Mit lehet tenni az eladások növelése érdekében. Hogyan lehet növelni az eladásokat a kiskereskedelemben: szakértői ajánlások

Kapcsolatban áll

osztálytársak

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Hogyan növelheti cége eladásait az ügyfelekkel való interakción keresztül
• Hogyan lehet növelni a termékértékesítést árak és promóciók segítségével
• Hogyan lehet növelni az eladásokat a nagykereskedelemben
• Hogyan lehet növelni az eladásokat egy online áruházban

A helyes válasz a következő kérdésre: „Hogyan lehet növelni az eladásokat?” – bármely céget sikerre vezethet. A vállalkozás kereskedelmi irányításának fő célja ennek a kritériumnak a maximalizálása. Megnézzük az értékesítési volumen növelésének leghatékonyabb módszereit.

Mit kell tenni a profit növelése érdekében: 19 univerzális módszer

1. Alapos piackutatás.

A kereskedelem nem fogadja el a meggondolatlan cselekedeteket.

Meg kell ismernie a modern piac minden mozgását, a versengő cégek sikereit vagy kudarcait, majd az összegyűjtött információkat saját vállalkozásának fejlesztésére kell felhasználnia.

Írásban írja le stratégiáját.

1. Ígéretes irányok azonosítása.

Az értékesítési volumen növeléséhez meg kell találni, hogy mely gazdasági területek a legígéretesebbek. Ebben segíthetnek a fogyasztói index elemzéséből származó adatok és egy-egy terület különböző eseményei.

1. Az ügyfelek számának növekedése.

A kisszámú vevő egyformán érinti a piaci struktúrába újonnan belépő és még nem volt idejük a népszerűségre szert tenni, illetve a már bejáratott cégeket, amelyek ügyfelei a szervezet belső problémái miatt versenytársakhoz fordulhatnak.

Amikor új fogyasztókat keresünk, nagyon fontos, hogy ne veszítsük el a régieket.

Az igazgatók és a felsővezetők gyakran úgy döntenek, hogy radikálisan megváltoztatják a vállalkozás működését, teljesen frissítik a termékpalettát - ez a korábbi felvásárlókat távozásra kényszerítheti.

Csak akkor járhat el így, ha nincs vesztenivalója – például nagyon kevés hosszú távú ügyfele van.

Ellenkező esetben az innovációt fokozatosan kell bevezetni.

1. Szolgáltatások és áruk reklámozása.

Ha nem engedheti meg magának, hogy teljes körű reklámokat készítsen és megjelenítsen, új technológiák állnak a segítségére: vállalati promóció a közösségi hálózatokon, e-mail kampányok, ügyfelek telefonálása, vírushirdetés. Ne feledkezzünk meg a jó öreg újsághirdetésekről és a promóterek által terjesztett szórólapokról sem.

1. Növelje bevételét telefonja használatával.

Egy funkciós telefon segíthet a kiskereskedelmi eladások növelésében. A gátlástalan cégek által gyakran alkalmazott, több számról történő hívás módszerét érdemes inkább elfelejteni: a túlzott tolakodóság rossz szolgálatot tehet szervezetének.

Próbálja meg termékeit és szolgáltatásait azoknak ajánlani, akiket érdekelnek. Nemcsak teljes információval kell rendelkeznie a termékéről, hanem a potenciális vásárlójáról is: ki dolgozik, mi érdekli, milyen problémák foglalkoztatják – és hogyan segíthet a terméke ezek megoldásában.

1. Változások a cég munkájában.

Tudja meg, hogy vállalkozásának mely módszerei nem működnek.

Talán a tudatlan eladókról van szó. Vagy a termékkínálata már régóta elavult, miközben a költségek a piaci szint felett maradnak. Vagy talán csak fel kell újítania a helyiséget, vagy át kell alakítania a márkát, és az eladások növelésének kérdése magától eltűnik.

1. Magasan speciális megoldások készítése.

Az év során a divatruházati piacon működő vállalkozások többször frissítik termékkatalógusukat. Az egyes régiókra vonatkozó rendelésgyűjtést ellenőrizni kívánják, és a kereskedelmi lánc bármely szakaszában módosítani akarják. Az ilyen ügyfeleknek speciális szoftvereket lehet ajánlani a raktárkezeléshez és az ügyfelekkel való automatizált üzenetküldéshez. Lehetőséget kínálnak partnereiknek arra is, hogy a terméket a kiskereskedelmi egységből visszaküldjék az elosztóközpontba. Ennek megfelelően biztosítaniuk kell a légi vagy multimodális szállítást, szőrmetermékek szállítása esetén pedig a szállítást biztonsággal kell kísérni.

1. USP vagy a versenytársaktól való megkülönböztetés.

A forgalom növeléséhez meg kell találni az összes előnyös különbséget a vállalkozás és versenytársai között. Ha a fő előnye a költség, akkor radikális reformokat kell végrehajtania. Jelentős előnye lehet:

• ingyenes azonnali szállítás;
• magas színvonalú szolgáltatás;
• kapcsolódó szolgáltatások nyújtása;
• kedvezmények, bónuszok és ajándékok az ügyfelek számára;
• raktáron lévő áruk széles választéka stb.

1. Negyedéves beszámoló az elvégzett munkáról.

Az ügyfelek gyakran nem veszik észre, hogy pontosan mit is kapnak azzal, hogy előfizetési szolgáltatási szerződést kötnek egy adott szervezettel. Éppen ezért érdemes rendszeresen részletes jelentéseket küldeni partnereinek, beleértve az elvégzett munkák listáját is. Ez segít növelni a potenciális fogyasztók lojalitásának szintjét, és ennek megfelelően növelni a termelés értékesítési volumenét.

1. Társadalmi bizonyíték.

A kutatások azt mutatják, hogy az ügyfelek szívesebben vásárolnak árukat és szolgáltatásokat olyan cégektől, amelyek megbízhatóságához és jó hírnevéhez nem fér kétség.

Ezen jellemzők megerősítése lehet például megfelelőségi tanúsítvány vagy egyéb hivatalos okmány, szociológiai kutatás, amely a legjobb módszer a fogyasztók meggyőzésére (társadalmi bizonyíték): „2500 vásárló nem tévedhet!”

1. A szolgáltatások minőségének javítása.

Ez a módszer lehetővé teszi, hogy válaszoljon arra a kérdésre, hogyan lehet növelni az eladásokat válság idején. Ha előzetesen felmérte ügyfeleit, továbbléphet a kívánt stratégiai terv megvalósításához. Szükséges a szolgáltatások minőségének javítása, a személyzet képzése, új berendezések beszerzése. A vásárlók kedvezményeket, bónuszokat és ajándékokat kínálhatnak az ünnepekre.

1. "Titokzatos vásárló".

Ez egy speciálisan képzett személy, akit titokban alkalmaz az alkalmazottaitól. Egy hétköznapi ügyfél szerepét játssza, és rejtett kamerával vagy hangrögzítővel rögzítenie kell a kereskedelmi lánc minden szakaszát. Ez lehetővé teszi az üzletember számára, hogy megértse, hogyan is állnak a dolgok valójában. Amit a vállalkozás tulajdonosa tudott és a valós helyzet merőben ellentétes lehet.

Az alkalmazottak feletti további ellenőrzés érdekében speciális szoftvereket telepíthet a munkahelyi számítógépekre, amelyek figyelik a monitoron lévő képet. A helyiségeket CCTV kamerával kell felszerelni. Ez segít azonosítani a fegyelmezetlen és hozzá nem értő alkalmazottakat, és végső soron kiküszöbölni azokat a tényezőket, amelyek megakadályozzák a vállalatot a bevétel növelésében.

1. A motivációs rendszer megváltoztatása.

Meglehetősen nehéz helyzetbe került a korszerűsített termékcsalád elindítása során a számítástechnikai eszközök nagykereskedelmi és forgalmazói piacán működő társaságok egyike. Az értékesítési volumen nagyon kicsi volt a versenytársakhoz képest. A menedzserek kijelentették, hogy az ügyfelek nem érdeklődtek, és ritkán léptek kapcsolatba a céggel. A termék alternatívájaként való felkínálása sem működött, mivel nem lehetett a fogyasztó felé tájékoztatást adni annak versenyelőnyeiről. Általánosságban elmondható, hogy a termékek gyakorlatilag ismeretlenek voltak a hazai piacon, és nem rendelkeztek megbízható marketingtámogatással. Maga a cég is nagy reményeket fűzött ehhez a vonalhoz, de az alkalmazottak bérszámításának elveit nem lehetett megváltoztatni. A vezetőség úgy döntött, hogy rendszeres prémiumokat fizet a szakemberek motiválása érdekében. Nemcsak a szokásos fizetést, hanem minden eladott termék után 0,5 dollárt is kaptak. Eleinte az összeg pusztán szimbolikusnak tűnt, de idővel a váratlan lépés nagyon jó eredményeket hozott - a bevételek szintje 60%-kal nőtt. Mindegyik menedzser jelentősen bővítette személyes ügyfélkörét, növelve bevételét és szervezettségét.

1. Eladó weboldal fejlesztése.

A modern üzletnek jó minőségű weboldalra van szüksége – ez egy axióma. Az internetes portál a vásárlók vonzásának egyik fő módja, és egy olyan eszköz, amely segít növelni a vásárlások szintjét az üzletekben. Hatékonyságának növelése érdekében három fő elemre kell kiemelt figyelmet fordítani: egy jó SEO szöveggel ellátott kezdőlapra, jelentkezési és visszajelzési űrlapokra. Íme néhány tipp a webhely teljesítményének javításához:

• egyszerűsítse a szerkezetet: ne töltsön be heterogén információkat tartalmazó oldalakat. A látogatóknak intuitív módon meg kell érteniük, mit és hol kell keresniük;
• két külön menü készítése: egy általános az oldalon való navigáláshoz és egy termékkatalógus üzleti szegmensekre bontva (például „Expert. Restaurant chain”, „Expert. Club” stb.);
• Tegyen közzé egy infografikát a főoldalon, amely bemutatja szolgáltatásai előnyeit. Például megírhatja, hogy mennyit veszít a vállalat, ha nem lesz automatizálva a termelési folyamatok, és mennyit nyer, ha végre automatikusan hibakeresésre kerül sor;
• helyezzen el egy linket a főoldalon egy olyan részhez, amely korábbi ügyfelek értékeléseit tartalmazza (természetesen pozitív). Arra késztethetik a potenciális fogyasztót, hogy működjön együtt Önnel;
• hagyjon helyet a kulcsoldalon a különleges ajánlatokat, promóciókat és bónuszokat hirdető szalaghirdetés számára;
• Mindegyik bal felső sarokban el kell helyeznie egy gombot a menedzser hívásának megrendeléséhez.

1. A pályázatok feldolgozásának javítása és automatizálása.

A kiskereskedelmi méret növelésének másik módja az elektronikus kérelem küldése. Segítségével a vevő nyomon követheti, hogy pályázata melyik szakaszban van. A beérkező kérések automatikus feldolgozása egyszerre két célt szolgál: a fogyasztói lojalitás növelését és a dolgozók munkájának megkönnyítését.

1. Az értékesítési volumen növelése a promóciós csatornák helyes megválasztásával.

Próbáljon meg csatlakozni a Yandex hirdetési kampányaihoz. Közvetlen”, helyezze el bannereit és cikkeit régiója fő webhelyein. Például egy telket értékesítő szervezet nyolc ingatlant adott el csupán akciós ajánlatának bejelentésével. A tévéreklám továbbra is hatékony módja a promóciónak. Különösen az egyik építőipari vállalatnak sikerült gyorsan elérnie saját márkájának elismerését, köszönhetően az „Építés. Három hónapon belül a saját otthonod.”

1. Kék óceán stratégia.

Ez a módszer olyan új piacok felkutatásán és kialakításán alapul, amelyeket a versenytársak még nem fejlesztettek ki. Tekintsük a következő esettanulmányt. Világítástechnikai üzletek hálózata szakképzett tervezési segítséget kínált ügyfeleinek. Ehhez minden ügyfélnek le kellett fényképeznie a lakását, és el kellett küldenie a képeket a szalonba. A fotó tanulmányozása után a tervező javasolta a legmegfelelőbb lámpákat a szalon kínálatából. A kampány eredményeként 37%-kal sikerült növelni az értékesítési volument. A szóbeszéd különösen hatékonynak bizonyult.

1. Keressen versenytársat.

Hozzon létre egy virtuális riválist magának – és termékeinek és szolgáltatásainak egyedi előnyei az ő hátterével szemben még hangsúlyosabbá válnak. Az ügyfelek sokkal hűségesebbek lesznek Önhöz, ha a versenyt érdekes játék formájában bonyolítják le.

Emlékezzen például egy vicces videóra a MAC OS és a PC számítógépes rendszerek konfrontációjáról, amely többszörösére segítette az Apple rajongók számát. Vagy a Coca-Cola és a Pepsi-Co közötti PR-csaták klasszikus példája. Utóbbi vitathatatlan előnye az ital nyilvánosan elérhető összetétele – ez kelti a vásárlók bizalmát (ellentétben a Coca-Colával, amely titkolja a receptet).

1. Az alacsony kereslet okainak elemzése.

Gyakran nem is kell növelni egy vállalkozás értékesítési volumenét, csak el kell távolítani azokat az akadályokat, amelyek megakadályozzák, hogy elérje a maximális magasságot. Például a fogyasztókat elriaszthatják a tudatlan vagy túl tolakodó eladók, egy felújítás nélküli régi helyiség vagy akár egy rosszul megtervezett kirakat. Ezen okok kiküszöbölésével jelentősen javíthatja a kiskereskedelmi értékesítés szintjét.

A vállalat értékesítési arányának növelésének technikái az ügyfelekkel való interakción keresztül

1. Takarékos vásárlók megcélzása.

Számos technika létezik arra, hogy az első típusba tartozó fogyasztókat (az összes 24%-a) vásárlásra ösztönözze.

Íme néhány példa ezeknek a módszereknek a működésére.

Az ajánlat költsége a lényegi változtatás nélkül módosítható, de csak úgy, hogy lélektanilag könnyebben érzékelhető összegekre osztják (például évi 1200 helyett havi 100 dollár).

Az AOL internetes cég szolgáltatásai óradíját havira cserélte. Ez a stratégia ellentétes a korábban leírttal, és arra irányul, hogy a felhasználók ne kövessék nyomon a költéseiket minden nap.

Az all-inclusive üdülőhelyek a biztonság és a kényelem érzését nyújtják, mert a turisták úgy érzik, hogy minden költséget már fedeztek, és nem lesz szükség további kiadásokra.

A Netflix leváltotta a fizetős rendszert egy átalány havi díjjal, amely korlátlan hozzáférést biztosít az összes tartalomhoz.

1. Átfogó megoldások a fogyasztók számára.

Készítsen átfogó logisztikai ajánlatokat ügyfeleinek, amelyek figyelembe veszik vállalkozása erősségeit. Tesztelje az új szolgáltatást valamelyik partnerén, és ha sikeres, terjessze ki más ügyfelekre is.

1. "Ördög ügyvédje".

Ez az ősi katolikus hagyomány sok mindenre megtanította a modern marketingeseket. A kutatások azt mutatják, hogy ha valakinek az elképzelését az ördög szószólója megcáfolja, az illető saját igazába vetett bizalma csak nő. Cége kihasználhatja ezt a tapasztalatot, és maga is az ördög ügyvédjeként léphet fel. Így növelheti vásárlói bizalmát (ők a termékeinek vezető fogyasztói). Hagyja, hogy az "ördög ügyvédje" fejezze ki kétségeit, és te cáfolja meg őt tudományos és gyakorlati tapasztalatok segítségével.

1. Hasonló gondolkodású emberek vonzása.

Mondja el potenciális ügyfeleinek, hogy milyen magas célt tűz ki maga elé (ez lehet jótékonysági vagy bármilyen más társadalmi projektre szánt pénzgyűjtés). Ez lehetőséget ad a hasonló gondolkodású emberek elkötelezettségére. A szociológusok által megkérdezett állampolgárok 64%-a azt mondta, hogy ez a tényező késztette őket a vásárlási döntés meghozatalára.

Jó példa erre egy jótékonysági rendezvény a TOMS Shoes eladásainak növelésére. Lényege egyszerű: ha veszel magadnak egy pár cipőt, akkor adsz egy másodikat a rászoruló gyerekeknek. A kampány több millió pár cipő eladását segítette elő – és gyerekek milliói kaptak ingyen új cipőt. Így a jó és kedves tettek növelhetik az eladásokat!

1. A „belépési akadály” leküzdése.

Gyakran vannak olyan helyzetek, amikor a fogyasztó már majdnem készen áll a vásárlásra, de további ösztönzésre van szüksége. Lehetőségük lehet arra, hogy egy jövőbeni vásárlást teljesen ingyenesen kipróbáljanak. A tesztelés ideje alatt az ügyfélnek lesz ideje megszokni a terméket vagy a szolgáltatást. Ez növeli annak valószínűségét, hogy ezen időszak után megvásárolja a terméket, egyszerűen nem akar lemondani róla.

A helyesen megfogalmazott javaslat döntő szerepet játszik ebben a helyzetben. Sokan a szokásos mondathoz folyamodnak: „Próbálj ki egy 30 napos demót ingyen.” Abban azonban egyetértesz, hogy az „Az első hónap ingyenes” szlogen kellemesebben és meggyőzőbben hangzik. A cél ugyanaz, de az eszközök mások, ezért az eredmény eltérő lehet.

1. Értékesítési szkriptek.

A technológia magában foglalja az eladó és a vevő közötti interjúkat a következő kérdéstípusokkal: szituációs, problémás, kivonó és irányadó. Ha válaszol rájuk, egy személy nagyobb érdeklődést mutat a kínált termékek iránt. Ne feledje, hogy lehetetlen univerzális sablonokat létrehozni minden típusú vásárló számára. A tanszékvezetőnek önállóan kell kidolgoznia egy kérdőívet, amelyen minden tételhez meg kell adni a várható válaszokat. Annak érdekében, hogy ne veszítse el a SPIN értékesítési képzés során megszerzett készségeit, egy hónapon keresztül minden nap meg kell szilárdítania azt. Az alkalmazottaknak naponta kétszer-háromszor kell kérdéseket feltenniük az ilyen típusú interjúkhoz. Kérjük, vegye figyelembe, hogy a rendszeres ügyfelek, akik hozzászoktak egy bizonyos típusú tárgyaláshoz vezetőivel, kezdetben ellenségesek lehetnek az új modellel szemben. Ezért először új ügyfeleken kell tesztelnie, csak ezután adja át a készségeket a rendszeres ügyfeleknek.

1. Elmagyarázza a fogyasztóknak a következő lépéseiket.

Dr. Howard Leventhal kutatásában azzal érvel, hogy az ember nem fogja fel a releváns információkat, ha az nem tartalmaz egyértelmű utasításokat. A vásárlók úgy vélik, hogy a leírt nehézségek nem vonatkoznak rájuk, és inkább nem aggódnak. De ha a problémák leírását követik a kiküszöbölésükre vonatkozó utasítások, az eredmény minden várakozást felülmúl.

Negyedével nőtt az influenza elleni védőoltásban részesülők száma, miután egyértelmű tanácsokat tettek közzé a betegség elkerülésére. Ez az egyik leggyakoribb módja annak, hogy új ügyfeleket vonzzon a biztosítótársaságokhoz.

1. Up-eladás módszer.

Tanítsa meg vezetőit a látogatókkal való együttműködésre, figyelembe véve érzelmi állapotukat. Tudniuk kell, mit kell elmondaniuk az ügyfeleknek a termék tulajdonságairól, figyelembe kell venniük annak minden képességét és előnyeit. És tegye ezt hozzáférhető formában, hogy a fogyasztó teljes mértékben értékelje az ajánlat előnyeit.

1. A hiányosságok beismerése.

Hogyan növelheti az eladásokat válság idején a saját hibái alapján? Itt számos valós ipari katasztrófa esetet írhat le, amelyek az elmúlt években történtek (például olajszennyezés). Ezeknek a helyzeteknek az oka leggyakrabban az volt, hogy a cégek vonakodtak észrevenni hibáikat és kijavítani azokat. Ez egészen addig folytatódott, amíg el nem jött egy válságos pillanat, amikor már késő volt bármin is változtatni. A TEPCO (Japán) energiavállalat például csak másfél évvel később ismerte el, hogy olyan hibát követett el, amely „nukleáris válsághoz” vezetett a japán tengerparton.

Amikor online alkalmazásokkal dolgozik, valószínűleg találkozott már olyan helyzetekkel, amikor a fejlesztők e-maileket küldenek elnézést kérve a technikai hibákért és problémákért. Az ilyen küldemények egyértelművé teszik, hogy a szervezet dolgozik a hibákon, nem hagyja azokat felügyelet nélkül, és a jövőben mindent megtesz annak érdekében, hogy ne ismétlődjenek meg.

1. A termékhez kapcsolódó szolgáltatások (csomagolás, szállítás, padlóra emelés, garanciális és garancián túli szerviz).

A funkcionalitás és a könnyű kezelhetőség a termék árának fele is lehet. Egyes vásárlói kategóriák számára ezek a tényezők alapvetőek, és a legnagyobb hatással vannak a vásárlási döntésre. Főleg idősekről, kisgyermekes anyákról és olyanokról van szó, akiknek nincs saját autójuk. Ilyenkor nem csak az átlagos csekk növekedésére érdemes gondolni, hanem általában az eladásokra is.

1. Az ügyfelek talpon tartása.

Tartsa talpon a fogyasztókat. Norberg Schwartz klasszikus tanulmánya azt mutatja, hogy ahhoz, hogy az ember meggondolja magát, csak találjon egy fillért. Használja marketing célokra az emberek meglepetésekre adott pozitív reakcióit, és ajándékozza meg őket apró ajándékokkal. Egy ilyen akció jelentősen növeli az eladások mennyiségét, és nem kell nagyon drágának lennie - nem az ár a fontos, hanem az emberi figyelem.

1. Hírlevél potenciális vásárlóknak.

Ez egy adatbázis létrehozása azokból az emberekből, akik érdeklődést mutattak a projektje iránt, még akkor is, ha a szerződést soha nem kötötték meg. Ezután promóciók, kedvezmények vagy a választék változása esetén azonnal értesülhetnek ezekről az eseményekről.

1. Meglepetések az ügyfeleknek.

Kényeztesd vásárlóidat meglepetésekkel – és elnyerheted bizalmukat és hűségüket, rengeteg hálás véleményt kapva. A Zappos online cipőbolt hagyományosan pontosan ezt a befolyásolási taktikát alkalmazza.

Ha arra számít, hogy a weboldalon ígérteknek megfelelően öt napon belül megkapja megrendelését, hirtelen egy napon belül megkapja. Vagy egész évben lehetősége nyílik cipők visszaküldésére. Az ilyen meglepetések nagyszámú vélemény felhalmozódását segítették elő az oldalon, ami hatékony marketingeszközzé vált a potenciális vásárlók befolyásolására.

1. A parancsikonok erejének kihasználása.

Használjon értékelő állításokat. A szavazási eredményeket befolyásoló tényezők vizsgálatakor speciális viselkedési tesztet végeztünk. Eredményei alapján a tudósok azt találták, hogy a véletlenszerűen „politikailag aktív állampolgároknak” nevezett emberek 15%-kal szívesebben szavaztak. Bár az emberek véletlenül kapták ezt a minősítést, ez a tulajdonság komoly hatással volt rájuk. Használja ezt a módszert: Mutassa meg ügyfeleinek, hogy úgy gondolja, hogy innovatívak, innovatívak és proaktívak. Aztán a címke szerint fognak cselekedni.

Hogyan lehet növelni az eladásokat árak és promóciók segítségével

1. Egy termék költségének növelése, egy termék drágább analógjának értékesítése.

Még ha a vevő azt mondja is, hogy spórolni szeretne, ez nem ok arra, hogy a legtakarékosabb terméket adja el neki. A menedzser a következőképpen strukturálhatja a beszélgetést: „Természetesen kínálhatok egy autót háromszázezer rubelért. De mindenképpen azt szeretnéd, hogy legyen benne klímaberendezés, szervokormány és fűthető ülések.” Ha a vevő igennel válaszol, érdemes megjegyezni: „Miért költene pénzt egy olyan autóra, amely nem felel meg Önnek?”

Drágább terméket csak akkor adhat el, ha annak további előnyei vannak. Vegyünk például két szinte egyforma, különböző márkájú és különböző árú hűtőszekrényt. A legtöbb menedzser azt mondja, hogy nincs köztük különbség. De vajon az? Természetesen nem! Az osztályvezető feladata, hogy elmagyarázza a dolgozóknak, hogy a különböző modellek miben térnek el egymástól technológiai, gyártási szabványok, garanciák stb.

1. Átlagos csekknövekedés.

Ez a legelérhetőbb módszer. Valahogy a fent leírt módszerből következik, de némi eltéréssel. A csekk egy egyszerű áremelés, a szolgáltatási funkciók számának növekedése vagy a fizetési feltételek változása miatt emelkedhet. Egyébként a költségek 1%-os növekedése 3-10%-kal növeli a profitot. Fontos, hogy az áremelkedés ne legyen túl jelentős, és új lehetőségeket hozzon magával.

1. Megosztások hozzáadása.

A vásárlók túlnyomó többsége nagyon szereti őket.

Az akciók eredetiségét tekintve a szupermarketek között Ukrajna vezetője a Silpo.

A komoly, ésszerű emberek is reagálnak az akcióikra: „A hét ára”, „Forró ajánlat”, „Tematikus napok”, „Kuponok a pontok növelésére” stb.

1. Kereskedelmi ajánlatok láthatósága.

Egy kereskedelmi kezdeményezésnek valóban érdekelnie kell az áruk vagy szolgáltatások potenciális fogyasztóját. Tartalmaznia kell a termék jellemzőinek és előnyeinek részletes leírását. Egyszeri akciók lebonyolítása vagy rövid távú kedvezmények biztosítása során a piaci utasításokat ki kell egészíteni az ezekre vonatkozó információkkal. Kiváló jellemző cikk – 10 okos technika üzleti ajánlat megírásához.

1. Különféle ajánlások az ügyfelek számára (legalább három).

Amikor új ügyfelek lépnek kapcsolatba egy céggel, nagyon nehéz megjósolni, hogy az áruk és szolgáltatások milyen árkategóriájúak lesznek. Így ha csak egy árkategóriában kínál termékeket, akkor lemaradhat a preferenciáikról. Helyesebb lenne egyszerre több alternatív lehetőséget kínálni - például „standard”, „business” és „prémium” készleteket.

Ebben az esetben az értékesítési pszichológia jól fog működni. A vásárló megérti, hogy széles árkategóriájú termékeket kínáltak neki, és nagyon kevés oka van a vásárlás elutasítására. Ebben az esetben helyesen össze kell állítani a különböző árú termékkészleteket, és egyértelműen el kell magyarázni a vásárlónak a köztük lévő különbségeket. Kezdje a legdrágább készletekkel - akkor pozitívan fogja érzékelni az olcsóbb termékeket.

1. Lejáró kedvezmények biztosítása.

Például kínáljon az ügyfeleknek egy egyedi kóddal ellátott bónuszkártyát. Ha a vásárló egy hónapon belül elkölt egy bizonyos összeget az üzletben, akkor a következő hónapban minden termékre kedvezményt kap. A koncesszió összege a múlt havi megrendelések számától függ. Ebben az esetben a kedvezmény lejár, ha az ember egy teljes hónapig nem vett semmit. A kedvezmények hozzávetőleges tartománya lehet: 5% -tól 100 rubel vásárlása esetén 30% -ig 20 ezer rubel elköltése esetén.

1. Költségdifferenciálás.

A gyártók egyes termékkategóriákra egységes árat határoznak meg. Ez gyakran nem teljesen indokolt. Ha egy látogató közvetlenül az árról kérdez, a menedzsernek nincs ideje azonosítani az igényeit - egyértelműen meg kell adnia az összeget. Ha nem állapítottak meg egységes árat, a menedzser sok tisztázó kérdést tehet fel, párbeszédet alakíthat ki, és olyan információkat szerezhet, amelyek segítenek befolyásolni a vevőt. Ráadásul így kismértékben növelheti az ügyfelek számát.

1. Kedvező árú kép.

Pszichológiai szempontból jobb, ha az árcédulára írjuk, hogy „100 rubel havonta”, mint „évi 1200 rubel”. A nem megfélemlítő ár helyes beállításával jelentősen növelheti értékesítési volumenét.

Az értékesítés növelésének eszközei egy kiskereskedelmi üzletben

1. Átjárhatóság.

Hogyan lehet megérteni még az üzlet nyitása előtt, hogy mennyire forgalmas az a hely, ahol működni fog? Könnyen! Álljon a leendő társaság ajtajához, és egy bizonyos ideig számolja meg az összes embert, aki elhaladt és feléd pillantott. Így kiszámítja a potenciális ügyfelek teljes számát. A pontosabb leírás elkészítéséhez figyelembe kell vennie az elhaladó emberek nemét és életkorát. Hasonlítsa össze a kapott adatokat a vevő elméleti portréjával, és értse meg, hogy az átlagos járókelők hozzávetőlegesen látogatják a kiskereskedelmi üzletet.

1. Jelzőtábla.

Tehát megtudta a lehetséges járókelő vásárlók számát. Most „akasztóra” kell őket tenni. Először is egy tábla segíthet ezen. Biztosan ő:

• fényes és szemet gyönyörködtető;
• érthető és képet ad arról, hogy milyen termékeket értékesítenek az ajtón kívül;
• bátorítani az embereket, hogy vásároljanak ebben az üzletben (széles választék, megfizethető árak, kiváló minőség stb.).

Leggyakrabban csak próbálgatással lehet megtudni, hogy egy adott jel mennyire hatékony.

1. Keresztértékesítés.

Egy bizonyos termék eladása után kínálhat kapcsolódó szolgáltatásokat. Például az a személy, aki akváriumot vásárolt, megrendelheti annak helyes telepítését, csatlakoztatását és karbantartását – mindezt anélkül, hogy elhagyná a pénztárat. Ehhez a kiskereskedelmi üzletnek tárgyalnia kell az érintett cégekkel, majd vonzza a vásárlókat és megkapja a százalékukat.

1. A vásárlási küszöb meghatározása.

Itt nincs konkrét modell - minden az üzlet tulajdonosának képzeletétől függ. A módszer lényege a következő:

• egy bizonyos határt meghaladó vásárlás esetén az ügyfél ingyenes szállítási kupont, kedvezményt vagy ajándékot kap;
• Ha két terméket vásárol, a harmadikat ingyen kaphatja meg.

A lista vég nélkül folytatható. Minden üzlet igyekszik saját promóciókkal előállni, hogy növelje az értékesítést az üzletekben.

1. Áruváltás fizetése.

Ez a módszer nem túl gyakori, de nagyon érdekes. A termékek kifizetésekor a vevő nem pénzben, hanem áruban kap aprópénzt - például gyufát vagy édességet.

1. Sárga és piros árcédulák.

Ez a módszer széles körben ismert. Sok szupermarket kedvezményes áron értékesít olyan termékeket, amelyek lejárt a szavatossági ideje. Pontosan ezt jelzik a sokszínű árcédulák.

1. Lehetőség a termék visszaküldésére, ha nem tetszik.

Sőt, van egy törvény, amely arra kötelezi az eladókat, hogy az eladást követő két héten belül visszavegyék a termékeket.

1. Tippek az árcédulákon.

A címkéken elhelyezheti azokat az információkat, amelyeket általában ezzel a termékkel együtt vásárolnak. A vevő nagy valószínűséggel megfogadja a tanácsot, és vásárol valamit a fő termék mellett.

1. "Szék" a vevő társának.

Az emberek ritkán mennek el egyedül vásárolni, és leggyakrabban az Ön közvetlen ügyfele társa olyan valaki, akit egyáltalán nem érdekelnek a szolgáltatásai. Annak elkerülése érdekében, hogy a lehető leggyorsabban kivezesse vásárlóját az üzletből, ajánljon neki egy olyan tevékenységet, amely segít eltölteni az időt: tévézés férfiaknak, játék gyerekeknek, divatlapok olvasása nőknek.

1. Egyedi értékesítési javaslat.

Nem minden üzlettulajdonosnak van lehetősége bérelni helyiségeket egy forgalmas utcában, és elegáns táblát kiakasztani. Azonban bárki létrehozhat olyan egyedi terméket vagy szolgáltatást, amely készteti az embereket, hogy mindent megtegyenek. Ez az értékesítés növelésének fő módja.

1. Utánértékesítés.

Ez egy további vásárlási ajánlat a fő ajánlat mellett. Például okostelefon vásárlásakor SIM-kártyát és biztosítást kínálnak, a megvásárolt virágcsokrot pedig külön díj ellenében ajánlatos becsomagolni. A fő szabály az, hogy egy kiegészítő szolgáltatás ára nem haladhatja meg a fő termék árát. Ezzel a módszerrel 30%-kal növelheti a vállalat értékesítési szintjét.

1. Munka margóval.

Talán a legelérhetőbb módszer a nyereség növelésére. Azt mondják, hogy a vevő nem mindig a termék alacsony költségét tartja a legvonzóbbnak. A vásárlók gyakran a magas áron értékesített terméket minőségibbnek tartják. Tegye fel magának a kérdést: számít, hogy a kolbász 300 vagy 310 rubelbe kerül? Leggyakrabban ez a különbség jelentéktelennek tűnik a vásárlók számára. Most számítsa ki a teljes nyereséget.

Nézzük meg a Robert Cialdini „The Psychology of Influence” című könyvében leírt példát. Egy ékszerüzlet tulajdonosa nem tudott több türkiz ékszert eladni. Nyaralásra indulásakor írásos parancsot hagyott beosztottjainak: „*1\2 ár minden türkizért”. Képzelje el meglepetését, amikor megérkezésekor megtudta, hogy az összes ékszert eladták... kétszeres áron. Az eladó egyszerűen nem értette az utasításait, és inkább növelte, mint csökkentette az árat.

1. Árcédula.

Kritikusan tekintse át ármatricáit. Általában személytelenek, és nem vonják magukra a tekintetet. A potenciális vásárlónak csak néhány másodperce van a vásárlási döntés meghozatalára az általa meglátogatott üzletben. Próbáld meg annyira meglepni, hogy legalább néhány percig maradjon, és elkezdjen kérdéseket feltenni. Ebben segíthetnek a színes papírra nyomtatott, bonyolult figurákba kivágott árcédulák, csábító, olykor sokkoló ajánlatokkal. Például az újévi ünnepek előestéjén kinyomtathatja őket hópelyhek, karácsonyfák, hóemberek és egyéb ünnepi kellékek formájában. Vagy elhelyezhet egy jól látható helyen egy rendkívül magas áron értékesített terméket. Valószínűleg senki sem fogja megvenni, de sokan meg akarják majd nézni, és esetleg vásárolni valami mást. Egyáltalán nem számít, mit mondanak rólad, ha a címet helyesen tüntetik fel.

1. Mosoly.

Azokban az üzletekben, ahol az eladók mosolyognak vásárlóikra, az eladások 20-30%-kal nőnek azokhoz az üzletekhez képest, ahol mogorva személyzet dolgozik. Tanítsa meg alkalmazottait mosolyogni, hangulatuktól függetlenül.

1. « Ingyenes sajt" egérfogó nélkül.

A híres háztartási cikkek márka ingyenes sütiket kínált üzletei látogatóinak. Így vonzotta a gyermekes szülőket a vásárlók számához és megnyerte a fogyasztókat.

1. Nem szabványos garanciák.

Adjon további garanciákat, és új ügyfeleket szerezhet. "Ha nem szállítjuk ki a pizzát fél órán belül, akkor ingyen megkapja." "Ha egy eladó udvariatlan veled, akkor kedvezményt kapsz." „Ha nálunk olcsóbb terméket talál, a különbözet ​​110%-át visszatérítjük!” A tapasztalatok azt mutatják, hogy ezeket a garanciákat nagyon ritkán lehet gyakorlatba ültetni, de maga a lehetőség mindenképpen vonzza a vásárlókat.

1. Egyéb szolgáltatások.

Tegyük fel, hogy van egy kozmetikai üzlete egy kisvárosban. Hogyan lehet az egész város tudomást szerezni róla? Egyszerű: béreljen fel egy kiváló minőségű stylistot, és osszon ki szórólapokat, amelyekről egy hónapon belül egy mester fog dolgozni az üzletében, aki ingyenesen segít kiválasztani a kozmetikumokat, és megtanítja, hogyan kell helyesen sminkelni. Egy hónap múlva a nők már csak a cégedről fognak beszélni – azok is, akiknek nincs szükségük stylistra, és a promócióról a barátnőiktől értesültek.

Műanyag ablakokat árul? Hirdessen egy promóciót, amelyben minden vásárló egy ingyenes készüléket kap, amely méri az ablakok hővezető képességét és kiszámítja a hőveszteséget. Akinek ki kell cserélnie a lakásában az ablakokat, az előbb Önre gondol. Háromszáz rubelért felajánlhatja a szúnyoghálók telepítését. Talán eleinte veszteségeket fog hozni, de aztán látni fogja, hogy hány ügyfél fog hozzád rendelni ablakokat, akiknek telepítette őket. Sőt, mesterei finoman utalhatnak arra, hogy ideje kicserélni az ablakokat.

Hogyan lehet növelni az eladásokat a nagykereskedelemben

1. Marketing osztály létrehozása.

Az értékesítési volumen növeléséhez szükséges a marketing osztály munkájának megfelelő megszervezése. A szakembereknek folyamatosan kutatniuk kell a piacot, új lehetőségeket kell keresniük, optimalizálniuk kell a termelési és logisztikai folyamatokat. Alkalmazzon hozzáértő munkaerőt, és cége virágzik.

1. A választék bővítése.

Mindig gondoljon a kínált termékválaszték bővítésének lehetőségére. Tovább bővítheti a modelleket, méretválasztékukat és a kapcsolódó termékek számát. Az ajánlat növelésével megkíméli az ügyfelet attól, hogy más beszállítókat kelljen keresnie.

1. Kutatási igény.

Határozza meg ügyfelei képességeit, és állítson fel feladatokat a vezetők számára, ne az elmúlt évek tapasztalatai alapján, hanem a szállítások ügyfélhez való részesedése alapján. Például a menedzsere 100 ezer rubel értékű árut ad el. A partner forgalma nő. Kiderült azonban, hogy ennek a szervezetnek a potenciálja 10 millió rubel, és az Ön cégét egyszerűen tartalék beszállítóként használják. Rossz, ha a menedzser nem tud róla. Még rosszabb, ha a menedzser nem is tudja.

1. Hozzáértő munka a szövetségi és regionális hálózatokkal.

A legtöbb nagykereskedelmi beszállító nagyvállalatokkal próbál együttműködni. Egy ilyen megállapodás megkötése általában meglehetősen egyszerű és szinte mindig nyereséges.

1. Átlátható árpolitika.

Tartson fenn világos és érthető árpolitikát, vagy tegye vezetőinek fizetését közvetlenül a nyereségtől függővé. Vagy szigorú árlista szerint dolgozik, amely minden ügyfélkategóriát meghatároz, vagy felhatalmazza a vezetőt, hogy bármilyen kedvezményt és bónuszt biztosítson, ugyanakkor bevételtől függővé tegye. Nincs harmadik.

1. Szerződéses kötelezettségek kötése törzsfogyasztókkal.

A törzsvásárlókkal kötött szerződések kölcsönösen előnyös együttműködést jelentenek nemcsak a költség és a haszon, hanem az ár és a minőség arányában is. Vásároljon jó árut kedvező áron. Ezzel biztosíthatja ügyfelei számára az árak és a megfelelő terméktulajdonságok optimális illeszkedését, ami vitathatatlan előnye lesz. A vásárlók egyszerűen nem utasíthatnak vissza egy ilyen jövedelmező ajánlatot. Őrizze meg a lelkiismeretes beszállító hírnevét – jobban fog működni, mint bármely reklám.

1. Behatolás az ügyfél üzletébe.

Minél jobban megérti vevője üzleti tevékenységét, annál kisebb az elvesztésének kockázata, minél közelebb van a végső fogyasztókhoz, annál jobbak a feladó eladásai.

1. Ügyfélhibák alapos elemzése.

Tegyük fel, hogy egy jelentéktelen ügyfél elhagy téged. Nem ideges, és úgy gondolja, hogy több ideje lesz a nagy cégekkel való kapcsolattartásra. Valójában ez a helyzet súlyos következményekkel jár. Azok az okok, amelyek miatt a kisvállalatok abbahagyták az Önnel való együttműködést, a nagyokat is érinthetik. A modern piacot úgy alakították ki, hogy a kis szervezetek érzékenyebben reagáljanak az új trendekre és trendekre – ez segíti a túlélést. Ezért az őket befolyásoló tényezők a későbbiekben a nagyvállalatoknál is megmutatkoznak. Gondosan elemeznie kell az egyes ügyfelek távozását, és le kell vonnia a megfelelő következtetéseket.

1. A hangsúly az ügyfél üzletén van, nem az Ön vállalkozásán.

Ez egy alapvető működési elv, nem a profitszerzés módja. Ha elkezd dolgozni a nagykereskedelemmel, koncentráljon ügyfelei kereskedelmére. Gondolja át, hogyan növelheti partnere cégének értékesítési volumenét, melyik termékre van a legnagyobb kereslet, és hogyan növelheti a vállalkozás jövedelmezőségét. Amíg a partnered a felszínen van, te is a hullám csúcsán vagy.

1. A forgalmazókkal való együttműködés szabályainak betartása.

Nagyon fontos a kereskedőkkel való interakció megfelelő kialakítása - hogy ez ne zavarja a hétköznapi ügyfelekkel való együttműködést. Döntse el, mi a prioritása: a kiskereskedelem vagy a reprezentatív szolgáltatások. Gyakran érdemes bezárni saját kiskereskedését és abbahagyni a közvetítőknek nyújtott kedvezmények nyújtását. Más esetekben a hangsúlyt a saját megvalósításra kell helyezni – ha az erőforrások engedik.

1. Érdekes ajánlatok készítése.

A vállalat árpolitikájának és bónuszrendszerének a hosszú távú együttműködésre kell működnie, nem pedig az egyszeri tranzakciókra.

1. Monitoring.

Folyamatosan elemezze a versenytársak ajánlatait. Ebben segítenek Önnek azok az ügyfelek, akik korábban igénybe vették szolgáltatásaikat.

1. Közlekedéssel dolgozni.

Hozzon létre saját logisztikai részleget. Ez hatalmas előnyt jelent a versenytársakkal szemben - Ön képes lesz biztosítani az áruk megszakítás nélküli szállítását. Természetesen az első szakaszban jelentős veszteségeket kell elszenvednie, de rövid idő múlva ezek szépen megtérülnek, segítve a vállalkozás értékesítési szintjének növelését.

1. Folyamatos új ügyfelek keresése.

A darabonként árusító üzlet fő célja a profitszerzés. Az ilyen cégek leggyakrabban nyitottak olyan ajánlatokra, amelyek további bevételt ígérnek. Természetesen fennáll annak a veszélye, hogy elveszítheti törzsvásárlóját, akit a versenytársak elcsábítottak. Másrészt nagy a valószínűsége annak, hogy Ön kedvezőbb feltételeket tud majd kínálni. Ezért ne hagyja abba az új fogyasztók keresését, még akkor sem, ha a vállalkozás már teljes kapacitással működik.

1. Személyzeti képzés.

A kereskedelem volumene nagyban függ a terméket vagy szolgáltatást értékesítő személytől. Hangsúlyt kell fektetni a hozzáértő szakemberekből álló stáb kiválasztására és képzésére. Számos mesterkurzuson, szemináriumon és tréningen való részvétel azonban semmiképpen sem lehetséges. Meg kell értenie, hogy a tevékenységek közül melyik a leghatékonyabb, és azt kell választania. Tanítsd meg az alkalmazottakat, hogy mutassák be a terméket, hangsúlyozva annak előnyeit, és ne foglalkozz az elkerülhetetlen hiányosságokkal. A személyzet professzionalizmusa a legjobb módja az eladások növelésének.

Az elmúlt hat évben eladtam magam, és másokat tanítottam az eladásra.

Valamikor szerencsém volt az IPS (Isaac Pintosevich Systems) értékesítési részlegét fejleszteni, az Amazon Kereskedelmi Kamaránál bezárni a területellenőrzéseket, most pedig a LABA oktatási platformon építem az értékesítést.

Termékeinket Ukrajnában, Oroszországban, Fehéroroszországban, Kazahsztánban, Németországban és a balti országokban értékesítjük. Ez egy meglehetősen összetett folyamat, amely az egész csapat összehangolt munkáját igényli.

Mi történt ez alatt a hat év alatt?

Az értékesítési menedzser munka első hetében 3 szerződést írtam alá összesen 23 000 dollár értékben

Egy éven át az eladások első helyén állt harminc ember között

Személyes rekord - a terv 372%-a

Egy évnyi munka során gyakornokból színésznővé váltam. az IPS cég értékesítési osztályának vezetője, harminc, neki beosztott értékesítési vezetővel

A konferencia egyik napján harminc ismeretlen ügyféllel kötöttem szerződést

Megduplázta a LABA oktatási platform forgalmát a működés első hónapjában

Folyamatosan tanulok, képzéseket végeztem a legjobb szakembereknél: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas stb.

Egy másik személyes rekord - egy termék értékesítése a költségvetési árkategóriában havi 62 000 dollárért

Sokat árultam, kísérleteztem különféle sémákkal és eleget hibáztam, míg meg nem találtam a tökéletes eladási formulát magamnak. Ezzel a képlettel az EGÉSZ értékesítési osztály forgalmát lehet növelni, nem pedig egy-egy vezetőt.

Mítoszok, amelyek gyakran megtalálhatók a kezdő értékesítési vezetők körében.

Eladónak kell születni

Ezt gondolják a legtöbben, főleg azok, akik most kezdik ebbe az irányba. Valójában az eladás egy hozzáférhető formula, amelyet bárki elsajátíthat.

Ha először kezd zsonglőrködni vagy autót vezetni, akkor nagy valószínűséggel eleinte hibákat fog elkövetni.

De ha jó tanáraid vannak, idővel könnyen és minimális hibával megtanulod csinálni. Ez alól az értékesítés sem kivétel!

Az értékesítés trükk

Az értékesítők 97%-át aligha lehet megkülönböztetni egymástól. Ezek az alkalmatlan menedzserek a beszélgetés kezdetétől próbálják a lehető leggyorsabban elmondani, hogy ők a legjobbak, nekik van a legjobb társaságuk, a legjobb szállítás, feltételek stb.

Nem tudják, és nem is próbálják kideríteni, hogy az ügyfélnek valójában mire van szüksége. Ezzel a megközelítéssel valóban szerencsejáték. Milyen előnyökkel jár egy ilyen értékesítő az ügyfél számára, és mekkora a valószínűsége annak, hogy az ügyfél megvásárolja Öntől a terméket és elégedett lesz?

Az eladás rossz

Minden nap eladunk valamit. Kirándulás moziba, milyen ételt együnk vacsorára, ötlet ügyfeleknek vagy vezetőségnek, szolgáltatások stb.

Ha olyan minőségi szolgáltatást vagy terméket adunk el, amely segíthet az ügyfélnek, ez nem lehet rossz. Ha segítesz valakin, akkor mi a baj?

Valójában egy jó minőségű, keresett termék értékesítése presztízs, és ami a legfontosabb, nagyon jól fizetnek érte.

Értékesítési vezetők vagy cégtulajdonosok mítoszai

Jó értékesítési vezetőt könnyű találni

Most valószínűleg felzaklatlak. A jó értékesítési vezetők nem munkát keresnek, hanem a munka megtalálja őket. A piacon gyakorlatilag nincs jó értékesítési vezető. Nem elég csak feladni egy állást, és értékesítési zsenik jönnek hozzád.

Egy jó értékesítési menedzser már régóta eladta a szakértelmét, és természetesen magasan fizetett jutalékokat is kapott. Nem a te társaságodban.

A gyakorlat azt mutatja, hogy olyan potenciális alkalmazottakat kell keresni, akik készek tanulni, és igazi „értékesítési farkast” fejleszteni belőlük. Ez nehéz, és bizonyos tudást és erőfeszítést igényel. De határozottan működik.

Az értékesítési vezetők aktívan eladják magukat, mert többet akarnak keresni

Sajnos, bármennyire is átgondolt anyagi motivációs rendszerrel rendelkezik, nem elég, ha munkatársa szenvedélyét a legmagasabb szinten tartja.

Az értékesítési menedzser olyan személy, akinek megvan a maga belső meggyőződése, félelmei, érdekei és prioritásai. Csak az egyes alkalmazottak vezetésének megfelelő megközelítésével tudja fenntartani értékesítési osztályát magas motivációs szinten.

A legrosszabb mítosz, amely tönkreteheti értékesítési csapatát

Miután mindent beállítottam, minden remekül működik, és ez mindig is így lesz.

Azt hiszem, mindegyikőtök legalább egyszer gondolt erre, vagy reméli, hogy ez lehetséges.

Az értékesítési részleg az a kapcsolat, amely a legtöbb pénzügyet hozza a vállalathoz. És folyamatosan dolgozni és javítani kell rajta.

Háromhavonta szükséges a stratégia javítása és felülvizsgálata az értékesítési osztályon.

Állítson be új bónuszokat az egyes mutatókhoz, változtassa meg a csapatokat vagy projekteket, amelyeken dolgoztak, állítson be terveket egy hónapra, három és hat hónapra.

Az értékesítési menedzserek természetüknél fogva rohamosztagosok, és a szokásos rutin negatív hatással van rájuk - a motiváció elveszik, a teljesítmény csökkenni kezd, és kevesebb az elégedett ügyfél.

Ezért folyamatosan figyelnie kell értékesítési csapatának pulzusát, és ha az gyengülni kezd, azonnal intézkedjen.

7 tipp az értékesítési osztály forgalmának növelésére

HELYES EMBEREK

A megfelelő emberek jelentik minden értékesítési csapat gerincét.

Milyen gyakran készít interjúkat? Milyen gyakran sikerül jó értékesítési vezetőt találni?

A legtöbb cég személyes interjút készít. Ez a megközelítés működik a felső vezetés kiválasztásakor, de nem az értékesítési osztály esetében.

Versenyinterjúkat kell készíteni. Így időt takaríthat meg, és ami nem kevésbé fontos, hangsúlyozhatja az üresedés értékét a jelentkező szemében.

Ha az Ön új alkalmazottja nemcsak átment az interjún, hanem nyíltan verseng a pozíciójáért a versenytársakkal, sokkal többre fogja értékelni.

Az egyik legfontosabb értékesítési készség az elszántság. Tegye olyanná a versenyt, hogy ezt a tulajdonságát ki tudja mutatni. A kiválasztási folyamatnak több szakaszban kell történnie.

Fontos, hogy minden szakasz sokkal összetettebb legyen – így megértheti, mennyire céltudatos egy potenciális alkalmazott.

ALKALMAZÁSI RENDSZER

Sok vállalatnál a munka első napjaiban az értékesítési osztály alkalmazottja a következő problémákkal találkozik:

• nem tudják, mit és hogyan csináljanak, ezért mászkálnak, kávéznak és zavarják a többi alkalmazottat;
• úgy próbálnak eladni, hogy még nem rendelkeznek minden eszközzel, és egyszerűen elégetik a leadeket, vagy ami még rosszabb, tönkreteszik a hírnevét.

Világos alkalmazkodási rendszerrel kell rendelkeznie. Fel kell szerelni az alkalmazottat a termékkel és a szkriptekkel kapcsolatos összes tudással az ügyféllel való együttműködéshez. Ez lehetővé teszi, hogy a lehető leggyorsabban megszabaduljon a forgalomtól, és a vezető pozícióba kerüljön.

ÚJ TECHNOLÓGIÁK

Meglepő módon a legtöbb cég nem használja az értékesítési részleg munkájához a legfontosabb eszközöket, pedig meglehetősen egyszerűen elsajátíthatóak - CRM, IP telefon, beszédrögzítő rendszer stb.

A CRM-rendszer (ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer) megvalósítása segít abban, hogy képet kapjon arról, hogyan kezelik az egyes ügyfelekkel fennálló kapcsolatait. Itt megadhatja az adatbázisba az ügyfél telefonszámát, teljes nevét, beosztását, városát és sok egyéb adatot.

Egy ilyen rendszer segítségével kényelmesen nyomon követhető a kiállított számlák, előlegek és teljesített tranzakciók – ez lehetővé teszi, hogy gyorsan reagálhasson az eladások változásaira.

Egy ilyen rendszer bevezetése általában legalább 15%-kal növeli a forgalmat. A felhőalapú megoldások pedig nem igényelnek nagy költségvetést.

A LABA oktatási platformon saját szoftvertermékünket írjuk, amely minden értékesítési elemzési igényünket kielégíti. Mindenképpen külön cikket fogunk szentelni ennek a terméknek, megéri).

ÉRTÉKESÍTÉSI ESZKÖZÖK

Sokan tudják, mik azok a szkriptek (algoritmusok az ügyféllel folytatott beszélgetéshez), de kevesen használják őket. A menedzserek megértik, hogy az ilyen eszközök növelik az eladásokat a vállalatban, de valamilyen oknál fogva lehetőséget adnak vezetőiknek arra, hogy improvizáljanak az ügyféllel folytatott beszélgetés során.

Az improvizáció a legrosszabb forgatókönyv egy beszélgetésben, amikor a menedzsernek meg kell értenie az ügyfél igényeit, és helyesen meg kell magyaráznia a termék minden előnyét.

A szkriptet fejleszteni kell, és hidd el, nem ez a legkönnyebb feladat, amivel találkoztál. Folyamatosan módosítani és tesztelni kell a beszélgetésekben – ez egy állandó folyamat.

A játék azonban megéri a fáradságot – egy ilyen eszköz bevezetése 30%-kal növelheti a menedzser értékesítési volumenét az első hónap után.

Ne feledkezzünk meg a termékkönyvről sem. Ez az Ön cégének termékkatalógusa, amelyet minden vezetőnek fejből kell ismernie. A termék minden részlete és aprósága, minden jellemzője. A termékét jól ismerő eladót ügyfelei profinak tartják – ez egy axióma.

AUTOMATIZÁLÁS

Ezen a ponton fontos megjegyezni, hogy az értékesítési osztálynak automatikusan kell működnie. Mint egy svájci óra – megszakítás nélkül.

Ehhez műszaki szakemberre van szüksége - rendszergazdára. Ez az alkalmazott felügyeli a vezetők késedelmes feladatait és a potenciális ügyfelek kiürítését. Feladatai az is, hogy a telefonszámlákon ne fogyjon el a pénz.

Nagyon fontos, hogy folyamatosan együttműködjön az ügyfélkörével. Az értékesítési osztály adminisztrátora képes lesz ellenőrizni azokat az ügyfeleket, akik sok időt vesznek igénybe. Ugyanakkor az ilyen ügyfelek eredménye nulla.

Hozzon létre egy fekete medencét, ahol olyan ügyfeleket ad hozzá, akik régóta nem vásároltak semmit, vagy sok kapcsolatuk van velük.

Az értékesítési volumen növelése természetesen forró téma. Igaz, nem vagyok benne biztos, hogy a cikkben javasolt mind a 22 módszer valóban működik. De egy próbát megér.

Az értékesítési volumen minden vállalat sikerének fő mutatója. A kereskedelmi osztály feladata pedig az, hogy ezt a mutatót a lehető legmagasabbra emelje.

Ebben a cikkben összegyűjtöttünk 22 hatékony módszert az eladások növelésére a leggyakoribb tevékenységi területeken. Kezdjük el nézni őket.

Az értékesítés volumene, vagy inkább annak növekedése, előbb-utóbb minden vezetőt aggodalommal tölt el. Fontos megérteni, hogy az értékesítési volumen növelése összetett és sokrétű feladat, amelynek megoldása integrált megközelítést igényel.

Ráadásul a kereskedelem világában nincsenek univerzális megoldások minden esetre, különböző megközelítéseket kell kipróbálni. A gyakorlat azt mutatja, hogy egyes megoldások hatékonyak lesznek, míg mások nem hozzák meg a kívánt eredményt. Ez jó.

De alaposan meg kell dolgozni az értékesítési volumen növelése érdekében. Koncentráljunk az eladások növelésének bevált módszereire.

1. számú módszer. Kínáljon vásárlóinak legalább három különböző ajánlatot

Amikor új ügyfelek kapcsolatba lépnek egy céggel, gyakran meglehetősen nehéz megjósolni az árkategóriát. Következésképpen, ha csak egy árkategóriába tartozó termékeket kínálunk, fennáll annak a lehetősége, hogy ne találgassuk meg a vásárló preferenciáit és elvárásait. Ésszerűbb lenne több lehetőséget kínálni - különösen a standard, az üzleti és a prémium készleteket.

Itt az úgynevezett értékesítési pszichológia fog működni - a vevő megérti, hogy bármilyen árkategóriában árut kínálnak neki. Ezért a rendelés valószínűsége jelentősen megnő. Fontos azonban alaposan megfontolni a különböző árrésekből javasolt készleteket, elmagyarázva az ügyfélnek a köztük lévő különbségeket.

2. számú módszer. USP vagy a versenytársaktól való megkülönböztetés

Elemeznie kell a lehetséges különbségeket a többi piaci szereplőhöz képest. Ha csak a kínált árban tér el más cégektől, alapvető változtatásokra van szükség.

Lehetséges versenyelőnyök lehetnek: ingyenes és/vagy gyors szállítás, szolgáltatás, kapcsolódó szolgáltatások nyújtása, bónuszok és ajándékok a vásárlóknak, a termékek állandó elérhetősége raktáron, stb.

2. számú módszer. Vizuális kereskedelmi ajánlatok

A kereskedelmi ajánlatot úgy kell elkészíteni, hogy az valóban érdekelje az ügyfelet. Mégpedig a nyújtott szolgáltatás jellemző előnyeinek részletes ismertetésével. Rövid távú akciók esetén ezt a kereskedelmi ajánlatot ki kell egészíteni a cég akcióiról és kedvezményeiről szóló információkkal.

3. számú módszer. Az elvégzett munkákról negyedévente jelentés

Az ügyfelek gyakran nem értik, hogy pontosan mit és mennyit kapnak az előfizetői szolgáltatási szerződés megkötésekor. Ezért úgy döntöttünk, hogy rendszeresen küldünk részletes jelentéseket, amelyekben tájékoztatást adunk az elvégzett munkáról – hogy javítsuk célközönségünk lojalitását.

4. számú módszer. Szolgáltatások reklámozása az Internet használatával

A weboldalnak köszönhetően jelentősen javítani tudtuk az eredményeket - ott feltüntettük az akciós ajánlatokkal kapcsolatos összes információt, videókat tettünk közzé az előfizetéses szolgáltatások jellemzőiről, és elmagyaráztuk a velünk való együttműködés előnyeit.

Ezen kívül alaposan megközelítettük a keresőmotorok promóciójának kérdéseit, az oldal szerkezetének, kialakításának és navigációjának frissítését az erőforrás-forgalom növelése érdekében.

5. számú módszer. A pályázatok feldolgozásának javítása

A CRM rendszer fejlesztése magában foglalja az elektronikus ügyféligénylés funkcióját, amellyel az ügyfél könnyen tájékozódhat a kérelem aktuális állapotáról. A „sürgős” megjelölésű kérelmek feldolgozása először történik meg, anélkül, hogy meg kellene várni az általános sort.

A beérkező alkalmazások feldolgozásának automatizálása lehetővé tette számunkra, hogy jelentősen növeljük a felhasználói közönség általános lojalitását, leegyszerűsítve a vállalat mérnökeinek feladatait.

6. számú módszer. Eladások növelése potenciális vásárlói adatbázisokba történő postázás révén

Adatbázisok kialakítása a projektünk iránt érdeklődőkről, még akkor is, ha a szerződést soha nem kötötték meg. Mindig gondoskodunk arról, hogy potenciális ügyféladatbázisaink naprakészek legyenek, rendszeresen kiegészítjük és frissítjük az adatokat.

7. számú módszer. Eladó weboldal fejlesztése

A modern üzleti életben nehéz túlbecsülni a weboldal relevanciáját, ez válik az ügyfelek vonzásának és a jelentős eladások növelésének fő eszközévé és csatornájává. Az oldal hatásának növelése érdekében három fő elemnek fontos jelentőséget tulajdonítanak - a főoldal minőségi értékesítési szöveggel, egy űrlap a jelentkezési lap kitöltéséhez, egy űrlap a potenciális ügyfelek kapcsolatfelvételéhez.

Tippek a webhely hatékonyabbá tételéhez

1. Egyszerűsítse a szerkezetet: ne halmozzon fel különböző típusú információkat egy oldalon. Nagyon fontos, hogy az ügyfelek megértsék, hol és mit keressenek.
2. 2 külön menüt készítünk - egy általános menüt (a webhelyen való navigáláshoz) és az elérhető megoldások katalógusát, amelyek üzleti szegmensek szerint vannak felosztva (különösen „Expert. Restaurant chain”, „Expert. Club”, stb.).
3. Ajánlatainak előnyeiről információkat (lehetőleg infografikát) érdemes jól látható helyen közzétenni a főoldalon. Különösen lehetséges a veszteségek vizuális összehasonlítása megfelelő automatizálás hiányában és a mutatók esetleges javulása, amihez a jelenléte hozzájárul.
4. A kezdőlapon elhelyezhet egy hivatkozást a vásárlói véleményekre. Az a látogató, aki rákattintott, a vélemények részre lép.
5. A főoldalon helyet kell biztosítani egy olyan bannernek is, amely a cég aktuális akcióit hirdeti stb.
6. Minden oldal bal felső sarkában el kell helyezni egy visszahívás gombot.

8. számú módszer. Megnövekedett értékesítés a promóciós csatornák megfelelő megválasztásával

Mindig javasoljuk a Yandex.Direct hirdetési kampányok használatát, a hirdetési bannereket és az eladó telkekről szóló cikkeket régiója fő portáljain. Így például egy telkeket értékesítő cég először röviden akciót hirdetett, majd nyolc telket értékesítettek.

Ráadásul a televíziós reklámozás ma is meglehetősen hatékony. Különösen az „Építés. „3 hónap alatt az otthonod” – a cég rövid időn belül elérte a márka ismertségét.

9. számú módszer. Az értékesítési menedzserek munkájának megszervezése

Az értékesítési volumen növelése érdekében az általános értékesítési rendszer megváltoztatása mellett döntöttünk. A menedzsernek most bemutatnia kellett a helyszínt egy potenciális vevőnek, és először be kellett vinnie az irodába. És az értékesítési osztály vezetőjén múlott, hogy sikeresen lezárja az üzletet.

Ez az elv mindkét fél számára előnyös - a menedzsernek több ideje volt az ügyfelek bevonzására, míg a főnöknek nagyobb mennyiségű megkötött tranzakciót ért el, mivel nem kellett időt töltenie a helyszínek ellenőrzésével.

Jóváhagytunk egy szabványos értékesítési sémát is:

• Hívjon vagy kérjen az ingatlan megtekintését;
• A vezető felhív a helyszíni szemle tervek pontosítására;
• A vevő felkeresi az értékesített webhelyet;
• Megbeszélés a vevő és az értékesítési osztály vezetője között irodánkban;
• A szerződés regisztrációja.

A március-decemberi időszakban összesen több mint 100 első ütem telket sikerült értékesítenünk. Ötszörösére sikerült növelnünk az eladásokat az előző év azonos időszakához képest. A vállalat az alábbi projektek és kapcsolódó területek jobb népszerűsítésével javítani tudta hírnevét.

10. számú módszer. Szolgáltatásai minőségének javítása

A cég kezdetben felmérést végzett ügyfelei körében. Ez az elv lehetővé tette számunkra, hogy meghatározzuk az előnyben részesített cselekvési irányt. Mindenekelőtt megkezdtük a szolgáltatások minőségének javítását, a munkatársak képzését, új eszközök beszerzését. Az ügyfeleknek számos bónuszszolgáltatást és további ajándékokat biztosítanak az ünnepekre.

11. számú módszer. Ingyenes kuponok az első leckéhez

A fitnesz szolgáltatások mellett két új üzleti területet is elindítottunk - az egészségturizmust és a SPA programokat.

Eredmények: 30%-os bevételnövekedést értünk el, rangos versenyeken díjat nyertünk, sok vállalati ügyfelet és sportcsapatot vonzunk. A médiában hírt adtak versenyeinkről - a központjuk további reklámozására.

Az üzletnek nyereséget kell termelnie. A sikeres fejlődés fő mutatója a növekvő jövedelmezőség. Hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben, ha a piac túltelített termékekkel és versenytársakkal? Manapság ez a kérdés kezdőknek és tapasztalt vállalkozóknak egyaránt aktuális. Számos eszköz és módszer létezik a jövedelemnövekedés befolyásolására, megvizsgáljuk a leghatékonyabbakat.

Hogyan lehet növelni az eladásokat a kiskereskedelemben

Minden üzlet egyedi a maga módján a kiskereskedelem sajátossága az áruk darabonkénti értékesítése. Az ilyen üzletek vásárlói hétköznapi emberek. Ez az egyetlen erőforrás, amelyre minden figyelmet kell összpontosítani. A hétköznapi ember igényei alapján üzleti stratégiákat építenek, rendezvényeket szerveznek a kiskereskedelmi forgalom növelése érdekében. Az eladó feladata az áru kiszállítása és szakszerű értékesítése. A marketing technológiák segítenek megismerni a fogyasztók igényeit és preferenciáit. Hatékonyak az áruk értékesítésében is. A jövedelmezőség növelését célzó technikák bevezetése előtt fontos kideríteni, mi ment rosszul, és miért csökkennek az eladások.

Egy ilyen elemzés sok probléma megoldásában segít.

A jövedelmezőséget befolyásoló feltételek és tényezők

A külső tényezők csökkenthetik egy kiskereskedelmi üzlet jövedelmezőségét: gazdasági és politikai válságok, időjárási katasztrófák stb. Ezeken a körülményeken az emberek nem tudnak változtatni, de vannak más okok is, amelyek csökkentik a jövedelmezőséget. Sokan az üzlettulajdonosok hibájából keletkeznek. A hibákat a vezetés rövidlátása és passzivitása, a versenytársak jelenléte, az irracionális helyiséghasználat és a közlekedési kapcsolatok hiánya okozza. Számos negatív tényező van, de leggyakrabban a következő okok miatt csökken a jövedelem:

• kifejezetlen design;
• elégtelen vagy túl széles tartomány;
• rossz minőségű szolgáltatás.

Az azonosított problémák megoldása jó eredményt és megtérülést garantál. Többé nem kell azon gondolkodnia, hogyan lehet növelni az eladásokat az üzletben és „túlélni” a versenytársak között. A siker azoké, akik inkább cselekszenek, mint várnak. Ami a vevőt illeti, a figyelmét el kell nyerni. Manapság nem elég csak egy minőségi terméket eladni. Az emberek elmennek és visszatérnek olyan helyekre, ahol kellemes a vásárlás.

A vásárlókról és az ügyfelek megnyerésének módjairól

A modern vásárló nagyon igényes. A preferenciák a benyomásoktól függenek, és minél kellemesebbek az érzelmek és vélemények, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy visszatérnek az üzletébe pénzt költeni. A vevő örömmel jön egy hangulatos szobába, kommunikál az udvarias eladókkal, vonzó árakat láthat, és érdekes akciókban vesz részt. Mindezek a pontok jelentős hatással vannak a kiskereskedelmi forgalom növekedésére, és pozitív hatással vannak a bevételek növekedésére.

Sokan tudják, hogy szükség van az ügyfélbázissal való együttműködésre, de hogyan kell ezt helyesen csinálni? Először is fontos elemezni a forgalmat, és azonosítani azokat az embereket, akik valóban készen állnak, és vásárolni fognak az Ön üzletében. A törzsvásárlóknak kedvenc ügyfelekké kell válniuk. Ezeket az embereket meg kell becsülni, örülni kell az új termékeknek, és kedvezményekkel kell kényeztetni. Általában aktívak és lojálisak, tudnak az üzletéről, és gyakran látogatják. Még akkor is, ha csak bejöttek és nem vettek semmit, barátságosan kell üdvözölni és elküldeni őket. Ha vásárolnia kell valamit, rendszeres vásárlója lesz az első, aki felkeresi üzletét.

Az alkalmi látogatók számára nem mindegy, melyik üzletben hagynak pénzt. A választékot, az árakat és a vásárlás kényelmét keresik, szeretik az akciókat és az akciókat. Az alkalmi vásárlók között sok a látogató, és biztosan nem ez a célközönség. Mindenesetre nem szabad figyelmen kívül hagyni őket. A szolgáltatásnak mindig kiválónak kell lennie, és mindenkinek, aki belép az üzletébe, elégedetten kell távoznia.

Ügyfélmegtartás

Az ügyfeleket el lehet csábítani a versenytársaktól. Csábíthat árral, vagy kínálhat új, szokatlan terméket. Rengeteg marketingfogás létezik, de a kereskedelemben létezik egy minden területen bevált szabály: vevőket megtartani egyszerűbb és olcsóbb, mint újakat találni és vonzani.

Különféle módon tarthatod. Legtöbbjük az egyes ügyfelek figyelmére és különleges bánásmódjára épül. A kiskereskedelemben a személyre szabott megközelítés nagyon jól működik. Érezze jól magát, hogy látogatója különlegesnek és szívesen látja. Ajándékozzon ajándéktárgyakat, gratuláljon az ünnepekhez SMS-ben vagy e-mailben, adjon születésnapi ajándékot, köszönöm a vásárlást. A figyelem ezen jelei értékelni fognak, és pozitív hatással lesznek az eladásokra.

Ha ruhákat adsz el, ösztönözheted az eladásokat. Az árak csökkentésekor feltétlenül indokolja meg ezt a lépést. A vásárlónak tisztában kell lennie az árnyalatokkal, különben azt fogja gondolni, hogy hibás vagy rossz minőségű terméket próbálnak rányomni. Ha megoldást keres arra a kérdésre, hogyan javíthatja a kereskedelmet egy ruhaüzletben, jobb, ha azonnal megszünteti a megtévesztő módokat. Fennáll a veszélye a rendszeres ügyfelek elvesztésének, és az új ügyfelek megtalálásának problémája. A megközelítéseknek igazságosnak kell lenniük. Ez a szabály egyébként a reklámcégekre is vonatkozik.

Reklámlehetőségek kiskereskedelmi üzletek számára

Hirdesse magát, ha van mit ajánlani, különben értelmetlen lesz a befektetés. Ha biztos abban, hogy a választék teljes és megfelel a fogyasztói igényeknek, kezdje el a promóciós tevékenységek tervezését. Minden a pénzügyi lehetőségektől függ. Nem számít, mennyire hajlandó és képes összerakni, a reklámnak tájékoztatnia és ösztönöznie kell. Az érzelmek létfontosságú szerepet játszanak a kiskereskedelmi piacon.

A közönséget meg kell ragadni, érdekelni és lekötni.

Hogyan lehet javítani az eladásokat egy ruhaüzletben

Számos módja van, kiemeljük a leggyakoribb és leghatékonyabb marketingkommunikációt:

• közösségi média;
• rádió és televízió;
• nyomtatott anyagok: füzetek, szórólapok, matricák stb.
• oszlopok, fényes táblák, transzparensek;
• törzsvásárlói kártyák: bónusz, privilegizált, megtakarítás;
• nyilvános rendezvények animátorok részvételével.

Ez a lista folytatható, hiszen a reklámpiac lehetőségei nem korlátozottak. Az egyedi PR érdekében sok üzlettulajdonos hajlandó sok pénzt költeni. A jól megszervezett reklámkampány növeli a vállalkozók sikerének esélyét, de Hogyan lehet növelni az eladásokat a kiskereskedelemben, ha a reklámozás hatástalannak bizonyul? Ez sajnos gyakran előfordul. A pénzt elköltik, de nem figyelik meg a várt beáramlást az üzletbe. Több oka is lehet: rossz helyszínt választottak, a választék nem volt keresett, a reklámszövegek és videók nem vonzóak és nem igényelnek cselekvést, a reklám túlzott tolakodósága. Ez utóbbi egyébként irritációt okoz, és elriaszthatja a vásárlót.

Hatékony reklámozás

Ezen hibák és indokolatlan befektetések elkerülése érdekében körültekintően kell eljárnia, és kizárólag az üzlet mellett lakó fogyasztója igényeit kell figyelembe vennie. Jól működnek a szórólapok a liftekben, az út menti transzparensek, a tenderek és az akciók az üzletben. Ez a koncentráció lehetővé teszi, hogy „megkösse” a vásárlót, és megbizonyosodjon arról, hogy csak vásárlás céljából térjen vissza Önhöz. A stimulációnak állandónak kell lennie, de ne vigye túlzásba az ügyfelek „etetése” vágyában. A kedvezmények megtételekor ne feledje, hogy néhány vásárló megszokja. Jönnek, néznek és nem vásárolnak, várják, hogy csökkenjen az ár.

Mitől függ egy bolt vonzási ereje? Tervezés és választék

Az eladások növelése közvetlenül az imázstól függ. A boltba tett látogatás különböző benyomásokat hagy maga után, minél jobbak, annál gyakrabban és többen vásárolnak Öntől. Gyönyörű dizájn, áruk elérhetősége, kiváló minőségű választék - mindezek a kedvező imázs fő összetevői. A túlzott pátosz kizökkentő lehet, legalábbis minden harmadik vásárló ezt gondolja. Az emberek egyszerűen félnek belépni az ilyen üzletekbe, kezdetben azt feltételezve, hogy ott minden drága.

Áruk bemutatására és kirakatrendezésre gyakran vonzzák a tervezőket és a kereskedőket. Ha szerény költségvetéssel rendelkezik, nem kell pénzt költenie ezekre a szolgáltatásokra. Az árnyalatok tanulmányozása után mindent önállóan megszervezhet. Nézze meg üzletét kívülről, a vásárló szemével. A vonzalom és a kifejezéstelenség mindig visszataszító; Érdekelniük kell őket úgy, hogy rájátszanak a kíváncsiságukra.

Termékelrendezési szabályok

Vannak bizonyos szabályok, amelyek alapján pozitívan befolyásolhatja az értékesítés növekedését egy kiskereskedelmi üzletben:

• Az áruk megjelenítésének világosnak és hozzáférhetőnek kell lennie, hogy megérintheti, megszagolhatja és a kezében forgathatja azokat. A kiskereskedelemben a karnyújtásnyira vonatkozó szabály érvényes. Az ügyfél azt a terméket veszi, amelyet könnyen elérhet. Ha egy termék a kijelölt zóna felett vagy alatt van, a rendszer figyelmen kívül hagyja.
• A vevőnek meg kell értenie az elhelyezés logikáját, gyorsan kell navigálnia, könnyen mozognia és meg kell találnia, amire szüksége van. Sokan félnek a rendszer hiányától. A terméket csoportok, készletek vagy márkák szerint kell forgalmazni.
• A dekorációs témáknak relevánsaknak kell lenniük, és az ablakoknak bemutatniuk kell a terméket. Ha ruhákat árul, a felfogást a próbababák átrendezésével, frissítésével kell felfrissíteni. Ez egy nagyon hatékony intézkedés annak a problémának a megoldásában, hogy hogyan lehet növelni az eladásokat egy ruhaüzletben. Az emberek gyakran pontosan azt vásárolják meg, ami tetszett nekik a manöken. Ha ezek számlálók, akkor mindennek szépen kell feküdnie. Vegye figyelembe a minőségi jelzéseket. Legyen világos és informatív, és ne kísérletezzen a betűtípusokkal, a neveknek olvashatónak kell lenniük.
• Tartsa fenn a tisztaságot és a hőmérsékletet. Az ügyfél nem időzik az üzletben, ahol meleg vagy hideg van. A hőmérsékletnek kényelmesnek és a tisztaságnak kifogástalannak kell lennie. Nincs por vagy kellemetlen szag.
• Bebizonyosodott, hogy a vásárlók tovább maradnak egy olyan üzletben, ahol semleges, csendes zene szól. Egy jó kis dolog nem tervezett vásárlásra ösztönözhet, és növelheti a forgalmat.
• Az áraknak, különösen az alacsony áraknak láthatónak és igaznak kell lenniük. Ne tévessze meg a vásárlót. Miután rájött, hogy becsapták, és hogy a kiállított és a próbababák árai eltérnek a polcokon lévő áruk árától, többé nem fognak bekerülni az Ön üzletébe.
• Az üzlet ajtajának mindig nyitva kell lennie.

Az eladások visszaesésének okai

Ha ügyfelei nem térnek vissza Önhöz, annak oka lehet az elégtelen kínálat. Hasonlítsa össze magát fő versenytársaival. Beszéljen az ügyfelekkel, és megtudja, mit szeretnének látni a polcokon. A vásárlói kör fokozatosan alakul ki, de rajtad múlik, mennyire lesz vonzó és járható az üzleted.
Az eladások visszaesésének oka gyakran túl nagy tartomány. A szükséges dolgok megtalálása problémássá válik. A vevő összezavarodik, és vásárlás nélkül távozik.

El kell adni, amit árulnak, de ha egy terméket gyorsan eladtak,
nem kell ugyanazt megvenni. Lepje meg új termékekkel, ez a tökéletes kiút. Legalábbis ez a véleménye azoknak, akiknek sikerült megoldaniuk azt a problémát, hogyan lehet növelni az eladásokat egy ruhaüzletben és elkerülni az anyagi veszteségeket. A kapcsolódó termékek értékesítése nagyon hatékony. Ruhához karkötőt, kabáthoz sálat, nadrághoz övet kínálhat. Jól működik egy állvány akciós árukkal. Sokan nehezen tudnak ellenállni a kísértésnek, hogy ebben az árkategóriában vásároljanak valamit.

Az értékesítés kiszámíthatatlan üzlet. Ha egy termék elakad a raktárakban, és por gyűlik össze a polcokon, akkor érdemes megfontolni a választék megváltoztatását. Az értékesítés dinamikájának elemzése és a kereslet változásaira való gyors reagálás elősegíti a jövedelmezőség növelését.

Személyi kérdés

Minden vállalkozás sikere a szolgáltatás minőségén múlik, nevezetesen a terméket értékesítő eladótól. Hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben, ha az eladó nem rendelkezik elegendő tapasztalattal? Valójában ez nem probléma. A készségek oktatása nem nehéz; A házon belüli marketing nagyon fontos. Érdekes minta derült ki: minél magasabb a fizetés és minél jobbak a munkakörülmények, annál szorgalmasabb az eladó, és ennek megfelelően az eladások is magasabbak.

A modern vásárló nem csak azért megy a boltba, hogy vásároljon valamit, fontos, hogy magát a folyamatot élvezze. És az eladónak segítenie kell ebben. Egy jó alkalmazott bármilyen terméket el tud adni, de egy rossz alkalmazott még a legjobb minőségűt sem.

A nem hatékony kereskedés fő oka az eladó képtelen párbeszédet kezdeményezni. Sokat és gyakran írnak arról, hogyan lehet növelni az eladásokat egy ruhaüzletben. Az eladótól elvárt tulajdonságok közé tartozik a konfliktusmegoldó képesség, a mosolygás, a hozzáértő beszéd és a választék ismerete. Mindez örvendetes, de vannak olyan emberi tulajdonságok, amelyeket nagyon nehéz kiirtani. A vásárlók körében végzett felmérések szerint a legvisszataszítóbb az eladó arroganciája, udvariatlansága és rendetlensége. Ha van ilyen alkalmazott a csapatában, ne vesztegesse az idejét az átképzésre. Keressen egy másik eladót, és tanítsa meg neki a kereskedés minden fortélyát.

következtetéseket

Ahhoz, hogy a vásárló elmenjen a boltba, nem a versenytársak szintjén kell lennie, hanem magasabbnak és jobbnak kell lennie. Elemezze munkáját, keresse a gyenge pontokat, dolgozzon a hibákon, és használja fel találékonyságának minden csodáját. A kiskereskedelemben csak így lehet növelni az eladásokat. Az egyediség mindenben kell, hogy legyen: termékben, árban, szolgáltatásban. A jövedelmező vállalkozás mindenekelőtt az összes szükséges anyagi és immateriális erőforrás felhasználása.

Sajnos a jövedelmezőség növelésének univerzális módszerét még nem találták fel, de vannak bizonyos szabályok és megközelítések, amelyek betartásával jó eredményeket érhet el.