Jak zvýšit tržby v maloobchodě. Technologie pro zvýšení prodeje. Jak zvýšit úroveň prodeje: cenné rady

Profese obchodního poradce zůstává i v 21. století jednou z nejžádanějších na trhu práce. Prodejci nebo obchodní manažeři jsou vždy potřeba a dobří obchodní specialisté mají cenu zlata. Konkurence takového personálu je velmi vysoká a jakmile si osvojíte prodejní techniky, rozhodně nezůstanete bez práce. Ale sehnat práci prodavače není těžké, ale naučit se prodávat a podle toho hodně vydělávat je mnohem těžší. Podívejme se na to: jak zvýšit osobní prodej pro prodejce.

Znalosti, dovednosti, dovednosti

Zvýšit osobní prodej prodávajícímu musíte pochopit, že v každém případě musíte být schopni prodat. Abyste mohli, musíte vědět, a časem se dovednosti vyvinou v dovednost a prodeje přijdou samy. Na jedné straně zde není nic složitého, ale když se na to podíváte, je to celá věda. Zde máte fáze prodeje, a, a a. Můžete prodat atd. Co by měl vědět kompetentní prodejce?

. Měli byste se začít učit o prodeji s 5 fázemi prodeje. To je základ každého prodeje a bez těchto znalostí se neobejdete.
Znalost produktu, který se chystáte prodat. Čím lepší jsou vaše znalosti o produktu, tím kompetentnější rady můžete kupujícímu poskytnout.
Znalost konkurence a zákazníků. Ne nadarmo nyní všechny společnosti investují spoustu peněz do marketingového průzkumu trhu. Znát svého konkurenta a zejména kupujícího je vaší odpovědností.
Neverbální komunikace je minimálně velmi mocný nástroj, je potřeba porozumět základům neverbální komunikace, abyste se vyvarovali klasických prodejních chyb;

Většina velkých společností to dělá, ale co když vás nikdo nevyškolí nebo vám nedá dostatek znalostí? Pro začátek bych poradil čtení knih pro prodejce, můžete se v nich dozvědět spoustu užitečných informací. Nejprve si přečtěte „“ a knihu. Na našich stránkách se navíc můžete dozvědět spoustu užitečných informací – své dotazy můžete pokládat i na.

Motivační a prodejní trychtýř

Každý vůdce ví. Běžní prodejci se však do takových podmínek zpravidla neponořují. Ale prodejní trychtýř jasně ukazuje, co dělat pro zvýšení prodejních výsledků. Aniž bychom šli do hloubky, prodejní trychtýř ukazuje, ve kterých fázích interakce s klientem ztrácíme tržby. Pro vytvoření prodejní cesty potřebuje běžný prodejce spočítat, kolik kontaktů měl s klienty, kolik z nich odmítlo okamžitě komunikovat, kolik po představení produktu, kolik se rozhodlo o tom přemýšlet, kolik souhlasilo nákup. Toto je jednoduchý příklad, protože tyto body se budou lišit v závislosti na typu prodeje. Nejprve je důležité, abyste pochopili:

V jakých fázích většina klientů odmítá? Pokud například při navazování kontaktu s kupujícím musíte tuto fázi nějak změnit atd.
Pochopte, jak se výsledek změní, pokud zvýšíte počet kontaktů.

Navýšení počtu klientů je nejjednodušší způsob, jak zvýšit tržby, nevýhodou je, že není dostupný všem prodejcům. Prodejci si však zpravidla ani nemyslí, že pokud stráví méně času na každém klientovi a pokusí se obsloužit co nejvíce zákazníků, rychle to povede ke zvýšení prodeje. Nebo můžete jednoduše věnovat více času práci. Tak či onak, vše závisí na motivaci prodávajícího, zpravidla nejaktivnější manažeři hodně prodávají.

Samotná motivace prodejců

Pokud chce obchodník zvýšit své výsledky, musí pracovat na své osobní motivaci. Měli byste si stanovit cíl, například koupit auto nebo byt. Spočítejte si, kolik peněz na to potřebujete a kolik musíte denně prodat. Nakreslete si plakát, vytiskněte si fotografii svého cíle – vizualizujte a prohlédněte si jej, než začnete prodávat. To vám pomůže soustředit se více na výsledek než na proces.

Prodejce se od začátku prodává sám!

Prodejce nejprve prodává sebe, poté společnost a poté produkt. Tato fráze je převzata z, ale přesto je vhodná i pro prodej jednotlivcům. Musíte pochopit, že lidé se neradi prodávají, ale rádi nakupují, a role prodejce zde není vnucovat nebo prodávat produkt, ale navázat důvěryhodný kontakt a nabít klienta pozitivními emocemi. Prodávající by měl být rádcem kupujícího, přítelem a partnerem při společném podnikání. Pro mnoho kupujících je návštěva obchodu nebo komunikace s prodejcem určitým stresem, klient se bojí oklamání a plýtvání penězi a časem. Prodejce musí navodit atmosféru klidu a důvěry, jedině tak se vám klient skutečně otevře a vy budete moci prodat cokoliv.

Pro prodávajícího je velmi důležité, aby byl dobře naladěný a zaměřený na kupujícího. Pro dobrou náladu je potřeba dodržovat několik jednoduchých pravidel:

Dostatečně se vyspat. Vždy spěte tolik, kolik potřebujete, abyste se cítili dobře.
Vypořádat se s osobními problémy. Velmi často se setkávám s prodejci, kteří jsou zaměřeni na osobní problémy. To značně odvádí pozornost od práce a zákazníci to cítí.
Nepracujte s kocovinou.
Dodržujte hygienu a buďte upravení.

Paretův princip

Paretův princip (často nazývaný pravidlo 80/20) říká:

80 % zisku pochází od 20 % zákazníků.
20 % mzdových nákladů přináší 80 % zisků

To znamená, že váš hlavní zisk pochází z menších mzdových nákladů. A většinu času a úsilí vyplýtváte na bezvýznamné akce, které vám nepřinášejí očekávaný příjem. Hlavní je pochopit, co je zahrnuto v těchto 20 % úsilí, klientů, času a práce na zlepšení procesů spojených s těmito náklady. Protože zbývajících 80 % nedává významný výsledek. Uvedu pár příkladů ze života:

Příklad č. 1

V prodejně domácích spotřebičů patří kromě prodeje k povinnostem každého prodavače i uvedení věcí na oddělení do pořádku. Prodejci s nejlepšími výsledky tráví méně času uváděním věcí do pořádku, dělají to rychleji a ráno, když je málo kupujících, a jsou orientovaní na zákazníka a okamžitě za ním jdou, když se objeví kupující. Úspěšnější prodejci se navíc snaží ve všední dny brát dny volna, protože v tyto dny je méně klientů, obědvají dopoledne a večer si nedělají přestávky na kouření. Prodejci s nižšími výsledky se do procesu ponoří, čištění trvá déle a v důsledku toho ztrácejí tržby. To znamená, že úspěšnější prodejci chápou, že se musí zaměřit na zákazníky, kteří přinášejí peníze, a vše ostatní může počkat.

Příklad č. 2

Aktivní obchodní zástupci prodávají služby poskytovatele internetu přístupem od dveří ke dveřím. Prohlídka se provádí ve večerních hodinách. Nejúspěšnější manažeři vynakládají největší úsilí mezi 19:00 a 22:00, protože v tuto dobu je doma více lidí a jsou více nakloněni komunikaci. Zatímco méně úspěšní agenti v této době mohou trávit hodně času kouřovými přestávkami nebo komunikací s klienty, kteří se dnes nechystají nakupovat.

Tyto příklady ukazují, že je důležité zaměřit své úsilí na věci, které vám přinášejí maximální zisk. Přesně to dělají úspěšní prodejci.

Analyzujte své prodeje

Prodejci mají velmi špatný zvyk: ospravedlňovat své špatné výsledky obviňováním odpovědnosti na kupujícího, sezónnost, konkurenty atd. Naprostá většina lidí se lituje a nechce na sobě nic měnit, problémy hledá u druhých. Je důležité se rozhodnout, co chcete: zbavit se odpovědnosti nebo vydělat peníze. Pokud to druhé, pak když čelíte potížím, musíte hledat řešení a neobviňovat nespravedlnost světa. Mezi prodejci je o tom dobrý příběh:

Jedna obuvnická firma poslala svého prodavače do Afriky, o týden později poslal prodavač telegram: vezměte mě odtud pryč, tady není co dělat, všichni chodí bosí.

Po nějaké době tam byl poslán další obchodník a po chvíli hlásil: „To je velké štěstí! - napsal s potěšením druhý, - Pošlete vše, co máte, trh je prakticky neomezený! Všichni tu chodí bosí!“

Existuje další dobré přísloví: slabý hledá důvod, silný hledá příležitosti. Je mnohem snazší ospravedlňovat svá selhání, než analyzovat situaci a hledat způsoby, jak prodat více.

Dobrý prodejce vždy analyzuje svou práci a hledá oblasti růstu. Každý prodejce má vždy co zlepšovat, ale ne každý vidí, co přesně. Abyste pochopili, je potřeba začít každý den a pokud se něco pokazí, hledat způsoby, jak to udělat jinak.

Prodej je jedním ze základů úspěšného podniku, bez ohledu na to, co dělá. I když jsou produkty, které obyvatelstvo nejvíce potřebuje, vyráběny, stále je třeba je prodávat. A v rámci článku se podíváme na to, jak zvýšit tržby v maloobchodě.

obecná informace

Nejprve byste se měli podívat na společnosti, které nabízejí služby rozvozu zboží. Je dost možné, že dodavatel prodává potravinářské výrobky dost draze a na trhu najdete firmy s příznivější cenovou politikou. V tomto případě bude možné snížit prodejní cenu.
Při umisťování zboží byste měli experimentovat a zjistit, co se nejčastěji bere dohromady.
Zjištěným vzorcům byste měli věnovat značnou pozornost a snažit se je proměnit ve svůj prospěch.

Netradiční nápady

V tomto případě je třeba věnovat největší pozornost následujícím přístupům:

Citlivost na trendy. Podívejme se na příklad. S koncem zimy se zvyšuje poptávka po válcovaných kovových výrobcích pro domy, kůlny, ploty atd. Pro dodatečný efekt lze využít vzájemnou reklamu, dárky a doporučení.
Úplně stejné, ale lepší. Podstatou tohoto přístupu je, že existuje výběr zboží, které je cenově podobné. V takových případech se volí nejvyšší kvalita. Použití takového „pozadí“ může být velkou službou.
Dražší znamená lepší. Mnoho lidí si myslí, že čím více produkt stojí, tím je lepší. A to je často pravda. V ostatních případech na tom prostě vydělají.
Symbiotické partnerství. Přemýšlejte o tom, kde je nejlepší místo pro umístění maloobchodní prodejny? Zde je několik kombinací: lékárna a obchod s potravinami nebo autodíly a jízdní kola. Související oblasti mohou velmi dobře pomoci při zvyšování úrovně prodeje.

A pokud vás zajímá, jak zvýšit tržby v maloobchodě s květinami či jiným rychloobrátkovým zbožím, tak poslední možnost bude pro růst doslova ideální. Když se nad tím zamyslíte, můžete najít dobré místo téměř kdekoli.

Automatizované prodejní systémy

Jedná se o oblíbený způsob organizace, přizpůsobení a zvýšení efektivity práce s klientem, když se provádí v několika fázích. Řekněme, že existuje internetový obchod s oblečením. Je možné zlepšit jeho výkon? Jak zvýšit tržby v maloobchodě s oblečením v době krize a těžkých časů?

Pomůže s tím automatizovaný prodejní systém! S jeho pomocí si usnadníte navázání kontaktu, upřesnění požadavků a požadavků, evidenci požadavků, jejich zpracování a realizaci včetně doručení. Automatizovaný prodejní systém také pomáhá s poprodejním servisem a následnými interakcemi. Existuje velké množství výhod a užitečných funkcí, které mohou nabídnout.

Budování prodejního systému

Živá mysl, citlivost k trhu a pohotový vtip poskytují dostatek příležitostí. Pro zlepšení výkonu je ale nutné se postarat o vybudování prodejního systému. Umožní vám porozumět struktuře prodávaného zboží na obrázku celkového sortimentu a analyzovat mezivýsledky.

Využití automatizovaného prodejního systému jako základu výrazně zefektivní dostupné informace. Navíc bude snazší budovat vztahy s klienty, od prvního hovoru až po vystavení faktury. Výrazně napomáhá i možnost dělat si doprovodné poznámky. Kromě toho mohou mít různé doplňky, jako je možnost posílat rychlé zprávy nebo e-maily.

Různé nástroje pro zvýšení prodeje

Podívejme se na případ, kdy se něco prodává prostřednictvím World Wide Web. Jen my se budeme věnovat ne webovým stránkám, ale sociálním sítím. Jedná se o poměrně oblíbené stránky, kde je velké množství lidí a všichni jsou potenciálními kupci.

Zástupce společnosti, který poskytuje zpětnou vazbu prostřednictvím sociálních sítí, podle řady lidí zvyšuje počet prodejů o třetinu stávajícího obratu. Zanedbávat byste neměli ani různé příjemné bonusy a suvenýry, které mohou zákazníky potěšit svou dostupností. Může to být také nabídka na další nákup spolu s produktem.

Zvažte tento případ: člověk si koupí počítač a nabídne mu router za sníženou cenu nebo ho dokonce dá zdarma. Jen musíte dodržet pravidlo, že doplňková služba by neměla stát více než hlavní nákup. Můžete také využít stanovení určité hranice nákupu.

Nutno podotknout, že v tomto případě neexistuje žádný konkrétní model interakce a můžete zde pracovat v rámci své fantazie. Obecná podstata je něco takového:

Když kupní cena přesáhne určitou částku, kupující obdrží dárek, kupon na kresbu nebo dopravu zdarma. I když to může být něco jiného.
Při nákupu dvou zboží je třetí dáno zdarma.

Nestandardní modely

Obecně lze ve výčtu různých metod pokračovat velmi dlouho. A nebylo by na škodu zkusit zapojit fantazii a přijít s něčím novým, co pomůže zvýšit prodej. Nakonec si můžete vzpomenout na toto:

Platba za změnu zboží. Tuto techniku nelze nazvat rozšířenou, ale přesto je docela zajímavá. Když tedy kupující zaplatí za produkt, obdrží drobné nikoli v penězích, ale v nějakých drobných. Například - žvýkačky, bonbóny nebo zápalky.
Vícebarevné cenovky. Tato technika se používá v případech, kdy je potřeba upozornit na určitý produkt a ukázat, že je speciální. Například, že potravinářský výrobek se brzy zkazí, a proto se prodává se slevou.
Časově omezená cena. Má silný motivační vliv na kupující, doslova je nutí, aby si produkt v daný okamžik koupili.
Možnost vrácení. Je tu docela chytrý trik. Existuje zákon, který vyžaduje, abyste přijali produkt zpět, pokud je vrácen 14 dní po zakoupení. Na tomto si můžete dále hrát. Zákazníkům stačí nabídnout, že pokud se jim produkt nebude líbit, mohou jej po 14 dnech vrátit.
Tipy na cenovky. Kromě nákladů je v tomto případě užitečné zveřejnit informace o tom, co je součástí tohoto konkrétního produktu.

Závěr

Nelze přesně říci, jak účinná tato opatření budou. Hodně záleží na praktické implementaci a mnoha různých aspektech. Ale není pochyb o tom, že výsledek bude. Hlavní je vytvořit strategii. Není potřeba dávat vše na hromadu a hromadit jednu věc na druhou. Pokud se něco stane, vždy můžete použít nejprve jednu věc a pak něco jiného. Kromě toho můžete načasovat různé zvláštní okamžiky tak, aby se shodovaly s daty, jako je Nový rok, letní sezóna atd.

Při honbě za počtem prodejů by se ale nemělo zapomínat na minimální požadovanou cenu. Protože klient je samozřejmě hodnotný člověk, ale není dobré pracovat se ztrátou. Proto je potřeba hledat zlatou střední cestu. A pokud jeden člověk odejde, neměli byste být smutní, ale měli byste se soustředit na zbytek lidí, kteří jsou ve stavu potenciálního klienta.

Představte si společnost N, která se zabývá velkoobchodními dodávkami X komponentů pro Y podniky. Tato firma je na trhu již několik let, má základnu stálých zákazníků, zisky, obchod jde pomalu do kopce... No, obecně je vše víceméně normální.
Nyní si představte obchodní oddělení této společnosti. Velká světlá místnost, stoly, počítače, telefony, tiskárny... Manažeři, samozřejmě, v oblecích, už ušmudlaní, sedí, plivou do stropu, vyprávějí vtipy... Mezi procházením nové úrovně ve „standardu“ kancelářská hračka, zpracovávají došlé žádosti od partnerů. Kdysi bývalé obchodní oddělení se změnilo ze stroje, který aktivně tlačí trh, na zvrácené zdání zákaznických služeb. Ano, samozřejmě, získávají nové klienty, ale odkud???! V tomto ohledu pomáhá reputace a marketingová politika společnosti, tedy naši, takříkajíc, „obchodníci“ pracují na příchozím toku a „nevadí“. Navíc za to všechno dostávají pěkné peníze.

Co vedlo oddělení k takovému „kolapsu“ snížení efektivity funkcí, které vykonává?

A co dělat pro optimalizaci jeho činnosti?

Důvod je prostý. Manažeři v procesu „nacpávání“ klientské základny neustále zvyšovali počet zpracovaných příchozích žádostí. V souladu s tím bylo času na hledání stále méně a méně. A jednoho dne počet klientů dosáhl maxima, které může manažer zpracovat. Pracuje s nimi den, další, měsíc, šest měsíců a pak BAM!!! "To je ono: jen sedím v kanceláři a práce pokračuje, plat roste..." Co se stane potom - a nic: obchodník se krok za krokem začíná degradovat... Stane se líným: udělat pár hovorů je pro něj teď celý problém, ale uspořádat schůzku - CO JSI, JAKÉ SCHŮZCE: "voják spí - probíhá služba"!! Takoví manažeři jsou nebezpeční, protože jejich ukazatel IBD (imitace energické aktivity) je velmi vysoký, to už funguje na profesionální úrovni. Jakmile šéf vejde do místnosti, všichni okamžitě popadnou telefony, začnou něco počítat, psát a dokonce se ptají šéfa rady: „Ivane Ivanoviči, právě jsem mluvil s klientem, žádá o odklad na dva týdny, mám to dát nebo ne?"
Vedoucí oddělení, opojení radostí z včasných zpráv, si ani neuvědomují, že každý den přicházejí o obrovské peníze, že konkurenti jsou dávno napřed a rozdělují si trh po svém.

Co je v takové situaci nejlepší dělat!?

Nikdy se vám nepodaří přimět je, aby fungovaly jako dříve, nikdy a za žádných okolností – to je 100 %, chcete-li 1000 %. Proto ani neplýtvejte energií a nervy. Protože budou sabotovat takovým způsobem, dokonce i „technickým“ způsobem, že se to nebude zdát moc!
A vezměte na vědomí! S klienty mají již tak přátelské vztahy, že na přání vezmou konkurenci celou nashromážděnou základnu.
Nicméně (ale naštěstí) není vše tak špatné, jak se na první pohled zdá! A řešení na sebe nenechá dlouho čekat!
Vzhledem k této rovnováze sil je nutné paralelně budovat novou komerční službu, přičemž ta stará se plynule rozvine v oddělení služeb zákazníkům – zákaznický servis.
Vytvořili jste novou organizační strukturu obchodního oddělení, která jasně odděluje nové zákazníky od těch, kteří systematicky nakupují. Někteří prodávají, jiní slouží, nejlogičtější prodejní model!
Je důležité vzít v úvahu, že zákaznický servis vyžaduje méně kvalifikovaný personál. Minimální program: znalost produktu, specifika trhu, plus počítač. To znamená, že mzdy na tomto oddělení budou výrazně nižší, takže vaše obézní „reklamy“ brzy vystřídají mladé, příjemně vypadající dívky.

2. Upravte motivační systém vašich prodejců.

Dobře vybudovaný motivační systém je velmi seriózním nástrojem pro zvýšení efektivity obchodního oddělení a je jedno, zda se bavíme o b2b nebo b2c prodeji.
V jedné z firem se takový případ stal. Manažeři obchodního oddělení kromě bonusu z prvního prodeje získali malé procento běžných plateb, tzn. od těch klientů, které kdysi dávno přivedli a nyní je obsluhuje klientské oddělení. Po pár letech tedy toto malé procento stačilo k tomu, aby nedostal plat. Manažer náhodou zjistil, že zaměstnanci mohou tak snadno získat peníze. Jednoho dne zaslechl v kuřárně rozhovor „zkušeného“ obchodníka s nováčkem, který řekl: „Dva roky budeš pracovat a pak budeš žít z úroků těch současných. Hlavní je být potichu: nechodit pozdě, podávat hlášení včas, usmívat se, jsou „inboxy“, sdílíme...“
Dokážete si představit, kolik peněz bylo vyhozených, je to hrozné.
Když jsou „psi“ plní, jaký druh lovu může být! (ať mi prodejci prominou takové srovnání).
Motivační systém je mocná řídící páka! Hlavní věc je používat ji moudře.
Kontrola poměrů a procent je stejně důležitá jako změna prodejních plánů. Mnoho společností pracuje „starým způsobem“: standardní schéma je plat + %. Ale to už nejde, zapomeň na to!
Chcete-li udržet obchodníky ve střehu, chcete-li vysokou intenzitu v jejich práci, pak při výpočtu mzdy berte v úvahu další ukazatele: počet hovorů (studené, opakované), počet schůzek, počet smluv, konverze, průměrný účet, průměrná doba „od hovoru ke smlouvě“, plnění úkolů v rámci projektu (zlepšení kvality služeb, studium spotřebitelské poptávky atd.).
Hlavním principem každého motivačního systému je samozřejmě jeho transparentnost a snadnost vnímání. Ale naštěstí dnešní možnosti umožňují tento výpočet provést automaticky a zohlednit desítky ukazatelů výkonnosti zaměstnanců. Nejjednodušším způsobem je například excelová tabulka. Manažer, který vyplňuje denní report, okamžitě vidí své výsledky v kontextu jednoho dne nebo týdne, kolik toho dokázal, z plánu prodeje, co je potřeba zlepšit, kde již byly překročeny normy.

Ověřte si relevanci vašeho motivačního systému!

3. Nastavte plány prodeje

Možná někdo bude považovat tento způsob za absurdní, ale věřte, že existuje mnoho komerčních organizací, kde se neplánuje prodej, a pokud existují, tak pouze formálně.
Žádný plán prodeje = plán bankrotu.
Proces plánování není nic jiného než vytvoření virtuálního modelu toho, co by se mělo stát. Pokud nemáte plán prodeje, pak jen velmi těžko vyhodnotíte efektivitu své práce a změříte výsledek a bez měření v zásadě není řízení.

Podívejme se na hlavní fáze sestavování plánu prodeje:
1) Plánování začíná ročním plánem prodeje. Ano, přesně od roku!
Aniž byste to komplikovali, vezmete ukazatele za minulý rok (100 milionů rublů), přidáte k nim procento růstu v odvětví (10 % = 110 milionů rublů) a přidáte procento růstu, které byste chtěli získat (10 % = 121 milionů rublů).
2) Dále rozdělíte plán podle prodejních kanálů podle vašich specifik, příklad:

Aktuální prodejci (40 % = 48 milionů rublů)
Nově přitahovaní prodejci (20 % = 24 milionů rublů)
Výběrová řízení a státní zakázky (10 % = 12 milionů rublů)
Jednorázové podnikové objednávky (10 = 12 milionů rublů)
Vlastní prodejní síť (20 % = 24 milionů rublů)
Atd. (1 milion rub.)

3) Další krok: tyto částky rozdělíme podle obchodních oddělení a podle každého manažera osobně. Stávající dealeři jsou přiřazeni k zákaznickému servisu, noví dealeři jsou přiřazeni do obchodního oddělení, dále do oddělení firemních objednávek, ředitelé prodejen řetězce atd.
4) Poté tyto údaje rozdělíte na čtvrtletí a měsíce s přihlédnutím k sezónnosti, zkušenostem z předchozího roku, sortimentu atd.
Pomocí této jednoduché metody můžete nastavit plány prodeje pro všechna oddělení na celý rok.
Je důležité si uvědomit jeden trik!

V ideálním případě je plán prodeje sestaven ze dvou stran: od vašich zaměstnanců a přímo od vás. Když se dohodnou, zrodí se něco mezi a manažer tato čísla vnímá jako dokument, který sám vytvořil, a proto spíše přemýšlí nad tím, jak jej zavést, než jak vysvětlit, proč jej nelze splnit.
Každý má svou vlastní představu o budoucnosti a každý bude věřit, že jeho plán je „správný“. Vy jako lídr řeknete, že trh vám umožňuje růst a je třeba toho využít! A manažeři se zase budou bránit a říkat, že mají těžký život, trh není guma, konkurentů je spousta a Rusko není Evropa.
Buďte na to připraveni!

4. Poskytněte „celkové“ znalosti o produktu.

Ve skutečnosti ne všichni obchodní manažeři dobře znají produkt, který prodávají, bez ohledu na to, jak divně to může znít. Každý den se na poradách zhroutí obrovské množství obchodů kvůli neschopnosti manažerů v otázkách specifik produktu. To platí zejména pro technologické produkty. Myslím, že: mnoho lidí je obeznámeno se situací, kdy se klient během jednání zeptá na otázku, kterou jste nikdy nečekali, že uslyšíte: „Sdělte mi prosím přesné údaje o součiniteli odporu prostupu tepla vašeho betonu, protože je použijeme v severní regiony, pro nás je to nesmírně důležité…“. V tuto chvíli ti cuká v očích a křeče v nohách - co říkal? VY vytáhnete telefon, se slovy: „Teď to vysvětlím,“ zavoláte seniorovi, a protože nevíte, jak otázku formulovat, předáte telefon klientovi...
Každý kupující chce spolupracovat s profesionály! Taková touha je oprávněná na úrovni lidské psychologie - důvěřují profesionálům, a pokud existuje důvěra, pak je nákup.
V první řadě by měl klient vidět prodejce jako odborníka, odborníka ve svém oboru, schopného vyřešit jakýkoli problém a zná odpovědi na všechny možné otázky.

Neznalost, nebo povrchní znalost informací o produktu staví manažera do hloupé pozice. Klient si utváří názor na firmu komunikací s konkrétním člověkem Klientovi nikdy nevysvětlíte, že „byl začátečník, odpusťte mu, teď pošleme profíka, počkej“. Nikdo na vás nebude čekat! Ale takové situace můžete určitě odstranit jednoduchým způsobem:

Za prvé, shromáždit všechny možné dotazy klientů související s vlastnostmi produktu;
Za druhé, Odpovědi si samozřejmě zapište;
Třetí, provést certifikaci znalosti produktu (ti, kteří neprojdou, nesmí vyjednávat);
za čtvrté, doplnit seznam o nové problémy, se kterými se manažeři během vyjednávání potýkají;
A konečně za páté, v případě sebemenší změny jakýchkoliv charakteristik nebo vlastností produktu při přidávání nového produktu do řady doplňte nové otázky.

Budete tak neustále vytvářet aktualizovanou „základnu znalostí“ o technických vlastnostech a vlastnostech produktu.
Proveďte školení ve formě „otázka-odpověď“ - to je nejjednodušší a nejúčinnější model pro zapamatování takového materiálu.
Přirozeně není možné předvídat vše. Proto, abyste snížili riziko selhání obchodu, vybavte manažery tabulkami, seznamy, fotografiemi a veškerými materiály, které manažerovi umožní dostat se z nepříjemné situace při prodeji vašeho produktu.

Příklad:
Prodáváte nehty. Požádejte svého manažera, aby tyto hřebíky nosil s sebou na schůzky, jeden od každého typu. Neznám tabulku s vlastnostmi kovu, ze kterého jsou vyrobeny: torzní napětí, ohyb, tah, co jiného tam je. A v autě ať má kladivo, prkno a všechny samé notoricky známé hřebíky, ale jen od čínských konkurentů. Nevěří, že máš nejlepší nehty, ať to zkusí (vytrhne mu to z ruky).

Co ale dělat, když nastane situace, kdy nevíte, co odpovědět?!

Za prvé, Nebojte se! Dokud se nezačnete bát, máte stále status odborníka.
Za druhé, vyjasněte otázku zopakováním toho, co řekl váš oponent (zapište si to). Dáte tak najevo, že mu pozorně nasloucháte a jemně upozorníte, že na takovou otázku nejste připraveni.
Třetí,řekněte, že takovou otázku jste už dlouho nepoložili, vždy s úsměvem a dívejte se mu přímo do očí, dokud neuhne pohledem. („Abych byl upřímný, nepamatuji si, kdy se mě na to naposledy zeptali...“)
za čtvrté, otočte svou nevědomost o 180 stupňů ve svůj prospěch: apelujte na kompetence klienta v této věci. Tak nějak: „...je vzácné potkat opravdového profesionála v našem oboru...“.
Za páté, požádejte o povolení k upřesnění informací. Je lepší to udělat touto formou: „...nechte mě zkontrolovat tyto údaje u manažera značky, možná se něco změnilo, nebude to trvat déle než minutu...“.
Tato doporučení budou stačit k tomu, aby „mezery“ ve znalostech produktů postupně zmizely a ty, které vzniknou, nemohly negativně ovlivnit výsledek jednání.

5. Vytvořte „knihu prodeje“ pro oddělení.

Co je to „kniha o prodeji“?
V každém podnikání je obtížné adaptovat nováčky na nové místo. Teď nemluvím o „aklimatizaci“ začátečníka v novém týmu, ale o tom, že ho naučíte své technologie a provozní principy. Samozřejmostí jsou popisy práce, normy, předpisy, které padají na hlavu praktikanta: „Studuj!!! Zkontroluji!!!"
Myslíte si, že existuje taková znalostní báze, která vám umožní integrovat nový odkaz do prodejního procesu za pár dní (3-4 dny)? Což vám umožní otestovat nováčka během několika dní. Máte čas na „zkušební doby“? Můžete čekat, až nováček „projde stáží“, po které je možné slyšet: „Ne, tahle práce není pro mě“?
Tak tady to je! Tento „lakmusový papírek“ je „knihou o prodeji“.
Nic se nezastaví - vše se vyvíjí! Rozvíjí se naše podnikání, rozvíjejí se naši klienti, modernizujeme produkty, které nabízíme, mění se naše přístupy k práci. To, co bylo ještě včera jedinečným prodejním návrhem, je dnes v tomto odvětví považováno za normu. Jak zvládnout všechny tyto normy a předpisy upravit, jak bleskově reagovat na vnější změny?
„Prodejní kniha“ vám umožní udržet vaši firmu v kondici!
Naši manažeři při plnění své profesní povinnosti získávají každý den neocenitelné zkušenosti: nalézají nová řešení pro efektivní prodej, iniciují změny v systému prodeje, otevírají nové příležitosti k uzavírání obchodů... Kde můžeme tyto znalosti a poznatky nashromáždit? To je pravda - v „prodejní knize“.

Hlavní výhodou „prodejní knihy“ je, že získáte nástroj pro organizaci samostatně se rozvíjejícího obchodního oddělení.
O principech:
Pro vytvoření tohoto dokumentu neexistuje žádná forma ani přesný plán. Toto je její podstata. Hlavním principem je, že dokument je „živý“. Neustále se obměňuje a doplňuje jak přímo manažerem, tak pracovníky obchodního oddělení. Tato forma výměny zkušeností má pozitivní vliv na formování týmového ducha ve firmě. Všechny zkušenosti a znalosti jsou uloženy na jednom místě: všechny techniky, všechny odpovědi na otázky, nejlepší námitky a efektivní řečové moduly – vše „získané úmornou prací“.
O struktuře:
Prodejní kniha se skládá ze dvou částí:
1. Organizace prodejního procesu
2. Principy a techniky prodeje
V první části naznačíte všechna schémata interakce s klientem: kdo je pro vás klient, jak vypadá, jak s ním pracovat, cestu klienta, jaké dokumenty vyplnit, kam je umístit, cenové zásady, USP, motivační programy pro věrnost zákazníků atd. . Obecně vše, co souvisí s procesem prodeje, je obsaženo v prvním bloku.
Druhý blok je věnován principům a technologiím prodeje používaným ve vaší společnosti. Například „studené volání“. Podrobně popisuje, co to je a jak je vyrobit.
Příklad:
Oddíl 3.14. "Studené hovory"
Popis: „cold calling“ je nástroj pro přilákání nových klientů do naší společnosti. „Studená“, protože potenciální klient nečeká na naše zavolání a nezvažuje možnost spolupráce s námi. Bla bla bla…
Systém:
1. Uvítání – prezentace
Scénář: Dobré odpoledne, jmenuji se….
2. Vysvětlení účelu výzvy
Scénář: S kým mohu diskutovat...
3. …
4. …
Zkrátka – ano.

Hlavní věc je, že podrobně popíšete všechny algoritmy a konkrétní skripty, nejlépe s vysvětlením: proč to říkáme, jakou technologii používáme. Aby si prodávající byl vědom toho, co dělá.
Psaní prodejní knihy je velmi kreativní proces. Narazil jsem na „prodejní knihy“, které obsahují organizační strukturu oddělení, popis obchodních procesů a standardní formuláře výkazů. Tato konstrukce „prodejní knihy“ je ve skutečnosti velmi pohodlná. Jsem si jist, že po nějaké době komerční organizace úplně opustí normy, předpisy, pokyny a další byrokratickou „pornografii“. Osobně jsem ve svém podnikání již mnoho dokumentů zrušil. Čím jednodušší, tím lepší a efektivnější. Koneckonců, není žádným tajemstvím, že „všechno důmyslné je jednoduché“! Není to ono!?

6. Poskytněte zpětnou vazbu od zákazníků.

Jak víš, co děláš špatně? Jak můžete zlepšit výkonnost vaší společnosti, abyste uspokojili nejen své vlastní potřeby, ale také zohlednili přání vašich zákazníků? Jak to zjistit: jak může být moje společnost lepší než ostatní?
Zeptejte se na to svých klientů.
Mnoho klientů má kromě spolupráce s vaší společností jednoho nebo více dodavatelů, tedy spolupracují s vašimi konkurenty.
Klienti, jako nikdo jiný, znají situaci na trhu. Kdo co nabízí, v jakém časovém horizontu a jak to dodává, co je nového a kdy a mnoho dalších informací se vznáší v klientském prostředí.
„Zpětná vazba“ není jen způsob, jak zjistit, jak se konkurenti chovají, co dělají a co plánují, ale také způsob, jak je předběhnout, tedy využít získané informace při vývoji USP.
Přirozeně byste se neměli ptát: "No, co dělají naši konkurenti?" " Dotazník „zpětné vazby“ by měl obsahovat otázku následujícího charakteru: „Jaké změny v práci naší společnosti nám umožní počítat s nárůstem objemu nákupů z vaší strany? ", -něco takového. Můžete použít i jiná slova, ale se zachováním významu – proč spolupracujete nejen s námi?
„Zpětná vazba“ vám také pomůže dozvědět se o záležitostech uvnitř společnosti: o drobných problémech, které nejsou tak významné, ale vytvářejí určité nepříjemnosti v práci.
Například:
Pokud se váš sklad otevře o hodinu dříve, bude to výhodné pro 5 vašich klientů. Souhlas: vyplatí se připlatit skladníkovi za hodinu práce, pokud je to důležité pro tolik klientů.

Vytvořte tedy dotazník „zpětné vazby“. Sestavte otázky tak, aby odpověď byla podrobná (otevřené otázky). Použijte hodnotící otázky. Počet otázek není kritický a závisí na počtu kontaktních míst mezi klientem a vaší společností.
Příklad:
1. Co by se mělo změnit v práci naší společnosti?
2. Jaké další produkty nebo služby byste si u nás rádi koupili?
3. Ohodnoťte profesionální školení zákaznického servisu na 5bodové škále.
4. Ohodnoťte naši práci.
5. ….

Pokud klient při odpovědi na otázku s hodnocením řekne: „Ano, vše je v pořádku – solidní 4,“ pak ujasněte: proč ne pět.
Důležitým bodem při organizování „zpětné vazby“ je také systematický přístup. To znamená, že nestačí zavolat klientovi jednou ročně s otázkou: "Jak se máš?"

Účinek tohoto nástroje bude patrný pouze ve dvou případech:
1. Průběžně budete provádět audity věrnosti zákazníků.
2. Na základě obdržených informací budou učiněna rozhodnutí a přijata konkrétní opatření.
Jmenujte někoho odpovědného za „zpětnou vazbu“, vyhraďte si den na sběr informací a sestavení zprávy. Neměli byste volat příliš často, stačí jeden hovor za měsíc. Udělejte si rychlý průzkum (například otázky týkající se vhodnosti zaměstnanců a usnadnění práce) a jednou za čtvrt roku proveďte podrobný průzkum s návrhy a doporučeními. Vezměte také v úvahu sezónnost vašeho podnikání, pokud prodáváte motorovou naftu pro kombajny na farmy, pak v lednu zavolejte s otázkou: „Co vám umožní zvýšit objem nákupu? “ – trochu hloupý.
Poskytněte zpětnou vazbu a použijte informace k zamýšlenému účelu.

7. Přilákejte klienty pomocí studených hovorů

V b2b prodeji existuje něco jako „cold calling“. Nejde o nic jiného než o hlavní aktivní prodejní nástroj pro přilákání zákazníků. Mnoho společností tento způsob zvyšování zisku zanedbává, a to marně. Skepse lze snadno vysvětlit:
za prvé, někdo se pokusil zavést „cold calling“ do jejich prodejního modelu, a aniž by dosáhl požadovaného efektu, navždy je opustil;
za druhé, marketingová politika některých firem umožňuje přilákat určitý počet zákazníků výhradně reklamou a v zásadě jim to stačí. Ale s největší pravděpodobností bych chtěl víc!
V prvním případě je vše jasné: pokud nevíte, jak řídit letadlo, neměli byste převzít kormidlo. Negramotné studené hovory mohou společnosti více uškodit než přinést nějaké pozitivní výsledky.
V druhém případě je situace složitější: zdá se, že věci jdou dobře, počet klientů roste, co dalšího je potřeba k rozvoji podnikání, ale... Představte si: manažeři vašeho nejbližšího konkurenta zavolají 100 ” den... A co myslíte: v čí prospěch bude tržní procento za další rok?

Takže, abyste přilákali klienty pomocí studených hovorů, musíte je začít provádět! Ptáte se jak? V osmi krocích:
1. Rozdělte region, ve kterém pracujete, na sektory: pokud pracujete pro celé Rusko, rozdělte Rusko, pokud pracujete pro celý svět, řežte zeměkouli;
2. Ke každému sektoru přiřadit odpovědného manažera (může mít podřízených několik dalších manažerů, pak si svůj sektor rozdělí na více).
3. Každý manažer potřebuje shromáždit všechny kontakty na potenciální klienty ve svém sektoru a všechny potřebné informace o nich.
4. Shromážděte všechny kontakty na své konkurenty v tomto sektoru a informace o nich.
5. Proveďte SWOT analýzu trhu na základě obdržených informací a vypracujte komerční návrh pro každý sektor.
6. Vytvořte skript studeného volání.
7. Nastavte si plán počtu „studených hovorů“ za měsíc a den.
8. Implementujte denní zprávu (formát Excel je v pořádku) na základě výsledků hovorů.
V zásadě to bude stačit k tomu, aby vaše „studená volání“ fungovala a začala přinášet pozitivní výsledky.
Upozorňujeme, že při používání tohoto nástroje je nezbytný systematický přístup. První hovory nebudou tak úspěšné, jak bychom si přáli, ale vše přichází se zkušenostmi.

8. Strukturujte proces vyjednávání.

Váš manažer se vrátil z jednání a na otázku: "No, s kým teď pracují?" “, – provinile odpovídá: „Nevím, zapomněl jsem to upřesnit. Jak v tomto případě můžete vybudovat ziskovou obchodní nabídku - ano, v žádném případě. A volat zpět s otázkou: „Zapomněl jsem se zeptat…“ je přinejmenším hloupé.
Obecně je mezi aktivními obchodními manažery rozšířeným fenoménem „zapomněl jsem se zeptat“, „zapomněl jsem upřesnit“. Je to dáno nejen kvalifikací zaměstnanců a nedostatkem řádných zkušeností, ale také notoricky známým „lidským faktorem“. Velké vytížení, nepravidelný harmonogram, vysoká intenzita, plán prodeje – to vše ovlivňuje kvalitu jednání. Zvláště pokud schůzka s klientem připadne na večer, kdy už nemáte hlavu v hlavě a chcete opravdu domů, vypněte telefon a jděte spát.
Řeknu vám o nejjednodušším způsobu, jak zvýšit efektivitu jednání!
Chcete-li jednání usnadnit, zrychlit a zefektivnit, použijte jednoduchý, ale mimořádně účinný nástroj –
"dotazník". co to je?
Toto je list A4 se seznamem otázek, které mají být na schůzce položeny.
Jak to poskládat?
Pro začátek je nutné sepsat formou otázek strategicky důležité informace, které jsou nutné pro sestavení efektivního obchodního návrhu:
S jakými dodavateli aktuálně spolupracuje?
- jaké položky nakupuje a v jakých objemech?
- prioritní termíny?

Obecně platí, že všechny informace, které tak či onak ovlivní tvorbu návrhu, by měly být uvedeny v „dotazníku“:
1. Poté je třeba tyto otázky seřadit „od jednoduchých po složité“. To znamená, že byste se na začátku jednání neměli ptát, jakou výši kapitalizace vašich investic klient při podpisu smlouvy očekává.
2. Začněte jednoduchými otázkami, nebo ještě lépe abstraktními otázkami, které se netýkají tématu vyjednávání. Složité otázky, které vyžadují argumentaci, umístěte doprostřed a na konec seznamu. Vyjednávání také ukončete jednoduchými otázkami, které vyžadují kladnou odpověď.
3. Mezi otázkami ponechte mezeru, abyste zapsali klientovy odpovědi.
4. Zkuste se ujistit, že váš „dotazník“ obsahuje alespoň 10 otázek. Pokud je jejich počet menší, existuje riziko, že budou chybět důležité detaily, a kromě toho nebude takový dokument vypadat vážně. Jde o to, že tento nástroj musíte používat otevřeně. To znamená, že během vyjednávání položíte „dotazník“ na stůl v krásné značkové složce a bez váhání jej použijete k zamýšlenému účelu, zatímco zapisujete odpovědi klienta.
Tento nástroj umožní vašim manažerům strukturovat proces vyjednávání. Schůzky se budou konat v „kanálu“, který si nastaví. To je důvod, proč budou snadno kontrolovat průběh jednání a jejich trvání. Takový „dotazník“ klientovi ukáže, že váš zaměstnanec není obyčejný manažer, ale dobře vyškolený profesionál a je tu od toho, aby řešil klientovy problémy. Dokument ležící na stole ukázňuje soupeře. Prodávající se cítí sebejistě za každou „cenu“ jednání.

9. Zkontrolujte, co dělají vaši prodejci.

Podívejte se pozorně na svůj prodejní tým. Jsou nyní všichni manažeři ve své práci? Asi ne. Někdo je na schůzce, někdo na služební cestě, někdo na obědě a někdo odešel jménem účtárny... nebo šel do papírnictví pro papír... ale nikdy nevíte, kolik dalších věci, které se v kanceláři dají dělat a které se můžete ztratit za hodinu nebo dokonce za hodinu a půl.
Možná některé druhy práce nepřímo ovlivňují výsledky prodejců: příprava smlouvy, zasílání korespondence, předběžné kalkulace, rezervace hotelu nebo vstupenek. Ale pokud to vše odebere alespoň 20% času prodávajícímu z jeho hlavní práce, ztratíte alespoň tolik zisku.
Platíte manažerovi mzdu - to je částka, která je platbou za každodenní povinné operace. Platíte také procenta z prodeje – to je bonus za jeho okamžité výsledky. Ale v praxi platíte za jeho cesty do obchodu a dlouhé kalkulace nákladů na první várku a přípravu průvodních dokumentů a spoustu dalších věcí, které platíte, aniž byste tušili, kolik peněz projde kolem. .
Ale nejzajímavější je, že na otázku: "Kde jsi byl?" “, – Odpoví vám s naprostou jistotou v očích a hlase: „Tak papír došel, čekání na doručení je dlouhé, ale potřebuji ho naléhavě – tak jsem rychle utekl...“ (1 hodina) . Shoda toho, co se děje, každého zmátne, ale...

Za všech okolností a za všech okolností PRODÁVAJÍCÍ MUSÍ PRODAT!

Pokud tomu tak není, přicházíte o peníze. I když je manažer jediný, kdo může jít pro nešťastný papír, nechte hlavního účetního jít, jinak v budoucnu nenajde práci. Mimochodem, od účetního, zejména hlavního, můžete slyšet opak: „To není úkolem účetního oddělení,“ - pamatujte, toto je vaše účetní oddělení a VY je platíte, takže co budou dělat je na vás, abyste se rozhodli, je to tak - mimochodem.
Jak tento problém vyřešit?
Nejprve musíte zjistit, kolik „pracovní doby“ prodejci tráví „vlevo“. To se provádí pomocí sledování pracovní doby. Manažeři musí každý den vyplnit formulář, do kterého evidují vše, úplně všechno, operace, které během dne dělají (čím podrobněji, tím lépe). Naproti každé operaci uvádějí čas začátku a konce práce. To musí být provedeno do týdne, ne méně. S největší pravděpodobností se od svých zaměstnanců nedočkáte potlesku, když jim řeknete o inovaci, to je normální. Vysvětlete, že se to děje pro jejich vlastní dobro, a musíte jen pochopit: zda nejsou přetíženi, že opatření je koneckonců vynucené a pouze na jeden týden: „Já jsem vůdce a je na mně, jak se rozhodnu zda je to nutné nebo ne." Ano a také údaje musí být zasílány denně. V prvních dnech nad nimi doslova stůjte a kontrolujte náplň.
Tento jednoduchý nástroj vám umožní vážně disciplinovat manažery - mnoho nepotřebných věcí zmizí samo.
Za druhé, podle získaných údajů je nutné rozdělit čas strávený přímo prodejem (studené hovory, schůzky, příprava na jednání, následné hovory, prezentace atd.) a operacemi nesouvisejícími s pozicí. Pokud získáte více než 10 % svých příjmů, musíte jednat. Který?
Vše, co nesouvisí s prodejem a o čem již bylo hodně řečeno výše, nevyžaduje zvláštní kvalifikaci ani hluboké znalosti. V souladu s tím může takovou práci vykonávat další zaměstnanec s nižší mzdou (obvykle malou mzdou).
Například při výpočtu jeden manažer stráví 25 % své pracovní doby „vlevo“. V průměru jeden prodejce prodá 100 000 rublů měsíčně, přičemž na to stráví 75 % přidělené pracovní doby. Takže nemáte dost
přibližně 33 000 rublů měsíčně. Těchto 25 % lze zadat osobnímu asistentovi. Najměte manažerovi sekretářku nebo administrátora, nebo jak mu říkáte, za minimální mzdu (například 15 000 rublů, nejsou to špatné peníze pro korespondenčního studenta) a tato sekretářka může pracovat pro dva nebo dokonce tři manažery: připravovat dokumenty, odpovídání emailem, jednoduché kalkulace, domluva času a místa schůzky, rezervace letenek, hotelů atd. Udělá vše, co manažerovi vezme drahocenný kapitál – čas, za který platíte.
Asistent za 15 000 rublů se zaplatí za první měsíc a vaši prodejci si tuto formu práce oblíbí, když si můžete připravit papíry k podpisu dohody, aniž byste čekali na konec schůzky.
Mimochodem, více o výhodách načasování pracovní doby. Věnujte pozornost množství času stráveného na hlášení, nemělo by to být více než 15 minut denně (pokud jsou hlášení denně).

Každá organizace spojená s obchodem, ať už jde o malý obchod nebo velký podnik, který nejen prodává, ale také vyrábí zboží, se vždy zabývala jednou otázkou: jak zvýšit prodej.

Právě činnost obchodního oddělení byla hlavním měřítkem úspěchu společnosti: tržby rostou - vše je v pořádku, ale klesají - to znamená, že je třeba hledat zdroje, jak zvýšit jejich objem.

A teprve když to šlo opravdu špatně, důraz se posunul: cílem nebylo zvýšit prodeje, ale udržet stávající zákazníky.

Hlavním důvodem, proč je tak důležité udržovat vysoké objemy prodeje, je samozřejmě zisk. S klesajícím počtem zákazníků nebo snižováním jejich kupní síly budou klesat zisky všech, od prodejců až po majitele podniku.

Velké i malé firmy často dělají společnou chybu: když tržby klesnou, management začne vinit za ně odpovědná oddělení nebo samotné obchodníky. To je špatně, protože bez ohledu na to, jak kvalifikovaný a příjemný je prodejce nebo manažer, Kupující produkt nekoupí, pokud:

obchod má skromný sortiment - prostě nenajde, co potřebuje;
dochází k přerušení dodávek - nyní je dostatek obchodů, takže si můžete požadovaný produkt zakoupit jinde, než čekat, až se objeví u vás;
prodejní plocha je špinavá nebo má nepříjemný zápach;
produkt není inzerován atd.

Na čem jsou založeny moderní metody zvyšování objemu prodeje? Objem prodeje lze zvýšit, pokud:

Zvyšte počet klientů.
Zvyšte průměrný účet pro každého klienta.

"Pokud se o svého klienta nepostaráte vy, postará se o to někdo jiný."

Konstantin Kushner

V závislosti na problémech, které máte, začněte jednat v jednom nebo několika směrech. Pokud použijete byť jen některé z níže popsaných metod, již to bude mít významný dopad na růst vašich tržeb.

Kde začít pro zvýšení prodeje ve vašem podnikání?

Začněte tím, co vás nejvíce trápí. Nemáte dostatek klientů? Pracujte na prvním ukazateli. Nekupujete dost? Aplikujte techniky podpory prodeje. Malá částka nákupu? Zvyšte průměrný účet a počet nákupů. Podle toho, abychom mohli pracovat na jakémkoli ukazateli, je nutné znát jejich výchozí hodnoty, tzn. opatření.

Jakmile pochopíte, z čeho se prodeje skládají, bude mnohem snazší ovlivnit vaše příjmy pomocí různých technik pro správu každé ze složek vzorce. Zde je 15 způsobů, jak mít tento vliv.

1. Potenciální klienti

Nejjednodušší způsob, jak zvýšit počet potenciálních klientů, je zvýšit počet zasílaných reklamních sdělení a počet adres.

Kolik propagačních e-mailů za týden odešlete?
Kolik kontaktů máte ve svém mailing listu?
Kolik letáků rozdáváte?
Kolik lidí je ve vaší sociální skupině?
Kolik zákazníků říkají vaši obchodní manažeři po dokončení transakce: „Mockrát děkujeme za váš nákup! Komu ze svých přátel nás můžete doporučit?
Mimochodem, pokud do naší společnosti přivedete 2 klienty, dostanete slevu na další nákup.“ A také, pokud máte internetový prodej, například internetový obchod, můžete při zasílání svého produktu klientovi vložit reklamní materiál s nabídkou na nákup dalšího produktu/služby a časově omezenou slevovou akcí.

2. Potenciální klienti, kteří podali žádost

Chcete-li tuto metriku zvýšit, potřebujete znát konverzní poměr své reklamy.

Kolik lidí navštívilo stránky a kolik z nich zanechalo objednávku/nakoupilo?
Kolik letáků jste rozdali a kolik dotazů/volání jste obdrželi?

Konverze a návštěvnost webu (kolik lidí navštívilo web a kolik zanechalo požadavek) lze analyzovat pomocí bezplatné služby Yandex. Metriky.

Ale v každém případě byste měli mít pravidlo, že každého klienta, který zavolá nebo přijde do vaší společnosti, by se měl zeptat: „Jak o vás věděl?“ To poskytne přesnější ukazatele.

Pokud ještě nemáte prodejní stránky, musíte je vytvořit. Prodejní stránka je vaším obchodním manažerem 24/7. Prodejní stránka je webová stránka tvořená pouze jednou stránkou, jejímž cílem je prodej pouze jednoho produktu/služby. Pokud je stránka udělaná dobře, můžete počítat s konverzí 5 % i více. Kromě konverze musíte pochopit, že reklama by měla být založena pouze na průzkumech.

Není zdaleka pravda, že to, na co klienti v Rostově padají, bude relevantní v Čeljabinsku.

Příklad z praxe: v Čerepovci se v názvu reklamního článku zaměřte na městotvorný podnik - Severstal. "Proč?" - ptáš se. Odpovídáme: Severstal je podnik, který zaměstnává většinu obyvatel města.

Příklad takového titulku: „Šokující pravda o řízení Severstalu“! Včera jsme se dozvěděli, že celé vedení Severstalu nakupuje jídlo pouze v obchodě Scarlet Sails. Pro všechny zaměstnance Severstalu dlouhodobě platí sleva na spotřební zboží!

A můžeme zaručit, že odezva na takové články obyvatel Čerepovce bude velmi vysoká, rozhodně vyšší než jen nadpis „Pojďte do Scarlet Sails – máme slevy“. Stejný titulek už ale nebude fungovat v Kišiněvě.

3. Zákazníci, kteří souhlasili s nákupem

Chcete-li tento ukazatel zvýšit, musíte správně spolupracovat s obchodním oddělením. Můžete jít dvěma cestami – zvýšit kvantitu nebo zvýšit kvalitu.

Množství je počet hovorů, které váš prodejní tým provede zákazníkům. Kvalita je to, kolik z těchto hovorů vede k prodeji.

Pokud chcete zvýšit obojí, implementujte skripty hned teď. Napište skripty pro alespoň standardní námitky zákazníků: drahé, nezajímavé, budu o tom přemýšlet.

To umožní vašim manažerům přejít od otázky: „Co mám říct klientovi?“, k otázce „Kde jinde mohu získat klienty, kterým to mohu říct?“ Počet lze také zvýšit najmutím dalších prodejců.

Ano, a pokud jsou obchodní manažeři na mzdě, převeďte je na mzdu + procento %.

Navíc strop v žádném případě nesmí být vyroben shora! Někdy si dobří obchodníci uvědomí, že se nebudou moci stát manažery ve společnosti, protože všechny pozice nahoře jsou již obsazeny. Pak pro ně budou jediným důvodem k velkému prodeji peníze.

4. Hrubý příjem

Tento ukazatel lze také zvýšit samostatně dvěma způsoby: Zvýšení nákladů a/nebo zvýšení křížového prodeje (prodeje navíc). Pokud je první zřejmé, pak je třeba pracovat na druhém.

Musíte najít odpovědi na dvě otázky:

Co dalšího můžete právě teď prodat klientovi, který se rozhodl u vás nakoupit?
Proč je pro klienta výhodné nakupovat a proč je výhodné pro manažera prodávat to právě teď?

Příklad: Jeden majitel řetězce obchodů s luxusní obuví platí procenta manažerovi pouze v případě, že si klient koupil dva a více párů bot najednou. Zároveň klient, který si koupí druhý pár najednou, získá na něj výhodnou slevu nebo značkový krém na péči o boty.

Další majitel autobazaru pracuje podle stejného schématu. Manažer, který prodal auto, dostává pouze dobré procento z množství dodatečného vybavení zakoupeného klientem: podlahové rohože, zvukový systém, alarm proti krádeži atd.

Pozoruhodné je, že stejný majitel otevřel i autoservis a pneuservis.

Vrátíme-li se k bodům 1 a 2, tento majitel se dohodl s pojišťovnami a jejich terénní zástupci nyní sídlí přímo v autobazaru u samostatných stolů a nabízejí zákazníkům autopojištění. Výměnou za to je zákazníkům spolu s každou pojistkou vystavenou v sídlech těchto pojišťoven věnována reklama na jeho autoservis a pneuservis.

5. Čistý zisk

Posledním článkem tohoto řetězce je zvýšení čistého zisku.

Čistý zisk je hrubý příjem minus náklady. Podívejte se, jak můžete snížit náklady – ždímat dodavatele o slevy, odmítat

nějaké zbytečné pozice ve firmě nebo naopak mít účetní na plný úvazek s platem 20 000 rublů. výměnou za outsourcing za 50 000 rublů. Hotovo? Skvělý!

Nyní se podívejte, jak a kde můžete zvýšit rychlost pohybu částic ve vaší společnosti a snížit časové náklady. Do nejmenších detailů:

Jak dlouho trvá, než zákazník, který zavolá do vaší společnosti s přáním nakoupit, obdrží svůj produkt?
Lze tuto dobu zkrátit alespoň o hodinu?
Jak dlouho vaši zaměstnanci kouří?
Za jak dlouho po objednání se produkt objeví ve vašem skladu?

Pokud plánujete své příjmy podle měsíců, pak musíte pochopit, že každá promarněná minuta vašich zaměstnanců pracuje proti VÁM. Jste to vy, a ne váš placený účetní, kdo dostává menší čistý zisk. Účetní svou mzdu dostane v každém případě.

6. Přidejte hodnotu svého produktu

Pokud vaše firma vyrábí produkt, pak jedním z řešení, které má pozitivní vliv na prodej, je zvýšení hodnoty produktu. V mnoha případech můžete změnit vzhled produktu, například jeho obal, abyste zvýšili prodej. A v důsledku toho se změní hodnota produktu v očích kupujících.

Firma se například zabývala výrobou levného oblečení, které se prodávalo na tržištích a v levných obchodech. Na základě analýzy se ukázalo, že hlavním konkurentem této společnosti byla Čína. Zboží, které společnost vyráběla, bylo spotřebiteli vnímáno jako čínské a cena produktů byla o něco vyšší.

Je jasné, že oblečení vytvořené v Rusku nemůže cenově konkurovat těm čínským. V současné situaci nepomohl ani fakt, že kvalita výrobků byla vyšší, protože nepopsatelný vzhled výrobku spolu s relativně vysokou cenou snižoval zájem kupujících.

Byla provedena analýza produktu a jeho vnímání zákazníky. To vedlo k riskantnímu rozhodnutí: změnili obal na lepší a modernější.

Co se udělalo:

Změnili jsme logo, fonty a design. Udělali jsme to světlé, stylové, atraktivní.
Zvolili jsme jiný materiál. Místo levných igelitových tašek jsme použili kvalitní kartonové obaly.
Obal obsahuje co nejvíce informací o produktu.

Výsledkem je, že produkt ve vnímání kupujících „vypadl“ ze své obvyklé cenové kategorie. Díky obalu začal být zákazníky vnímán jako dražší a kvalitnější. Zároveň se zpočátku cena vůbec nezvýšila a skutečné náklady se dost zvýšily.

Ve vnímání kupujících tedy produkt „vyšel“ z výklenku plného čínského zboží a skutečná cena se příliš nezvýšila, protože náklady na kartonové obaly na jednotku produktu se ukázaly být velmi nízké. Samozřejmě jsme si museli pohrát se zaváděním nových obalů do výroby, jakékoli změny jsou spojeny s určitými obtížemi. Ale to je jiný příběh. Ale díky novému balení došlo ve vnímání kupujících k přechodu produktu z jedné hodnotové kategorie do druhé, což se stalo skutečným „odrazovým můstkem“ ke zvyšování objemu prodeje.

7. Kvalitní práce se zakázkou

Mnoho společností z nějakého důvodu stále zanedbává zpracování zákaznických objednávek. Samozřejmě se provádějí určité akce. Manažer objednávku přijme, zpracuje, vystaví fakturu, následně ji odešle atd. Přitom většina malých a středních podnikatelů, a připomínám, pracuji konkrétně s těmito segmenty, nepracuje na zakázku.

Prodejní oddělení firem tak trochu připomínají stánky: prodávají, co mají na skladě. A pokud požadovaný produkt není skladem, manažer ani nenabízí požadované zboží „na objednávku“. Nejčastěji se to děje proto, že systém nemá potřebné nástroje a manažer prostě neví, jak takovou objednávku zadat.

Zdálo by se, že řešení leží na povrchu. Neodmítejte zákazníky! Nabídněte nejen analogy, ale také „na míru“ design požadovaného produktu. Tito. Váš klient si objedná vše, co potřebuje. Manažer objednávku akceptuje a informuje kupujícího o dodací lhůtě, přičemž bere v úvahu lhůtu pro obdržení položek chybějících ze zbývajících zůstatků. Všechny společnosti, které implementovaly tento systém, zaznamenaly znatelný nárůst tržeb.

V tomto případě nemluvíme o internetových obchodech, které vůbec fungují bez skladu, tzn. pouze na objednávku, bez ohledu na to, zda své zákazníky o této skutečnosti informují či nikoliv. A to mluvíme o firmách, které mají vlastní sklad, ale zároveň si mohou objednat zboží od dodavatele. Jaký je problém se zavedením takového pracovního schématu? Problém je, že firmy to neumí technicky realizovat. Příklad toho, jak takové schéma realizovala osoba zabývající se velkoobchodním prodejem keramických obkladů.

Všechny produkty jsou rozděleny do dvou skupin:

První je zboží ve vlastním skladu, tzn. zboží, které jste si sami objednali od svého hlavního dodavatele.
Druhým je „cizí“ zboží, tzn. takové, které lze rychle objednat u jiného dodavatele nebo konkurence. Tento atribut „Alien“ byl vyplněn na kartě produktu pro označení zboží objednaného od konkurence. Na produktové kartě byl také uveden dodavatel (konkurent), u kterého byl tento produkt zakoupen.

V této společnosti, která prodává dovážené zboží s dlouhou dodací lhůtou (od okamžiku objednávky do přijetí na sklad uplynou zhruba dva měsíce a více), byl vyvinut speciální systém, kdy při přijímání objednávky kupujícího není k dispozici žádný produkt na skladě, ale až do další dodávky další měsíc může vedoucí zjistit, zda má tento produkt konkurence a objednat jej. Manažer zařadí tento produkt (produkt někoho jiného) do objednávky odběratele s označením Na objednávku (K dodání) a při zaúčtování objednávky odběratele v systému se automaticky vytvoří objednávka/objednávky pro dodavatele/dodavatele (údaje o dodavatelích se přebírá z produktové karty). Klient díky tomu dostává veškerý sortiment, který potřebuje a nadále aktivně spolupracuje s vaší firmou. Nepůjde ke konkurenci hledat pozici, kterou potřebuje, protože vy máte vše, co potřebuje.

Tento přístup výrazně zvyšuje objem prodeje, zatímco v mnoha případech se zisky mírně zvyšují, protože nakupujete zboží v malém množství, třeba i od konkurence, a proto některé položky prodáváte téměř bez přirážky. Jaký to má smysl? Získáte loajalitu zákazníků. Váš zákazník neodejde, vyplní s vámi přihlášku a nakoupí další zboží spolu s nerentabilní „mimozemskou“ pozicí. A na konci měsíce, čtvrtletí nebo jakéhokoli jiného vykazovaného období zaznamenáte nárůst zisků z takového pracovního schématu. Zvýšením loajality zákazníků se výrazně zvýší objem prodeje a zisky.

8. Prodej souvisejících (doplňkových) služeb

Mnoho společností prodává pouze produkty bez jakýchkoliv doplňkových služeb. Často je to ale služba, která zákazníkům pomůže rozhodnout se ve váš prospěch.

Mezi mými klienty byla například společnost specializující se na prodej kabelových produktů. V určitém okamžiku se rozhodli zavést doplňkovou službu - pokládku kabelů. Tito. Kromě dodávky dostupné pro každého začali nabízet řezání kabelů na místě a také instalaci u zákazníka. V důsledku toho se zvýšil nejen zisk díky platbám za doplňkové služby, ale také objem prodeje zboží.

Jaký je důvod tohoto nárůstu prodeje? Někteří zákazníci takových produktů považují za velké plus možnost objednat si vše na jednom místě: jak zboží, tak služby. Nechtějí ztrácet čas hledáním dodavatelů a nemohou sami nainstalovat (položit) kabel, který potřebují. Tito. v tomto případě klienti uvažují jako soukromí kupující: „Pokud jsem si koupil pohovku, musím ji ihned sestavit, i když za příplatek.“

Mnoho společností z nějakého důvodu opomíjí tuto příležitost zvýšit loajalitu zákazníků, atraktivitu produktů pro nové zákazníky a také zisky. Prodej služeb je ve skutečnosti skvělý způsob, jak zvýšit prodej. Nezapomeň na něj.

9. Změkčujte podmínky spolupráce

Mnoho společností spolupracuje se svými klienty za velmi přísných podmínek. To je běžné zejména u těch, kteří na trhu působí dlouhodobě, často již od 90. let, pracují s dováženým zbožím, s produkty, které nemají na trhu obdoby a podobně. Měla jsem například klienta, který prodával dováženou profesionální kosmetiku pro kosmetické salony. Navzdory skutečnosti, že jedna sklenice produktu může stát od 17 eur a více, aby prodejce získal 5% slevu, je nutné provést objem nákupu 2 500 eur a získat 20% slevu - 7 500 eur. Dealeři si navíc vzali za úkol nakupovat a distribuovat časopisy, které nikdo nechtěl. Existovaly další požadavky, často nevýhodné a nevstřícné vůči klientům.

10. Prodávejte dražší zboží

Kupující si obvykle vybírá z několika jednotek produktu různých cen. Cena přitom nebude vždy rozhodujícím argumentem pro rozhodování. Řekněme, že ne vždy si člověk koupí nejlevnější džíny ze tří možností.

Ve chvíli, kdy má kupující téměř vybráno, nabídněte mu podobný produkt, ale z dražšího segmentu. Možná si toho kupující na polici nevšiml. Vysvětlete, proč je vaše volba lepší (vyšší kvalita, lepší střih, módní značka atd.). Pokud jste ukázali výhody nákupu, bude s vámi souhlasit 30-50 % zákazníků.

11. Prodej stavebnic

Vytvářejte sady pomocí principu „tento předmět se často kupuje s tímto předmětem“. Funguje to jak v offline obchodování, tak v internetových obchodech. Kupující si zkouší kalhoty – nabídněte mu vhodnou košili, sako, svetr. Neříkejte „vezměte si něco jiného“, ale nabídněte konkrétní model, konkrétní produkt. To funguje ještě lépe spolu se slevou na druhý nákup.

12. Spusťte propagační akce

Propagace jako „4 věci za cenu 3“ jsou silným motivátorem pro zvýšení částky nákupu, i když jste k nim osobně skeptičtí. Samozřejmě má smysl provádět takové akce pouze tehdy, když máte především zájem o prodej zboží a vyklízení regálů. Pokud váš produkt vydrží, nebude se kazit a nevyjde z módy, nemusíte nutně zařizovat celkovou likvidaci.

13. Zvyšte čas strávený zákazníkem v prodejně

Čas je jedním z důležitých faktorů ovlivňujících nákup. Můžete ji zvýšit, řekněme, ovlivňováním společníků vašich zákazníků. Vytvořte v obchodě s dámským oblečením relaxační zónu pro manžela a hrací koutek pro děti – a hned si všimnete, jak se průměrná kontrola zvýšila.

Pokud si pronajímáte prostory například v elitním nákupním centru, pak pro vás nemusí být přidělení a vybavení rekreační oblasti vůbec nízkorozpočtové;

14. Používejte „kartonové prodejce“ a „mluvící“ cenovky

Kartonoví prodejci jsou cedule, na které umístíte důležité vlastnosti produktu. Může se jednat o malý prodejní text, technické specifikace, označení publika nebo účel produktu. V obchodě s oblečením můžete napsat například, pro jaký typ postavy se konkrétní outfit hodí. V obchodě s domácími spotřebiči - pro jaký dům, jakou intenzitu práce a tak dále. „Mluvící“ cenovky jsou verzí „prodejce lepenky“ na stupnici jedné cenovky.

Zvláště důležité je používat tuto techniku při práci s mužským publikem. Ženy ochotněji komunikují s prodejními poradci, zatímco muži jsou pohodlnější při čtení informací.

Když zveřejňujete velké prodejce lepenky, pamatujte, že je lidé budou číst za pochodu, takže umístění, velikost textu a obrázek volte moudře. V internetovém obchodě je funkce „prodejce lepenky“ prováděna popisy produktů, pamatujte na jejich důležitost!

15. Pojďme otestovat a vyzkoušet váš produkt

Lidé často nekupují něco, co je pro ně neznámé, kvůli pochybnostem: je kvalita dobrá, bude se mi to líbit, bude sedět, budu to moci používat. Některé produkty mají zákonné právo kupujícího na vrácení. Ale můžete jít ještě dál: nabídnout prodlouženou záruku vrácení peněz.

Některé produkty nelze vrátit, ale můžete je nechat návštěvníky vyzkoušet. Nedávno jsem byl například na konzultaci s majitelem obchodu s řemeslnými výrobky. Její nástroje na výrobu šperků se neprodávaly dobře. V prodejně postavila stůl, kde si je mohl kdokoli vyzkoušet – a zvýšil se jí prodej nejen samotných nástrojů, ale i spotřebního materiálu.

Pro internetové obchody se stalo standardem mít ve svém arzenálu mnoho platebních metod, včetně elektronických peněz. Ale offline stále existují maloobchodní prodejny, kde přijímají pouze hotovost. K různým způsobům platby přidejte platbu na kredit, platbu na splátky - bude více nákupů.

To samozřejmě nejsou všechny způsoby, jak zvýšit průměrný šek v maloobchodě. Každý podnik a každý případ může mít své vlastní recepty.

Podnikání musí vytvářet zisk. Hlavním ukazatelem úspěšného rozvoje je rostoucí ziskovost. Jak zvýšit tržby v maloobchodě, když je trh přesycený produkty a konkurenty? V dnešní době je tato otázka aktuální pro začínající i zkušené podnikatele. Existuje mnoho nástrojů a způsobů, jak ovlivnit růst příjmů, my se podíváme na ty nejúčinnější.

Jak zvýšit tržby v maloobchodě

Každé podnikání je svým způsobem jedinečné; zvláštností maloobchodu je prodej zboží po kusech. Klienty takových obchodů jsou obyčejní lidé. Toto je jediný zdroj, na který by se měla soustředit veškerá pozornost. Na základě potřeb běžného člověka se budují obchodní strategie a organizují akce ke zvýšení tržeb v maloobchodě. Úkolem prodávajícího je dodat zboží a kvalifikovaně ho prodat. Marketingové technologie pomáhají poznávat potřeby a preference spotřebitelů. Jsou také efektivní při prodeji zboží. Před implementací technik pro zvýšení ziskovosti je důležité zjistit, co se pokazilo a proč prodeje klesají.

Taková analýza pomůže vyřešit mnoho problémů.

Podmínky a faktory ovlivňující ziskovost

Vnější faktory mohou snížit ziskovost maloobchodu: ekonomické a politické krize, povětrnostní katastrofy atd. Lidé nemohou tyto okolnosti změnit, ale existují i jiné důvody, které snižují ziskovost. Mnoho z nich vzniká vinou majitelů obchodů. Chyby jsou způsobeny krátkozrakostí a pasivitou managementu, přítomností konkurence, iracionálním využíváním prostor a nedostatkem dopravního spojení. Existuje mnoho negativních faktorů, ale nejčastěji dochází k poklesu příjmu z následujících důvodů:

nevýrazný design;
nedostatečný nebo příliš široký rozsah;
nekvalitní služby.

Řešení zjištěných problémů zaručuje dobré výsledky a návratnost. Už nemusíte přemýšlet, jak zvýšit prodej v obchodě a „přežít“ mezi konkurencí. Úspěch přichází k těm, kteří spíše jednají, než čekají. Pokud jde o kupujícího, jeho pozornost je třeba získat. V dnešní době nestačí pouze prodat kvalitní produkt. Lidé chodí a vracejí se do míst, kde se nakupuje příjemně.

O kupujících a způsobech, jak přilákat klienty

Moderní kupující je velmi náročný. Preference závisí na dojmech a čím příjemnější emoce a recenze, tím vyšší je pravděpodobnost, že se do vašeho obchodu vrátí utratit peníze. Kupující je rád, že může přijít do útulného pokoje, komunikovat se zdvořilými prodejci, vidět atraktivní ceny a účastnit se zajímavých akcí. Všechny tyto body mají významný vliv na zvýšení maloobchodních tržeb a mají pozitivní dopad na růst příjmů.

Mnoho lidí ví, že je nutné pracovat s klientskou základnou, ale jak to udělat správně? Pro začátek je důležité analyzovat návštěvnost a identifikovat ty lidi, kteří jsou skutečně připraveni a budou ve vašem obchodě nakupovat. Stálí zákazníci by se měli stát oblíbenými zákazníky. Tito lidé by měli být oceněni, potěšeni novými produkty a hýčkáni slevami. Bývají aktivní a loajální, vědí o vašem obchodě a často jej navštěvují. I když právě přišli a nic nekoupili, měli byste je přátelsky pozdravit a vyprovodit. Pokud potřebujete něco koupit, váš stálý zákazník bude první, kdo navštíví váš obchod.

Pro náhodné návštěvníky nezáleží na tom, ve kterém obchodě nechá peníze. Jdou na sortiment, ceny a pohodlí nakupování, milují výprodeje a akce. Mezi náhodnými kupujícími je mnoho návštěvníků a toto rozhodně není vaše cílová skupina. V žádném případě by se neměly ignorovat. Obsluha by měla být vždy vynikající a každý, kdo do vašeho obchodu vstoupí, by z něj měl odcházet spokojený.

Udržení zákazníků

Zákazníci mohou být odlákáni od konkurence. Můžete nalákat cenou nebo nabídnout nový, neobvyklý produkt. Marketingových triků je mnoho, ale v obchodě platí pravidlo prověřené ve všech oblastech: udržet si zákazníky je jednodušší a levnější než najít a přilákat nové.

Můžete jej držet různými způsoby. Většina z nich je založena na pozornosti a speciálním přístupu ke každému zákazníkovi. V maloobchodě velmi dobře funguje personalizovaný přístup. Udělejte ze svého návštěvníka pocit, že je vítán a výjimečně. Darujte suvenýry, pogratulujte k svátkům SMS nebo emailem, darujte narozeninový dárek, poděkujte za nákup. Všechny tyto známky pozornosti oceníme a budou mít pozitivní dopad na prodej.

Pokud prodáváte oblečení, můžete stimulovat prodej. Při snižování cen nezapomeňte toto jednání zdůvodnit. Kupující si musí být vědom nuancí, jinak si bude myslet, že se mu snaží podstrčit vadný nebo nekvalitní výrobek. Při hledání řešení otázky, jak zlepšit obchod v obchodě s oblečením, je lepší okamžitě odstranit klamavé způsoby. Hrozí ztráta stálých zákazníků a problém s hledáním nových. Přístupy musí být spravedlivé. Mimochodem, toto pravidlo platí i pro reklamní společnosti.

Inzertní příležitosti pro maloobchodní prodejny

Musíte se inzerovat, když máte co nabídnout, jinak bude investice zbytečná. Pokud jste si jisti, že sortiment je kompletní a hodný spotřebitelské poptávky, začněte plánovat propagační aktivity. Vše záleží na finančních možnostech. Bez ohledu na to, kolik jste ochotni a schopni dát dohromady, reklama by měla informovat a stimulovat. Emoce hrají na maloobchodním trhu zásadní roli.

Publikum musí zaujmout, zaujmout a uchvátit.

Jak zlepšit prodej v obchodě s oblečením

Existuje mnoho způsobů, my zdůrazníme nejběžnější a nejefektivnější marketingovou komunikaci:

sociální média;
rozhlas a televize;
tiskoviny: brožury, letáky, samolepky atd.
sloupy, jasná znamení, transparenty;
karty stálých zákazníků: bonusové, zvýhodněné, spořicí;
veřejné akce za účasti animátorů.

V tomto výčtu lze pokračovat, protože možnosti reklamního trhu nejsou omezeny. V zájmu jedinečného PR je mnoho majitelů obchodů ochotno utratit spoustu peněz. Dobře organizovaná reklamní kampaň zvyšuje šance podnikatelů na úspěch, ale Jak zvýšit tržby v maloobchodě, pokud se reklama ukáže jako neúčinná? To se bohužel stává často. Peníze jsou utraceny, ale očekávaný příliv do obchodu není dodržen. Důvodů může být více: byla zvolena špatná lokalita, nevyzvednutý sortiment, reklamní texty a videa jsou neatraktivní a nevyzývají k akci, přílišná vtíravost reklamy. Ten mimochodem způsobuje podráždění a může kupujícího vyděsit.

Efektivní reklama

Abyste se vyhnuli těmto chybám a neopodstatněným investicím, musíte jednat opatrně a vzít v úvahu potřeby výhradně vašeho spotřebitele žijícího vedle prodejny. Dobře fungují letáky ve výtazích, bannery u silnice, výběrová řízení a promoakce v obchodě. Tato koncentrace vám umožňuje „svázat“ kupujícího a zajistit, aby se vracel pouze k vám za nákupy. Stimulace by měla být konstantní, ale nepřehánějte to ve své touze „krmit“ klienty. Při slevách mějte na paměti, že někteří kupující si zvyknou. Přijdou, podívají se a nekoupí a čekají, až cena klesne.

Na čem závisí síla přitažlivosti obchodu? Design a sortiment

Zvýšení prodeje přímo závisí na image. Návštěva obchodu zanechá různé dojmy, čím jsou lepší, tím častěji a více lidí u vás bude nakupovat. Krásný design, dostupnost zboží, kvalitní sortiment - to vše jsou hlavní součásti příznivé image. Přílišný patos může být odrazující, alespoň si to myslí každý třetí kupující. Lidé se prostě bojí vstoupit do takových obchodů, zpočátku předpokládají, že je tam všechno drahé.

Pro vystavení zboží a úpravu okenčasto přitahují designéry a obchodníky. Pokud máte skromný rozpočet, nemusíte za tyto služby utrácet peníze. Po prostudování nuancí si můžete vše uspořádat sami. Podívejte se na svůj obchod zvenčí očima kupujícího. Neatraktivnost a nevýraznost návštěvníky vždy odpudí; Potřebují zaujmout tím, že budou hrát na jejich zvědavost.

Pravidla rozvržení produktu

Existují určitá pravidla, podle kterých můžete pozitivně ovlivnit zvýšení prodeje v maloobchodě:

Vystavení zboží by mělo být přehledné a přístupné, abyste si ho mohli osahat, přivonět a otočit v ruce. V maloobchodě platí pravidlo tržního odstupu. Klient si vezme produkt, na který snadno dosáhne. Pokud je produkt nad nebo pod určenou zónou, bude ignorován.
Kupující musí rozumět logice umístění, rychle se orientovat, snadno se pohybovat a najít to, co potřebuje. Mnoho lidí se bojí nedostatku systému. Produkt musí být distribuován po skupinách, sadách nebo značkách.
Motivy pro dekoraci by měly být relevantní a okna by měla demonstrovat váš produkt. Pokud prodáváte oblečení, vnímání je třeba osvěžit přeskupením a aktualizací figurín. Jedná se o velmi účinné opatření při řešení problému, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením. Lidé si často na figuríně koupí přesně to, co se jim líbilo. Pokud se jedná o čítače, vše by mělo krásně ležet. Zvažte kvalitní značení. Nechte to být jasné a informativní a neexperimentujte s písmy; názvy by měly být čitelné.
Udržujte čistotu a teplotu. Klient se nebude zdržovat v obchodě, kde je horko nebo zima. Teplota by měla být příjemná a čistota bezvadná. Žádný prach ani nepříjemné pachy.
Je prokázáno, že zákazníci zůstávají déle v prodejně, kde hraje neutrální, tichá hudba. Milá drobnost může inspirovat k neplánovanému nákupu a zvýšit návštěvnost.
Ceny, zejména ty nízké, by měly být viditelné a pravdivé. Neklamte kupujícího. Poté, co si uvědomili, že byli oklamáni a že vystavené ceny a figuríny se liší od ceny zboží v regálech, již do vašeho obchodu nepřijdou.
Dveře skladu musí být vždy otevřené.

Důvody poklesu tržeb

Pokud se k vám zákazníci nevracejí, může být důvodem nedostatečný sortiment. Porovnejte se se svými hlavními konkurenty. Promluvte si se zákazníky a zjistěte, co chtějí v regálech vidět. Okruh kupujících se tvoří postupně, záleží však na vás, jak atraktivní a pochozí se váš obchod stane.
Důvodem poklesu tržeb je často příliš velký sortiment. Hledání toho, co potřebujete, se stává problematické. Kupující bude zmaten a odejde bez nákupu.

Potřebujete prodat to, co se prodává, ale pokud byl nějaký produkt rychle prodán,
není třeba kupovat to samé. Překvapte novými produkty, to je perfektní cesta ven. Myslí si to alespoň ti, kterým se podařilo vyřešit problém, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením a vyhnout se finančním ztrátám. Prodej souvisejících produktů je velmi efektivní. K šatům můžete přidat náramek, šátek ke kabátu nebo pásek ke kalhotám. Dobře funguje stánek se zlevněným zbožím. Mnozí jen těžko odolávají pokušení pořídit si něco v této cenové kategorii.

Prodej je nepředvídatelná záležitost. Pokud se nějaký produkt zasekne ve skladech a hromadí se na něm prach, můžete přemýšlet o změně sortimentu. Analýza dynamiky prodeje a rychlá reakce na změny v poptávce pomáhá zvyšovat ziskovost.

Personální problém

Úspěch každého podnikání závisí na kvalitě služeb, konkrétně na prodejci, který produkt prodává. Jak zvýšit tržby v maloobchodě, když prodavač nemá dostatečné zkušenosti? Ve skutečnosti to není problém. Není těžké naučit dovednosti motivace a tréninková pomoc. In-house marketing je velmi důležitý. Byl odhalen zajímavý vzorec: čím vyšší plat a lepší pracovní podmínky, tím pilnější prodejce, a tedy vyšší tržby.

Moderní kupující nechodí jen do obchodu, aby si něco koupil, je důležité, aby si užil samotný proces. A prodejce by s tím měl pomoci. Dobrý zaměstnanec je schopen prodat jakýkoli produkt, ale špatný zaměstnanec neprodá ani ten nejkvalitnější.

Neschopnost prodejce zahájit dialog je hlavním důvodem neefektivního obchodování. Hodně a často píšou o tom, jak zvýšit tržby v obchodě s oblečením. Mezi vlastnosti požadované pro prodejce patří schopnost řešit konflikty, úsměvnost, kompetentní projev a znalost sortimentu. To vše je vítáno, ale existují lidské vlastnosti, které je velmi těžké vymýtit. Podle průzkumů kupujících je nejvíce odpudivá arogance, namyšlenost a neupravenost prodávajícího. Pokud máte takového zaměstnance v týmu, neztrácejte čas převýchovou. Najděte si jiného prodejce a naučte ho všechny záludnosti obchodování.

závěry

Aby zákazník šel do obchodu, musíte být ne na úrovni konkurentů, ale vyšší a lepší. Analyzujte svou práci, hledejte slabiny, pracujte na chybách a využijte všechny zázraky své vynalézavosti. Jedině tak lze dosáhnout zvýšených tržeb v maloobchodě. Jedinečnost musí být ve všem: produkt, cena, služba. Ziskové podnikání je především využití všech potřebných zdrojů, hmotných i nehmotných.

Bohužel ještě nebyl vynalezen univerzální způsob, jak zvýšit ziskovost, ale existují určitá pravidla a přístupy, podle kterých můžete dosáhnout dobrých výsledků.