Какво може да се направи за увеличаване на продажбите. Как да увеличите продажбите на дребно: експертни препоръки

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите:

• Как да увеличите продажбите на вашата компания чрез взаимодействие с клиента
• Как да увеличите продажбите на продукти с помощта на цени и промоции
• Как да увеличим продажбите в търговията на едро
• Как да увеличим продажбите в онлайн магазин

Правилният отговор на въпроса: "Как да увеличим продажбите?" – може да доведе всяка компания до успех. Основната цел на търговското управление на предприятието е да се максимизира този критерий. Ще разгледаме най-ефективните методи за увеличаване на обема на вашите продажби.

Какво трябва да се направи, за да се увеличат печалбите: 19 универсални начина

1. Задълбочено пазарно проучване.

Комерсът не приема необмислени действия.

Трябва да научите за всички движения на съвременния пазар, за успехите или неуспехите на конкурентни компании и след това да използвате събраната информация, за да развиете собственото си предприятие.

Опишете стратегията си писмено.

1. Идентифициране на перспективни направления.

За да увеличите обема на продажбите, е необходимо да разберете кои икономически области са най-обещаващи. Данните от анализа на потребителския индекс и различни събития в дадена област могат да помогнат за това.

1. Увеличаване на броя на клиентите.

Малък брой купувачи засяга еднакво нови компании, които току-що са навлезли в пазарната структура и все още не са имали време да спечелят популярност, и вече установени, чиито клиенти могат да отидат при конкуренти поради вътрешни проблеми в самата организация.

Когато търсите нови потребители, е много важно да не губите старите.

Често директорите и топ мениджърите решават радикално да променят работата на предприятието, напълно да актуализират продуктовата гама - това може да принуди предишните купувачи да напуснат.

Можете да действате по този начин само ако нямате какво да губите - например имате много малко дългогодишни клиенти.

В противен случай иновациите трябва да се въвеждат постепенно.

1. Реклама на услуги и стоки.

Ако не можете да си позволите да произвеждате и показвате пълномащабни реклами, новите технологии ще ви дойдат на помощ: корпоративна реклама в социалните мрежи, имейл кампании, телефонни обаждания до клиенти, вирусна реклама. Не забравяйте за добрите стари реклами във вестниците и листовки, разпространявани от промоутъри.

1. Увеличете приходите си с помощта на телефона си.

Функционален телефон може да помогне за увеличаване на продажбите на дребно. По-добре е да забравите метода на обаждане от няколко номера, който често се използва от безскрупулни компании: прекомерната натрапчивост може да направи лоша услуга на вашата организация.

Опитайте се да предложите вашите продукти и услуги на тези, които се интересуват от тях. Трябва да имате не само пълен набор от информация за вашия продукт, но и информация за вашия потенциален купувач: кой работи, от какво се интересува, какви проблеми го вълнуват - и как вашият продукт може да помогне за разрешаването им.

1. Внасяне на промени в работата на компанията.

Разберете кои конкретни методи на вашия бизнес не работят.

Може би всичко е заради невежи продавачи. Или вашата продуктова гама отдавна е остаряла, докато цената остава над пазарното ниво. Или може би просто трябва да обновите помещенията си или да ребрандирате и въпросът как да увеличите продажбите ще изчезне от само себе си.

1. Създаване на високоспециализирани решения.

През годината предприятията, работещи на пазара на модни облекла, актуализират продуктовия си каталог няколко пъти. Те искат да контролират събирането на поръчки за всеки регион и да могат да го променят на всеки етап от търговската верига. На такива клиенти може да бъде предложен специален софтуер за управление на склада и автоматизирани съобщения с клиенти. Те също така предлагат на партньорите си възможност да върнат продукт от търговския обект до дистрибуционния център. Съответно, те трябва да осигурят въздушна или мултимодална доставка, а в случай на транспортиране на кожени продукти транспортирането трябва да бъде придружено от сигурност.

1. USP или разграничаване от конкурентите.

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се намерят всички полезни разлики между предприятието и неговите конкуренти. Ако основното ви предимство е цената, трябва да направите радикални реформи. Значително предимство може да бъде:

• безплатна бърза доставка;
• висококачествено обслужване;
• предоставяне на свързани услуги;
• отстъпки, бонуси и подаръци за клиенти;
• богат асортимент от стоки на склад и др.

1. Тримесечен отчет за извършената работа.

Често клиентите не осъзнават какво точно получават, сключвайки договор за абонаментно обслужване с определена организация. Ето защо си струва редовно да изпращате подробни отчети до вашите партньори, включително списък на цялата извършена работа. Това помага да се повиши нивото на лоялност сред потенциалните потребители и съответно да се увеличи обемът на продажбите в производството.

1. Социално доказателство.

Изследванията показват, че клиентите са по-склонни да купуват стоки и услуги от компании, чиято надеждност и добра репутация са извън съмнение.

Потвърждение на тези характеристики могат да бъдат например сертификати за съответствие или други официални документи, социологически изследвания, които са най-добрият начин да се убедят потребителите (социално доказателство): „2500 клиенти не могат да грешат!“

1. Подобряване качеството на услугите.

Този метод ви позволява да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите по време на криза. Ако сте проучили клиентите си предварително, можете да преминете към изпълнение на предпочитания от вас стратегически план. Необходимо е подобряване на качеството на услугите, обучение на персонала и закупуване на ново оборудване. На купувачите могат да бъдат предложени отстъпки, бонуси и подаръци за празниците.

1. "Таен клиент".

Това е специално обучен човек, който наемате тайно от вашите служители. Той играе ролята на обикновен клиент и трябва да записва всички етапи от търговската верига с помощта на скрита камера или диктофон. Това позволява на бизнесмена да разбере как стоят нещата в действителност. Това, което е знаел собственикът на предприятието, и реалната ситуация може да се окажат диаметрално противоположни.

За допълнителен контрол върху служителите можете да инсталирате специален софтуер на работните компютри, който следи изображението на монитора. Помещенията да бъдат оборудвани с камера за видеонаблюдение. Това ще помогне за идентифициране на недисциплинираните и некомпетентни служители и в крайна сметка ще премахне факторите, които пречат на компанията да увеличи приходите си.

1. Промяна на мотивационната система.

Докато пускаше актуализирана линия от продукти, една от корпорациите, работещи на пазара за продажба на едро и дистрибуция на компютърно оборудване, се оказа в доста трудна ситуация. Обемът на продажбите беше много малък в сравнение с конкурентите. Мениджърите заявиха, че клиентите са незаинтересовани и рядко се свързват с фирмата. Предлагането на продукт като алтернатива на нещо също не работи, тъй като не беше възможно да се предаде информация за неговите конкурентни предимства на потребителя. Като цяло продуктите бяха практически непознати на вътрешния пазар и нямаха надеждна маркетингова подкрепа. Самата компания имаше големи надежди за тази линия, но беше невъзможно да се променят принципите за изчисляване на заплатите на служителите. Ръководството реши да изплаща редовни бонуси, за да мотивира специалистите. Плащали са им не само стандартната заплата, но и $0,5 за всеки продаден продукт. Първоначално сумата изглеждаше чисто символична, но с течение на времето неочакваният ход донесе много добри резултати - нивото на приходите се увеличи с 60%. Всеки мениджър значително разшири личната си клиентска база, увеличавайки своите приходи и организации.

1. Разработка на уебсайт за продажба.

Съвременният бизнес има нужда от висококачествен уеб сайт – това е аксиома. Онлайн порталът е един от основните начини за привличане на клиенти и инструмент, който помага да се увеличи нивото на покупки в магазините. За да се повиши ефективността му, е необходимо да се обърне специално внимание на три основни елемента: начална страница с добър SEO текст, формуляри за кандидатстване и обратна връзка. Ето няколко съвета, които да ви помогнат да подобрите ефективността на уебсайта си:

• опростете структурата: не зареждайте страници с разнородна информация. Посетителите трябва интуитивно да разбират какво и къде да гледат;
• подгответе две отделни менюта: общо за навигация в сайта и продуктов каталог, разделен по бизнес сегменти (например „Експерт. Верига ресторанти“, „Експерт. Клуб“ и др.);
• Публикувайте инфографика на главната страница, илюстрираща предимствата на вашите услуги. Например, можете да напишете колко ще загуби компанията, ако няма автоматизация на производствените процеси и колко ще спечели, ако те накрая бъдат отстранени автоматично;
• поставете линк на главната страница към раздел с отзиви от предишни клиенти (разбира се, положителни). Те могат да подтикнат потенциален потребител да си сътрудничи с вас;
• оставете място на ключовата страница за банер, рекламиращ специални оферти, промоции и бонуси;
• Във всеки горен ляв ъгъл трябва да поставите бутон за поръчка на обаждане на мениджър.

1. Подобряване и автоматизиране на обработката на заявления.

Друг начин за увеличаване на размера на дребно е функцията за изпращане на електронно заявление. С негова помощ купувачът може да проследи на какъв етап е кандидатстването му. Автоматичната обработка на входящи заявки служи едновременно за две цели: повишаване на нивото на лоялност на потребителите и улесняване на работата на служителите.

1. Увеличаване на обема на продажбите чрез правилния избор на канали за промоция.

Опитайте да се свържете с рекламни кампании в Yandex. Direct”, поставете вашите банери и статии на основните уебсайтове във вашия регион. Например, организация, продаваща парцели, продаде осем имота само като обяви специалната си оферта. Телевизионната реклама все още е ефективен начин за промоция. По-специално, една от строителните компании успя бързо да постигне разпознаване на собствената си марка благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. Вашият собствен дом след три месеца.

1. Стратегия за синия океан.

Този метод се основава на търсенето и формирането на нови пазари, които все още не са разработени от конкурентите. Разгледайте следния казус. Мрежа от магазини за осветителна техника предлага на своите клиенти квалифицирана помощ при проектирането. За целта всеки клиент трябваше да снима апартамента си и да изпрати снимките в салона. След като проучи снимката, дизайнерът предложи най-подходящите лампи от асортимента на салона. В резултат на кампанията беше възможно да се увеличат обемите на продажбите с 37%. От уста на уста се оказа особена ефективност.

1. Търсене на конкурент.

Създайте виртуален съперник за себе си - и уникалните предимства на вашите продукти и услуги на неговия фон ще станат по-изразени. Клиентите ще бъдат много по-лоялни към вас, ако състезанието се проведе в интересна игрова форма.

Спомнете си например забавно видео за конфронтацията между компютърните системи MAC OS и PC, което помогна няколко пъти да увеличи броя на феновете на Apple. Или класически пример за PR битки между Coca-Cola и Pepsi-Co. Безспорното предимство на последното е общодостъпният състав на напитката - това вдъхва доверие на клиентите (за разлика от Coca-Cola, която пази рецептата в тайна).

1. Анализ на причините за ниското търсене.

Често дори не е необходимо да се увеличи обемът на продажбите на едно предприятие, а само да се премахнат бариерите, които му пречат да достигне максимални висоти. Например, потребителите могат да бъдат отблъснати от невежи или прекалено натрапчиви продавачи, старо помещение без ремонт или дори лошо проектирана витрина. Като елиминирате тези причини, можете значително да подобрите нивото на продажбите на дребно.

Техники за увеличаване на коефициента на продажби на компанията чрез взаимодействие с клиента

1. Насочване към пестеливи купувачи.

Има няколко техники за насърчаване на потребителите от първия тип (24% от общия брой) да направят покупка.

Ето няколко примера за това как работят тези методи.

Цената на офертата може да се промени, без да се променя нищо по същество, а само като се раздели на суми, които са психологически по-лесни за възприемане (например $100 на месец вместо $1200 на година).

Интернет компанията AOL замени почасовите плащания за услугите си с месечни. Тази стратегия е противоположна на описаната по-рано и има за цел да накара потребителите да не проследяват разходите си всеки ден.

Ол инклузив курортите осигуряват усещане за сигурност и комфорт, защото туристите смятат, че всички разходи вече са покрити и няма да са необходими допълнителни разходи.

Netflix замени системата pay-per-view с фиксирана месечна ставка за неограничен достъп до цялото съдържание.

1. Комплексни решения за потребителите.

Направете изчерпателни логистични предложения на вашите клиенти, които вземат предвид силните страни на вашето предприятие. Тествайте новата услуга на един от вашите партньори и ако успеете, я разширете и за други клиенти.

1. "Адвокат на дявола".

Тази древна католическа традиция е научила на много съвременни търговци. Изследванията показват, че ако нечия идея бъде опровергана от адвоката на дявола, увереността на този човек в собствената му правота само се увеличава. Вашата фирма може да се възползва от този опит и да действате като адвокат на дявола. По този начин можете да увеличите доверието на вашите клиенти (те са водещите потребители на вашите продукти). Нека "адвокатът на дявола" изрази своите съмнения, а вие го развенчайте с помощта на научен и практически опит.

1. Привличане на съмишленици.

Кажете на потенциалните си клиенти за високата цел, която преследвате (това може да е набиране на средства за благотворителност или друг социален проект). Това ще даде възможност за привличане на съмишленици като ангажирани лица. 64% от гражданите, анкетирани от социолозите, казват, че именно този фактор ги е подтикнал да вземат решение за покупка.

Добър пример е благотворително събитие за увеличаване на продажбите на обувки TOMS. Същността му е проста: когато купувате чифт обувки за себе си, вие давате втори чифт на деца в нужда. Кампанията помогна за продажбата на милиони чифтове обувки - и милиони деца получиха нови обувки безплатно. Така добрите и добри дела могат да увеличат продажбите!

1. Преодоляване на „бариерата за влизане“.

Често има ситуации, когато потребителят е почти готов да направи покупка, но се нуждае от допълнителен стимул. Те могат да имат възможност да изпробват бъдеща покупка абсолютно безплатно. През определен период от време, докато се извършва тестването, клиентът ще има време да свикне с продукта или услугата. Това ще увеличи вероятността след този период той да купи продукта, просто не искайки да се откаже от него.

Правилно формулираното предложение играе решаваща роля в тази ситуация. Много хора прибягват до стандартната фраза: „Опитайте 30-дневна демонстрация безплатно.“ Съгласете се обаче, че слоганът „Първият месец е безплатен“ звучи по-приятно и убедително. Целта е една, но средствата са различни, следователно резултатът може да бъде различен.

1. Скриптове за продажби.

Технологията включва интервюта между продавача и купувача със следните видове въпроси: ситуационни, проблемни, екстрактивни и насочващи. Отговаряйки на тях, човек проявява по-голям интерес към предлаганите продукти. Имайте предвид, че е невъзможно да създадете универсални шаблони за всички видове купувачи. Ръководителят на отдела трябва самостоятелно да разработи лист с въпроси с очаквани отговори за всяка точка. За да не загубите умението, придобито по време на обучението за продажби на SPIN, трябва да го консолидирате всеки ден в продължение на един месец. Служителите трябва да обмислят въпроси за този тип интервю два до три пъти на ден. Моля, имайте предвид, че редовните клиенти, които са свикнали с определен тип преговори с вашите мениджъри, може първоначално да бъдат враждебни към новия модел. Следователно, първо трябва да го тествате на нови клиенти, едва след това да прехвърлите умението на редовни клиенти.

1. Обяснявайки на потребителите следващите им стъпки.

Д-р Хауърд Левентал в своето изследване твърди, че човек няма да възприеме подходяща информация, ако тя не съдържа ясни инструкции. Купувачите смятат, че описаните трудности не се отнасят за тях и предпочитат да не се притесняват. Но когато описанието на проблемите е последвано от инструкции за тяхното отстраняване, резултатът надминава всички очаквания.

Броят на хората, които получават ваксина срещу грип, се е увеличил с една четвърт, след като бяха публикувани ясни съвети как да се избегне заболяването. Това е един от най-разпространените начини за привличане на нови клиенти към застрахователните компании.

1. Метод на скъпи продажби.

Обучете вашите мениджъри да работят с посетителите, като вземат предвид тяхното емоционално състояние. Те трябва да знаят какво да кажат допълнително на клиентите за качествата на продукта, да вземат предвид всичките му възможности и предимства. И направете това в достъпна форма, така че потребителят да оцени напълно предимствата на офертата.

1. Признаване на недостатъци.

Как да увеличите продажбите по време на криза въз основа на собствените си грешки? Тук можете да опишете много случаи на реални промишлени бедствия, настъпили през последните години (например петролни разливи). Най-често причината за тези ситуации е нежеланието на фирмите да забележат грешките си и да ги коригират. Това продължи точно докато не дойде кризисен момент, когато вече беше късно да се промени нещо. Така например енергийната компания TEPCO (Япония) само година и половина по-късно призна, че е допуснала грешка, довела до „ядрена криза“ на японския бряг.

Когато работите с онлайн приложения, вероятно сте се сблъсквали със ситуации, в които разработчиците изпращат имейли с извинение за технически неизправности и проблеми. Такива писма ясно показват, че организацията работи върху грешките, не ги оставя без внимание и ще направи всичко възможно в бъдеще, за да избегне повторението им.

1. Сервизно обслужване на продукта (опаковане, доставка, повдигане на пода, гаранционен и извънгаранционен сервиз).

Функционалността и лекотата на използване могат да бъдат половината от цената на продукта. За някои категории клиенти тези фактори са основни и имат най-голямо влияние върху решението за покупка. Става дума предимно за възрастни хора, майки на малки деца и хора, които не притежават собствени автомобили. В този случай си струва да мислите не само за растежа на средния чек, но и за продажбите като цяло.

1. Поддържане на клиентите на нокти.

Дръжте потребителите нащрек. Класическо проучване на Норберг Шварц показва, че всичко, което е необходимо, за да промените мнението на човек, е да намерите стотинка. Използвайте положителните реакции на хората към изненадите за маркетингови цели и им правете малки подаръци. Подобно действие ще помогне значително да увеличи обема на продажбите и не е задължително да е много скъпо - не цената е важна, а човешкото внимание.

1. Бюлетин за потенциални купувачи.

Това е формиране на база данни от хора, които са проявили интерес към вашия проект, дори ако договорът никога не е бил сключен. След това, в случай на промоции, отстъпки или промени в асортимента, те могат да бъдат своевременно уведомени за тези събития.

1. Изненади за клиенти.

Поглезете клиентите си с изненади - и ще можете да спечелите тяхното доверие и лоялност, получавайки огромен брой благодарствени отзиви. Онлайн магазинът за обувки Zappos традиционно използва точно тази тактика на влияние.

Очаквайки да получите поръчката си в рамките на пет дни, както е обещано на уебсайта, вие внезапно я получавате в рамките на един ден. Или получавате възможност за връщане на обувки през цялата година. Такива изненади помогнаха за натрупването на огромен брой отзиви на сайта, който се превърна в мощен маркетингов инструмент за влияние върху потенциални купувачи.

1. Използване на силата на преките пътища.

Използвайте оценъчни твърдения. При изследване на факторите, влияещи върху резултатите от гласуването, беше проведен специален поведенчески тест. Въз основа на резултатите учените установиха, че хората, които произволно са наречени „политически активни граждани“, гласуват с 15% по-охотно. Въпреки че хората са получили тази оценка случайно, тази характеристика им оказва сериозно влияние. Използвайте този метод: Покажете на клиентите си, че смятате, че са иновативни, иновативни и проактивни. Тогава те ще действат според този етикет.

Как да увеличите продажбите с помощта на цени и промоции

1. Увеличаване на цената на продукт, продажба на по-скъп аналог на продукт.

Дори ако купувачът каже, че иска да спести пари, това не е причина да му продадете най-бюджетния продукт. Мениджърът може да структурира разговора по следния начин: „Разбира се, мога да ви предложа кола за триста хиляди рубли. Но определено искате да има климатроник, серво управление и отопляеми седалки.“ Ако купувачът отговори утвърдително, струва си да се отбележи: „Защо бихте харчили пари за кола, която не ви подхожда?“

Можете да продадете по-скъп продукт само ако има допълнителни предимства. Да вземем за пример два почти еднакви хладилника от различни марки и с различни цени. Повечето мениджъри ще кажат, че между тях няма разлика. Но дали е така? Разбира се, че не! Задачата на ръководителя на отдела е да обясни на служителите как различните модели се различават по отношение на технологията, производствените стандарти, гаранции и т.н.

1. Среден ръст на чека.

Това е най-достъпният метод. Донякъде следва от описания по-горе метод, но с известна разлика. Чекът може да се увеличи поради обикновено увеличение на цените, увеличаване на броя на сервизните функции или промени в условията на плащане. Между другото, увеличението на разходите с 1% увеличава печалбите с 3-10%. Важно е увеличението на цената да не е твърде значително и да носи със себе си нови възможности.

1. Добавяне на дялове.

По-голямата част от купувачите ги обичат много.

Лидерът на Украйна сред супермаркетите по отношение на оригиналността на промоциите е Silpo.

Дори сериозни, разумни хора реагират на техните промоции: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „Тематични дни“, „Купони за увеличаване на точките“ и др.

1. Видимост на търговските оферти.

Търговската инициатива трябва наистина да заинтересува потенциалния потребител на стоки или услуги. Той трябва да включва подробно описание на характеристиките и предимствата на продукта. При провеждане на еднократни промоции или предоставяне на краткосрочни отстъпки пазарните инструкции трябва да бъдат допълнени с информация за тях. Отлична тематична статия - 10 хитри техники за написване на бизнес предложение.

1. Различни препоръки за клиенти (поне три).

Когато нови клиенти се свържат с компания, може да бъде много трудно да се предвиди кой ценови диапазон от стоки и услуги ще ги заинтересува. По този начин, ако им предлагате само продукти в един ценови диапазон, може да пропуснете техните предпочитания. Би било по-правилно да предложите няколко алтернативни опции наведнъж - например „стандартни“, „бизнес“ и „премиум“ комплекти.

В този случай психологията на продажбите ще работи добре. Купувачът ще разбере, че са му предложени продукти с широк ценови диапазон и има много малко причини да откаже покупката. В този случай е необходимо правилно да се съставят комплекти от продукти с различни цени и ясно да се обяснят на клиента разликите между тях. Започнете с най-скъпите комплекти - тогава той ще възприеме положително по-евтините продукти.

1. Предоставяне на изтичащи отстъпки.

Например, предлагайте на клиентите бонус карта с уникален код. Ако купувачът похарчи определена сума в магазин в рамките на един месец, той ще получи отстъпка за всички продукти през следващия месец. Размерът на отстъпката зависи от броя на поръчките през последния месец. В същото време отстъпката изтича, ако човек не е купил нищо цял месец. Приблизителният диапазон на отстъпките може да бъде: от 5% при закупуване на 100 рубли до 30% при харчене на 20 хиляди рубли.

1. Диференциация на разходите.

Производителите определят единна цена за определени категории продукти. Често това не е напълно оправдано. Ако посетител директно попита за цената, мениджърът няма време да идентифицира нуждите му - той трябва ясно да посочи сумата. Ако не е установена единна цена, мениджърът може да зададе много изясняващи въпроси, да установи диалог и да получи информация, която ще помогне да повлияе на купувача. Освен това по този начин можете леко да увеличите броя на клиентите.

1. Изображение на изгодна цена.

От психологическа гледна точка е по-добре да напишете „100 рубли на месец“ на етикета с цената, отколкото „1200 рубли на година“. Като зададете правилно неплашеща цена, можете значително да увеличите обема на продажбите си.

Средства за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

1. Проходимост.

Как можете да разберете още преди магазинът да отвори колко натоварено е мястото, където ще работи? Лесно! Застанете на вратата на бъдещата компания и за определено време пребройте всички хора, които са минали и са погледнали към вас. По този начин ще изчислите общия брой потенциални клиенти. За да създадете по-точно описание, ще трябва да вземете предвид пола и възрастта на преминаващите хора. Сравнете получените данни с теоретичния портрет на купувача и разберете приблизителната посещаемост на магазина от обикновени минувачи.

1. Указателна табела.

И така, разбрахте броя на възможните купувачи. Сега те трябва да бъдат „закачени“. На първо място, един знак може да помогне за това. Тя трябва да бъде:

• ярки и привличащи вниманието;
• разбираемо и даващо представа какви продукти се продават извън вратата;
• насърчаване на хората да купуват в този магазин (чрез богат асортимент, достъпни цени, високо качество и др.).

Най-често можете да разберете колко ефективен е даден знак само чрез проба и грешка.

1. Кръстосани продажби.

След като продадете определен продукт, можете да предложите свързани услуги. Например, човек, закупил аквариум, може да поръча правилната му инсталация, свързване и поддръжка - всичко това, без да излиза от касата. За целта магазинът трябва да преговаря със съответните компании и след това да привлече клиенти и да получи техния процент.

1. Определяне на прага на покупка.

Тук няма конкретен модел - всичко зависи от въображението на собственика на магазина. Същността на метода е следната:

• при покупка, чиято цена надвишава определен лимит, клиентът получава купон за безплатна доставка, отстъпка или подарък;
• При закупуване на два продукта, можете да получите третия безплатно.

Списъкът може да бъде продължен безкрайно. Всеки магазин се опитва да измисли свои собствени промоции, за да увеличи продажбите в магазините.

1. Плащане на промяна на стоката.

Този метод не е много разпространен, но много интересен. Когато плаща за продукти, купувачът получава ресто не в пари, а в стоки - например кибрит или бонбони.

1. Жълти и червени ценови етикети.

Този метод е широко известен. Много супермаркети продават продукти с изтекъл срок на годност на намалени цени. Точно това говорят многоцветните етикети с цени.

1. Възможност за връщане на продукта, ако не Ви хареса.

Освен това има закон, който задължава продавачите да приемат продукти обратно в рамките на две седмици след продажбата.

1. Съвети за ценовите етикети.

На етикетите можете да поставите информация, че някои други обикновено се купуват заедно с този продукт. Най-вероятно купувачът ще приеме съвета и ще купи нещо в допълнение към основния продукт.

1. "Стол" за придружител на купувача.

Хората рядко пазаруват сами и най-често спътникът на прекия ви клиент е човек, който е напълно незаинтересован от вашите услуги. За да му попречите да се опитва да измъкне клиента ви от магазина възможно най-бързо, предложете му дейност, която ще му помогне да прекара времето: гледане на телевизия за мъжете, игра на игри за деца, четене на модни списания за жени.

1. Уникално предложение за продажба.

Не всеки собственик на магазин има възможност да наеме помещения на оживена улица и да окачи шикозен знак. Все пак всеки може да създаде уникален продукт или услуга, които да накарат хората да искат да дадат всичко от себе си. Това е основният метод за увеличаване на продажбите.

1. Допълнителна продажба.

Това е оферта за допълнителна покупка към основната. Например при закупуване на смартфон се предлага SIM карта и застраховка, а закупеният букет цветя е препоръчително да бъде опакован срещу допълнително заплащане. Основно правило е цената на допълнителна услуга да не надвишава цената на основния продукт. Този метод ви позволява да увеличите нивото на продажбите на компанията с 30%.

1. Работа с марж.

Може би най-достъпният метод за увеличаване на печалбите. Казват, че ниската цена на даден продукт не винаги се възприема от купувача като най-привлекателна. Често купувачите смятат, че продукт, продаден на висока цена, е с по-високо качество. Задайте си въпроса: има ли значение дали наденицата струва 300 рубли или 310? Най-често такава разлика изглежда незначителна за купувачите. Сега изчислете общата си печалба.

Нека да разгледаме примера, описан в книгата на Робърт Чалдини „Психологията на влиянието“. Собственикът на магазин за бижута не можа да продаде няколко тюркоазени бижута. Когато си тръгваше на почивка, тя остави писмена заповед на подчинените си: „*1\2 цена за целия тюркоаз“. Представете си изненадата й, когато при пристигането си тя научи, че всички бижута са продадени...на двойно по-висока цена. Продавачът просто не разбра инструкциите й и увеличи, вместо да намали цената.

1. Ценови етикети.

Погледнете критично стикерите си с цените. По правило те са безлични и не се набиват на очи. Потенциалният купувач има само няколко секунди, за да вземе решение за покупка в магазина, който е посетил. Опитайте се да го изненадате достатъчно, за да го накарате да остане поне за няколко минути и да започне да задава въпроси. Ценовите етикети, отпечатани на цветна хартия и изрязани под формата на сложни фигури, с примамливи и понякога шокиращи предложения, могат да помогнат за това. Например, в навечерието на новогодишните празници, можете да ги отпечатате под формата на снежинки, коледни елхи, снежни човеци и други празнични принадлежности. Или можете да поставите на видно място продукт, който се продава на прекомерна цена. Вероятно никой няма да го купи, но мнозина ще искат да го разгледат и може би ще купят нещо друго. Няма никакво значение какво казват за вас, стига адресът да е посочен правилно.

1. Усмивка.

В магазините, където продавачите се усмихват на клиентите си, продажбите се увеличават с 20-30% в сравнение с магазините, където работи мрачен персонал. Научете служителите си да се усмихват, независимо от настроението им.

1. « Безплатно сирене“ без капан за мишки.

Известната марка стоки за дома предложи безплатни бисквитки на посетителите на своите магазини. По този начин той привлече родители с деца към броя на купувачите и спечели потребителите.

1. Нестандартни гаранции.

Осигурете допълнителни гаранции и ще получите нови клиенти. „Ако не доставим пицата до половин час, ще я получите безплатно.“ „Ако продавач се държи грубо с вас, ще получите отстъпка.“ „Ако намерите продукт, който е по-евтин от нашия, ние ще ви върнем 110% от разликата!“ Опитът показва, че много рядко тези гаранции се прилагат на практика, но самата възможност със сигурност привлича клиенти.

1. Други услуги.

Да приемем, че притежавате магазин за козметика в малък град. Как да накарам целия град да разбере за това? Лесно: наемете висококачествен стилист и раздайте листовки, че в продължение на месец във вашия магазин ще работи майстор, който ще ви помогне да изберете безплатно козметика и ще ви научи как да нанасяте грима правилно. След месец жените ще говорят само за вашата компания - дори тези, които не се нуждаят от стилист и са научили за промоцията от приятелките си.

Продавате ли пластмасови прозорци? Обявете промоция, в която всеки купувач ще получи безплатно уред за измерване на топлопроводимостта на прозорците и изчисляване на топлинните загуби. Всеки, който трябва да смени дограмата в апартамента си, първо ще помисли за вас. Можете да предложите да инсталирате мрежи против комари за триста рубли. Може би в началото това ще ви донесе загуби, но след това ще видите колко клиенти, за които сте ги инсталирали, ще дойдат при вас, за да поръчат прозорци. Освен това вашите майстори могат неусетно да намекнат, че е време да смените прозорците.

Как да увеличим продажбите в търговията на едро

1. Създаване на маркетингов отдел.

За да се увеличат продажбите, е необходимо правилно да се организира работата на маркетинговия отдел. Специалистите трябва непрекъснато да проучват пазара, да търсят нови възможности и да оптимизират производствените и логистичните процеси. Наемете компетентни работници и вашата компания ще просперира.

1. Разширяване на асортимента.

Винаги мислете за възможността за разширяване на гамата от предлагани продукти. Можете да разнообразите повече моделите, техния диапазон от размери и броя на свързаните продукти. Увеличавайки офертата си, вие ще спестите клиента от необходимостта да търси други доставчици.

1. Изследване на търсенето.

Определете възможностите на вашите клиенти и поставете задачи на мениджърите въз основа не на опита от минали години, а на дела на вашите доставки до клиента. Например вашият мениджър продава стоки на стойност 100 хиляди рубли. Оборотът на партньора расте. Оказва се обаче, че потенциалът на тази организация е 10 милиона рубли, а вашата компания просто се използва като резервен доставчик. Лошо е, ако мениджърът не знае за това. Още по-лошо е, ако мениджърът дори не знае.

1. Компетентна работа с федерални и регионални мрежи.

Повечето доставчици на едро се опитват да си сътрудничат с големи корпорации. Сключването на такова споразумение обикновено е доста просто и почти винаги изгодно.

1. Прозрачна ценова политика.

Поддържайте ясна и разбираема ценова политика или направете заплатите на вашите мениджъри в пряка зависимост от печалбите. Или работите по строга ценова листа, която определя всички категории клиенти, или давате правомощия на мениджъра да предоставя всякакви отстъпки и бонуси, но в същото време го правите зависим от приходите. Трети няма.

1. Сключване на договорни задължения с редовни потребители.

Договорите с редовни клиенти са взаимноизгодно сътрудничество по отношение на съотношението не само разходи и печалба, но и цена и качество. Купете добри стоки на изгодна цена. Това ще ви позволи да осигурите оптимално съответствие на цените и съответните свойства на продукта за вашите клиенти, което ще бъде ваше неоспоримо предимство. Купувачите просто не могат да откажат такава изгодна оферта. Ценете репутацията на съвестен доставчик - тя ще работи по-добре от всяка реклама.

1. Проникване в бизнеса на клиента.

Колкото по-добре разбирате бизнес дейността на вашия купувач, толкова по-малък е рискът да го загубите, колкото по-близо сте до крайните потребители, толкова по-добри са продажбите на вашия изпращач.

1. Задълбочен анализ на грешките на клиента.

Да кажем, че ви напуска незначителен клиент. Не сте разстроени и смятате, че ще имате повече време за взаимодействие с големи фирми. Всъщност тази ситуация е изпълнена със сериозни последствия. Причините, накарали малките компании да спрат да работят с вас, могат да засегнат и големите. Съвременният пазар е проектиран по такъв начин, че малките организации да реагират по-чувствително на новите тенденции и тенденции - това им помага да оцелеят. Следователно факторите, които ги влияят, по-късно ще се отразят в големите предприятия. Трябва внимателно да анализирате напускането на всеки клиент и да направите правилните изводи.

1. Фокусът е върху бизнеса на клиента, а не върху вашия бизнес.

Това е основен принцип на работа, а не начин за печалба. След като започнете да работите с търговия на едро, концентрирайте се върху търговията на вашите клиенти. Помислете как да увеличите обема на продажбите на компанията на вашия партньор, кой продукт е най-търсен и как да увеличите рентабилността на предприятието. Докато вашият партньор е на повърхността, вие също сте на гребена на вълната.

1. Спазване на правилата за работа с дистрибутори.

Много е важно правилно да се изгради взаимодействие с дилъри - така че това да не пречи на работата с обикновените клиенти. Решете какво е вашият приоритет: търговия на дребно или представителни услуги. Често си струва да затворите собствената си търговия на дребно и да спрете да давате отстъпки на посредниците. В останалите случаи трябва да се наблегне на собствената реализация – ако ресурсите позволяват.

1. Създаване на интересни оферти.

Ценовата политика на компанията и нейната бонусна система трябва да работят за дългосрочно сътрудничество, а не за еднократни сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализирайте предложенията на конкурентите. Клиенти, които вече са използвали техните услуги, ще ви помогнат с това.

1. Работа с транспорт.

Създайте свой собствен логистичен отдел. Това ще ви даде огромно предимство пред вашите конкуренти - ще можете да осигурите непрекъсната доставка на стоките. Разбира се, на първия етап ще трябва да понесете значителни загуби, но след кратко време те ще се изплатят щедро, което ще помогне да се увеличи нивото на продажбите на предприятието.

1. Постоянно търсене на нови клиенти.

Основната цел на магазин, който продава на парче, е да реализира печалба. Най-често такива компании са отворени към предложения, които обещават допълнителни приходи. Разбира се, съществува риск да загубите редовния си купувач, който е бил привлечен от конкурентите. От друга страна, има голяма вероятност да можете да предложите по-изгодни условия. Ето защо не спирайте да търсите нови потребители, дори ако предприятието вече работи на пълен капацитет.

1. Обучение на персонала.

Обемът на търговията до голяма степен зависи от лицето, което продава продукта или услугата. Необходимо е да се наблегне на подбора на персонал от компетентни специалисти и тяхното обучение. Но участието в много майсторски класове, семинари и обучения в никакъв случай не е опция. Трябва да разберете коя от дейностите е най-ефективна и да я изберете. Научете служителите да показват продукта, като подчертават неговите предимства и не се спират на неизбежните недостатъци. Професионализмът на персонала е най-добрият начин за увеличаване на нивата на продажби.

През последните шест години продавах себе си и уча другите как да продават.

По едно време имах късмета да развия отдела за продажби в IPS (Isaac Pintosevich Systems), да проверявам затворени пространства в Търговската камара на Amazon и сега изграждам продажби в образователната платформа LABA.

Ние продаваме нашите продукти в Украйна, Русия, Беларус, Казахстан, Германия и балтийските страни. Това е доста сложен процес, който изисква координирана работа на целия екип.

Какво се случи през тези шест години?

През първата седмица на работа като мениджър продажби подписах 3 договора на обща стойност $23 000

За една година той заема първо място по продажби сред тридесет души

Личен рекорд - 372% от плана

В течение на една година работа преминах от стажант към актьор. началник отдел продажби на компанията IPS с подчинени тридесет мениджъри продажби

В един ден от конференцията подписах договори с тридесет непознати клиенти

Удвои оборота на образователната платформа LABA през първия месец на работа

Постоянно се уча, преминал съм обучения при най-добрите специалисти: Белфорт, Адизес, Чалдини, Ферази, Гандапас и др.

Друг личен рекорд - продажби на продукт в бюджетната ценова категория за $62 000 на месец

Продадох много, експериментирах с различни схеми и направих достатъчно грешки, докато стигна до перфектната формула за продажби за себе си. Тази формула може да се използва за увеличаване на текучеството на ЦЕЛИЯ търговски отдел, а не на отделен мениджър.

Митове, които често се срещат сред начинаещите мениджъри по продажбите.

Трябва да се родиш търговец

Това мислят повечето хора, особено тези, които тепърва започват своя път в тази посока. Всъщност продажбата е достъпна формула, която всеки може да овладее.

Ако започнете да жонглирате или да карате кола за първи път, най-вероятно ще правите грешки в началото.

Но ако имате добри учители, с времето ще се научите да го правите лесно и с минимални грешки. Продажбите не са изключение!

Продажбите са трикове

Едва ли можете да различите 97% от търговците един от друг. От самото начало на разговора тези некадърни мениджъри се опитват да кажат възможно най-бързо, че са най-добрите, имат най-добрата компания, най-добрата доставка, условията и т.н.

Те не знаят и не се опитват да разберат от какво всъщност се нуждае клиентът. С този подход това наистина е хазарт. Каква е ползата от такъв продавач на клиента и каква е вероятността клиентът да купи продукта от вас и да остане доволен?

Продажбата е лоша

Всеки ден всички продаваме по нещо. Поход на кино, какво ястие да вечеряте, идея за клиенти или мениджмънт, услуги и т.н.

Когато продавате качествена услуга или продукт, който може да помогне на клиента, това не може да е лошо. Ако помогнете на човек, какво лошо има в това?

Всъщност продажбата на висококачествен и търсен продукт е престижна и най-важното е, че плащат много добре за това.

Митове за мениджърите по продажбите или собствениците на фирми

Лесно се намира добър мениджър продажби

Сега вероятно ще ви разстроя. Добрите мениджъри по продажбите не търсят работа - работата ги намира. На пазара практически няма добри мениджъри по продажбите. Не е достатъчно просто да публикувате работа и гении в продажбите ще дойдат при вас.

Добрият мениджър продажби отдавна е продал своята компетентност и разбира се има високо платени комисионни. Не във вашата компания.

Практиката показва, че трябва да търсите потенциални служители, които са готови да учат и да развият от тях истински „вълци на продажбите“. Това е трудно и изисква определени знания и усилия. Но определено работи.

Мениджърите по продажбите активно ще продават себе си, защото искат да печелят повече

Уви, колкото и добре обмислена система за материална мотивация да имате, тя не е достатъчна, за да поддържате страстта на служителите си на най-високо ниво.

Мениджърът продажби е човек със собствени вътрешни убеждения, страхове, интереси и приоритети. Само чрез правилния подход към управлението на всеки служител ще можете да поддържате търговския си отдел на високо мотивационно ниво.

Най-лошият мит, който може да унищожи вашия екип по продажбите

След като настроя всичко, всичко работи чудесно и винаги ще бъде така.

Мисля, че всеки от вас поне веднъж си е мислил това или се надява, че това е възможно.

Търговският отдел е връзката, която трябва да носи по-голямата част от финансите на компанията. И трябва постоянно да се работи и да се подобрява.

На всеки три месеца е необходимо да се подобрява и преразглежда стратегията в търговския отдел.

Създайте нови бонуси за отделни показатели, сменете екипи или проекти, по които са работили, задайте планове за месец, три и шест месеца.

Мениджърите по продажбите са щурмоваци по природа и обичайната рутина има отрицателен ефект върху тях - губи се мотивация, производителността започва да пада и има по-малко доволни клиенти.

Затова трябва постоянно да държите пръста си върху пулса на вашия търговски екип и ако той започне да отслабва, да вземете бързи мерки.

7 съвета за увеличаване на текучеството на вашия търговски отдел

ПРАВИЛНИ ХОРА

Правилните хора са гръбнакът на всеки екип по продажбите.

Колко често провеждате интервюта? Колко често успявате да намерите добър мениджър продажби?

Повечето компании провеждат лични интервюта. Този подход работи при избора на топ мениджмънт, но не и за отдел продажби.

Трябва да се провеждат конкурентни интервюта. По този начин можете да спестите време и, не по-малко важно, да подчертаете стойността на свободното място в очите на кандидата.

Ако вашият нов служител не само е преминал интервюто, но и открито се е състезавал за позицията си с конкурентите, той ще го оцени много повече.

Едно от най-важните умения на продавача е решителността. Направете конкуренцията такава, че той да може да демонстрира това качество. Процесът на подбор трябва да се проведе на няколко етапа.

Важно е, че всеки етап е много по-сложен - така можете да разберете колко целеустремен е един потенциален служител.

СИСТЕМА ЗА АДАПТАЦИЯ

В много компании в първите дни на работа служител в отдела за продажби се сблъсква със следните проблеми:

• не знаят какво и как да правят, затова се разхождат, пият кафе и пречат на другите служители;
• те се опитват да продават, без все още да разполагат с всички инструменти и просто изгарят потенциални клиенти или, дори по-лошо, съсипват репутацията ви.

Трябва да имате ясна система за адаптиране. Необходимо е служителят да бъде оборудван с всички познания за продукта и скриптове за работа с клиента. Това ще ви позволи да се отървете от текучеството и да получите мениджър на позиция възможно най-бързо.

НОВИ ТЕХНОЛОГИИ

Изненадващо, повечето компании не използват най-важните инструменти за работата на търговския отдел, въпреки че са доста лесни за овладяване - CRM, IP телефония, система за запис на реч и др.

Внедряването на CRM система (система за управление на взаимоотношенията с клиентите) ще Ви помогне да видите как се управлява връзката Ви с всеки клиент. Тук можете да въведете телефонен номер на клиента, пълно име, позиция, град и много други данни в базата данни.

С помощта на такава система е удобно да наблюдавате издадени фактури, предплащания и извършени транзакции - това ще ви позволи бързо да реагирате на всякакви промени в продажбите.

Внедряването на такава система обикновено увеличава оборота с поне 15%. А облачните решения не изискват големи бюджети.

В образователната платформа LABA ние пишем собствен софтуерен продукт, който отговаря на всички наши нужди от анализ на продажбите. Определено ще посветим отделна статия на този продукт, заслужава си).

ИНСТРУМЕНТИ ЗА ПРОДАЖБА

Много хора знаят какво представляват скриптовете (алгоритми за разговор с клиент), но малко хора ги използват. Мениджърите разбират, че такива инструменти увеличават продажбите в компанията, но по някаква причина те дават на своите мениджъри възможност да импровизират в разговор с клиент.

Импровизацията е най-лошият сценарий в разговор, когато мениджърът трябва да разбере нуждите на клиента и правилно да обясни всички предимства на продукта.

Сценарият трябва да бъде разработен и повярвайте ми, това не е най-лесната задача, която сте срещали. Постоянно трябва да се променя и тества в разговори - това е постоянен процес.

Играта обаче си заслужава неприятностите - въвеждането на такъв инструмент може да увеличи обема на продажбите на мениджъра с 30% след първия месец.

Не забравяйте за продуктовата книга. Това е каталог на продуктите на вашата компания, които всеки мениджър трябва да знае наизуст. Всеки детайл и дреболия, всяка характеристика на вашия продукт. Клиентите смятат търговец, който познава добре продукта си, като професионалист - това е аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

На този етап е важно да се отбележи, че вашият търговски отдел трябва да работи автоматично. Като швейцарски часовник - без прекъсване.

За целта ви е необходим технически специалист – администратор. Този служител ще следи за просрочени задачи за мениджъри и разтоварване на потенциални клиенти. Освен това неговите задачи са да гарантира, че телефонните сметки не остават без пари.

Много е важно постоянно да работите с вашата клиентска база. Администраторът на отдел продажби ще може да контролира клиентите, които отнемат много време. В същото време резултатът от такива клиенти е нулев.

Създайте черен пул, където ще добавите клиенти, които не са купували нищо от дълго време или много контакти с тях.

Увеличаването на обема на продажбите, разбира се, е гореща тема. Вярно е, че не съм сигурен, че всичките 22 метода, предложени в тази статия, наистина работят. Но си струва да опитате.

Обемът на продажбите е основният показател за успеха на всяка компания. И задачата на търговския отдел е да направи този показател възможно най-висок.

В тази статия сме събрали 22 ефективни начина за увеличаване на продажбите за най-често срещаните сфери на дейност. Нека започнем да ги разглеждаме.

Обем на продажбите, или по-скоро неговото увеличаване, рано или късно започва да тревожи всеки мениджър. Важно е да се разбере, че увеличаването на обема на продажбите е сложна и многостранна задача, която изисква интегриран подход за решаване.

Освен това в света на търговията няма универсални решения; за всеки случай трябва да опитате различни подходи. Както показва практиката, някои решения ще бъдат ефективни, докато други няма да донесат желания резултат. Това е добре.

Но е необходимо да се работи задълбочено за увеличаване на обема на продажбите. Нека се съсредоточим върху доказани начини за увеличаване на продажбите.

Метод №1. Предложете на клиентите си поне три различни оферти

Често, когато нови клиенти се свържат с фирма, е доста трудно да се предвиди техният ценови диапазон. Ето защо, предлагайки продукти само от един ценови диапазон, има възможност да не отгатнете предпочитанията и очакванията на купувача. Би било по-рационално да се предложат няколко опции - по-специално стандартни, бизнес и премиум комплекти.

Тук ще действа така наречената психология на продажбите - купувачът разбира, че му се предлагат стоки от всякакъв ценови диапазон. Следователно вероятността за поръчка се увеличава значително. Но е важно внимателно да разгледате предложените комплекти от различни ценови ниши, като обясните на клиента разликите между тях.

Метод № 2. USP или разграничаване от конкурентите

Трябва да анализирате възможните си различия в сравнение с други участници на пазара. Ако се различавате от другите компании само по предлаганата цена, са необходими фундаментални промени.

Възможните конкурентни предимства могат да включват: безплатна и/или бърза доставка, обслужване, предоставяне на свързани услуги, бонуси и подаръци за клиентите, постоянна наличност на продукти на склад и др.

Метод № 2. Визуални търговски оферти

Търговското предложение трябва да бъде съставено така, че наистина да заинтересува клиента. А именно с подробно описание на характерните предимства на предоставяната услуга. За краткосрочни промоции това търговско предложение трябва да бъде допълнено с информация за промоциите и отстъпките на компанията.

Метод No3. Докладвайте за свършената работа всяко тримесечие

Често клиентите не разбират какво точно и колко получават при сключване на договор за абонаментно обслужване. Затова решихме редовно да изпращаме подробни отчети, посочващи информация за извършената работа - за да подобрим лоялността от нашата целева аудитория.

Метод номер 4. Популяризиране на услуги чрез интернет

Благодарение на уебсайта успяхме значително да подобрим резултатите - там посочихме цялата информация за специални оферти, публикувахме видеоклипове с информация за функциите на абонаментните услуги и обяснихме предимствата на работата с нас.

В допълнение, ние внимателно подходихме към проблемите на промоцията в търсачките, актуализирайки структурата, дизайна и навигацията на сайта, за да увеличим трафика на ресурси.

Метод № 5. Подобряване на обработката на приложения

Усъвършенстването на CRM системата включва функцията за подаване на електронна клиентска заявка, с която клиентът може лесно да се информира за текущия статус на заявката. Заявленията с надпис „спешно“ се обработват първи, без да се чака общата опашка.

Автоматизирането на обработката на входящи приложения ни позволи значително да увеличим общата лоялност на потребителската аудитория, опростявайки задачите на инженерите на компанията.

Метод номер 6. Увеличаване на продажбите чрез изпращане до бази данни с потенциални клиенти

Формиране на бази данни на хора, проявили интерес към нашия проект, дори и договорът да не е бил сключен. Винаги гарантираме, че нашите потенциални клиентски бази данни са актуални, като редовно добавяме и актуализираме данни.

Метод № 7. Разработка на уебсайт за продажба

За съвременния бизнес значението на уебсайта е трудно да се надценява, той се превръща в основно средство и канал за привличане на клиенти и увеличаване на значителни продажби. За да се увеличи въздействието на сайта, важно значение се отделя на три основни елемента - главна страница с висококачествен продаващ текст, форма за попълване на заявка, форма за събиране на контакти на потенциални клиенти.

Съвети, които да ви помогнат да направите уебсайта си по-ефективен

1. Опростете структурата: избягвайте натрупването на различни видове информация на една страница. Много е важно клиентите да разберат къде и какво да търсят.
2. Изготвяме 2 отделни менюта - общо меню (за навигация в сайта) и каталог с налични решения, които са разделени по бизнес сегменти (по-специално „Експерт. Верига ресторанти“, „Експерт. Клуб“ и др.).
3. Трябва да публикувате информация (за предпочитане инфографика) за предимствата на вашите оферти на видно място на главната страница. По-специално, възможно е да се отрази визуално сравнение на загубите при липса на подходяща автоматизация и възможното подобряване на показателите, за които ще допринесе нейното присъствие.
4. Можете да поставите връзка към клиентски отзиви на началната страница. Посетител, който кликне върху тях, отива в секцията с рецензии.
5. Също така е необходимо да се предвиди място на главната страница за банер, който да рекламира актуалните специални оферти на компанията и др.
6. Бутон за обратно повикване трябва да бъде поставен в горния ляв ъгъл на всяка страница.

Метод № 8. Повишени продажби чрез правилния избор на канали за промоция

Винаги препоръчваме да използвате рекламни кампании в Yandex.Direct, рекламни банери и статии за парцели за продажба на основните портали на вашия регион. Така например компания, продаваща парцели, първо обяви за кратко специална оферта, след което бяха продадени осем парцела.

Освен това телевизионната реклама е доста ефективна и днес. По-специално, благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. „Вашият дом за 3 месеца“, компанията успя да постигне разпознаваемост на марката за кратко време.

Метод номер 9. Организация на работата на мениджърите по продажбите

За да увеличим обема на продажбите, решихме да променим общата схема на продажби. Сега мениджърът трябваше да демонстрира сайта на потенциален купувач, като първо го доведе в офиса. И от ръководителя на търговския отдел зависи успешното приключване на сделката.

Този принцип е полезен за всяка страна - мениджърът имаше допълнително време за привличане на клиенти, докато шефът постигна по-голям обем сключени сделки, тъй като не му се налага да прекарва време в инспектиране на обекти.

Одобрихме и стандартна схема за продажба:

• Обаждане или заявка за оглед на имота;
• Управителят се обажда за уточняване на плановете за оглед на обекта;
• Купувачът посещава обекта, който се продава;
• Среща между купувача и ръководителя на търговския отдел в нашия офис;
• Регистрация на договора.

За периода март-декември успяхме да продадем общо над 100 парцела от първи етап. Успяхме да увеличим продажбите пет пъти спрямо същия период на миналата година. Компанията успя да подобри репутацията си с по-добра реклама на следните проекти и свързани области.

Метод No10. Подобряване на качеството на вашите услуги

Компанията първоначално проведе проучване сред своите клиенти. Този принцип ни позволи да определим предпочитания начин на действие. На първо място, започнахме да подобряваме качеството на услугите, да обучаваме служители и да закупуваме ново оборудване. На клиентите се предоставят редица бонус услуги и допълнителни подаръци за празниците.

Метод № 11. Безплатни купони за вашия първи урок

Освен фитнес услугите, стартирахме две нови бизнес направления – здравен туризъм и СПА програми.

Резултати: постигнахме 30% увеличение на приходите, получаване на награди в престижни състезания, привличане на много корпоративни клиенти и спортни отбори. Медиите публикуваха новини за нашите конкурси - за допълнителна реклама на техния център.

Бизнесът трябва да носи печалба. Основният показател за успешно развитие е нарастващата рентабилност. Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно, когато пазарът е пренаситен с продукти и конкуренти? Днес този въпрос е от значение както за начинаещи, така и за опитни предприемачи. Има много инструменти и начини за повлияване на растежа на доходите; ние ще разгледаме най-ефективните.

Как да увеличим продажбите на дребно

Всеки бизнес е уникален по свой начин, особеността на търговията на дребно е продажбата на стоки на парче. Клиентите на такива магазини са обикновени хора. Това е единственият ресурс, върху който трябва да се съсредоточи цялото внимание. На база нуждите на обикновения човек се изграждат бизнес стратегии и се организират събития за увеличаване на продажбите в търговията на дребно. Задачата на продавача е да достави стоките и да ги продаде компетентно. Маркетинговите технологии помагат да се научат за нуждите и предпочитанията на потребителите. Те също са ефективни при продажбата на стоки. Преди да приложите техники за увеличаване на рентабилността, е важно да разберете какво се е объркало и защо продажбите намаляват.

Такъв анализ ще помогне за решаването на много проблеми.

Условия и фактори, влияещи върху рентабилността

Външни фактори могат да намалят рентабилността на магазина за търговия на дребно: икономически и политически кризи, метеорологични бедствия и т.н. Хората не могат да променят тези обстоятелства, но има други причини, които намаляват рентабилността. Много от тях възникват по вина на собствениците на магазини. Грешките са причинени от късогледство и пасивност на ръководството, наличието на конкуренти, нерационалното използване на помещенията и липсата на транспортни връзки. Има много негативни фактори, но най-често приходите падат поради следните причини:

• неизразителен дизайн;
• недостатъчен или твърде широк диапазон;
• лошо качество на услугата.

Решаването на идентифицираните проблеми гарантира добри резултати и възвращаемост. Вече не е нужно да мислите как да увеличите продажбите в магазина и да „оцелеете“ сред конкурентите. Успехът идва при тези, които действат, вместо да чакат. Що се отнася до купувача, вниманието му трябва да бъде спечелено. В днешно време не е достатъчно просто да продадеш качествен продукт. Хората отиват и се връщат на места, където пазаруването е приятно.

За купувачите и начините за привличане на клиенти

Съвременният купувач е много взискателен. Предпочитанията зависят от впечатленията и колкото повече са приятните емоции и отзивите, толкова по-голяма е вероятността те да се върнат във вашия магазин, за да харчат пари. Купувачът има удоволствието да дойде в уютна стая, да общува с любезни продавачи, да види атрактивни цени и да участва в интересни промоции. Всички тези точки оказват значително влияние върху увеличаването на продажбите на дребно и оказват положително влияние върху растежа на доходите.

Много хора знаят, че е необходимо да се работи с клиентската база, но как да го направите правилно? Като начало е важно да анализирате трафика и да идентифицирате хората, които наистина са готови и ще направят покупки във вашия магазин. Редовните клиенти трябва да станат любими клиенти. Тези хора трябва да бъдат оценени, зарадвани с нови продукти и поглезени с отстъпки. Те са склонни да бъдат активни и лоялни, знаят за вашия магазин и го посещават често. Дори само да са влезли и да не са купили нищо, те трябва да бъдат посрещнати и изпратени по приятелски начин. Ако трябва да купите нещо, вашият редовен клиент ще бъде първият, който ще посети вашия магазин.

За случайните посетители няма значение в кой магазин да оставят пари. Те държат на асортимента, цените и удобството на пазаруването, обичат разпродажбите и промоциите. Сред случайните купувачи има много посетители и това определено не е вашата целева аудитория. Във всеки случай те не трябва да се пренебрегват. Обслужването винаги трябва да е отлично и всеки, който влезе във вашия магазин, трябва да излезе доволен от него.

Задържане на клиенти

Клиентите могат да бъдат привлечени от конкурентите. Можете да примамвате с цена или да предложите нов, необичаен продукт. Има много маркетингови трикове, но в търговията има правило, изпитано във всички области: задържането на клиенти е по-лесно и по-евтино от намирането и привличането на нови.

Можете да го държите по различни начини. Повечето от тях са базирани на внимание и специално отношение към всеки клиент. В търговията на дребно персонализираният подход работи много добре. Накарайте вашия посетител да се почувства добре дошъл и специален. Подарете сувенири, поздравете ви за празниците чрез SMS или имейл, направете подарък за рожден ден, благодарим ви за покупката. Всички тези признаци на внимание ще бъдат оценени и ще имат положително въздействие върху продажбите.

Ако продавате дрехи, можете да стимулирате продажбите. Когато намалявате цените, не забравяйте да оправдаете това действие. Купувачът трябва да е наясно с нюансите, в противен случай ще си помисли, че се опитват да му пробутат дефектен или нискокачествен продукт. Когато търсите решение на въпроса как да подобрите търговията в магазин за дрехи, по-добре е незабавно да премахнете измамните начини. Съществува риск да загубите редовни клиенти и да се сблъскате с проблема с намирането на нови. Подходите трябва да са справедливи. Между другото, това правило важи и за рекламните компании.

Възможности за реклама на магазини

Трябва да се рекламирате, когато имате какво да предложите, иначе инвестицията ще бъде безсмислена. Ако сте сигурни, че асортиментът е пълен и достоен за потребителското търсене, започнете да планирате промоционални дейности. Всичко зависи от финансовите възможности. Без значение колко желаете и можете да съберете, рекламата трябва да информира и стимулира. Емоциите играят жизненоважна роля на пазара на дребно.

Публиката трябва да бъде уловена, заинтересувана и увлечена.

Как да подобрим продажбите в магазин за дрехи

Има много начини, ние ще подчертаем най-често срещаните и ефективни маркетингови комуникации:

• социална медия;
• радио и телевизия;
• печатни материали: брошури, листовки, стикери и др.
• стълбове, ярки знаци, банери;
• карти за редовни клиенти: бонусни, привилегировани, спестовни;
• публични събития с участието на аниматори.

Този списък може да бъде продължен, тъй като възможностите на рекламния пазар не са ограничени. В името на уникалния PR много собственици на магазини са готови да похарчат много пари. Добре организираната рекламна кампания увеличава шансовете на предприемачите за успех, но Как да увеличим продажбите на дребно, ако рекламата се окаже неефективна?Това, за съжаление, се случва често. Парите са похарчени, но очакваният наплив в магазина не се наблюдава. Може да има няколко причини: избрано е грешно местоположение, непотърсен асортимент, рекламните текстове и видеоклипове са непривлекателни и не призовават към действие, прекомерна натрапчивост на рекламата. Последното, между другото, предизвиква дразнене и може да изплаши купувача.

Ефективна реклама

За да избегнете тези грешки и неоправдани инвестиции, трябва да действате внимателно и да се съобразите с нуждите изключително на вашия потребител, живеещ в близост до търговския обект. Флаери в асансьорите, банери край пътя, търгове и промоции в магазина работят добре. Тази концентрация ви позволява да „обвържете“ купувача и да се уверите, че той се връща само при вас за покупки. Стимулирането трябва да е постоянно, но не прекалявайте в желанието си да „нахраните“ клиентите. Когато правите отстъпки, имайте предвид, че някои купувачи свикват с това. Идват, гледат и не купуват, чакат цената да падне.

От какво зависи силата на привличане на магазин? Дизайн и асортимент

Увеличаването на продажбите зависи пряко от имиджа. Едно посещение в магазина оставя различни впечатления, колкото по-добри са те, толкова по-често и повече хора ще купуват от вас. Красив дизайн, наличие на стоки, висококачествен асортимент - всичко това са основните компоненти на благоприятен имидж. Прекаленият патос може да бъде отблъскващ, поне така смята всеки трети купувач. Хората просто се страхуват да влязат в такива магазини, като първоначално смятат, че всичко там е скъпо.

За излагане на стоки и аранжиране на витриничесто привличат дизайнери и мърчандайзери. Ако имате скромен бюджет, не е нужно да харчите пари за тези услуги. След като сте проучили нюансите, можете да организирате всичко сами. Погледнете магазина си отвън, през очите на купувача. Непривлекателността и неизразителността винаги отблъскват, посетителите просто ще минат. Те трябва да бъдат заинтересовани, като играят на любопитството си.

Правила за оформление на продукта

Има определени правила, ръководени от които можете да повлияете положително на увеличаването на продажбите в магазин за търговия на дребно:

• Изложението на стоките трябва да е ясно и достъпно, за да можете да ги пипате, помирисвате и въртите в ръцете си. В търговията на дребно се прилага правилото на една ръка разстояние. Клиентът взима продукта, до който лесно може да стигне. Ако даден продукт е над или под определената зона, той ще бъде игнориран.
• Купувачът трябва да разбере логиката на поставяне, бързо да се ориентира, да се движи лесно и да намери това, от което се нуждае. Много хора се страхуват от липса на система. Продуктът трябва да бъде разпределен по групи, комплекти или марки.
• Темите за декорация трябва да са подходящи, а витрините трябва да демонстрират вашия продукт. Ако продавате дрехи, възприятието трябва да се освежи чрез пренареждане и обновяване на манекени. Това е много ефективна мярка за решаване на проблема как да се увеличат продажбите в магазин за дрехи. Хората често купуват точно това, което са харесали на манекена. Ако това са броячи, всичко трябва да лежи красиво. Помислете за качествени табели. Нека бъде ярко и информативно и не експериментирайте с шрифтове;
• Поддържайте чистота и температура. Клиентът няма да се задържа в магазин, където е топло или студено. Температурата трябва да е комфортна, а чистотата безупречна. Без прах и неприятни миризми.
• Доказано е, че клиентите остават по-дълго в магазин, където звучи неутрална тиха музика. Малко хубаво нещо може да вдъхнови непланирана покупка и да увеличи трафика.
• Цените, особено ниските, трябва да са видими и верни. Не лъжете купувача. След като осъзна, че е бил заблуден и че цените на изложението и манекените се различават от цената на стоките на рафтовете, те вече няма да дойдат във вашия магазин.
• Вратите на магазините трябва винаги да са отворени.

Причини за спада в продажбите

Ако вашите клиенти не се връщат при вас, причината може да е недостатъчен асортимент. Сравнете себе си с основните си конкуренти. Говорете с клиентите и разберете какво искат да видят на рафтовете. Кръгът от купувачи се формира постепенно, но от вас зависи колко атрактивен и проходим ще стане вашият магазин.
Причината за спада в продажбите често е твърде голям асортимент. Намирането на това, от което се нуждаете, става проблематично. Купувачът ще бъде объркан и ще си тръгне, без да купи.

Трябва да продадете това, което се продава, но ако някой продукт беше бързо продаден,
няма нужда да купувате едно и също нещо. Изненадайте с нови продукти, това е идеалният изход. Поне това е мнението на онези, които успяха да решат проблема как да увеличат продажбите в магазин за дрехи и да избегнат финансови загуби. Продажбата на свързани продукти е много ефективна. Можете да предложите гривна за рокля, шал за палто, колан за панталон. Добре работи щанд с намалени стоки. За мнозина е трудно да устоят на изкушението да купят нещо в тази ценова категория.

Продажбите са непредсказуем бизнес. Ако даден продукт заседне в складовете и събира прах по рафтовете, можете да помислите за промяна на асортимента. Анализът на динамиката на продажбите и бързият отговор на промените в търсенето спомага за увеличаване на рентабилността.

Кадрови въпроси

Успехът на всеки бизнес зависи от качеството на услугата, а именно от продавача, който продава продукта. Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, ако продавачът няма достатъчно опит? Всъщност това не е проблем. Не е трудно да се преподават умения; мотивацията и обучението помагат. Вътрешният маркетинг е много важен. Разкрита е интересна закономерност: колкото по-висока е заплатата и колкото по-добри са условията на труд, толкова по-старателен е продавачът и съответно по-големи продажби.

Съвременният купувач не просто отива в магазина, за да купи нещо, за него е важно да се наслаждава на самия процес. И продавачът трябва да помогне с това. Добрият служител може да продаде всеки продукт, но лошият служител няма да продаде дори най-качествения.

Неспособността на продавача да започне диалог е основната причина за неефективната търговия. Те пишат много и често за това как да увеличат продажбите в магазин за дрехи. Сред качествата, необходими за продавача, са умение за разрешаване на конфликти, усмивка, грамотна реч и познаване на асортимента. Всичко това е добре дошло, но има човешки качества, които са много трудни за изкореняване. Според анкети сред купувачите най-отблъскващи са арогантността, настойчивостта и небрежността на продавача. Ако имате такъв служител в екипа си, не губете време за превъзпитание. Намерете друг продавач и го научете на всички тънкости на търговията.

заключения

За да отиде клиент в магазина, трябва да не сте на нивото на конкурентите, а по-високо и по-добро. Анализирайте работата си, търсете слабостите, работете върху грешките и използвайте всички чудеса на своята изобретателност. Само така се постигат увеличени продажби в търговията на дребно. Уникалността трябва да бъде във всичко: продукт, цена, услуга. Печеливш бизнес е преди всичко използването на всички необходими ресурси, материални и нематериални.

За съжаление все още не е измислен универсален начин за увеличаване на рентабилността, но има определени правила и подходи, следвайки които можете да постигнете добри резултати.