Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.
Как увеличить продажи в розничной торговле
Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца - донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.
Такой анализ поможет решить многие проблемы.
Условия и факторы, влияющие на прибыльность
Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:
- невыразительное оформление;
- недостаточный или слишком широкий ассортимент;
- некачественное обслуживание.
Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.
О покупателях и способах привлечения клиентов
Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.
То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.
Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.
Удержание клиентов
Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.
Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.
Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.
Рекламные возможности розничных магазинов
Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.
Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.
Как улучшить продажи в магазине одежды
Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:
- социальные сети;
- радио и телевидение;
- печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
- штендеры, яркие вывески, баннеры;
- карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
- массовые мероприятия с участием аниматоров.
Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.
Эффективная реклама
Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.
О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент
Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент - всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.
К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.
Правила раскладки товаров
Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:
- Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
- Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
- Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
- Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
- Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
- Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
- Двери магазина должны быть всегда открыты.
Причины снижения продаж
Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.
Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.
Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.
Кадровый вопрос
Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.
Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.
Неумение продавца начать диалог - главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.
Выводы
Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности. Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис. Прибыльный бизнес - это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.
К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.
Как увеличить продажи в магазине: 6 причин низкого уровня продаж + 3 шага по увеличению объема продаж.
В этой статье вы узнаете о том, .
Также получите практические советы по маркетингу, которые станут настоящим открытием для любого предпринимателя.
Почему ставка идет именно на маркетинг?
Ситуация, когда предприниматель строит свой бизнес без разработки плана продвижения, не редкость.
Это отлично характеризует общий уровень компетенций предпринимателей в России.
Отрицать важность производства услуг и продуктов высокого уровня нельзя.
Но как покупатели смогут оценить все преимущества продукции, если на них не указать прямым текстом?
Как человек, который всю жизнь учился, но никогда не применял навыки в жизни, ваш товар останется в тени более разрекламированных изделий.
Рассказать покупателю о вашей продукции, действительно, зачастую, важнее отладки идеального производства.
Потенциальный покупатель, в первую очередь, воспринимает продукт визуально, оценивает его конкурентные преимущества, и только потом обращает внимание на уровень качества.
Как заставить людей покупать ваши товары?
Почему ваш объем продаж низкий?
Для увеличения продаж в магазине, для начала, следует понять, почему не работала предыдущая схема, в чем было ее слабое место.
Возможные причины низких продаж магазина:
Неудачное расположение заведения.
Оторванность от основной клиентской базы приводит к проблемам в реализации.
Как пример: аптека, которая находится рядом с больницей, будет иметь доход в разы выше, чем такая же, расположенная на окраине города.
Высокие цены.
Часто желание получить высокий доход сказывается на объемах .
Подобная ценовая политика, разумеется, направлена на повышение прибыли.
Но нужно учитывать реальную стоимость товара и наценку.
Неприметность экстерьера, интерьера магазина (в случае с онлайн-магазинами – неудачный дизайн).
Внешний вид должен привлечь покупателя, мотивировать его на покупку.
Расположения товара.
Разместить продукцию правильно – это целое искусство.
В большинстве ситуаций не обойтись без советов опытного маркетолога.
Низкое качество продаваемой продукции.
Маркетинговые акции смогут поднять количество посетителей магазина только в том случае, когда товар действительно соответствует заявленному уровню качества.
Персонал.
В любом виде бизнеса персонал занимает одну из ключевых позиций.
Умение правильно представить продукцию, вести себя в соответствии с политикой компании – это основные критерии отбора менеджеров в магазин.
Теперь вы представляете реальное значение маркетинга в бизнесе?
Каждый элемент (даже расположение товара на полке) исполняет свою роль – мелкую или увесистую.
Создайте зону комфорта для своих клиентов
Важно понимать: потребитель пойдет только в тот магазин, в котором он будет ощущать себя комфортно.
Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять приятными неожиданностями.
Не стоит думать, что такими неожиданностями станут только низкие цены и выгодные акционные предложения.
Атмосфера заведения, правильная работа с клиентом – вот в чем кроется секрет.
Легкость и непринужденность, с которой посетитель отдаст свои деньги, порой удивляет.
Простому человеку не заметна тактическая «игра» маркетологов, эти волшебники способны кардинально изменить виденье продукта клиентом.
Практическое руководство, как увеличить продажи в розничном магазине, можно представить в виде пошагового алгоритма:
Шаг 1: Определить особенности розничной торговли
Розничный магазин ориентирован на «мелкого» покупателя.
В подобном заведении клиент не будет делать масштабную закупку товара, сравнительно небольшие.
Подобный формат магазина требует особенной направленности работы с клиентом.
Персонал играет ключевую роль в желании покупателя возвращаться вновь.
Следовательно, это влияет на общую конверсию.
Разнообразие видов розничной торговли поражает:
Шаг 2: Найти уязвимости магазина розничной торговли
Основные уязвимости розничной торговли:
Малый объем единичной покупки.
Для получения прибыли необходимо обслужить большее количество клиентов, что связанно со всевозможными рисками.
Высокая наценка на продукты.
Риск остаться без прибыли или просто не продать весь закупленный товар со склада, вызывает у владельца магазина стремление повышать цены.
Разумеется, это становится для потенциальных покупателей отталкивающим фактором.
Больший объем клиентов.
Казалось бы, это плюс.
Но все же широкая аудитория (с различными вкусами и взглядами) – это сложная задачка для маркетологов.
А в розничном магазине его «портрет» размыт.
Также много посетителей требует и более широкий штат обслуживающего персонала.
Шаг 3: Указать методы увеличения продаж в магазине
Обозначив в Шаге 1 и 2 возможные проблемы, предприниматель должен определить меры для их решения.
Отталкиваясь от опыта успешных бизнесменов, можно выделить такие методы, что позволят увеличить объем продаж:
Изменить размещение товарных рядов.
Главное место нужно уделить основному продукту, на который магазин делает ставку.
Начиная от блоков в местных газетах, заканчивая тематическими интернет-ресурсами.
Изменить экстерьер.
Цель – максимально эффективно привлечь проходящего рядом с вашим заведением человека.
Важно, чтобы оформление было не просто ярким, а соответствовало товарам, которые вы предлагаете внутри.
Навести порядок в интерьере.
Нужно создать атмосферу, которая бы мотивировала клиента на покупку товара.
И не забывайте: людям должно быть комфортно в вашем магазине.
Изменить нормы поведения персонала.
Сделайте больший уклон на вежливую и индивидуальную работу с клиентом. Результат не заставит себя ждать.
Рассмотрев эти пункты, можно с уверенностью сказать: главным этапом компании по повышению продаж является именно анализ ошибок.
Только при детальном разборе «проколов» в нынешнем состоянии магазина, можно определить, какой совет подойдет в вашем частном случае.
Как увеличить продажи в интернет магазине?
Ответ на вопрос, как увеличить продажи интернет магазина, несомненно, будет отличаться.
Онлайн-сервисы продаж стали очень популярны в последние 7-10 лет (за границей) и 3-5 лет (в России).
Сейчас буквально любую вещь можно купить через интернет.
С возрастанием общего уровня конкуренции, конверсия каждого отдельного магазина падает.
Просто продавать качественный товар, подходить к запросам каждого клиента индивидуально и правильно производить платежные операции – этого уже недостаточно для построения успешного бизнеса.
Чтобы понимать, как увеличить продажи в интернет-магазине, важно знать ответ на вопрос: почему все больше людей обращаются в интернет магазины?
Есть сразу несколько причин отказа от оффлайн-магазинов и перехода рыночных отношений в сеть интернет:
Удобство оформления заказа.
Вам не нужно выходить из своей квартиры и заниматься поиском товара – все под рукой.
В сети интернет реально найти магазины на любой вкус.
Огромный ассортимент продукции + удобный поиск.
Найти интересующий вас товар – дело нескольких минут.
Онлайн-магазины имеют удобную систему поиска, работающую по категориям товара и по названию.
Удобная форма оплаты.
Денежные переводы давно стали нормой для современного человека. Такой способ оплаты устраивает клиентов, и дает конкурентное преимущество интернет-магазину перед обычными.
Это только первоочередные плюсы интернет бизнеса.
Именно из-за них онлайн-магазинов стало так много.
Соответственно, конверсия каждого в отдельности начала снижаться.
Количество интернет-магазинов в России (2016 год):
Методы продвижения интернет-магазина:
SEO-оптимизация.
Обратитесь к грамотному seo-специалисту и добейтесь самой высокой позиции в рейтинге поисковых запросов.
Если ваш магазин будет находиться в топе, шансы возрастают в разы.
Проанализируйте контент магазина.
Только работа умелого копирайтера обеспечит внимание клиента к товару.
Вариант, совмещающий все перечисленные – обратитесь в агентство по продвижению сайтов .
Трата денег будет оправдана в том случае, если вы не понимаете сути упомянутых методов и не готовы воплощать их самостоятельно.
Главная цель покупателя интернет-магазина – приобретение нужного ему товара.
Потому его интересует большой ассортимента продукции, удобная навигация и низкие цены.
Выгодно открывать многопрофильные онлайн-магазины.
Это создаст достаточный выбор для пользователя.
Чтобы объем продаж в вашем интернет магазине увеличился, воспользуйтесь советами из данного видео:
Как увеличить продажи в магазине одежды?
Отдельно стоит рассмотреть такой вид бизнеса, как магазин одежды.
Дело в том, что он значительно специфичнее предыдущих «пациентов».
Для увеличения продаж в магазине одежды необходимо определить для себя основную направленность его деятельности.
Если ваша цель – продавать повседневную одежду, все достаточно просто – можно использовать стандартные методы продвижения.
А вот в случае, если вы работаете с брендовыми вещами, ситуация усложнится. Тогда маркетинговый план разрабатывается индивидуально. Желательно привлекать к этому заданию специалистов.
Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине одежды, нужно понимать, по каким критериям потребитель выбирает подходящий для себя товар:
Как видите, проблема малых продаж в магазине может заключаться в том, что политика магазина не соответствует продукции, или же в неправильном ценообразовании.
Возможны и другие ошибки:
- скучный интерьер помещения под магазин (если используется интернет-магазин, соответственно, неудобный пользовательский интерфейс);
- отсутствие маркетинг-плана;
- плохой подбор персонала и прочие.
Вернемся к отличительным особенностям магазинов одежды и методам их продвижения:
- Магазин важно оснастить комфортабельными примерочными.
- Распродажи, больше акций, карточки постоянных клиентов – важные нюансы, которые помогут удерживать покупателей и повышать объем продаж.
Вы должны сосредоточить усилия маркетологов на организации рекламных акций.
Важную роль в повышении продаж одежды играет узнаваемость бренда, торговой марки.
Подбор персонала для магазина одежды – это сложная задача.
Необходимо отобрать профессионалов, которые смогут не только описать покупателю все плюсы товара, но также легко сумеют убедить посетителя купить товар.
Обратите должное внимание на все эти тонкости организации деятельности.
В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды.
В статье рассмотрены три абсолютно разных формата магазина.
Основной тезис при этом общий: научитесь анализировать проблемы магазина.
Нет однозначного метода продвижения для всех форм торговли.
При всей своей эффективности, они не смогут стать абсолютной панацеей для любого частного случая.
Понять, как увеличить продажи в магазине , можно только путем глубокого анализа возникших проблем.
Результаты исследования помогут определиться, как модифицировать общепринятые советы под ваш случай.
Используйте полученные знания, и положительная конверсия вашему магазину обеспечена.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
В этом обзоре я дам методику по увеличению продаж в розничном магазине , которая включает в себя инструменты привлечения клиентов, их удержания, а также эффективной отстройки от конкурентов. Я уверен, что вы уже знакомы с основными направлениями и спецификой развития вашего рынка, поэтому давайте сразу перейдем к конкретным шагам…
Стратегия бизнеса розничного магазина
Некоторые эксперты предлагают планировать на 10 лет вперед. Я считаю это мнение ошибочным. Для стратегии достаточно определить цели и планы на ближайший год и обязательно корректировать их ежеквартально. Столь длительное планирование, как 3-10 лет должно быть, но относится это к «видению» бизнеса и тесно переплетено с личностью предпринимателя. Видение способно повысить результативность бизнеса на 40%-70%. Как использовать этот инструмент бизнеса, я в индивидуальном порядке.
Второй шаг направлен на согласование целей бизнеса и маркетинга. Для этого разрабатывают «marketing mix» или комплекс маркетинга.
Для розничного магазина лучше всего подходит система 8P:
- Продукт (Product) – те продукты, сервис и услуги, которые предлагает клиентам ваш розничный магазин.
- Цена (Price) – ценовая политика магазина.
- Продвижение (Promotion) — комплекс мероприятий, в том числе немаркетинговых, которые направленны на увлечение продаж.
- Местоположение (Place) – территориальное расположение розничного магазина. При наличии сильного бренда фактор может играть незначительную роль.
- Процесс (Process) – способ предоставления услуг и сервиса.
- Клиенты (Prospect) — количество предполагаемых посетителей магазина.
- Персонал (Personal) – сотрудники вашего магазина
- Физические признаки (Physical evidence) – интерьер, оборудование, экстерьер, .
Главная ошибка большинства владельцев розничных магазинов – отсутствие фокуса на целевую аудиторию. Вы конечно можете продавать все и всем, но навряд ли с таким подходом сможете долго конкурировать с большими супермаркетами или ближайшими конкурентами. Выбор целевой аудитории — еще один шаг в разработке стратегии. Начинается он с разделения рынка на общие по своим характеристикам группы потребителей — .
Привлекательность сегмента зависит от многих факторов, но что очевидно, для каждого сегмента следует выбрать свой подход. Нелишним будет рассмотреть взаимосвязь сегментов. Например, магазин строительных материалов может быть ориентирован как на специалистов, так и обычного розничного потребителя. Кроме того, такие магазины могут быть партнерами дизайнерских агентств, магазинов сантехники и кровельных материалов. Таким образом, не имея больших торговых площадей, можно максимально удовлетворить потребности своих клиентов и получить дополнительную прибыть от продажи сопутствующих товаров.
А теперь проведите сравнение своего магазина с основными конкурентами , которые нацелены на ту же аудиторию покупателей, что и вы. Сравнение их по основным элементам комплекса маркетинга, которые вы описали выше. Проставьте балы от 1 до 10.
Подумайте, чем ваш магазин отличается от конкурентов? По товару, по услугам, по персоналу, по имиджу или, может быть, по сервису? Опишите и оцените наиболее значимые факторы для вашей целевой аудитории и сравните их с существующими параметрами вашего магазина.
Итак, стратегия развития розничного магазина почти готова. Осталось составить уникальное торговое предложение. УТП призвано предоставить потенциальным клиентам причину выбирать именно ваш магазин, а не один из магазинов конкурентов.
Не забывайте о мощном инструменте операционного управления — SWOT-анализ . Он включает определение сильных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон компании; выявление имеющихся возможностей (Opportunities), а также внешних угроз (Threats); сопоставление сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами; .
Реклама розничного магазина
Что использовать? Работает рекламная тумбочка или лайт-боксы на улице перед вашим магазином. Грамотное оформление витрин и «продающие» вывески на самом магазине. Малобюджетные носители рекламы в местах плотного скопления целевой аудитории.
Если вы даете , то обратите внимание на показатель affinity index (индекс соответствия) — отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории конкретного СМИ.
Дополнительно можете работать через сервис коллективных скидок. Например, Groupon, KupiKupon, Biglion и другие.
Сайт — еще один инструмент маркетинга, который позволяет существенно увеличить количество посетителей. Если ваша целевая аудитория пользуется социальными сетями, то этот канал тоже стоит использовать. Не забывайте о таких сайтах, как Youtube.com, Slideshare.com и Podfm.ru
Стимулирование сбыта в розничном магазине
Вот несколько инструментов увеличения прибыли без дополнительных затрат:
- Тестирование цен
- Таргетирование цен
- Повышение цен
- Дополнительные гарантии
- Совместный маркетинг
- Продажа дополнительных продуктов
- Дополнительные услуги
А эти требуют дополнительных вложений с вашей стороны:
- Дисконтные программы
- Скидки и подарки
- Акции, сэмплинг и т. д.
- Специальные предложения: комплекты, рекомендации, «окна» в продажах…
Public Relations розничного магазина
Определите, что читают, что смотрят и что слушают представители Вашей целевой аудитории. Предложите свою экспертную оценку или поддержку. Грамотно составленная вами статья может стать бесплатной рекламой. Далее необходимо разослать материал редакторам или журналистам.
Будьте спонсором или организатором специальных мероприятий:
- концертов и вечеринок в вашем городе
- организовывайте праздники и модные показы
- хорошо работают выставки, презентации, местные соревнования и другие
Создайте и раскручивайте отличительные стороны вашего розничного магазина. Это могут быть:
- Особенности покупки
- Особенности обслуживания
- Особенности ассортимента
- Интересные сотрудники
- Особенности процесса
- Уникальные посетители
- Особенности архитектуры здания
- Неординарные события, произошедшие в магазине и т. д.
Устраивайте опросы. Узнайте мнение ваших покупателей и покупателей из других ресторанов о том, что для них важно, чем они довольны или что необходимо изменить.
Изучите особенности заказов различных групп покупателей. Программы лояльности позволяют собрать информацию об индивидуальных предпочтениях и желаниях отдельных клиентов.
Стройте персонализированные отношения с посетителями. Постоянных клиентов, если ваш магазин небольшой, нужно встречать по имени. Улыбайтесь абсолютно всем клиентам. Будьте профессионалами.
Если после прочтения у вас возникли вопросы, я готов ответить на них в комментариях к этой статье.
