PVC langų pardavimo kursai: mokome, kaip parduoti itin konkurencingoje rinkoje. Mokymas ir užimtumas. Mokytis parduoti langus – sėkmingų įmonių sėkmės paslaptys Reikalingas langų pardavimo vadovas

Pirmiausia ginsiu vadovus, nepaisant to, kad pačiame straipsnyje daroma prielaida apie PVC langus parduodančių pardavėjų „ekspoziciją“. Tai, kaip veikia pardavėjai, nėra jų kaltė. Problema yra visoje darbuotojų švietimo ir mokymo sistemoje, kuri veikia dabartinėje rinkoje.
Siūlau pasidomėti, kaip ruošiama dauguma darbuotojų. Tai pirmas kartas, kai žmogus įsidarbina langų pardavėju, natūralu, kad jis neturi patirties pardavimų srityje. Pirmiausia jam ant stalo padedama krūva literatūros, kad galėtų studijuoti: techninė dokumentacija, brošiūros ir t.t... „Studijuok!“ Taip jis sėdi ir bando suprasti šio tyrimo esmę. Tačiau pradedantiesiems tai padaryti sunku, nes, kaip taisyklė, jam nerodoma PVC langų gamyba, juo labiau montavimas ir surinkimas. Tai galite įsivaizduoti tik tada, kai jūsų vaizduotė yra gerai išvystyta. Netrukus darbuotojas pradeda tarti kai kuriuos sudėtingus terminus. Supranta, kuo skiriasi trijų kamerų ir penkių kamerų profilis ir kas tai yra apskritai. Ir po mėnesio, praktiškai „nuo viršelio iki viršelio“ išmokęs brošiūras, tampi „patyrusiu“ pardavėju.
Bet, jei naujokui pasiseks, jis bus siunčiamas į tolesnius mokymus, kuriuos organizuoja partnerių įmonės: stiklo paketai, furnitūra, profiliuotojai. Ten pradedančiojo darbuotojo žinios bus sustiprintos technine informacija, o profilio specialistų vedamuose mokymuose taip pat bus pasakyta „Kaip tinkamai parduoti profilį A“.
Ir kaip rezultatas, mes gauname:
Vadovai siūlo tik profilį
Jei paskambinsite į parduotuvę ir paklausite: „Kokia kaina už langą? Beveik kiekvienoje parduotuvėje jums atsakys: „Iš kokio profilio norite lango: penkių ar trijų kamerų? arba „Kuris profilis jums labiau patinka, „Salamander“ ar „KBE“? Pirmas įspūdis, kurį susidarau, nepaisant to, kad visiškai neturiu supratimo apie profilių sistemas, yra toks, kad renkantis langą svarbiausia iš kokio profilio jis pagamintas. O dabar visus draugus ir pardavėjus varginsiu klausimais: „Ar šis profilis kokybiškas? "Kuris profilis geresnis?"
Tačiau pagrindinis dalykas renkantis langą turėtų būti stiklo paketas, furnitūra ir jo montavimas. Be to, sėkmingai užbaigęs sandorį, pardavėjas tokį klientą nuleidžia konkuruojančioms įmonėms, gaminančioms panašaus profilio langus, tačiau visų kitų komponentų kokybė kelis kartus prastesnė.
Apie tai nekalbama profilio įmonių mokymuose. Tai suprantama.
Vadovai nesiūlo savo įmonės USP (unikalaus pardavimo pasiūlymo).
Parduodant pagrindinis „produktas“ yra USP. Tai nereiškia, kad jei visi klientams siūlys standartinius baltus langus, mūsų įmonė parduos nestandartinius mėlynus. Tai reiškia, kad šioje rinkoje pozicionuojame savo išskirtinumą ir unikalumą. Tai gali būti papildoma paslauga arba kokybiškas darbas. Kitaip tariant, ko negali padaryti kiti.
Gana ilgai galvojau, kokios yra pardavėjo pareigos. Ir padariau išvadą, kad pardavėjas yra įmonės „veidas“, pagrindinė jos skatinimo jėga. Pardavėjo funkcija – tai gebėjimas tiksliai perteikti pirkėjui įmonės tikslus ir kodėl jo įmonė yra geresnė už kitas.
Tačiau vadovai tarsi užhipnotizuoti kartoja vieną dalyką: profilis, furnitūra, stiklo paketai... O kaip įmonė?
Sutikite, tai ne jų kaltė. Apie tai nebuvo kalbama mokymuose ir nebuvo aprašyta brošiūrose. Kartais net patys PVC langų pardavimo įmonių vadovai nežino, kuo jie išskirtiniai, kokį USP turi. Jie mato, kad gamina tą patį, ką ir visi kiti, ir negali paaiškinti, kodėl klientai turėtų pirkti iš jų. Bet jie tikrai to nori. Ir tai taip pat suprantama.
Vadovai naudoja tik techninę informaciją
Daugeliui pirkėjų, išskyrus tuos, kurie gerai išmano PVC langų pardavimo rinką, techninė terminija skamba „ne rusiškai“. Terminai: kameros, sandariklis, drenažo sistema, spaustukas, lašelis ir kt. – visa tai tik kelia naujų klausimų ir noro, kad būtų paaiškinta, ką visa tai reiškia. Šių žodžių sudėtingumas sukelia panikos jausmą.
Dabar įsivaizduokite situaciją. Medinis langas supuvęs ir neatsidaro (o geriau jo nebandyti atidaryti). Ir jūs nusprendėte įsistatyti naują langą, bet niekada anksčiau nesusidūrėte su plastikiniais langais. Pirmiausia nuspręsite išsiaiškinti lango kainą. Paskambinus į parduotuvę, kurią radote, tarkime, internete, užduodate klausimą: „Kiek kainuoja langas? Atsakymas: „Koks profilis jus domina, trijų ar penkių kamerų? Jūs: "Kas geresnis?" „Pažiūrėkite, trijų kamerų, palyginti su penkių kamerų, šilumos izoliacija nėra aukšta. Bet jei jūsų butas yra šiltas, trijų kamerų profilis yra gana tinkamas. Tačiau dizaino požiūriu įdomiau atrodo penkių kamerų, nes... jis turi pilką plastikinį sandariklį ir tarnaus ilgiau.
Dėl to iškils dar mažiausiai šeši klausimai:
1) „Kur yra šios kameros ir kas tai yra?
2) „Kur yra antspaudas ir kas tai yra?
3) "Kas gali pakeisti plastikinį sandariklį?",
4) „Kaip atrodo kiti plastikiniai sandarikliai?“,
5) „Ar man reikia pirkti langą su padidinta šilumos izoliacija?“,
6) „Jei perkate su suminkštinta šilumos izoliacija, tai už kiek? Kaip tai paveiks kambario temperatūrą?
Dėl to vietoj išaiškinimo šiuo klausimu, kaip pirkėja, sulauksiu papildomų klausimų ir jausmo, kad turiu viską išsiaiškinti pati. Taip elgiasi daugelis pirkėjų. Ir tada eksperto oru bombarduoja vadovus techniniais klausimais: „Kokią armatūrą montuojate?“, „Koks jūsų profilio šilumos perdavimo varžos koeficientas?“
Ši vadovų darbo savybė yra gana ryški. Viskas dėl techninės dokumentacijos! Be to, jie taip pat nebuvo mokomi, kaip suvilioti pirkėjus ir neatbaidyti jų technine terminija.
Vadovai naudojasi brošiūros patarimais
Kai pristatome produktą klientams, svarbu vartoti naudos kalbą. Apie tai kalba profilio įmonės mokymuose. O tokiuose mokymuose pardavėjams reikalaujama duoti metodinius vadovus, kuriuose detaliai aprašoma, kaip teisingai vartoti pašalpų kalbą, ir paruoštus atsakymus įvairiose situacijose. Daugelis vadovų, bendraudami su pirkėju telefonu, labai dažnai griebiasi šių brošiūrų pagalbos.
Pateikiame variantus iš tokių paruoštų atsakymų: „Dėl standaus sutvirtinimo padidinamos jūsų lango apsaugos nuo įsilaužimo funkcijos, o tai reiškia, kad padidėja jūsų namų saugumas“ arba „Šis profilis naudoja pilką sandariklį, todėl jūs gaunate nepriekaištinga išvaizda“. Ir dar toks „Padidinto profilio šilumos izoliacijos koeficiento dėka išlaikysite savo namų šilumą ir komfortą.
Ir čia galima pradėti prieštarauti: „Kas čia blogo? Ir naudos kalba akivaizdi! Puikiai sukonstruoti sakiniai!“ Aš atsakau. Apsilankykite kai kurių žinomų profilių gamybos įmonių svetainėse. Profilių sistemų aprašymai ant jų yra visiškai vienodi. Jų profilis yra saugiausias, pasižymi nuostabia išvaizda, išlaiko šilumą ir, žinoma, yra draugiškiausias aplinkai. Taip yra todėl, kad visos profilio įmonės susiformavo tam tikrą stereotipą, kaip išsiskirti tam tikroje rinkoje.
Dėl to pardavėjus moko profilio partneriai, kurie kalba vienodomis sąlygomis. Kai pirkėjui nuolat ir visur sakoma: draugiška aplinkai, patogu, jūsų namų šiluma, saugu, tada tam tikru momentu jis visas šias sąlygas pradės priimti kaip foną, trukdymą („baltą triukšmą“).
Todėl geriau vartoti gyvą, prieinamą ir suprantamą kalbą. Tarkime: „Dėl to, kad pilkojo antspaudo lange praktiškai nesimato, atsiranda vienas labai įdomus optinis reiškinys. Vizualiai langas atrodo didesnis, atsiranda jausmas, kad patalpa apšviesta daugiau šviesos“ arba „Dėl gerų profilio termoizoliacinių savybių užtikriname, kad jūsų namuose bus šilta, nepaisant oro sąlygų lauke. Ir jums nebereikės šildytuvų.
Ir vėl noriu apginti pardavėjus. Jie yra mokomi to, ką jie sako. O ko nemoko, to nesako, nes nežino.
Vadovai nedirba su kainomis
Apie tai jau kalbėjau viename iš savo straipsnių. Vadovai nemoka teisingai paaiškinti pirkėjui savo prekės kainos. Ir tai yra visų pardavimų pagrindas. Pirkėjas sumokės daugiau, jei paaiškinsite jam kodėl. Daugeliu atvejų kalbėjimas apie kainą yra pats nemaloniausias momentas pardavėjui. Nes jie patys nesupranta, kodėl įmonė nustatė tokią lango kainą, ir nežino, kaip tai paaiškinti klientui.
Kaina priklauso ne tik nuo furnitūros, profilio ir stiklo paketo markės, bet ir nuo papildomų paslaugų: gamybos, matavimo, pristatymo ir montavimo. Tai apima ir įmonės specialistų: pardavimų vadybininkų, matuotojų, gamybos darbuotojų ir montuotojų darbo sąnaudas. Nuo šių žmonių 80% priklauso sumontuoto lango kokybė.
Šie punktai turi būti paaiškinti pirkėjui. Natūralu, kad apie tai nekalbama profiliuotojų seminaruose?
Apie pagrindines pardavėjų daromas klaidas galime kalbėti ilgai, tačiau šiame straipsnyje kalbėjau apie pagrindines. Apibendrinant galiu pasakyti taip, kad ne tik vadovai kalti, kad jie blogai dirba. To priežastis – visa darbuotojų atrankos, mokymo ir skatinimo sistema. Tik pakeitę šią sistemą galite gauti laukiamą rezultatą. Bandydami leisti viskam eiti savo vaga, gauname pirminius rezultatus.
Kaip nepriklausomas ekspertas, sakau jums, nesitikėkite specializuotų partnerių teikiamais mokymais. Jie neišspręs visų Jūsų įmonės problemų: neišmokys vadybininkų, kaip parduoti Jūsų PVC langus, nepasakys, kaip padidinti SAVO pardavimų apimtis, JŪSŲ pajamas. Tiesą sakant, jie nuoširdžiai stengiasi jums padėti, tačiau tai darydami padidina savo įmonės pardavimus. Todėl šiandien vyrauja tendencija, kad kiekvienais metais atsidaro vis daugiau konkuruojančių įmonių. Niekas jums nepaaiškins, kaip jų sąskaita padidinti pardavimus. Ir tai yra teisinga. Nes Šiame versle, kuriame yra daug konkurentų, atėjo laikas, kai sprendimus reikia priimti patiems.

OknaPlan mokymai suteikia unikalų vadovų mokymo metodą, apimantį ne tik siaurai orientuotus užsiėmimus apie produktus, psichologiją, bendravimo taisykles, bet ir galimybę pažvelgti į pardavimus klientų akimis, kas leis pasiekti maksimalią grąžą iš kiekvienas skambutis ar asmeninis prašymas.

Treniruotės privalumai:

1. Darbuotojų motyvacijos didinimas. Noriu pastebėti, kad personalo mokymai įmonių mokymuose didina pačių darbuotojų motyvaciją, o tai, žinoma, yra stipri paskata tolimesniam sėkmingam darbui.
2. Komandos formavimas. Bet kurios įmonės plėtra yra tiesiogiai susijusi su personalo komandos formavimu, dažnai vadovai dirba skirtinguose biuruose ir nėra pažįstami. Įmonių mokymai „OknaPlan“ – tai įrankis, su kuriuo galite pasiekti efektyviausią visos komandos darbą.
3. Saugus įgūdžių praktikavimas. Pardavimų vadybininkų mokymus lydi daug praktinių pratimų. Konkrečiose situacijose praktikuojamos pardavimo technikos, kurios leidžia imituoti darbuotojų elgesį realioje situacijoje. Darbuotojai mokosi iš imituotų situacijų, o ne iš tikrų klientų.

Baigę OknaPlan pardavimų mokymus Jūsų įmonės darbuotojai galės pasitikintis ir veiksmingas parduoti ir gauti kuo daugiau naudos iš kiekvieno skambučio.

Norint parduoti produktą sunkioje konkurencijoje, reikia suprasti, kas klientui iš tikrųjų rūpi!

Mokymuose ypatingą dėmesį skiriame klientų poreikių identifikavimui!

Mokymų konstravimo logika

Mokymai paremti paskaitomis, diskusijomis, dalykiniais žaidimais ir pratybomis, kurios imituoja realias darbuotojų profesinės veiklos sąlygas:

1. apie 70 proc. Mokymų laikas skiriamas dalykiniams žaidimams ir pratimams, kurie leidžia įgyti praktinės patirties taikant studijuojamus metodus ir techniką.
2. apie 20 proc. laiko skiriama grupinėms diskusijoms, didinant dalyvių įsitraukimo į teorinės medžiagos įsisavinimą laipsnį, užtikrinant abipusį keitimąsi patirtimi.
3. apie 10 proc. Mokymų metu mini paskaitos ir dalyvių darbas su medžiaga yra skirtas koncepciniam aparatui sutvarkyti, mokymų metu įgytos patirties įtvirtinimui, aiškesnių ir labiau pagrįstų idėjų formavimui tiriamoje srityje.

DARBO SEKA

Žemiau pateikiama tipinė darbų seka, kurią siūlome kiekvienam mokymo projektui. Ją taip pat galima koreguoti pagal Užsakovo reikalavimus.

Remiantis kiekvienos treniruotės rezultatais surašomas protokolas, kuriame yra trumpas grupės narių aprašymas (aktyvumas, nagrinėjamų temų supratimas, motyvacija mokytis ir kt.); informaciją apie didžiausią susidomėjimą sukėlusiomis temomis. Ši ataskaita gali būti naudojama vertinant mokymų dalyvius, taip pat planuojant tolimesnį šios kategorijos darbuotojų mokymą ir tobulėjimą. Taip pat įtrauktas žinių įgijimo blokas, kuriuo galėsite įvertinti mokymų efektyvumą.

Ankstesniame straipsnyje atlikome išsamią analizę, kaip mūsų vadybininkai langų prekybos vietose bendrauja su klientais ir nustatėme pagrindines klaidas. Šioje publikacijoje pasistengsime kuo plačiau aprašyti pardavimo algoritmą, kuris leis Jūsų vadovams ir atitinkamai Jūsų įmonei būti efektyvesniems.

Kontakto užmezgimas

Privalomi vertinimo taškai buvo:

1. Kaip greitai vadovas reaguoja į skambutį.
Turėtumėte pakelti ragelį po 2-3 skambučių.

2. Tai, kaip vadovas prisistato pokalbio pradžioje.
Pavyzdžiui, būtina ši frazė: „Super-Windows Company Sveiki“.

3. Paklauskite, koks yra kliento vardas.
Nuo pat pokalbio pradžios daugelis vadovų dažniausiai pradeda ginčytis ir pateikti „savo“ argumentus neklausdami savo pašnekovo vardo. Ir čia reikia pastebėti, kad Europoje toks pardavimo mokymų punktas neegzistuoja. Paklauskite: "Kodėl?" Atsakymas paprastas: vokiečiai nuo lopšio žino, kad pokalbis tarp žmonių gali vykti tik tada, kai pašnekovai žino vienas kito vardą. Galbūt mūsų šalyje tai nėra būtina? Tai kodėl mes taip pavydime klestinčios ir gerai maitinamos Europos?

Taigi, pokalbio pradžioje būtinai turite paklausti (ir atsiminti!) kliento vardo, kad galėtumėte jį naudoti viso dialogo metu. Tačiau pašnekovo vardo paklausiame tik prisistatę. Pokalbis gali atrodyti maždaug taip:

Vadovas:„Sveiki, jūs paskambinote „Super-Windows“ kompanijai!

Klientas:"Sveiki, paskaičiuokite lango kainą" arba: "Kiek kainuoja jūsų langai?"

Vadovas:„Aš mielai paskaičiuosiu jų kainą. Turime didelį asortimentą, todėl pirmiausia išsiaiškinkime, kokių langų jums reikia. Mano vardas Irina, kaip su jumis susisiekti?

Kainos klausimo išvengimas. Tai labai subtilus pardavimo taškas, o vadovai dažnai yra linkę sekti kliento pavyzdžiu, t.y. daryti, ko jis prašo. Žinoma, pagrindinis dėmesys turėtų būti skiriamas kliento norams, tačiau dar kartą perskaitykite aukščiau pateiktą dialogo pavyzdį. Vadovas labai išmintingai vengia išsakyti kainą, nes supranta, kad klientui kainą įvardyti reikia tik tada, kai jis supranta, už ką mokės savo pinigus.

Vadovų skambučius vertinome pagal mokyklų sistemą, todėl visi gavo nuo vieno iki penkių balų. Ryšio su visais klientais užmezgimo etapo rezultatai parodyti diagramoje:

Diagrama parodo, kokį įspūdį vadybininkai padarė klientui po pirmojo kontakto. Sutikite, tik 4% iš 100 yra labai žemas rezultatas. Galbūt verslo lyderius paskatins išmintis: „Kad padarytume pirmąjį įspūdį, mums reikia tik 30 sekundžių, o kartais ir visą likusį gyvenimą, kad jį ištaisytume“.

Poreikių nustatymas

Tai bus teisinga, jei po kontakto užmezgimo etapo vadovas identifikuos kliento poreikius ar problemas. Daugelis vadovų praleidžia šį etapą, nes... jie nemato tam reikalo. Tai taip pat vadinama nesąmoninga nekompetencija, kitaip tariant, „aš nežinau, ko nežinau“.

Į poreikių nustatymo etapo analizę įtraukiame:

1. Šio etapo buvimas vadovo darbe.

2. Tinkamų klausimų turėjimas.
O teisingi yra visi klausimai, kurie leidžia priversti klientą pasikalbėti, padėti jam kalbėti apie savo problemas: „Negaliu nuspręsti, kurie langai geresni“, „Aš noriu tokių langų kaip mano kaimyno“, „Aš“ m renovuoja namą“, „Yra tiek daug įmonių ir visi kalba tą patį“.

3. Aktyvus klausymas.
Mokymasis atidžiai klausytis ir girdėti yra aktuali mūsų visuomenės problema. Daugelis, deja, to dar neišmoko – ištyrę dešimčių langų įmonių darbus, įsitikinome būtent tokiu nuviliančiu rezultatu. Taigi, pavyzdžiui, į dažnai klientų užduodamą klausimą: „Kuo jūsų įmonė geresnė?“ vadovas atsako: „Leiskite jums paskaičiuoti langus“.

Pardavimo procesų valdymas– deja, sąvoka „šiuolaikiniam“ pardavėjui dar mažai suprantama. Tai reiškia, kad ne vadovas atsako į kliento klausimus – vadovas valdo pokalbį, užduodamas klientui tinkamus, iš anksto paruoštus klausimus ir parodydamas jo susidomėjimą, nes tik logiškai susistemintų klausimų pagalba galima išsiaiškinti, kokie argumentai. vadovas turėtų duoti kitą. Taip pat būtina parodyti dosnumą klientui.

Poreikių nustatymo etapo diagrama, kurios rezultatai, deja, palieka daug norimų rezultatų:

Pristatymas

Deja, daugelis vadovų mano, kad kuo daugiau klientui pasakoja apie langą, tuo greičiau pavyks jį įtikinti pirkti. Tačiau visiems žinoma tiesa sako: kas daug kalba, tas nuobodu. Natūralu, kad daug kas priklauso nuo to, ką tiksliai pasakysime klientui. Reikia perteikti prieinamą istoriją naudos ir naudos kalba, o ne sakyti, kad langai turi pilką sandariklį, penkias kameras ir apkaustus su specialia danga - juk bet kokiu atveju klientas greičiausiai nieko nesupras. ir net jei jis bandytų suprasti, tai būtų klaidinga jo interpretacija. Svarbu, kad klientui būtų aišku, kaip jam bus naudingas tas ar kitas lango pranašumas. Pavyzdžiui, pilkas antspaudas padarys langus elegantiškesnius ir europietiškesnius, taip pat vizualiai padidins šviesos angą, nes nėra juodo rėmo. Klientas taip pat sutaupys keičiant sandariklius, nes pilkųjų plombų, skirtingai nei juodųjų, tarnavimo laikas yra 30 metų, o dėl novatoriškos komponentų sudėties jų forma ir spalva išliks daugelį metų.

Taigi pristatymo metu vadovas turi:
1. Gebėti įtikinamai kalbėti apie naudą, kurią klientas gaus iš produkto.
2. Suteikite klientui ekspertinio lygio patarimus.
3. Gebėti nustatyti pagrindinius kliento poreikius, o ne kalbėti apie viską, ką vadovas žino, bet ne apie tai, kas klientui iš tikrųjų kelia nerimą.
4. Tinkamai informuoti klientą apie nuolaidų programas. Atsakydami į kliento klausimą apie nuolaidas, ne kartą matėme tokius vadybininkų teiginius: „Aš jau paskaičiavau jums 25% nuolaidą“.
5. Kompetentingai paaiškinkite prekės kainą, tačiau jokiu būdu neturėtumėte jos įvardinti be samprotavimų.

Mūsų pristatymo fazės analizė taip pat pavaizduota diagramoje. Tik 20% visų skambučių buvo teisingi. Deja, šiame vadovų darbo su klientais etape ne viskas pavyksta taip, kaip norėtume.

Darbas su prieštaravimais

Nagrinėjant darbo su prieštaravimais etapą, paaiškėjo, kad vadovai yra profesionaliausiai to apmokyti. Tačiau reikia pažymėti, kad profesionalūs vadovai, kaip taisyklė, apsieina be prieštaravimų.

Darbo su prieštaravimais etape labai svarbu:
1. Vadovo bendravimo stilius.
2. Prieštaravimų buvimas.
3. Darbo su prieštaravimais technikų taikymas.

Darbo su prieštaravimais temą labai išsamiai aptariame seminaruose, kuriuose vadovai praktikuoja darbo su tokiais tipiniais klientų teiginiais, kaip pvz.: „Labai brangu“, „Kaimyninė įmonė pigiau“, „Aš padarysiu“ metodus. nueik pasitarti su vyru“ ir tt d.

Pokalbio pabaiga

Atlikdami tyrimą, buvome sunerimę pastebėję didžiulį skirtumą tarp rekomenduojamos „pokalbio pabaigos“ (2 parinktis) ir to, kaip vadovai iš tikrųjų elgiasi pokalbio pabaigoje (1 parinktis). Palyginkite patys:

1 variantas

Klientas: "... Na, gerai, aš apie tai pagalvosiu vėliau."

Vadovas: „Gerai, pagalvok, paskambink“.

Klientas: „Sudie“.

Vadovas: „Sudie“.

2 variantas

Klientas: "...Gerai, pagalvosiu vėliau."

Vadovas: „Marija Petrovna, aš puikiai suprantu, kad jums lango pirkimas yra labai rimtas sprendimas, matyt, kažkas jus trikdo?

Klientas: „Jei atvirai, man tereikia pasitarti su savo vyru.

Vadovas: „Aš taip pat visada konsultuojuosi su vyru, bet kas, jūsų nuomone, bus svarbiausia jūsų vyrui renkantis langą?

Klientas: „Esu tikras, kad jis labai nerimauja, kad neapgautume, nes aplink yra tiek daug skraidančių kompanijų...“

Vadovė: „Marija Petrovna, aš jus puikiai suprantu, ir iš tikrųjų šiandien daugelis mūsų klientų bijo būtent to, todėl reikia atkreipti dėmesį į tai, ar įmonė turi savo produkciją, kiek laiko ji yra rinkoje, ką tiekėjais, su kuriais ji dirba, ar turi rekomendacijų, taip pat didelių įstiklinimo objektų ir dar vienas dalykas: labai svarbu pamatyti, kaip dirba jų darbuotojai, apsilankę biure, kur jums pasiūlys paskaičiuoti langą ar išsikviesti išmatavimą. specialistas“.

Klientas: „Suprantu, labai ačiū už patarimą, pagalvosiu“ (užkalbinome klientą, bet jis nepalieka ir toliau reikalauja savęs).

Vadybininkas: „Galiu duoti dar vieną patarimą, jei iš karto paskambinsite mūsų matavimo specialistui, bet jis galės dar geriau patarti. taip pat patarti savo vyrui “.

Klientas: „Kiek kainuoja iškviesti matavimo specialistą?

Vadovas: „Skambutis visiškai nemokamas, kada jums patogu susitikti su mūsų techniku, gal rytoj, prieš ar po pietų?

Specialiai nustačius techniko vizito datą ir laiką, vadovas įpareigotas dar kartą garsiai pakartoti ir net ant popieriaus užrašyti sutartą matavimo laiką bei perduoti klientui (tai padės klientui nepamiršti matavimo laiką ir suvokti šio darbo etapo svarbą). Ir tik po to vadovas gali mandagiai atsisveikinti su klientu.

Akivaizdu, kad daugelis vadovų, perskaitę šias eilutes, smarkiai atsiduso, nes iki tokio aptarnavimo lygio mums dar labai toli...

Šis pavyzdys tiesiogiai susijęs su ankstesniu etapu – darbu su prieštaravimais (vadovas išsklaido visas likusias kliento abejones).

Tačiau grįžtant prie pokalbio užbaigimo temos, būtina pabrėžti, kad šiame etape labai svarbus:
1. Nurodykite kontaktus.
2. Įsipareigokite.
3. Mandagiai atsisveikinkite.

Verslo bendravimo etiketas

Atlikdami tyrimus dažnai susidurdavome su keistu reiškiniu: nepaisant to, kad vadovai su mumis pokalbius vedė beveik „puikiai“, vis tiek liko nemalonūs įspūdžiai iš to, ką išgirdome. Išanalizavę jų atsiradimo priežastis, galėjome nustatyti dar vieną būtiną sąlygą dirbant langų pardavimuose - vadovų dalykinio bendravimo etiketą. Tai įeina:

1. Dėmesys klientui kalbant.

2. Informacijos apie konkurentus teikimas.
Tokiu atveju turite laikytis taisyklės: ekspertas nekalba blogai apie konkurentus. Į klausimą: „Kodėl jūsų langai geresni už N įmonės langus? – vadovo atsakymas turėtų būti toks: „Tai irgi geri langai, kodėl jus domina būtent ši sistema?

3. Aiškus minčių formulavimas.

4. Elgesys pokalbio metu: draugiškas ir suinteresuotas bendravimas, o ne grubus ir pasyvus.

5. Būtinai kreipkitės į klientą vardu.

6. Būtina išsiaiškinti informacijos apie Jūsų įmonę šaltinį.
Mūsų kolegos iš rinkodaros agentūros mano, kad šis punktas yra vienas svarbiausių. Sutinkame, kad ši informacija svarbi tiek analitinės rinkodaros, tiek pardavimų rinkodaros požiūriu – ji dažnai padeda klientui susikalbėti, pagyvinti pokalbį, rasti bendrą kalbą, ypač jei klientas atėjo. jūsų įmonei kažkieno rekomendacija.

Tačiau realių pardavimų metu vadovams šių įgūdžių beveik visiškai trūko:

Taigi, apibendrinkime tyrimo rezultatus. Deja, gerbiamieji vadybininkai, negalime jūsų paguosti teigiamais rezultatais – daugelio įgūdžių, kuriuos išvardinome tarp vadovų, trūkumas lemia mažas pardavimų apimtis, taigi ir didžiulius jūsų lėšų praradimus.

Ir net jei jūsų įmonė jums atneša gerą apyvartą, esame įsitikinę, kad mokydami kvalifikuotus vadovus galite padvigubinti ir net trigubai padidinti savo finansus. Norėdami tai įrodyti, pateikiame šią diagramą:

Tuščias laukas tarp raudonų ir mėlynų rodiklių yra ne tik prarastos grivinos ar doleriai, bet ir žemas jūsų įmonės įvaizdis. Kitaip tariant, tai yra jūsų būsimas pelnas (arba jo nebuvimas) ir jūsų augimo taškai tapti dar patrauklesniems klientams.

Pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas

langų konstrukcijos iš PVC profilių

1. Bendrosios nuostatos

1.1. Langų konstrukcijų pardavimo vadovas priklauso specialistų kategorijai.

1.2. Pardavimų vadybininkas atsiskaito Pardavimų skyriaus vedėjui.

1.3. Pardavimų vadovas turi išmanyti organizacinę biuro struktūrą ir vidaus darbo reglamentus.

1.4. Pardavimų vadybininkas turi turėti tokią informaciją apie produktus ir paslaugas:

1.4.1. Profilių sistema – storis, kameriškumas, sandarinimo kontūrų skaičius, stiklo paketų storis. Privalumai. Skirtumai nuo kitų sistemų.

1.4.2. Apkaustai – atidarymo tipai ir būdai, pagrindinės savybės ir charakteristikos, apsaugos nuo įsilaužimo savybės.

1.4.3. Dvigubo stiklo langas - struktūra ir charakteristikos.

1.4.4. Dabartinis gamybos laikas.

1.4.5. Galimybė gaminti standartinius/nestandartinius gaminius.

1.4.6. Matavimo terminai.

1.4.7. Užsakymo gavimo ir vykdymo tvarka, organizaciniai klausimai.

1.4.8. Šlaitų įrengimo ir apdailos tvarka.

1.4.9. Garantinio aptarnavimo tvarka.

1.4.10. Kainų politika, teikiamų nuolaidų lygis.

1.5. Vadovas turi žinoti:

1.5.1. Komercinių pasiūlymų teikimo tvarka.

1.5.2. Sutarčių sudarymo ir sąskaitų faktūrų išrašymo tvarka.

1.6. Vadovas privalo valdyti kiekvieną jo priimtą (ar patikėtą) užsakymą nuo preliminarių skaičiavimų iki pagaminimo ar darbų atlikimo momento. Norėdami tai padaryti, turite kontroliuoti save:

1.6.1. Visi skaičiavimai atlikti

1.6.2. Prašymai atlikti matavimus pateikiami matininkui.

1.6.3. Matavimai su deklaruotomis sumomis arba pateikti komerciniai pasiūlymai.

1.6.4. Vykdomi užsakymai.

1.6.5. Avanso ir papildomo mokėjimo gavimas.

1.6.6. Dokumentų paruošimas Klientui pasirašyti ir grąžinimas.

1.6.7. Užsakymo įvykdymo faktas.

1.6.8. Gauti prašymai garantiniam aptarnavimui ir jų įgyvendinimui.

2. Darbo pareigos(yra dažni).

2.1. Preliminarių skaičiavimų atlikimas

2.1.1. Darbas su Klientu, kuris susisiekė su įmone pirmą kartą (Gauto mokėjimo prašymo priėmimas telefonu, el. paštu, Klientui apsilankius biure ir pan.) → Etapo užduotis – gauti iš Kliento už toliau dirbti su juo informaciją apie jo langų keitimo priežastį ir suprasti, kas jam svarbiausia – kaina, profilis, laikas, patogumas, įmonės vieta ir kt., taip pat fiksuoti informacijos apie įmonę šaltinį. Būtina nepamiršti, kad pirmasis įspūdis apie įmonę Klientui susidaro jau pirmojo pokalbio metu. Darbo būdas – dvipusis keitimasis informacija su Klientu

2.1.2. Atsakymo ar komercinio pasiūlymo ruošimas → Scenos užduotis – perimti pokalbio iniciatyvą į savo rankas, kalbantis su Klientu ne tik pasakyti apytikslę kainą, bet ir papasakoti apie mūsų įmonės privalumus, mūsų gaminius bei pasiūlyti geriausią užsakymą. variantas (angos, papildomų elementų buvimas, šlaitų apdaila ir kt.). Ir įtikinkite Klientą, kad reikia tolesnio darbo su mumis – iškvieskite Matuotoją.

2.2. atnaujintų skaičiavimų rengimas

2.2.1. Prašymo dėl matavimo priėmimas → Šio etapo užduotis – gauti iš Užsakovo visą informaciją apie tikslų adresą (gatvė, namo numeris, butas, įėjimas, kodas, aukštas) arba nuorodas, kontaktinius numerius (mobiliojo, namų, darbo). Patartina turėti informaciją apie Matininko darbo krūvį, tačiau būtų naudinga sužinoti pageidaujamą matininko atvykimo datą ir laiką.

2.2.2. Dozavimo valdymas → informacijos apie matavimą perdavimo Matuotojui kontrolė, matavimo laiko ir eigos sekimas, savalaikis matavimo gavimas į biurą.

2.2.3. Išmatavimų gavimas iš matuoklio → Šio etapo užduotis – patikrinti ir priimti teisingai užpildytą, Užsakovo pasirašytą matavimą; Atkreipkite dėmesį į rašymo matmenų tikslumą. Matavime turi būti informacija apie papildomų darbų poreikį (grotų pjovimas, plytų mūrijimas ir pan.), apie galimus pristatymo sunkumus (nėra tikslaus adreso, įėjimas su leidimais, neveikia domofonas...), iškrovimą (nėra lifto arba neveikia). , kėlimo konstrukcijos ant lynų...) arba montavimas (be maitinimo, išmontavimas išsaugant senus rėmus...) ir tt Į šią informaciją atsižvelgiama atliekant skaičiavimus.

2.2.4. Skelbimas apie išlaidas → Šio etapo užduotis – pagal nurodytus matmenis ir konfigūraciją atlikti galutinį užsakymo paskaičiavimą, o reikšmingai pasikeitus deklaruotai užsakymo savikainai ir preliminariajai kainai, mokėti tai pagrįsti. Kontroliuokite šį matavimą iki sutarties pasirašymo. Išankstinio apmokėjimo banko pavedimu atveju sąskaitos faktūros apmokėjimas yra kontroliuojamas.

2.3. Sutarties sudarymas

2.3.1. Sutarties registracija - Užduotys pagal etapus:

2.3.1.1 Galutinės užsakymo konfigūracijos nustatymas. Prieš pasirašydami sutartį, parodykite Klientui gatavų gaminių pavyzdžius ir durų atidarymo būdus. Remdamiesi atliktais matavimais, dar kartą išsiaiškinkite konfigūraciją ir papildomų elementų buvimą. Informuoti Klientą apie pagrindinius organizacinius klausimus, susijusius su langų keitimu (pristatymo data ir laikas, papildomo apmokėjimo gavimo galimybės, montavimo tvarka, atliekų išvežimas, pristatymo standartas ir kt.), taip pat klausimai ir tolimesnės eksploatacijos bei priežiūros taisyklės. .

2.3.1.2. Pagrindinių sutarties punktų nustatymas. Sudarant sutartį turi būti nustatyti šie pagrindiniai dalykai: sutarties suma (žinoma, rubliais), išankstinio apmokėjimo ir papildomo mokėjimo suma, papildomo mokėjimo gavimo momentas, apytikslė pristatymo (parengimo) data. gaminių ir montavimo pradžios data (dažniausiai kitą dieną). Taip pat reikia iš Užsakovo pasidomėti, kas priims darbus, jei jis pats nedalyvaus montuojant (Tokiu atveju Klientas rašo Įgaliojimą).

2.3.1.3 Sutarties vykdymas. Sutartis sudaroma surašant aukščiau nurodytus klausimus į standartinę formą, suteikiant numerį, privalomai pasirašant pačią sutartį ir jos priedus (konfigūraciją ir sąnaudų apskaičiavimą). Visas dokumentų paketas surašomas 2 egzemplioriais.

2.3.1.4 Išankstinio apmokėjimo kontrolė. Klientas sutartą išankstinio apmokėjimo sumą atlieka biure, išduodamas kasos kvitą.

2.3.2. Apmokėtų užsakymų perkėlimas į gamybą → Šio etapo užduotis – tinkamai įvykdytą dokumentų paketą perkelti į gamybą ir turėti pilną informaciją apie užsakymą, kol jis nebaigtas.

2.4. Užsakymų įvykdymo kontrolė

2.4.1. Gamybai pateiktų užsakymų gamybos stebėjimas → Ypatingą dėmesį atkreipkite į nestandartinių užsakymų (laminuotų, arkinių ir trapecinių, su retai naudojamais papildomais elementais ir kt.) paruošimą.

2.4.2. Ataskaitų dokumentų (sąskaitų faktūrų, darbų priėmimo aktų, sutarčių, sąskaitų faktūrų) ruošimas → Jie yra paruošti užsakymo pristatymo išvakarėse, siekiant jį su pristatymo vairuotoju perduoti Klientui ir grąžinti mūsų egzempliorių, pasirašytą Kliento.

2.4.3. Gatavų produktų pristatymo kontrolė → Ypatingą dėmesį atkreipkite į užsakymus su atidėtomis pristatymo datomis.

2.4.4. Apie pristatymą ir montavimą pranešama planavimo skyriui paskyrus tikslią pristatymo (montavimo) datą ir laiką.

2.4.5. adresu pristatytų užsakymų montavimo kontrolė → Ypatingą dėmesį atkreipkite į užsakymus, kurių montavimo data yra atidėta.

2.4.6. Eksploatacinės informacijos perdavimas → Visa gaunama informacija iš Kliento ir atitinkamų pareigūnų apie gamybos, pristatymo ar montavimo gedimus nedelsiant perduodama vadovybei.

2.4.7. Užsakovui pasirašyti pateiktų dokumentų įforminimo ir grąžinimo kontrolė.

2.4.8. Užsakymo pildymas → Atlikus visus darbus būtina paskambinti Užsakovui ir atlikti apklausą apie atliktų darbų kokybę bei pastabas.

2.5. Garantinio aptarnavimo kontrolė. Visos gaunamos paraiškos turi būti įrašytos į Žurnalą, nurodant šią informaciją: sutarties numeris ir data, adresas, telefono numeris, vardas, pavardė, išsamus pretenzijos aprašymas. Šio etapo užduotis – priimti ir fiksuoti iš Kliento gautas paraiškas dėl garantinio langų aptarnavimo ir stebėti jų įgyvendinimą.

3. Darbo pareigos(Asmeninis).

3.1. xxxx

3.2. XXXXX

4. Teisės

4.1. Pateikite pasiūlymus dėl gamybos proceso tobulinimo.

4.2. Padalinių vadovų prašymas suteikti reikiamą informaciją, reikalingą tarnybinėms pareigoms atlikti.