy: dobrá a zlá.

Dobrou správou je, že po prečítaní tohto článku sa to naučíte 3 základné tajomstvá zvyšovania predaja.

Zlá správa je 90% ľudí nebude to používať tieto tajomstvá. Nie preto, že by boli bezcenné alebo ťažko realizovateľné. Nie Len ľudia, ktorí večne hľadajú magické gombíky, magické pilulky a univerzálne životné hacky.

• 100 tipov pre obchodného manažéra
• 100 námietok. Obchod a predaj
• 111 spôsobov, ako zvýšiť predaj bez zvyšovania nákladov
• Pracujte s námietkami. 200 predajných techník pre studené volania a osobné stretnutia.

Nie som proti takýmto knihám. Väčšina z nich môže byť dokonca užitočná. ALE! Môžu byť užitočné iba ako doplnok.

Samotný systém predaja musí byť postavený na neotrasiteľných základoch. Ako dom na pevných základoch.

V tomto článku sa dozviete o ako zvýšiť predaj vytvorením systému, ktorý funguje:

• Na akomkoľvek trhu
• V akýchkoľvek podmienkach
• Pre akýkoľvek produkt (produkt, službu, vzdelávanie, softvér).

Pre jednoduchosť budem v príkladoch používať slovo „produkt“. Myslím tým služby, softvér a vzdelávacie produkty.

Tajomstvo č.1. Nízke vstupné

Na vzťah medzi predávajúcim a kupujúcim sa môžeme pozerať cez objektív vzťahy medzi obyčajnými ľuďmi. Napríklad muži a ženy.

Predstavme si, že mladý muž príde za dievčaťom, ktoré je pre neho úplne neznáme, a povie: "Vydáš sa za mňa?".

V lepšom prípade sa mu vysmejú. Prečo by sa malo dievča vydať za prvého človeka, ktorého stretne?

Ale väčšina spoločností buduje predaj týmto spôsobom. Okamžite vyzývajú osobu, aby šla veľmi vážny krok: nakúpte za pôsobivú sumu.

Niekto by mohol namietať:

"Potenciálny zákazník však vie, že má potrebu. A tiež vie, že náš produkt môže túto potrebu uspokojiť."

Vráťme sa k príkladu medziľudských vzťahov. Predstavte si, že sa mladý muž priblíži k dievčaťu a tentoraz operuje s nasledujúcim:

„Nemáš na ruke snubný prsteň. To znamená, že nie ste ženatý. Vyzeráš na 20-25 rokov. V tomto veku sa chce 90 % dievčat vydať. Takže, možno ti nebude vadiť, ak sa ty a ja vezmeme?"

Len preto, že chlap vie o túžbe dievčaťa, neznamená, že si ho bude chcieť vziať. A aj keby chcel, určite to nie je na prvom stretnutí.

Prítomnosť produktu neznamená, že ho potenciálny klient bude chcieť od vás kúpiť. A aj keby chcel, na prvom stretnutí je to nepravdepodobné.

Ako však fungujú bežné medziľudské vzťahy?

Zvyčajne chlap pozve dievča na šálku kávy. Šálka ​​kávy je absolútne malý záväzok s ktorým sa dá ľahko súhlasiť (na rozdiel od manželstva).

Ak na prvom stretnutí pôjde všetko hladko, potom môže chlap pozvať dievča na obed, večeru atď.

Najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť predaj vašej spoločnosti, bude, ak v prvom kroku ponúknete malý mikrozáväzok. Po vykonaní tohto mikrozáväzku bude potenciálny klient spokojný a bude sa tešiť na ďalšie, serióznejšie návrhy od vás.

Vstupenka môže byť platená alebo bezplatná.

Bezplatná vstupenka môže byť ľubovoľná olovený magnet – veľmi užitočná informácia. Napríklad pre internetový obchod s kozmetikou by bola dobrým vodiacim magnetom brožúra PDF „5 pravidiel starostlivosti o mastnú pleť“.

Po prečítaní tejto brožúry potenciálny klient:

• Dostane od vás hodnotu vo forme užitočných informácií
• Začne vám dôverovať, pretože po prečítaní informácií z oloveného magnetu sa presvedčí o vašej spôsobilosti
• Zistí, aké produkty starostlivosti o pleť potrebuje a kde je výhodnejšie ich kúpiť (u vás).

Platená vstupenka môže byť produkt predávaný za cenu alebo dokonca zadarmo (s poplatkami za doručenie). Napríklad:

So vstupenkou získavame dve veľmi dôležité výhody.

V prvom rade my konvertovať čo najviac ľudí od „okolochodcov“ až po klientov. Prečo je to dôležité? Pretože je oveľa jednoduchšie predať existujúcemu klientovi ako niekomu, kto nás vidí prvýkrát.

Po druhé, malým mikrozáväzkom vyvoláme u potenciálneho klienta dva najdôležitejšie pocity: dôvera a vďačnosť.

Mnoho spoločností vie, aká dôležitá je dôvera. To je dôvod, prečo radi ukazujú recenzie a prípady.

Mnoho ľudí však zabúda na vďačnosť. Ale toto je veľmi silná zbraň...

Robert Cialdini

Prvým pravidlom vplyvu je vďačnosť.

Jednoducho povedané, ľudia sa cítia zaviazaní tým, ktorí im niečo dávajú. dal prvý.

Ak vás priateľ pozve ďalej, budete sa cítiť povinní pozvať ho späť.

Ak vám kolega urobí láskavosť, máte pocit, že mu na oplátku dlhujete službu.

V kontexte sociálnych vzťahov ľudia skôr povedia áno tým, ktorým niečo dlhujú.

Účinok „zákona vďačnosti“ je jasne viditeľný v sérii experimentov, strávené v reštauráciách.

Pri poslednej návšteve reštaurácie vám čašník mohol dať malý darček v podobe žuvačky, mäty alebo koláčika šťastia. Zvyčajne sa to robí, keď príde účet.

Takže, ovplyvní mäta, koľko dáte prepitné? Väčšina povie nie. Ale v skutočnosti toto malý darček, ako mätový cukrík môže zmeniť všetko.

Podľa výskumu, ak si dáte jednu mätu hosťovi na konci jedla, zvyšuje priemer sprepitné 3 %.

Zaujímavé je, že ak zväčšíte veľkosť darčeka a namiesto jednej dáte dve mäty, tip sa nezdvojnásobí. Oni štvornásobné veľkosti- až 14 %.

Ale možno najzaujímavejšie je, že ak čašník dá len jeden cukrík, otočí sa a začne odísť, potom sa odmlčí, vráti sa a povie:

"Ale pre vás úžasných ľudí, tu je ďalší kúsok sladkosti," potom tip len vyletí.

priemer, prepitné sa zvyšuje o 23 % nie kvôli množstvu darčekov, ale vďaka faktu ako boli odovzdané.

Preto, aby ste efektívne používali zákon vďačnosti, musíte byť prvý, kto dáva...a uistite sa, že dar je personalizovaný a neočakávaný.

Ako som povedal, používanie zákona vďačnosti môže byť silnou zbraňou. Napríklad hlavný obchodník s drogami Pablo Escobar použil „Zákon vďačnosti“ pre svoje vlastné účely.

Staval domy a poskytoval jedlo pre chudobných. V reakcii na to sa zaviazali, že ho budú chrániť, plniť jeho pokyny a boli doslova pripravení za neho zomrieť.

Žiadosť!

Ak predávate niečo nezákonné, škodlivé, nemorálne alebo zbytočné, nečítajte ďalej. Nechcem, aby sa dobrý marketing používal na zlé účely. Taktiež žiadny marketing nepomôže, ak máte zlý produkt.

Jednoduchá implementácia skvelého vstupného môže zdvojnásobiť váš predaj. A už nemusíte hľadať 100 500 spôsobov, ako zvýšiť predaj.

Akú vstupenku môžete použiť na zvýšenie predaja vašej firmy?

Ak predávate produkty to môže byť:

• Olovený magnet (cenná informácia: PDF správa, cenník, e-kniha)
• Malý darček zadarmo
• kupón
• Zľava
• Ukážka

Tu je príklad zľavy, ktorú Godaddy poskytuje na nákup domény (1. rok):

Vidíme, že najprv Godaddy rozdáva doménu 8-krát lacnejšie (platba na druhý rok):

Obrovskou zľavou je vstupný lístok k tomuto registrátorovi domény.

TOak zvýšiť predaj služieb? Použite nasledujúce vstupné:

• Olovený magnet
• Servis za veľmi nízku cenu
• Konzultácia

Napríklad na webovej stránke kwork.ru takmer všetky služby stoja 500 rubľov (dobrá vstupenka):

Ak predávate softvér, Vstupenka môže byť:

• Skúšobná doba
• Demo verzia
• Video s ukážkou produktu
• Konzultácia

Napríklad jedna z najdrahších služieb na odosielanie e-mailových správ, ExpertSender, ponúka ako vstupenku živú ukážku programu:

Na webovej stránke dokonca neuvádzajú sadzby, ale používajú cenník vo forme oloveného magnetu:

Ak predávate vzdelávacie produkty, vaša vstupenka môže byť:

Chcel by som upozorniť, že zavedenie vstupenky zvyšuje tržby vašej spoločnosti, ale nemusí nutne zvyšovať jej príjmy. Pretože príjmy a tržby často spolu nekorelujú.

Ale ako zvýšiť tržby spoločnosti zvýšiť jeho ziskovosť? Tajomstvo číslo 2 vám s tým pomôže...

Tajomstvo č.2. Rozšírte svoj produktový rad

Keďže predajom vstupeniek nezbohatnete, musíte svojim zákazníkom ponúkať iné produkty. Napríklad pri kúpe domény vám bude ponúknutá aj možnosť ochrany kontaktných údajov:

profesionálna pošta:

a podobné domény:

Pri zakúpení služby na Kwork vám budú ponúknuté aj ďalšie možnosti (naliehavé vykonanie, dodatočné úpravy):

Veľké spoločnosti ako Apple, McDonalds, Amazon robia to isté...

Vedeli ste, že predaj burgerov? za 2 doláre 9 centov McDonald's zarába peniaze len 18 centov? Je to preto, že každý klient stojí túto spoločnosť V 1 dolár 91 centov:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Ale ako potom McDonald's zarobí peniaze?

Na Coca-Cole a hranolčekoch. Spoločne prinášajú $1.14 (rast zisku 6,3 krát). Ako vidíte, kompetentná produktová rada môže výrazne zvýšiť zisky.

Na webovej stránke iHerb sa ďalšie produkty predávajú pomocou miniaplikácie „Často nakupované s týmto produktom“:

Chcete vedieť ako zvýšiť predaj produktovtak rýchlo ako sa dá? Pri zadávaní objednávky stačí zákazníkovi ponúknuť súvisiace produkty. Zistíte, že zvýšenie predaja produktov nebolo nikdy jednoduchšie.

Spoločnosti míňajú najviac peňazí na prilákanie zákazníkov. Preto každý ďalší predaj existujúcim zákazníkom, každá ďalšia možnosť alebo produkt neuveriteľne zvyšuje zisky.

Ak hovoríme o metódach zvýšenie predaja a zisku– veľký produktový rad bez konkurencie. A jej vývoj nie je až taký náročný.

Vo svojom podnikaní môžete:

• Príďte s novým produktom.
• Vytvorte prémiovú verziu existujúceho produktu.
• Skombinujte niekoľko produktov a vytvorte súpravu.
• Vytvorte si predplatné.

Najjednoduchšie na implementáciu prémiová verzia existujúci produkt a súbor produktov.

Pre prémiovú verziu môžete pridať ďalšie funkcie, rozšírenú podporu atď.

Súpravy produkty sú dobré, pretože je pre klienta výhodnejšie si ich kúpiť ako každý produkt samostatne. Napríklad máte tri produkty za 500 dolárov. Vytvoríte súpravu a predáte ju za 1 000 USD (namiesto 1 500 USD).

Predplatné je jednou z najlepších možností speňaženia, pretože klient vám pravidelne platí. Napríklad, ak máte autoumyváreň, môžete spustiť predplatné: neobmedzený počet umývačiek áut za 1 000 rubľov mesačne.

Existujú spoločnosti, ktoré kombinujú predplatné a balíky produktov. Napríklad streamovacia spoločnosť DAZN spôsobila revolúciu vo svete športového vysielania.

Ak predtým fanúšikovia boxu museli zaplatiť televíznemu kanálu 65 dolárov za sledovanie jedného zaujímavého boxerského večera (PPV), teraz môžu platiť za streamovaciu službu 10 dolárov mesačne a sledovať všetky športové udalosti 30 dní.

Celková hodnota produktov z posledného boxu je 8428 rubľov. Ale všetko pochopíš len za 1400 rubľov.

Prečo spoločnosť robí tento krok? Za to, čo je teraz majú zárukučo budete platiť každý mesiac. Môžete si u nich zakúpiť aj iné produkty, ktoré nie sú súčasťou setov (Zákon vďačnosti).

Ak hľadáte kreatívne nápady na zvýšenie predaja, zvážte rozšírenie svojho produktového radu. Sady, predplatné, permanentky, prémiové balíčky – možností je viac než dosť.

Tajomstvo č.3. Návratová trať

Realita je taká, že nie všetci potenciálni klienti sa o vašu vstupenku prihlásia. Nie každý si kúpi hlavné a súvisiace produkty. Preto je veľmi dôležité mať spiatočnú cestu.

Zvýšenie tržieb spoločnosti prostredníctvom spätnej cesty je jedným z najviac podceňované príležitosti.

Cestou návratu sú jasne definované scenáre návratu potenciálnych klientov na nákup vašich produktov. Ak už nakúpili, na podporu opakovaných nákupov používame cestu vrátenia.

Na implementáciu spätnej cesty môžeme použiť:

Ľudia sa často pýtajú, či sa dajú akcie využiť na zvýšenie predaja. Ďalším nástrojom sú akcie spiatočné stopy. Používajte ich rozumne a môžete výrazne zvýšiť svoje tržby.

Ešte lepšie je, prestať hľadať rôzne triky na zvýšenie predaja. Ak chcete dlhodobý rast, používať základy o ktorej ste sa práve dozvedeli.

Ako toto všetko implementovať do vášho podnikania? Pripravil som ho špeciálne pre vás prémiové video „Systém predaja na jednej stránke“. Po jeho zhliadnutí získate jasný plán na zvýšenie predaja vo vašom podnikaní.